粤海生物爆发在即！破界时代，大型料企的动保格局不再是区区几千万

■ 《当代水产》本刊编辑部 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

粤海生物爆发在即！破界时代，大型料企的动保格局不再是区区几千万

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广东粤海生物科技有限公司总经理徐剑锋

这是一个破界的时代！资本的渗透能力，远远超乎我们的想象。“互联网＋”已经颠覆了我们的生活，前两年，我们的水产行业面对外来资本的强势进入，也曾无比的恐慌，直呼“狼来了”！时间证明，行业在变革，但是，真正改变我们的，还是我们自己。发展和推动行业的重任，依然落在这些十几年、几十年来专注于水产行业的企业身上。

早在10年前，如果有人问，水产动保行业的天花板是多少？许多人可能会竖起一个手指头，没错！就是1个亿！那时，利洋、卓越还在乘风而上的高速发展期，低调的精博正埋头研发产品，销量每年稳步增长中。渔经还是中国渔药界公认的老大，也不过大几千万。毋庸置疑，谁能做到1个亿，他就是这个行业的传奇！

很快，利洋和卓越从成千上万家水产动保企业中脱颖而出，成了行业的新标杆。1个亿，足以让众多困惑徘徊在几百上千万的小企业顶礼和膜拜。

在水产行业面对如此大的市场和空间，许多饲料企业也按捺不住，纷纷组建动保公司，利用饲队优势整合资源做动保。于是，那几年，通威、海大、恒兴、粤海等几大饲料巨头都有了自己的动保公司。即便有丰富的渠道和资源，除了海大，大多数的料企的动保销量这么多年一直徘徊在3,000万左右的规模。

是集团老板在战略上不够重视，还是饲料厂本身在渠道和资源的整合上缺乏有效的思路？饲料企业该如何定位动保、整合渠道、精选产品，才能够最大可能的发挥自身的团队和渠道优势？

广东粤海生物科技有限公司（下称“粤海生物”）自2007年创立到如今，已经整整10个年头了。秉承粤海一贯的做事风格，在这10年里，粤海生物更多的是在沉淀和积累。直到2016年，粤海高调宣布通过GMP认证，行业的目光开始在这里聚焦。

这个在中国水产料销量排名第四，拥有近万人饲料销售渠道的饲料大佬，自从引进6个亿的风投后，近几年一直紧锣密鼓地进行着华中、华东以及海内外市场布局。过GMP对于渔药企业来说意义重大，但是对于粤海来说，此次如此大张旗鼓的做庆典，广邀八方宾客。老板郑石轩对动保板块的重视程度，可见一斑。

接下来，集团对整个动保板块会如何重新定位？粤海在动保板块的目标销量是多少？动保板块和饲料板块会通过怎样的方式整合去提升销量？为此，本刊记者特别专访了粤海生物的总经理徐剑锋。

《当代水产》：时至2017年，粤海生物已成立10年了，可否谈谈这10年间都做了哪些工作？

徐剑锋：我们生物公司2007年成立，从零开始，一路摸索过来。从主业来讲，我们是做饲料的，配方和市场是很好的。组建生物公司的时候，老板（郑石轩）让我来做，我当时都蒙了。在这之前，我完全没有接触过这行，不知道产品配方和原料采购，这些都是慢慢摸索的，技术的提升也需要一个过程。

我们做动保定位就是为养殖服务。在这个行业，微生物制剂产品参差不齐，没有国家标准，只有企业标准，养殖户很难去分辨产品的好坏和真假。我们希望养殖户能够真正用到好的产品。我们做的是跟粤海虾料、鱼料品质和品牌相匹配的动保产品。

一直以来，集团对动保板块很重视，但是措施跟不上，随着战略发展，包括上市的步伐加快，该板块作为一个增长点来做。也正是因为有了这个基础，集团会更加重视动保板块。

《当代水产》：粤海做水产动保也很久了，是什么原因促使公司决定上GMP生产线？

徐剑锋：前几年，我们主要的工作是沉淀和积累。这几年，我们在动保板块有了发展以后，饲料公司鱼料也发展很迅猛，单纯的微生态制剂产品已经无法满足，需要消毒杀虫的一些产品。

我们从2014年开始，着手建GMP生产车间，恰巧是国家对GMP把控十分严格的时期，于是决定采取收购政策。我们的GMP车间有6,000平米，不包地皮就投资了几千万。

我们希望通过GMP验收，能够有一个更大的发展平台，以此作为一个新的起点，粤海生物走上新的发展快车道。按照董事长的设想，在未来更加注重产品质量，通过业务人员加强终端的服务，生产更优质的、更有保障的产品。

《当代水产》：这是否意味着，集团将会更加重视动保板块的发展，目前公司的年销售额是多少，接下来有怎样的目标？

徐剑锋：目前，公司的销售额近4,000万。如果继续按照之前的模式和产品结构来做，我们要想有突破是很难的。但是，过了GMP以后，我们不仅仅在产品结构上进行了优化，同时在销售模式上进行了大的调整。我们很有信心通过3～5年的时间去完成董事长定下来的1个亿的销量目标。

《当代水产》：饲料公司做动保的也有很多，但是真正销量能够过亿的并不多。所以资源的整合尤为重要，请问您这边的整合思路是怎样的呢，可否具体谈下？

徐剑锋：我们是有饲料背景的动保企业，最大的优势在动保的推广渠道上。为了能整合好集团的各种资源，我们从以下3个方面着手调整。

第一，加强对业务人员动保产品销售的考核。以前，该板块我们做得并不系统。主要靠利益驱动，任务达不到怎么办，没有一个很好的考核。有些市场有基础，业务员的动保产品销量就多，有些市场比较空白，业务员就不愿意花时间和精力去开发市场。因为考核上没有很好的平衡，产品的销量随意性很大，不可控。

从2017年开始，我们会围绕帮客户增加价值的方向，业务员会更多的下到塘头去进行推广。我们要配合系统性的一些管理制度，业务员在推广的过程中，既有利益的推动，又有任务考核。

所有的饲料销售团队，从业务人员到区域经理、部长，都要纳入考核。当然，考核的任务量会根据不同的市场有不同的标准，不会定太高。我们的考核重点不是想推广多少产品，而是业务人员能否下到塘头，通过动保产品的销量，可以反馈业务员在终端的服务能力。

第二，利用塘头和大型会议推广技术和模式。饲料的经销商虽然有很好的渠道，但是很多对药物的理解和推广能力还是有欠缺，没有专业的水平。集团各分子公司每年大大小小的会议不下百场，以前会议的主要内容就是推广饲料，养殖技术培训也是围绕饲料在做。接下来，动保这块会输入多位能写技术案例，能讲课的技术培训老师，在全国各地的大大小小的会议上进行当地养殖模式的提炼总结和养殖技术的分享。

我们的培训有几个层面，我们现在的技术队伍都是研究生，技术肯定专业。我们的人员要上到讲台，下到塘头，明年还会招博士，和一些学术教授加入我们的企业。总结提炼案例，编写材料和动保产品，帮业务队伍进行培训，我们每一个月都会对业务队伍进行培训，同时也有一部分人配合饲料公司的业务队伍到塘头服务。

粤海生物厂区

此外，我们会建立技术培训资料库，把产品和养殖方法做成标准的培训课件。业务人员根据养殖的阶段性和技术需求，在我们的资料库里拿出培训材料，对养殖户进行培训。需要改良的地方，我们再根据市场和养殖情况的变化把所有的案例回笼提升。

第三，开发有竞争力的产品，完善产品结构，配套不同区域不同品种的养殖。我们会加强跟科研院所和大学的合作，引进新的产品和项目。粤海生物从产品的制造、产品质量的控制上一直都有很好的规范。以前业务员遇到养殖方面的病害，不知道推广哪一类产品。现在有了GMP，养殖所用到的一些产品，我们都有能力和条件可以生产。我们接下来会联合一些研究所和大学教授进行项目的合作。当然，国内外的同行有更好的产品和项目，我们也希望有机会合作。去年我们引进意大利的“斯福”，市场反馈不错，给养殖户一个很好的选择。

只有扎扎实实围绕市场做，调动业务人员的积极性，才能把我们的核心竞争力体现出来，这是饲料企业做动保能够做大的根本。围绕以上几点来做，我们会有一个很好的发展。我相信，1个亿的目标对于我们来说不是难事。

《当代水产》：从事水产动保行业多年，您觉得做渔药和做饲料有哪些不一样的地方？

徐剑锋：饲料质量方面，行业一直是以粤海、恒兴、通威、海大为标杆，一包饲料能养出多少斤鱼基本就能够有清晰的数据出来。但是，动保产品主要投放到水体里，很多产品的效果并不是很显性，很多产品国家都缺乏相应的标准。动保行业多年来之所以如此混乱，也是因为这个原因。

过GMP之前，我们有20多个产品，过了GMP以后，目前新开发有14个。我们并不想把产品做得太多，根据市场的需求来开发新品，然后把每个产品销售额做得更大。我们还专门留了一个专家办公室，虚位以待，期待更多有技术的人加入粤海或者跟我们合作。