浅谈企业销售管控存在的问题及对策

何青

摘 要：销售是企业收入形成的过程，有收入才能有利润，同时企业又是以盈利为目的的组织，所以销售是企业生存发展的重要环节。就企业的销售而言，看似只是个买卖交易过程，其实不然，这里包括了前期市场的预测、预算的编制、销售策略的制定、客户信用等级的调查、合同的签订、往来账的管理、客户的跟踪、售后的服务等环节。上述各个环节的共同合作构成了销售的动态循环。笔者作为专业财务人员，根据自己多年的工作经验以及肤浅的社会观察，来谈谈自己对上述各个环节的看法。

关键词：企业销售 控制管理 问题对策

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）03（a）-100-02

在企业的“产、销、存”管理中，销售扮演着重要的角色。随着市场经济的发展，销售的概念外延也得到了充分的扩展。销售也将企业内部价值链与外部价值链有机地联系起来，因此我们分析与管控销售管理也要从内外部两个方面加以展开。但是目前许多企业还没有关注到这一点，导致上述环节存在许多瑕疵与不足，影响了企业正常的生产经营活动，更影响了企业协调效应在企业的发挥。所以笔者在此提出了一些问题的所在，并提出一些对应的措施。

1 企業销售管控存在的主要问题

1.1 缺乏外界信息的收集与调研

我们知道企业只有适应外界市场环境才能生存与发展，古人说的好：“知己知彼百战不怠。”因此企业只有深刻地调研市场，了解市场，才能去适应市场。但是目前许多企业没有从源头做起，对这项工作认识淡薄，所以没有专业的销售团队，更没有相关专业人员深入市场去调研，一切凭经验，这给后期工作埋下了隐患。

1.2 预算编制缺乏科学性

销售预算编制的前提资料一个是市场的调研，另一个是内部财务信息，这部分财务信息包括对近期老客户的保留、新客户的开发、企业本身的“产销存”实际能力等诸多情况的调查。可是有的企业没有这样专业科学地去编制预算，而是仅仅根据上年度有关的财务数据为依据，按照增量编制法草率编制，最后导致预算与实际相差甚远，以致后期预算的修改“超过”了预算的编制。

1.3 销售策略的制定过于激进或拘谨

为了扩大市场占有率，每个企业都要制定一些销售策略来扩大销售收入，占领市场、抢占客户是每个企业都不可回避的话题，并且将一些灵活的销售折扣、销售折让、信用销售、代销、赊销等新型手段与方式应用进来，实现销售的动态运营。但是这个“度”要把握好了很不易。有的企业销售政策过于激进，导致在销售收入增加的前提下，应收账款与坏账同时剧增，给企业的经营带来巨大的损失；有的企业销售政策过于拘谨，失去了客户，甚至失去了市场，让企业的销售失去生机与活力，进而影响了企业的生存与发展。

1.4 对客户的信用等级调查不够详细

企业要想正常生产就离不开其上游（供应商）和下游（客户），三者之间的错综交叉构成了市场的主体，因此上游（供应商）和下游（客户）之间的信用等级，尤其是下游（客户）的信用等级十分重要。但是好多企业却偏偏忽略了这一点，对于老客户放松了警惕性，而没有继续调查其财务状况以及运营状态；对于新客户，为了扩展销售渠道而没有深度调查其银行状况与财务状况，更没有详细调查其信用档案而就草率签订新老合同，导致其后果不堪设想。

1.5 合同的签订不够严谨

销售合同是一种契约，它同时约束着双方当事人，它既是双方当事人的权利，也是双方当事人的义务，所以销售合同的签订一定要慎重。可是有的企业缺少签订合同的前期准备过程而草率签订合同；有的企业在签订合同上缺少对合同的细读与审阅；有的企业对“三重一大”事项缺少集体联签制，更缺少财务的审核，而是一人决定；有的企业对多年的老客户，合同从未修改；有的企业因合同里的内容不够严谨等问题导致合同的签订出现重大瑕疵，最后影响企业正常运转。

1.6 往来账管理混乱

这里最主要的是缺少专人管理往来账，更缺少对往来账的专业分析活动。如没有定期地及时计算应收账款周转天数以及账龄的分析，也没有及时加以反馈给主管领导，再加上其他主观以及客观原因，最后导致不良资产以及呆账、坏账急剧增加。这是各个企业必须应该关注的问题，也是必须解决的问题。

1.7 执行过程缺乏团队精神

我们说预算也好，销售策略也好，关键在于执行，在于执行的效果。但是执行过程不是孤立的，是需要团队作业的。如销售部门只确认销售收入，财务部门只确认收入、成本、费用，生产部门只确认产量，而部门之间没能有机结合起来，没能相互协作相互监督，没能共同发挥团队精神与协同效应，这样从企业内部就造成管理混乱，从而影响了执行效果。

1.8 缺乏售后服务与客户跟踪环节

许多企业管理者认为只有生产日常生活用品的企业才有售后服务，否则可以没有这个环节。因此没有售后跟踪与回访，后期更没有对客户的信息进行记录，客户找上门来还这样那样对此搪塞，缺乏售后服务意识，因此对客户的跟踪管理也是流于形式，这样不利于产品质量的提高，也不利于与客户的沟通与协调，更不利于市场竞争。

2 有效的完善举措

2.1 强化市场调研工作

既然企业的一切内部行为都是为了适应市场的需求，那么企业首先要做好市场调研工作，派专门人员进行相关市场信息收集，并且组织相关各界专家以及内部权威人士及时地加以讨论，综合汇总，做到“取其精华，去其糟粕”。

2.2 认真客观地编制预算

预算的编制不是摆设，而是用来指导实际工作的，所以预算的编制要源于实际工作，因此预算的准备工作一定要深入企业基层一线，不能总是使用“老生常谈”的增量编制法，要将零基础预算编制法镶嵌进来，要让预算发挥其作用。

2.3 销售策略的制定要慎重

销售策略的制定属于销售的设计阶段，这个阶段十分重要，它直接影响到销售的成败。好的销售策略既实现了销售收入，占领了销售市场，同时又使资金运转恰到好处，是真正的销售。相反，如果销售策略过于激进或者拘谨，这样会导致企业表面上看销售收入大大增加，而实际上是坏账迅速猛增；或者销售收入寥寥无几，逐渐递减，最终都将会影响企业的经营发展。

2.4 建立客户信用等级标准，严格审核客户信用等级

企业内部，要以财务部门为核心建立客户信用等级标准，并且严格执行核准制度，尤其是对新客户，要有严格的信用保证制度加以控制。同时要做到健全客户的信用等级档案，还要定期对客户的信用等级进行评估，一旦与信用标准有差距，那么要立即汇报，并采取有效措施加以防范，不能因小失大。

2.5 合同的签订要严谨

销售业务一定要遵循先有合同，后有经济业务发生，绝对不能因为某些利益或者主客观原因而先交易后补合同，这样的事情，尤其在中小企业也曾发生过，给企业带来了巨大的经济损失。另外对于新客户，合同的签订内容一定要细致斟酌，对于老客户，合同要定期修改，最后还要知道如何根据合同中规定的权益用法律武器来保护自己。

2.6 往来账管理一定要清晰

在往来账管理上，企业一定要按照资金的流入与流出这两条线来对往来账进行详细划分，并在认真统计数据的前提下，详细分析重要账户的账龄管理情况，并要及时地查找、对账、核账，更要做到责任分清，追究到底。

2.7 做好销售执行的考核与评价

销售执行结果的好坏需要与预算进行对比，这就是我们所说的考核，考核的结果需要加以评价，将评价的结果给予公平的公示，并将不足加以分析，为今后取得更大的成绩打下基础。

2.8 关注售后服务与客户的跟踪管理

任何产品能够在市场上流通，都是因为它具有良好的使用性，所以就必须要对其售后的满意度进行测算与服务，其目的是为了更好地提高产品的质量。因此加强后期服务质量，提高客户的满意度，进而提高市场的占有率。另外一定要对客户进行跟踪管理，并做好相应的记录，同时要对这些记录进行整理分析，一方面是为了掌握客户经营状况，以此服务于催账工作。

3 结语

总之，销售作为实现企业收入与利润形成的重要环节，我们一定要给予高度的重视。只有企业内外部价值链相融合，企业才能在市场经济下，充满生机、稳定健康持续发展。

參考文献

[1] 李嘉文.浅析企业在销售管理中存在的问题及对策[J].商场现代化，2013（27）.

[2] 彭艳.浅析企业在销售管理中存在的问题及对策[J].科学与财富，2015（15）.

[3] 陈平.浅析煤炭企业在销售管理中存在的问题及对策[J].经济视野，2012（12）.