私人银行十年硝烟

闫军

自2007年国内第一家私人银行成立，迄今为止已逾十年，这十年，私人银行业务经历了业务模式的彷徨、管理架构的往复、客户需求的日益增长，是探索、发展、反思、创新的十年

当前中国家族个人财富快速增长，已形成全球第二大财富管理市场，私人银行业务面临前所未有的机遇与挑战。各家银行在私人银行业务方面都高度重视，战火纷燃：国有大行客户数量遥遥领先；股份制银行特色服务层出不穷；城商行在高速追赶

国内私人银行业务中，家族财富管理、跨境资产配置等服务已经成为业务标配，针对高净值客户的不同需求，各家银行不断推出新产品。值得注意的是，未来的私人银行领域，硝烟弥漫的战场将不限于银行，越来越多的机构开始加入

让我们将时钟倒拨回2007年的3月28日。斯时，中国银行在北京成立了第一家私人银行部，开启了国内银行私人银行业务先河，2007年也因此被称为国内私人银行的元年。如今，私人银行在国内落地生根已十年，其间伴随着中国经济的高速增长，个人财富市场规模平稳增长，其中高净值人士财富市场更是抢眼。

总体来看，2017年我国私人银行客户数量已超过57万，管理资金规模已超过8万亿元。从规模上看，国有大行、股份制银行业务不断攀升，新晋城商行快马扬鞭，已呈追赶之势；从服务上看，虽然目前针对私人银行的产品仍以中低风险产品为主，但是不少银行已经开始寻求差异化经营之道。

普益标准近日发布的最新数据显示，我国已有22家商业银行开展了私人银行业务，截至2016年年底，已有3家银行的私人银行管理资产规模突破万亿元大关，同样是2007年设立私人银行的招商银行客户资产规模最大，达1.6万亿元，工商银行次之，为1.2万亿元，中国银行以1万亿元排名第三。此外，私人银行已经不再是国有大行、股份制银行的特有业务，以江苏银行、北京银行为代表的城商行“初生牛犊不怕虎”，近年来增长迅猛。

北京银行方面向《投资者报》记者表示，十年来，私人银行业务经历了业务模式的彷徨、管理架构的往复，但随着经济的腾飞与高净值人群规模的扩大，国内私人银行业也得到迅速发展。私人银行客户数量和管理资产规模逐年倍增，并且私人银行品牌及服务理念日趋成熟，客户认知度大幅提升。

三家管理规模过万亿

作为高端金融服务的一种，私人银行是指面向高净值人群，为其提供资产投资与管理等服务的机构，其客户处于金字塔塔尖，金融资产一般是在100万美元以上。

按照国内2012年施行的《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户的门槛为600万元金融净资产。《投资者报》记者统计数据显示，目前多数银行还是以客户在银行的日均资产达到600万元作为衡量标准，包括建行、中信、平安、兴业、华夏、江苏银行、杭州银行等，工行、农行、浦发和上海银行则以800万元为私人银行客户起点，招商、民生银行的门槛更高，需要达到1000万元资产，而南京银行的要求则相对较低，日均资产超过300万元就可以成为其私人银行服务对象。

从2016年年报披露数据来看，招商、工行和中行三家上市银行的客户资产管理规模超过万亿元。其中，招商银行自2014年私人银行管理资产排名超过工商银行以后，“一哥”地位无人撼动，截至2016年年底，其管理资产规模达到1.6万亿元，同比增长32%，比第二名工商银行多4000亿元，相当于多出一个交通银行私人银行业务（4073亿元）的体量。

此外，用私人银行管理资产规模占银行总资产的比例及户均资产考量，招商银行数据同样优秀。普益标准数据显示，其私人银行管理资产规模占总资产的比例为28%，余下的银行中，除了平安银行超过10%，其他银行的比例均在5%左右；招商银行客户数量同比增长21%，近6万户，数量排名为第四，但是户均资产以2786万元/户位居第一。此外，户均资产同样较高的还有上海银行和华夏银行，分别为1974万元/户和1913万元/户。

“宇宙大行”工商银行以1.2万亿元客户资产管理排名第二，该行向《投资者报》记者表示，工行私人银行在2013年经历转型之后，将以渠道拓展为主逐步转型为以产品创新为主，成为以产品提供、研发、销售等为工作重心的产品中心。目前已经在境内建立400余家私人银行服务中心，形成了覆盖全国高端客户市场的业务布局。境外在香港、新加坡、欧洲、中东成立4个区域中心以及美国、加拿大等6个重点境外机构延伸成立服务机构，形成了“4+6+N”的格局。

同样跻身万亿级“俱乐部”的还有中国银行，截至2016年年末，该行在内地设立理财中心7632家、财富管理中心323家、私人银行36家，客户最多达9.54万人。全球布局方面，该行设立了新加坡私人银行，形成以香港、澳门、新加坡为中心的东南亚私人银行网络。

《投资者报》记者翻阅上市公司年报时注意到，所有的上市银行年报中并未披露私人银行业务的盈利情况。中信银行方面向《投资者报》记者介绍，私人银行业务收入主要包括理财业务手续费收入、银行卡业务净收入、委托代理業务手续费净收入、支付结算业务净收入、咨询顾问业务、担保及承诺业务手续费收入、保管箱业务收入、消费金融收入等。其中，理财业务手续费收入和委托代理业务手续费净收入是私人银行的主要收入来源。

“从2017年5月末的数据来看，中信私人银行业务中间业务收入较去年同期取得较大提升，增幅达30%。”中信银行方面表示。

工商银行方面则表示，作为产品中心，对于超额完成业绩的理财产品，产品管理人与客户间还有超额业务分享收益。不过这些具体收入及盈利情况并不在年报披露范围以内。

女性客户偏多

从私人银行客户数量上来看，国有大行凭借巨大的存量客户和渠道优势，在数量上遥遥领先，2016年我国私人银行客户数量57万，中国银行以9.5万人拔得头筹，工商银行和农业银行分列二三名，均超过7万人，仅此三家已经占据总人数的41%。

因各家私人银行客户门槛不同，单纯拿客户数量说事并非绝对公允，但客户数量仍是银行追求的重要指标。向来重视技术创新的平安银行就立足集团优势，利用大数据搭建智能化经营平台，其智能化“爱新客3.0版”分层分流平台一期成功上线，累计向网点推送潜力私财客户10.2万名，促进私财客户增长1.1万名，增速居上市银行前列。

从客户群体画像来看，上述银行的私人银行业务客户群体均存在较多共性：即年龄集中在40岁以上，私营企业主居多，女性偏多。

具体来看，工商银行方面表示，该行私人银行客户62%为40-59岁，以私营企业主（42%）及企业高管（18%）为主。北京银行方面和江苏银行也表示，六七成私人银行客户为私营企业主，特别是小企业主，高净值客户的个人资产与法人资产区分并不明显。

不过有意思的是，虽然多家银行表示，其私人银行客户男女比例基本相当，但是均是女性偏多，而除了在财富增值保值需求之外，客户开始关注财富传承的需求以及旅行和健康等增值服务。

城商行发展迅猛

随着2016年A股扩容，诸如江苏银行、上海银行等城商行加入到信息披露的行列，而城商行的私人银行业务布局也浮出水面。

根据普益标准数据显示，2016年上市银行私人银行业务管理规模增速前三名分别为：江苏银行同比增长50%、北京银行同比增长35%、中信银行同比增长31.35%。

不难看出，在国有银行及股份制银行占据私人银行业务主体的情况下，城商行增长势头强劲，最具发展潜力。2015年10月才成立私人银行中心的江苏银行，在2016年高净值客户与资产规模增速分别为53%、50%的高速发展之后，截至今年一季度末，该行高净值客户超过 2万户，资产突破1000亿元，单季度增幅超过25%。

江苏银行方面向《投资者报》记者表示，目前，国内私人银行业务中，家族财富管理、跨境资产配置等服务已经成为业务标配。在此背景下，如何能够抢占私行业务先机，在私行业务发展过程中将自身品牌做硬做强，是各家银行在不断思考的问题。

该行认为，首先，一定要精准掌握客户需求，由点带面地持续扩大客户服务内容，提升客户黏性；其次，不断丰富产品及服务体系建设，为客户提供真正意义上的差异化服务；第三，將服务对象延伸，不仅要为客户提供完善的个人服务，还要能覆盖客户背后的企业服务需求。

此外，自2011年在城商行中率先启动私人银行业务的北京银行同样也保持了较高增长，谈及原因，该行方面向《投资者报》记者表示，在私人银行业务上，集中了全行优势资源，以“大财富管理”组织模式实现私人银行服务的公私联动，采用了支行、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”架构，构筑“1+1+N”服务链条，在私人银行跨平台资源整合体系中统筹兼顾私人与法人、家业与事业服务。

开始寻求差异化发展

不同于一般大众理财客户，私人银行客户风险承受能力较强，投资经验相对丰富，他们的财富管理需求更加复杂，注重定制化和个性化。然而，当前国内私人银行由于自身投研能力的不足和资金投向的监管限制，投资产品较为单一，投资标的并不丰富。

据悉，目前针对私人银行的产品仍以中低风险为主。资金投向主要投资于现金、货币市场工具、债券、非标准化债权投资等，少量会投资股票、股权等权益市场和艺术品等另类资产。

从各家银行官网显示的服务内容来看，主要包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务与跨境金融服务，产品与服务内容基本雷同。

普益标准分析报告指出，近年来，高净值人群境外投资的动因更加多元化，因此私人银行更应该积极扩展产品种类，开发私募股权、房地产信托投资基金等各种另类投资产品，以全面满足客户的多样化需求。

“一方面与资产管理中心联动，加强私人银行专属理财产品供应，满足私行客户差异化配置资产的需求；另一方面在授权范围内核准第三方理财产品的准入和销售，实现第三方理财产品的常态化发行。”上述研报认为，只有建立门类齐全、风险和收益水平都能满足客户需求的私行专属产品库，才能够全方位地为客户筛选产品。

从国际私人银行的发展趋势来看，私人银行的服务一般包括三个层次：第一个层次即为标准化理财产品和零售银行业务；第二个层次提供较为丰富的产品选项和多样化的服务；第三个层次针对客户需求提供综合解决方案。国内私人银行目前处于第二层次阶段。

不少银行也意识到这一问题并开始做出改变，中信银行方面向《投资者报》记者表示，从目前的趋势来看，私人银行在金融服务之外，越来越重视在非金融服务方面的投入，以期通过丰富、全面的非金融服务获取客户的认可和信赖。非金融服务包括增值服务、市场活动等与金融产品和基础金融服务无关的业务。

“就我行来讲，增值服务已成为私人银行业务的重要组成部分之一。我们正在大力打造业内领先的增值服务体系，通过覆盖教育、健康、出行、运动等各类生活场景的增值服务塑造差异化的私人银行品牌形象。”中信银行上述人士表示。

平安银行在私人银行业务方面也发挥全牌照优势，利用平安集团在产品、渠道、平台等方面的综合金融优势，在银行、寿险、产险、养老险、信托、证券等金融领域都拥有丰富的资源和经验，为高净值客户提供多样全面的金融产品。

此外，华夏银行、工商银行等多家银行也表示，客户多样化需求促进私人银行业务呈现多元化发展趋势。目前，各类金融机构已逐步认识到私人银行业务蕴藏的巨大潜力，竞争日趋激烈。私人银行在国外尤其是欧洲有着悠久的历史。在综合服务、家族服务及全球资产配置等方面有不少值得中资银行借鉴。

仍面临诸多挑战

普益标准报告数据显示，随着经济的发展，个人财富的积累，中国高净值人群不断壮大，实现了平稳增长。根据兴业银行与BCG咨询公司联合发布的《中国私人银行2016》中预计2017年高净值家庭个人可投资资产总规模达67万亿元，一般家庭可投资资产总额达76万亿元；到2020年，中国高净值人群财富市场将达到14.7%的年均复合增长率，至102万亿元，首次超越一般家庭可投资资产总额。未来，高端人群财富市场发展潜力巨大。

私人银行在国内发展历经十年，取得一定成绩，但整体相较于国外私行还有一定差距。

“现实困难主要是由于国内资本管制与分业经营，私人银行还难以实现对客户的全球化资产配置；其次，由于私人银行业务涉及业务范畴广，风险交叉、复杂程度高，有较强的相关性，业务本身集多种风险于一体，各种风险不是相对独立的，反而是相互交叉，更容易相互传导、转化，给风险识别工作带来困难。”北京银行方面介绍。

中信银行方面则表示，与发达国家的私人银行相比，国内私人银行客户经理专业性有待于提高，私人银行客户经理无论在资产、阅历、学识等方面与客户差距较大；客户财富快速膨胀，客户可选择的资产配置相对较少；各家银行对私人银行业务理解不同、定位不同、地位不同、模式不同，还处于不断探索阶段。

此外，各类金融机构已逐步认识到私人银行业务蕴藏的巨大潜力，竞争日趋激烈。商业银行、券商信托及第三方理财机构纷纷聚焦私人银行客户市场。

银行虽然看似有客户渠道积累，但是从数据上看，商业银行市场渗透率并不算高，《2017年私人银行报告》显示，2016年17家中资私人银行管理金融资产占整体高净值人群可投资资产比例仅为13.9%，私行客户数占整体高净值人群总数的比例为24.1%。

投资者根据需求选择

面对大同小异的私人银行服务，高净值客户该如何选择呢？多家银行表示，虽然国内私人银行业务存在同质化现象，但各家在业务发展策略上还是会有不同的侧重点，有些重产品研发、有些重基础金融服务、有些重非金融服务。

“客户在选择私人银行作为服务机构时，可根据自身需求寻找较为契合的银行，同时，如资金量允许的情况下可选择2-3家银行尝试私行服务。”江苏银行表示。

此外，在高净值客户群体中，不少银行也进行了分类，以工商银行为例，该行于2015年推出的工银家族财富管理业务，面向有此需求的极高净值客户，通过设立契约型私募基金的形式，提供财富传承、投资顾问、限额融资、跨境咨询、金融咨询、事务管理等服务。

中信银行也推出了针对3000万元以上客户的全权委托资产管理业务，将资产配置、定制及交互服务模式结合，投资资产更加全面，投资策略多样化，并且可以通过QDII、港股通等方式进行全球债券类、权益类资产的配置。