构建化工销售“互联网+”高速路——“石化e贸”运营一周年纪实

□ 本刊记者 陈安琪 通讯员 喻冰宁

构建化工销售“互联网+”高速路
——“石化e贸”运营一周年纪实

□ 本刊记者 陈安琪 通讯员 喻冰宁

化工销售不断完善建立以“石化e贸”为主、第三方交易平台为辅的电商业务体系，统筹资源投放，努力打造中国石化化工品销售电商品牌。

工作人员每天都要分析研究“石化e贸”的运行情况。胡庆明 摄

2016年7月1日，中国石化化工品电商平台——“石化e贸”网正式上线运营。这是中国石化落实国家“互联网＋”战略、推动营销模式创新、提高化工板块效益的重要举措，将实现化工产业链信息流、资金流、物流高效运转，推动化工销售业务互联网再造，实现对客户的线下线上融合营销服务，实现从传统贸易商向综合服务商的转型。

经过近一年运营，截至2017年5月31日，“石化e贸”由1058家交易客户增加至4758家，增幅350%；累计成交量48.8万吨，成交额40.2亿元；有544家客户自主下单完成交易。

寻求营销新模式 “石化e贸”应运而生

“石化e贸”孕育在高速发展的互联网时代。

2005年，中国石化实施化工产品销售体制重大改革，组建了化工销售分公司，之后更名为化工销售有限公司。

为适应市场经济的发展需要，推动化工板块持续有效发展，化工销售不断推进体制机制变革，从内贸到内外贸一体化，从以区域销售为主到与网点销售并重，从经销商到供应商再到贸易商转变，经过不断的重组整合，形成了境内5家区域公司和境外香港公司“5+1”管理架构，建立了境内24家网点和境外6家网点“24+6”市场布局，市场辐射能力和资源获取能力显著增强。

以满足客户需求作为改革发展的风向标，化工销售立足服务生产企业和客户，全面建立供需“两个服务”体系，并运用信息化、大数据等手段，为经营管理和业务运行提供全方位的支持，不断完善建设具有国内领先水平的商务、物流和管理信息平台，变“坐商”为“行商”，逐渐实现由“以产促销”到“以销促产”的根本转变，基本实现从卖产品向卖服务的转变。

化工销售不断创新优化营销模式，根据市场分析预测，有针对性地制定营销策略；紧贴市场变化，持续提升稳价推价能力；加强营销分析评价，提高稳价推价水平；利用客户合约率、履约率等指标推进合约销售；制定终端客户行业划分标准，动态监控客户结构变化，巩固优质核心客户群，加强直销型优质客户开发；通过客户走访、市场调研、客服中心、技术服务、客户座谈会等方式广泛收集需求信息，将需求信息转化成相关单位生产、经营、科研、服务任务，切实保障服务质量。

伴随互联网迅猛发展的步伐，2007年，化工销售建立实施客户关系管理系统（CRM），建立化工销售与客户线上沟通的渠道，并不断探索尝试适合化工产品销售的电子商务模式，以充分发挥自有的资源优势和销售优势。

2013年，化工销售着手开展电商业务，并在华北分公司率先试水，搭建电商平台，寻求新的商务营销模式，之后逐渐在各区域公司推广。

2015年10月，党的十八届五中全会将信息时代的“互联网+”与“大数据”写入会议公报，提出实施“互联网+”行动计划。化工销售积极践行国家“互联网+”战略，紧锣密鼓地加快电商平台建设，旨在利用“互联网+”促进企业管理、经营模式向数字化、信息化进一步升级，对原有销售模式进行拓展和延伸；借助优质的B2B平台，积累大宗化工原料的销售经验，推进改进下游客户的采购方式，让其认识、理解并接受电商销售模式，使中国石化的产品贴近终端市场。

十月怀胎，一朝分娩。2016年6月30日，经过精心准备、周密测试和试运行，“石化e贸”（www. chememall.com）上线运营，正式开放客户注册，成为中国石化化工销售电商业务主要平台。

舒心的客户体验 互惠的买卖双赢

“石化e贸”上线，引起系统内外同行的广泛关注，在安迅思网站平均每天点击量7000余人次，卓创网站的月浏览量高达136万次。在全国化工产品推介会和2016中国（余姚）国际塑料博览会暨第十八届中国塑料博览会，处处能看到“石化e贸”的身影。“石化e贸”成为中国石化一张新的名片。

然而，接受对这个新生事物还有一个适应过程。

在全国各地召开的化工产品推介会上，当销售人员满腔热情地向客户介绍刚刚上线的“石化e贸”时，许多人一脸茫然，还有人问：这是不是跟“淘宝”一样？

一些老客户有些不解：以前“一对一”服务时，我们只需把购货信息交给客户经理，就啥都不用管，只等交钱提货。现在要我们上网自主采购，是不是有点麻烦？

“与‘淘宝’相似又不是。‘淘宝’的客户几乎没有准入门槛，‘石化e贸’的客户则必须具有合格的经营资质。” 客服人员耐心解答客户的疑问，“客户经理‘一对一’的服务不会因实现网上购货被削弱，相反，针对客户的疑问和需求，‘一对一’服务会更加具体和深化。”

同时，他们详细地向客户介绍“石化e贸”相关管理办法，演绎、讲解网上操作流程。

通过操作、比较，新客户得知：由审批制简化为注册制后，客户准入时间较以往缩短35%。老客户则发现：订单下达效率提高近40倍！预收款自动入账功能将财务收款效率提升75%。曾经将大量精力用于给客户开单的客户经理，将“被解放的生产力”放在跑市场、寻商机上。公开、便捷的网上操作流程，环环紧扣又透明的可追溯过程，杜绝、堵死了以往销售过程中的一些管理漏洞……

这便是“石化e贸”与传统销售的不同。

2016年底，华北分公司燕山经营部客户经理肖敬接受山东某厂家用于沥青改性的橡胶产品代销业务后，在“石化e贸”上提交缺货登记的潜在客户中发现上海一公司有此产品采购需求。

肖敬将精心收集整理的该产品信息及产品样品寄给此客户，并将其由“石化e贸”的客户拓展为化工销售的计划客户。今年3月，他联系生产技术人员一起登门拜访，其诚意虽打动客户，但由于对新产品没有实践认知，该公司仅买了5吨“试吃”。

产品发往上海后，肖敬一直跟踪关注客户使用情况。客户的反馈让他喜出望外：效果良好！至今年5月，这家客户累计购买了200吨该产品，占经营部此新品销量的60%。经营部、厂家、客户，皆大欢喜。

也有深谙“网购”的高手。

“石化e贸”刚上线不久，客服中心接到投诉，有客户认为“信息不对称，产品被人‘秒杀’，没有购买的机会，有失公允”。

计划信息处、产品处等部门重新优化系统模块，适时调整现货下单程序，设置不低于5分钟的展示期，并对所有上架产品提前公告，确保公平公正，切实维护参与者的权益。

在阶段性市场紧张时，个别有钱买不到货的客户。怎么办？

在操作平台增加加价采购功能。客户在现货售罄又有购买需求的时候，经产品经理审批通过后，可以加价购买。5月2日，安徽一客户在“石化e贸”加价100元/吨后，如愿以偿地从华东分公司买到某牌号扬子石化生产的树脂产品。

既满足客户需求，还为公司增效，实现互利互惠的双赢。

“石化e贸”这个新生儿，便在这样的关注下，一天天长大，一步步前行，逐渐被人认知和接受。

持续优化升级 打造石化新品牌

“从2017年5月1日至5月31日，您所能看到的销售组织，有266条上架成交记录，满足了107家客户的675笔自主竞价采购，成交21862吨，竞价交易累计溢价金额569万元，平均加价260元/吨。”

“从2017年5月1日至5月31日，您所能查看的销售组织，有303条上架成交记录，满足了90家客户的258笔自主现货采购。投放资源成交8913吨，加价补货成交463吨。”

6月2日，星期五。上午一上班，化工销售计划信息处电商管理员郑晖打开电脑，登录“石化e贸”，在“运营中心”报表查询中输入查询日期后，“石化e贸”的运营情况便映入眼帘。

据计划信息处处长李锁山介绍，“石化e贸”上线前后，共经过了64次版本功能的持续优化升级。经过不断完善和调试，“石化e贸”2017年1月完成平台切换，底层架构由原SAP的CRM系统支撑转换成基于云技术的自主研发平台，打造了门户、买家中心、卖家中心、运营中心等平台化运营管理的互联网架构。

按照电商业务发展方案，化工销售所属的华北、华东、华南、华中、江苏等五家区域公司积极开展电商业务，每月将电商资源的投放纳入计划，共投放了34家系统内生产企业的产品，涉及6大产品条线38大类产品428个牌号。目前，华北分公司树脂产品所有非正品料，100%上线竞拍销售，部分正品料也上线竞拍。截至5月底，华北树脂产品线上销量逾9万吨，为2016年全年电商销量的50%。

“化工销售将不断完善建立以‘石化e贸’为主、 第三方交易平台为辅的电商业务体系，统筹资源投放，努力打造中国石化化工产品销售电商品牌。”李锁山说，目前，他们正在继续完善制度建设、物流建设，配合总部第三方支付平台建设，进一步优化系统，加强管理，用更精简的内部流程、更高效的优质服务、更贴近市场的合理价格、更扁平化的精细管理，服务客户，提升中国石化品牌美誉度。

展望未来，李锁山自信满满：未来的电商平台将集金融、物流、贸易于一体，逐步重组优化运营队伍和业务流程，充分利用现代信息技术，真正实现企业从传统贸易商向综合服务商的转型。