浅谈商业银行与金融要素市场客户的营销合作

胡剑桥+赵应杰

摘 要 随着利率市场化深入推进，传统商业银行业务受到利差收窄影响，迫切需要转型发展。近些年金融要素市场客户迅速发展壮大，金融要素市场的高层级定位、区域集中性、高价值贡献度”等特性为商业银行业务转型发展提供了一个合作方向。

关键词 商业银行；要素市场；营销合作

随着利率市场化深入推进，传统商业银行业务受到利差收窄影响，迫切需要转型发展。另一方面，近些年金融要素市场客户迅速发展壮大，金融要素市场的高层级定位、区域集中性、高价值贡献度”等特性为商业银行业务转型发展提供了一个合作方向，同时吸引了包括证券公司、期货公司、基金公司等各类型金融机构与其开展合作，拓展了传统金融机构业务发展边界，为金融创新业务提供了新的思路。

一、金融要素市场客户总体情况

（一）金融要素市场客户概述

金融要素市场这一名词最早出现于2008年，上海市政府在当年的陆家嘴论坛上提出这一创新概念。之后，金融要素市场在实踐中被广泛地定义为各类金融产品（含股权、债权、金融衍生品）进行交易活动的市场体系，包括各类金融交易平台、清算结算登记托管机构以及为市场体系提供信息、技术、权益保障等服务的机构。金融要素市场与商品现货交易市场 、产权物权交易市场 共同构成了我国的生产要素市场。

我国金融市场要素客户呈现出发展快，种类多，分布广的特点，目前已经形成由“一行三会”管理的全国性金融市场要素客户和地方政府管理的地方性金融市场要素客户。主要有五类：1.国内金融要素交易平台，主要是指隶属“一行三会”或由省政府批准的，以金融资产（含股权、债权、期货等）为主要标的的金融要素交易平台。2.资金清算结算平台，主要是指为国内金融要素交易平台提供资金清算结算服务的机构。3.资产管理类机构，主要以金融投资和交易结算等为主业而具备“类金融机构”特征的机构，如产业基金、私募基金等。4.互联网金融平台，主要是指在收付款人之间作为中介机构提供货币资金转移服务的非银行支付机构等。主要包含央行批准设立的非银行支付机构客户。5.证券期货服务机构，主要是指为证券、期货市场交易提供信息、技术、权益保障服务等的机构类型。

（二）合作前景及意义

1.顺应宏观政策导向。“十三五”规划纲要提出，要促进资本市场健康发展，积极培育公开透明、健康发展的资本市场，提高直接融资比重，降低杠杆率。国务院也出台了关于规范发展区域性股权市场等政策，各地纷纷成立地方金融资产交易所，地方资产管理公司，产业投资基金等各类型金融要素市场客户，与其合作将是顺应未来政策发展导向之举。

2.密切银政业务合作。在金融要素市场客户中，产业基金、地方金融资产交易中心，地方资产管理公司等均与地方政府有密切的关系。例如地方金融资产交易中心一般由当地财政部门的分管负责人担任领导；地方资产管理公司设立也需要经省级政府批准，银监会备案。因此发展同各类金融要素市场客户的业务合作，可间接密切银政业务合作关系。

3.提升综合收益贡献度。金融要素市场为金融市场发展提供了资金、信息、技术权益保障等服务，涵盖了从机构到个人，从政府到个体，包含银行以及非银行机构等多种参与主体。与金融要素市场客户合作，可拓展对公、机构类业务合作，加强同金融机构的同业业务合作，并延伸至对私金融产品的服务，提升客户的产品覆盖度，从而以综合化的金融服务提升客户收益贡献度。

4.拓展金融产品创新合作。金融要素市场参与者众多，是金融合作创新的重要平台。此外，相比于受“一行三会”金融监管机构约束，产业基金、地方金融资产交易中心、地方资产管理公司等金融要素市场客户在业务上受地方政府的管理，开展业务具有一定的灵活性。商业银行可考虑与其合作开展资产收益权转让、股权收益权转让、（不良）资产证券化、财务顾问服务等各类型创新业务。

二、现有合作简要分析

（一）金融要素市场客户合作亮点

1.深挖全国性金融要素市场客户价值。全国性交易所、登记结算机构、证券期货服务机构聚集了大量金融市场参与者，资金集中度较高、沉淀量大，已成为各商业银行争抢存款资源，提升市场份额的重要抓手。商业银行通过总部层面与其建立战略合作关系，利用自身先进的业务系统和丰富的结算渠道，为客户提供代理资金结算和清算服务，带来大量资金沉淀。在此基础上，商业银行与各类全国性客户开展了代理外汇资金清算、代理债券交易清算、产品登记托管等多种创新业务合作。

2.全方位与非银行支付机构开展业务合作。目前，商业银行与第三方支付机构的合作主要基于备付金存管，并在此基础上拓展支付业务合作。备付金业务合作模式主要分为备付金存管银行模式和备付金合作银行模式。在备付金合作的基础上，商业银行与非银行支付机构开展了网上支付、快捷支付、商户收单，并在此基础上拓展了跨境支付、代理银联清算、备付金增值业务合作等。

（二）金融要素市场客户合作不足

1.与地方性金融要素市场客户合作仍需推进，加强与地方性交易所的产品创新合作，吸收登记结算中心低成本资金，营销私募基金通道、资金托管，使用同业、信贷、理财资金开展资产投资等将是下阶段商业银行拓展金融要素市场客户的重点方向。

2.产业基金等重点客户业务发展有待深入。近年来，全国各地新设产业基金呈加速设立的趋势，以PPP类产业基金为例，截止2016年12月末，已进入财政部全国PPP综合信息平台项目库项目11260个，总投资13.5万亿元，其中签约进入执行阶段的项目1351个，总投资2.2万亿元。目前，商业银行作为社会资本直接参与的PPP项目营销落地数量较少，参与PPP项目模式有待推进。

三、金融市场要素客户的营销策略

（一）客户策略

1.金融交易平台。商业银行应要利用金融交易平台作为创新平台的优势，积极营销自身资金和信息资源。一是做好前期介入和运营期服务工作，在金融交易平台发起设立初期要主动跟进，加强高层营销，争取早期介入。二是应做好业务系统对接和设计服务，金融交易平台客户聚集了各类客户和产品资源，资金清算结算工作要求较高，商业银行要加强内部条线合作，满足客户系统接入方式和业务需求。三是做好全面服务工作，以综合金融服务方案为抓手，为客户提供涵盖投融资、清算结算、代理服务等相关产品，加强在企业债权、股权、资产转让等方面的业务合作。

2.清算结算登记机构。清算结算登记机构客户是各类金融产品交易的登记及结算清算机构，其资金流量大、成本低，对系统及服务要求高。在营销中，一是应重视系统建设与后期服务，在准确理解客户资金结算需求的基础上，为其开立资金存管账户，做好系统搭建，为客户提供高效便捷的清算结算服务。二是重点做好全国性及省级清算结算登记机构客户的服务，以资金清算结算和存管为抓手提升客户在商业银行资金沉淀量。

3.产业基金。要重点关注和跟进PPP、“一带一路”、新型城镇化、国企混改四类产业基金，关注重大基础设施和公共服务项目，对列入财政部、省财政厅的PPP项目逐户对接营销，同时可做好存量项目二次营销。在合作产品上，寻找同业，理财，信贷资金切入产业基金的突破口，并以金融综合服务方案为基础为其提供一揽子服务。

4.非银行支付机构。一是优选全国性大型非银行支付机构客户，在资源配置、价格政策、服务策略上要优先倾斜。二是加强部门联动，对于客户备付金存管、网络支付等相关业务需要积极联动信息技术、营运管理等部门。三是应加强客户支付牌照、存管协议审查，防范操作风险。

5.金融资产管理公司。一是探索在不良资产转让与收购、不良资产证券化投资等业务上开展合作。二是要把握“去杠杆”政策性机遇，积极推动与各类金融资产管理公司在债转股业务上的合作，减轻资本占用。

（二）产品策略

1.投资类产品。商业银行应保持与各级政府联系，第一时间掌握“长江经济带”、“一带一路”等发展规划，通过高层营销跟进，迅速形成综合金融服务方案，与政府部门形成投资共识，并积极尝试使用同业、信贷、理财资金投资PPP类的产业基金资产证券化产品等。

2.代理资金清算。一是加强内部沟通协调做好客户业务和技术需求分析，协调业务、营运、技术等部门加大资源配置力度，搭建清算结算系统，确保业务上线后系统运行安全、稳定、高效，并兼具前瞻性和可扩展性。二是重点做好全国性非银行支付机构客户的维护和服务工作，紧扣互联网金融发展趋势，拓展外币资金清算、网络支付等相关业务合作。

3.客户备付金存管。因备付金存管银行模式可为客户办理跨行收付业务，并负责对支付机构存放在所有备付金合作银行的备付金信息进行归集、核对和监督，资金沉淀量较大，因此成为商业银行营销备付金业务合作的优先选择。

4.法人账户透支业务。一是了解金融要素市场客户基本情况，授信业务需求，有针对性地对优质客户提供法人账户透支信用额度支持。二是针对地方金融资产交易中心、地方结算清算机构等资金沉淀大的客户类型，摸清客户临时流动性需求，开展法人账户透支业务。三是对符合法人账户透支业务准入条件金融要素市场客户提供差异化承诺费率，满足客户差异化业务需求。

5.财务顾问服务。一是对大型产业基金，私募基金，金融交易平台等要做好前期介入工作，为客户提供投融资方案设计、政策咨询、行业分析等一揽子金融服务。二是多渠道拓展收入来源，对区域性中小交易平台、产业基金等，可参考同业收费定价原则，提供差异化的收费标准。三是坚持合作共赢原则，充分考虑客户满意度和接受程度。

（三）经营模式

1.发挥专业团队专业经营的优势。商业银行可针对金融要素市场客户在总部层面成立专业团队，专业团队在金融要素市场客户营销支持、产品支持等方面向分支行提供专业支持。分支行可比照总部专业团队建设的思路，指定专人负责辖内金融要素市场客户，上下联动推进客户营销，并对重点客户做好直接对接工作。

2.加强母子公司协同营销。在营销全国性金融要素市場客户上，商业银行可将加大与总部集团下属租赁、信托、保险、资本管理等子公司的联动营销力度，为客户提供综合化金融服务。充分利用总部集团公司多种金融牌照资源，在营销地方性客户过程中提高本行产品和服务的市场竞争力。

3.夯实客户风险管理。商业银行可针对金融要素市场客户组成风险管理团队，做好相关产品开发过程中风险把控工作。对于运行期项目，建立定期针对非银行支付机构等客户的风险预警机制。在风险事项发生后，第一时间协调好风险处置工作。分支机构在与金融要素市场客户合作中要做好具体风险识别工作，严格按照总部风险管理要求做好风险管控。

注释：

1.商品现货交易市场：主要从事农产品、金属、能源等大宗商品现货交易。

2.产权物权交易市场：主要从事土地、专利、艺术品、邮币、信息技术等产权/物权交易。