粤海生物打造全新GMP车间进军动保，郑石轩谈做强做大动保板块的初衷

■ 《当代水产》 卫丹凤 杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

粤海生物打造全新GMP车间进军动保，郑石轩谈做强做大动保板块的初衷

■ 《当代水产》 卫丹凤 杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

粤海饲料集团董事长郑石轩

十几年来，在几百家GMP药厂和数以万计的小型动保企业组成的水产动保大军的共同推进下，水产动保的市场份额不断扩大。据不完全统计，目前整个水产动保的市场份额在80亿左右。但是，市场混乱、赊销盛行、产品标准不完善，行业一直呈野蛮生长状态。

没有标准和偶像的行业对于创业者来说是疯狂而充满机遇的，标准缺失降低了入行的门槛，放眼望去处处是机会。但对于大企业来说，绝对是一滩浑水。即便你大手笔的投入，高标准严要求地做产品，有可能高处不胜寒，换不来客户的理解和认同。

在水产动保行业，这些年，多少老板被这个行业的高利润所吸引，大手笔投钱进来，最后大量的欠款血本无归。

为什么有些人30万起家，不出几年就做到3,000万，而有些人投3,000万做企业，最后剩不到30万？做动保，核心的竞争力在哪里？

如今，料企涉足动保领域已成为趋势，无论是一年3万～5万吨的料企单体，还是一年30万～50万吨的大型饲料集团，谁都可以玩转动保饲料板块，依靠饲料渠道一年做个1,000万～2,000万的销售额并不是难事。纵观如今的饲料动保行业，真正做出品牌和规模的企业并不多。销售额超5,000万的屈指可数，过亿的也就是为数不多的几家，大多还是动保企业单体，依赖自有渠道。

2017年1月6日，广东粤海生物科技有限公司（下称“粤海生物”）GMP项目开业庆典在湛江官渡工业园粤佳基地隆重举行。毋庸置疑，这样一个缺乏标准的行业，许多小厂家还在“赤膊上阵拼刺刀”。粤海为何会在这种形势下大力发展水产动保？

粤海饲料集团董事长郑石轩今日在接受《当代水产》杂志记者采访时再三强调，发展动保不为挣钱，只为给饲料做配套。

记得以前每次采访郑老板，他从来都是把公司的利润摆在第一位，为何对动保会有这样的定位？在“不挣钱”的导向下，粤海的动保板块的发展又将给行业带来怎样的积极推动？请看本刊记者对郑石轩董事长的专访。

“我希望，粤海生物所建立的这套标准，能给养殖户带来实际的效果，将来也能够引领整个动保行业。”

《当代水产》：粤海生物GMP车间投产后，对于整个粤海饲料集团来说，意义在哪里？

郑石轩：我们粤海GMP车间正式投产之后，说明了几点，第一，我们粤海对动保板块非常重视和支持，舍得大投入，建立大平台。第二，这些年，我们感觉到养殖户对优质的动保产品有很大的需求，粤海生物公司如今是作为整个粤海饲料集团做大的配套。第三，生物公司要有更高的发展速度，更高的产业效应。

我们大力发展动保板块不是单纯做大规模，而是希望我们的产品能够为这个产业做出贡献。我们通过发展动保板块，能够为更多的养殖户解决问题，能够让这个行业更加健康和可持续发展，能够让养殖户的养殖更有保障，能够让养殖户取得成功，推动整个产业的健康发展。

水产动保有很大的市场，我们的责任更大，GMP投产以后，集团会更大力度地支持生物公司做大做强。对于养殖过程中病害，我们要找出更好的解决办法，提供更全面丰富和有效的产品。

我们的生物公司原来的基础很好，但产品的销售额有限，也许是集团对它的支持力度不够。现在我们要发挥集团上下的资源，去支持它，发展它。

《当代水产》：生物公司接下来的快速提升和发展主要体现在哪些方面？

郑石轩：生物公司的提升主要在产品的质量，产品的效果，产品的销量，这些都要有提升。

粤海生物GMP项目开业庆典嘉宾合影

水产动保行业的药品五花八门，问题很多。有些不仅仅是养殖效果问题，更重要的是安全问题。所以我们的产品一定要有确切的效果，能够解决养殖中的问题，同时能够解决食品安全的问题。

我们的产品除了有效，并且对动植物都是安全的，让大家用得放心，更要朝生物安全的方向走。一句话来说，我们的产品效益是其次的，但要对这个行业有推动，对行业有帮助，才是我们的初衷。所以，我们定位渔药板块是配套服务。饲料是主业，动保作为配套服务来为养殖户提供服务。

从销量上来评估，我们现在才近4,000万，未来几年，要一步一步从几千万到1个亿、2个亿、3个亿。每年都有大发展才是硬道理。

粤海本身一直追求质量和效果，GMP使我们的标准大大提高了，产品大大丰富了。随着GMP的建立，我们有了更严格的要求，更好的平台，要做出我们粤海的标准。我希望，粤海生物所建立的这套标准，能给养殖户带来实际的效果，将来也能够引领整个动保行业的发展。

“作为饲料企业，做动保赚钱不是第一，服务是第一，解决问题是第一。”

《当代水产》：现在许多动保企业都在通过产品的“显性指标”来提升销量，您是否认同这种方式？

郑石轩：“显性指标”我是主张的，我们产品养殖户用了以后，不需要通过实验室的科学分析，能够凭简单的观察看到明显的效果。但是我们这个显性，不是表面的效果，我们要避免表面的显性，看起来很有效果，但是实际没有效果。最终，产品的效果是能够通过养殖的成功率，对疾病的防控得以体现。

《当代水产》：可否谈下饲料企业做动保的优势和劣势分别在哪里？

郑石轩：动保产品类别很多，比如生物制品、水处理剂、中草药、消毒剂、内服药等。我们最初做生物公司时并没有经验，大家都是在摸索。现在，经过10年的宝贵沉淀和积累，我们已经具备了很好的条件——网络已完善，渠道更畅通，管理水平明显提升。我们生物公司的硬件投资，现有的生产条件已经高出行业普遍水平。而且，我们还跟国内外的权威专家有深入合作，为我们的产品质量保驾护航。

大的饲料企业做动保肯定更有优势。大企业有人才聚集效应，大家愿意加盟大的企业，条件和品牌都会好一些。大的企业人才多一些，投入也大一些，待遇也会更高一些。另外，我们也提供更多的网络和渠道。

我们做饲料，更关心的是养殖户的需求，更清楚养殖户的追求。我们饲料的业务人员和动保技术服务人员会经常在一起沟通，讨论解决方案，这个比单一的动保企业要好。

集团对动保这个平台的资源投入，以及渠道有优势，加之我们对行业的理解会比单一的动保企业要好很多，沟通也顺畅很多。作为饲料企业，做动保赚钱不是第一，服务才是第一，解决问题才是第一。

《当代水产》：饲料和动保板块会如何整合，才能更好地做好服务，提升价值？

郑石轩：我认为做两个板块的整合，最主要的是机制。一是沟通机制，大家互相沟通，互相服务；第二，利益共享，动保所带来的效益，饲料和动保板块能够共同分享；第三，对于养殖户提出的需求，要有很好的解决机制。动保和饲料相互配合更容易解决终端的养殖技术问题。

对于我们粤海来讲，和其它企业不一样，我们不能说主推什么，我们一直关注的是产品本身的价值，这个东西是否有效。我们不会强硬地让饲料企业人员去做终端推销，而是让动保板块的技术人员到塘头做试验，用实在的效果服务客户。

我们不会为推广生物产品去招技术服务人员，而是通过饲料的业务人员围绕饲料公司的渠道和客户来做。生物公司的人员先去终端做效果做示范，然后再通过饲料渠道来扩大效果和影响，而不是去终端一张张单的卖药。我们利用渠道和终端的示范效果去推进，就是一个水到渠成的过程。

如果这样推，我们饲料业务人员变成卖药的，靠药赚钱，这也不是我们的初衷。我们不会想当然地去推，去挣钱。能够让我们的养殖户增效，这才是我们的追求。

“2017年投产的最少有3家。以后，粤海会以每年2～3家的速度增长。”

《当代水产》：去年年底，集团已经在架构上作了大调整，分了大区进行管理，并提了一批副总裁上任，请问这么大动作的调整，您是出于怎样的考虑，接下来有何预期？

郑石轩：分大区管理是集团发展到一定阶段后的必然调整。分了大区后，我们的管理能够更加细化到基层和终端。这两年，我们的工厂越来越多，接下来还会以每年至少3家的速度快速增长，单纯从集团层面去管理，难度很大。所以要下放到大区，就近管理。划分大区后，有更多的人去承担更大的责任，对公司的中高层管理人员也是一种提升。

未来，我们每一个大区在几年内通过快速发展，要做到相当于现在的粤海规模，达到粤海集团现在的体量。我们现在都在快速布局，从去年开始，不少新的工厂都在开建或者完工。2017年投产的最少有3家。以后，粤海会以每年2～3家的速度增长。这个速度不算快，我们的每一个新工厂都是实体的，有市场基础。

《当代水产》：公司的上市目前进展到哪一步了？

郑石轩：我们一直坚持把自己的事情做好，至于何时上市则顺其自然。什么时候上，上与不上，没有必要花费过多的功夫，最主要的精力放在公司的经营和发展上。管理的规范，无论上市与否都要做好，能否达到上市的要求，由证券部门去判断。

《当代水产》：从去年开始，粤海也在广招人才，公司目前最需要怎样的人才？

郑石轩：粤海的发展提速，对人才的需求大大增加。以前招聘普通员工比较多，现在各种层次的都需要。为了吸引优秀的精英进来，我们在政策上比以前更开放，能够给予更大的平台，在发展上提供更大的支持，让其取得更大的业绩。当然，收入上也不会低于其他公司水平。

整体来说，我们招聘的职位多了，支持力度大了，待遇和条件更加优厚了，更加有吸引力。所以，越来越多的人也愿意加入到粤海这个大家庭里，助力集团发展的同时，实现自我和成长自我。