做有温度的市场

高兴是小霸王卫厨产品在吉林省的代理商，从一名业务经理到省级代理，高兴用了十年时间。正如他的名字一样，吉林三四级市场是一片令人高兴的区域，这片区域市场的销售做起来得心应手，用他话来讲“不怕卖不动，就怕货不全”。小霸王2004年开拓卫厨小家电市场，依托自身品牌优势，加上高性价比的产品，很快铺开在吉林省的网络市场。随着大环境的变化，今天的三四级市场，有些方式依然适用。

从区域业务员到长春代理、再到整个吉林省代理权的取得，我们运营小霸王卫厨产品有十几年的时间。目前整个吉林省渠道客户达500多家，基本覆盖了下级县、乡、镇市场。

从极度繁荣到表现平淡

小霸王卫厨初进吉林市场，正是电磁炉产品高速发展的几年。从一个单品开始，陆续引进饭煲、电压力锅等系列厨房小家电，按照厂家的市场布局，我们采取“农村包围城市”的战略，倚重下级分销客户，展开在本区域市场的布局。

因为电磁炉产品的质量过硬，性价比高，很快在当地市场脱颖而出，这样为后续产品的引进、上样和销售提供了天然的优势条件。当年的吉林市场，几乎不用我们频繁的宣传推广，产品一度供不应求。这种繁荣的市场景象从2009年持续到2015年。

家电市场的销售与房地产市场息息相关。

2015年，以省会城市长春为首的房地产市场回流，市场出现待购现象，包括下级三四级市场也受到影响，厨房小电产品复购率出现下降。与全国很多市场对二胎政策寄予的销售希望所不同，东北年轻消费族群对二胎并不十分感冒。

所以，那些寄予通过人口增加来刺激市场消费的希望在东北下级市场表现的并不明显。2015年，卫厨市场整体表现平淡。

随着三四级市场厨电品牌剧增，越来越多品类和产品的介入也加大了竞争的激烈。与此同时，令人欣慰的是，在全国市场对电子商务感到恐慌、并且电商一度抢占了小家电市场的形势下，东北市场并没有受到太大的冲击，尤其是三四级市场，对线上购物的热情并没有被点燃，而是依然对本区域商家，对扎根本区域的品牌抱有极大的认可度。

包括我们的兄弟市场辽宁，辽宁的省会城市沈阳以及周边的县、乡、镇市场，与吉林有着非常高的相似度，在沟通过程中，辽宁区域总代理杨立国也和我们达成了共识，稳固下级分销客户的忠诚度，就是稳固了市场。

正是因为小霸王产品和品牌在当地市场多年的耕耘，我们与下级客户达成了非常的黏合度，这种合作的互相信任和忠诚让我们保持着在本区域市场的销售占比。

优质客户的影响力从未改变

受地域民风影响，东北市场有着自身的特征，这种特征除了与本地民风有关，也有着浓浓的人情因素。

首先，线上销售对三四级市场的影响并不显著。

与长春市区相比，下级市场对线上购物始终没有形成气候。一方面，我们在本地形成完善的服务网络，基本上实现一地一店的市场布局，以覆盖所有目标市场，随着销售网络的完善，所有分销客户都具有维修产品、即一定的服务能力，对于产品的小问题都能够解决，而服务的范围又不仅仅限于本品牌产品。人情往来，基本上用户家中其他家电出现问题，也都热心提供服务。

投桃报李，所以当地消费者对本地商户的信任度非常高。而由于距离和时间成本原因，当地消费者在购买小家电产品上并没有进城购物的习惯，服务就近，购买就近。所以，线上销售对我们的冲击并不大。

另一方面，下级经销商客户集零售功能为一体，往往是本地的“零售大户”，产品品类组合也非常丰富。无论过去还是现在，我们选择合作商户都是扎根本地多年的“原始住户”。这种类型的客户在本地有着非常高的知名度和认可度，在人们的口碑传播中得到了自身品牌的提升，消费者购买小家电，首选这些商家。

而且这些商家头脑也非常灵活，对于介绍过来的用户，都会比照零售价格再进行打折。用戶满意度提升，再进行口口相传。东北消费有“跟风”习惯，一旦得到亲戚朋友或者邻居的推荐和认可，可以带动一个小区、一个村的整体消费。

同时，在合作上，我们一直推行和遵循一地一店的策略。

与很多品牌在本地有多个代理商、经销商所不同，我们在区域市场、包括县、乡、镇，多年来一直保持着一个地方只找一个客户的原则。这样做可以最大程度保证经销商客户的利益，同时做好市场管控，避免窜货。经销商客户的利益得到保证，自然愿意跟着我们走，也愿意在众多品牌中主推小霸王。

2016年，很多厨电品牌，包括一线品牌，在三四级市场的表现并不理想。一些体量和规模较大的商家也纷纷开始转型，或调整品类结构，或调转方向退出家电市场。一方面受大环境影响，另一方面也因为无利可图。实际上，城镇市场在消费习惯和消费行为上存在着很大差异。在东北三四级市场，多年来消费者在进行购物选择时，一直有个习惯没有改变，就是口碑和人情营销。

这种消费习惯让我们的销售跳出冰冷的机械和产品，也让我们的销售更有温度，更有人情味。在与经销商客户、与消费用户沟通过程中，结成互相信任的朋友关系，这种关系让我们对产品品质有更高的要求，因为一旦产品质量出现问题，势必影响双方的情感。

所幸，小霸王在十多年时间里，并没有因为产品质量受到诟病，而是依然在经销商和用户群中保持着牢靠的品牌影响力。

追随品牌和产品的战略升级

虽然吉林三四级卫厨市场运营模式比较传统，但有些思想、包括对产品和品牌的理解，需要跟上厂家、跟上时代。

面对竞争越来越激烈的态势，小霸王集团依托在游戏和电子教育的产品优势，不断丰富产品线，不断为厂商的合作创造效益。

传统家电渠道的销售有别于电子教育类产品，很多游戏机和学习的主销战场集中在书店。但在三四级市场，书店的普及率非常低。这就能够凸显出我们的优势。

目前的乡镇市场，留守老人和儿童成为一种较为普遍的现象，孩子的学习辅导也成为家庭教育的大问题，平板电脑的操作简单，可以实现人机互动补充和完善课堂知识，同时帮助孩子消化在校教育。一经推出就在当地市场得到了非常好的反馈，加上口碑相传，销售状况非常理想。

除此之外，卫厨新品的上市也为我们再次赢得市场提供了强有力的竞争砝码，高性价比的产品与国家倡导农村城市化建设比较一致。虽然倡导城市化，但实际上农村市场的消费能力依然不能与城市同日而语。农村市场需要品牌、需要品质，也需要对价格进行考量。所以，方煲、电压力锅以及环保型电磁炉的上市，再次刷新了产品线。

根据品牌商的要求，从去年开始就为上市做准备，所以在品牌、产品、终端形象上要进行全面升级。作为省级代理商，我们除了向经销商客户输出品牌建设、形象建设的理念，还是品牌再造升级行动的全面践行者和推动者。

2016年，根据自己的实力，我们认购了部分小霸王上市前的原始股。今年，作为第二轮也是最后一轮认购，我们也响应了品牌号召。参与认购的商家都是跟随小霸王多年，盈利状况良好的商家。

对于我们来讲，认购原始股是出于对品牌的认同，更是一种感恩，也是顺应时代变化的一种行为。作为新时代的代理商，单打独斗或许在当年可以开创一方市场。但在变化的新时代，只有品牌的力量可以引领我们进入下一个发展的十年。无论是出于感恩，还是出于自身再发展的需要，这都是一个非常好的机遇和机会。而且厂家以回购作为承诺，再次降低了我们认购的风险。

做有温度的市场，同时做有人情味的厂商合作，这是一方市场的特点，也是一个品牌的核心与文化。