义新欧铁路助力玩企北上西进

本刊记者 马玥

观察

义新欧铁路助力玩企北上西进

本刊记者 马玥

Yiwu-Xinjiang-Europe Cargo Train Helps Expand Toy Business towards Northwest

“是‘义新欧’班列将义乌和马德里两座城市紧密地联系在了一起，所有合作项目都是在‘义新欧’铁路的带动下展开的。”日前，西班牙马德里远程教育大学首席执行官阿尔图若到义乌工商学院访问时，这样说道。的确，“义新欧”专列架起了中欧贸易的新桥梁，带动了义乌市的进出口贸易。义乌市统计局统计数据显示，2017年1～4月，义乌市实现进出口总额683.9亿元，同比增长11.7%。其中，出口673.5亿元，同比增长11.2%；进口10.5亿元，同比增长55.2%。在玩具出口方面，专列开通第一年，义乌市玩具出口量就实现了大幅增长。义乌出入境检验检疫局统计数据显示，2015年度，该局共受理出口玩具报检31258批，货值170227.54万美元,批次和金额同比分别增长70.56%和171.92%。

“义新欧”专列为义乌玩具出口企业带来了商机，不少当地的玩具出口企业纷纷借此机会，拓展出口业务，抢占外国市场。义乌市协欣玩具有限公司（下称“协欣玩具”）就是其中一家。

协欣玩具（原童星玩具有限公司）是一家以儿童玩具为主要经营业务的商贸企业，专注于玩具内销、外销贸易已超过30年。公司聚合了国内外玩具品牌，经营的产品有一万多种，涵盖了遥控、电动、动漫、益智、早教等各种玩具品类。“义新欧”专列的开通，给协欣玩具带来了更多的客户，提供了新的商机。

小商户增加渠道趋向扁平化

协欣玩具做外贸的时间很长，产品销售遍布许多国家和地区，其中也有位于中亚、欧洲的。协欣玩具总经理曹俊杨说，“义新欧”专列开通前，前来公司进货的外商主要是一些大商户，而现在则是小商户比较多。“现在来得更多的是一些散户，比如小超市、小零售商。”会有这样的改变，是因为“义新欧”专列的开通，使从义乌运送货物到中亚、欧洲变得更加方便、快捷。国外的商户纷纷到义乌采购更实惠的“一手货”，再通过铁路运输直抵中亚、欧洲，而不再从中间商、代理商处进货。

对于这种改变，曹俊杨乐见其成。“小商户直接到义乌进货单个数量虽然会比较少，但是种类会比较多。整体来说，对义乌市场、对公司的出口业务都比较好。”因为跳过了中间环节，使市场渠道趋向扁平化，有利于企业利润的增加。

打开对外交往通道出口市场值得期待

“‘义新欧’专列的开通为企业带来了更多的小商户，使我们的客户群体增多了，范围扩大了。不再像以前一样，只是局限于某些地区的某些商户。”曹俊杨表示，“义新欧”专列还为他们打开了对外交往的通道，增加了和外国商户直接面对面交流合作的机会。

“义新欧”专列为协欣玩具带来了这么多好处，那么，公司销售量、销售收入是否有增加呢？曹俊杨说，从目前的情况来看，销售数量其实有所萎缩。究其原因，主要是因为大商户订单减少。“目前，一些国外大商户更多地是直接从生产厂家进货，我们这里大商户减少了，小商户的增加暂时还不足以弥补这部分销量。”

尽管如此，曹俊杨对“义新欧”专列带来的积极影响还是认可的，也比较看好义乌玩具出口的市场。“大商户虽然进货比较多，但是毛利比较低，销售不好做，后期货款结算也比较繁琐；小商户更看重的是服务和产品。我认为随着小商户的增多，今后整体的销售额会呈现上升的趋势。”

以服务赢得客户将产品直铺终端

借着“义新欧”专列的东风，协欣玩具也制定了未来的发展规划和战略目标。曹俊杨介绍说，公司未来的战略目标是将产品直接铺到国外的终端市场，比如超市、母婴店、玩具店等，而不经过层层的中间商、代理商。要实现这个目标，主要依靠的是企业的服务。

“现在，更多的外国终端市场的商户直接来到义乌国际商贸城，找到我们的门店进货。我们会用服务赢得他们的认可。”曹俊杨表示，协欣玩具不仅做国外市场，也做国内的。公司和中国内地市场上的终端卖场如孩子王、玩具反斗城、家乐福、沃尔玛等都有合作。商户到公司门店进货时，工作人员会结合国内外销售数据，从玩具的选择、陈列、系列规划等方面给他们提供一些建议，供其参考。

协欣玩具公司在义乌商贸城的销售门店

工作人员向客户介绍玩具产品

曹俊杨相信，凭借着企业的优质服务，一定能够和外国的终端商户建立起良好的合作关系，实现将产品铺到更多终端市场的目标。

（编者注：“义新欧”专列，是众多中欧班列中的一员，2014年11月18日从中国义乌首发，经新疆阿拉山口口岸出境，途经哈萨克斯坦、俄罗斯、白俄罗斯、波兰、德国、法国，历时21天，最终抵达西班牙马德里。现在，“义新欧”专列已实现常态化运营。）