C2M商业模式在传统企业的应用研究

袁航

摘 要：C2M电子商务模式的出现，打破了中间环节，更好满足了消费者需求。文章在介绍新型C2M商业模式的基础上系统分析了C2M商业模式具有的优势及面临的问题，并以红领集团为例分析了C2M模式在服装业的实际应用，提出企业转型建议。旨在为C2M商业模式在企业的运用提供借鉴意义。

关键词：C2M；个性化定制；商业模式；转型

一、C2M商业模式概述

C2M是英文Customer-to-Manufactory（顾客对工厂）的缩写，中文简称为“客对厂”。这种模式是基于社区SNS平台以及B2C平台模式上的一种新型电子商务模式。

C2M商业模式一头连着制造商，一头连着消费者，可以达到消除中间环节的最大化。随着互联网技术的迅速发展，C2M模式愈加可行。C2M企业能最大程度实现产销一体、缩减经销成本、提升生产线柔性以降低“牛鞭效应”。

当前，C2M仍处在起步阶段，但以“必要商城”“红领集团”为代表的互联网模式企业已运营得风生水起。如必要商城主打性价比+定制，连接消费者和生产商，让消费者以低价买到高品质产品。红领集团在流水线上实现了单件流和个性化产品的大规模生产，其核心是具有互联网技术和大数据思维，以消费者为中心、以信息为基础、以设计为方向。

消费水平的提高和消费观念的转变，让消费者不再满足于千篇一律的产品，用户的个性化需求越来越强烈。以红领集团为例，其拥有独创柔性流水线系统、个性化网上定制系统，让更多人的享受 “以人为本，量体裁衣”的定制服装。红领的网上定制系统让消费者能根据自己的喜好设计出个性化的衣服。提交订单后，红领集团可以搜集到客户数据，并通过定制系统制定出其电子标签，进入流水线系统生产。依靠这套西服定制系统，红领集团在中国服装制造业订单快速下滑、大批品牌服装企业遭遇销售疲软的情况下，实现年利润增长超过150%，年营业收入超过20亿元的业界奇迹。

二、C2M商业模式优势分析

1.C2M商业模式的优势

（1）商品价格降低

在传统零售平台，产品从制造商到消费者手中需要经过十几甚至二十多个流通链环节，每个环节都需要加价，从而价格攀升。C2M模式直接将消费者与制造商连接，减少过长流通链带来的高额成本，省略了加价过程。由此，消费者能买到高质量而低价的商品。

（2）降低库存风险

在传统供应链中，订货量会因为流通环节过长而层层放大。有可能最终供应商得到的订单量是用户实际需求的几十倍甚至上百倍。大量的库存会造成资金额外占用，降低资金周转率。C2M模式是先下订单后生产，制造商能根据订单量决定产量，在理想情况下，企业能完全规避库存积压。

（3）消费体验提高

随着生活水平的提高和消费观念的转变，消费者越来越倾向于对个性化、差异化和品质的追求。C2M模式在用户和制造商间建立了沟通平台，让用户根据自身喜好参与产品设计，极大程度上满足顾客需求，提升了消费体验。

2.传统企业的C2M模式发展方式

基于以上C2M的优势分析，C2M模式在传统企業中的应用有如下几种方式：高端定制；微信客户端（个人设计师，独特性服务）；公共营销平台。

三、传统企业发展C2M商业模式应注意的问题

C2M商业模式作为一种前瞻性的电商模式，也同样有一些不完善之处，应用到企业还面临诸多问题。

1.传统企业转型周期长

C2M商业模式直接联系用户和制造商，而传统企业供应链仍是由制造商、分销商、零售商、最终用户等环节组成。供应链整合对于企业制造商要求非常高，需要制造商及时获取信息、智能生产、智能物流，并及时完成与消费者的售后沟通。企业由传统供应链管理跳到C2M模式仍需一段时间改革推进。

2.订单分散且交付周期久

C2M模式的订单数量少、分散不均。不同于传统模式的大批量生产和固定地点送达，制造商为了小订单开工生产，很可能会造成亏损。并且由于用户分散，将成品送达用户手中的物流成本也很高。相比较普通网购，C2M平台专注于定制产品，从接到订单到产品送达的周期较长，这也会直接影响用户满意度和回购率。

3.售后体系不完善

与传统电商模式建立起的较为完善的售后体系相比，C2M商业模式生产的是定制产品，制造商根据消费者的特点及喜好生产，大多数企业不支持退货服务，即使可以退货，流程也很复杂。《消费者权益保护法》修订版中就指出定制商品无法享有7天无理由退款。

4.消费者认知度低

C2M模式目前涉及的行业领域较少且消费人群相对单一。相比较于传统线下模式及B2B、B2C等模式，消费者对C2M模式熟悉度欠缺。

四、C2M商业模式的应用分析

1.商业模式分析

C2M商业模式目前主要应用于服装业。随着李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”的行动计划后，C2M模式得到了一些企业的尝试应用。其中较为典型的是“红领集团”。作为一家传统制衣企业，他们用了多年时间摸索出了一条基于C2M模式的“互联网+个性化定制”的发展路径。下文就将以红领集团为例对其商业模式进行分析。

（1）价值主张。红领集团致力于为顾客提供个性化定制服务，高端的成衣品质则进一步提升了消费体验；（2）目标消费群体。红领集团目前主要从事高档西服定制业务，其目标客户主要为大型企事业单位；（3）分销渠道。红领集团运用C2M平台，其销售渠道直接从制造商转为客户。消费者在根据自己喜好在网络平台直接向制造商下单并付款，制造商获取订单数据后生产，在两周内以物流的方式将成衣送达顾客手里；（4）客户关系。客户关系指的是企业希望与客户形成的某种关系。良好的客户关系能直接促进客户形成品牌认同甚至品牌忠诚。红领集团通过以下几点来维持客户关系以降低企业风险：一是从国外引进了世界先进的设计理念和技术，其服装版型经过数百万次的量体实践及技术改善，品质极尽卓越；二是完善的数据信息系统和先进的定制工艺，通过精确每一个定制细节为客户提供更优质的着装体验；（5）合作伙伴。红领集团目前主要合作伙伴是一些固定的企事业单位。其他类型的合作伙伴仍处于空缺状态；（6）核心能力。服装业作为传统民生行业，核心资源永远是其设计能力，设计工艺对成衣效果有决定性作用。红领集团基于C2M平台将柔性生产系统与个性化定制系统结合，能够为客户设计出个性化且高品质的服装；（7）资源配置。资源配置即价值配置，即匹配商业模式的消费者利益点及利益点所需要的资源。红领将自身资源集中在产品设计和产品物流等关键业务上。产品设计是指设计师通过其获取的服装数据，包括人体数据、喜好和流行趋势，设计出定制服装。产品物流指产品流通到消费者手中的过程。相对于可控制的服装设计，我国物流业发展仍处于起步阶段，物流时效难以保证，企业产品物流环节难以控制；（8）成本结构。传统服装业的主要成本是原材料采购及劳动力成本，而红领集团主要成本在于研发费用及人力费用。其将大量资金用于开发大数据系统，并以大量先进机器代替人力劳动，成功完成由传统工厂向智能定制工厂的转型。通过分析红领集团成本结构，其已由劳动密集型向知识密集型转型，进而更有利于企业长远发展；（9）盈利模式。红领集团的主要收入来源于结合自有品牌的个性化定制生产。

2.对传统企业适应C2M模式的建议

传统企业适应C2M模式的建议主要有三方面：一是互联网技术的运用，建立基于C2M模式的平台，让顾客与制造商直接联系；二是大数据系统的运用，对订单及时准确反应，并投入生产；三是精准的物流管理，保证时效，缩短配送时间。

五、结语

通过以上分析，我们可以看到，随着互联网+时代的到来，各行各业都在进行互联网模式的转型。C2M商业模式推进了新时代电子商务平台的发展方向，其具有打破中间环节、联系用户与制造商、消灭库存等优势，虽然C2M模式仍存在企业转型周期长、订单分散、用户认知度低等问题。但在互联网时代的深度融合下，C2M将会在更多领域得以运用，会在未来持续不断改变我们的消费习惯，给用户带来更多便利。

参考文献：

[1]董校志.互联网直销的C2M模式分析[J].重庆科技学院学报（社会科学版），2016，12：51-52.

[2]姜丽丽.红领集团C2M“个性化定制”模式研究[J].经贸实践，2016，（01）：340.

[3]李鑫杨.C2M商业模式在中国服装业的应用研究[D].辽宁大学，2016.endprint