物流公司各地区销售结果数据的多维度分析

朱凡

【摘要】跨国跨地区的物流企业在对其工作成效进行考量时，更应注重对结果数据的多维度统计分析，以便发现已存在问题或潜在风险，从而加以控制并采取有效的解决措施，也有助于对发现的潜在业务增长点给与关注。

【关键词】物流企业 多维度分析 业务增长

随着经济全球化的加快和跨地区及跨国运输需求的极速增加，物流作为跨国公司上下游之间以及企业全球供应链的重要环节，包括UPS、Fed Ex和顺丰速运等在内的国际性速递集团得到迅猛发展。作为服务型企业，其结果数据分析的目的是探究什么因素导致了这样的结果，然后针对该因素制定相应的措施，促进各地区的服务销售的增长。该篇文章主要从五个方面对结果数据进行深入剖析：客户行业分类管理分析、货件角度比较分析、服务类型收入变化分析、现有单一客户层面分析。

一、客户行业分类管理分析

分析方法--物流服务的过程中，各类型货件的客户来源会存在很大差异，按照客户所属行业将客户进行分类非常有助于销售管理，如产品的针对性销售，产业链上下游企业的关联等。在销售过程管理中，注重行业相关数据，首先可以通过各行业客户对收入的贡献以及增长幅度以了解行业的收入发展趋势，通过各行业现有的新客户开发数据及外部获取的行业相关收入数据以了解行业潜力，针对地区收入贡献率、新客户基数大的行业制定相应的行业解决方案；其次可以对各行业中客户的经营模式进行深入分析，例如B2B（传统），B2C（电商）等，针对与公司战略发展方向契合度高的行业给予重点关注。

二、货件角度比较分析

分析方法--对物流企业来说，价格、重量和货物数量是业绩增长的驱动力。货件层面分析的指标包括：RPK（每公斤收入），KPS（每票重量），SPD（每天票数），RPD（每天收入）等。RPK是反映利润率的重要指標，主要受到服务类型、货件重量、货件流向、增值服务和折扣率等因素影响。KPS衡量的是轻重货占比情况，该值越大，说明重货占比越高。通过RPK、KPS、SPD、RPD等指标可以分析在某一时期价格给付、重货拉动、票数稳定对收入的影响。

三、服务类型收入变化分析

分析方法--客户收入的变化可以从各服务类型收入变化的角度进行衡量，并且各服务类型收入的变化是客户需求改变的风向标。通过各服务类型的收入占比数据，结合地区经济、商业发展及客户特性等因素可以发掘地区特色产品加以推广；跟进服务类型的构成变化，及时发现异常数据分析成因，采取相关措施。例如某项服务的收入占比大幅度下降，可以从竞争对手的产品情况和本公司服务与顾客需求的契合度等方面进行分析；由于每一种服务类型对应着不同的价格给付标准及平均毛利率水平，可以通过各服务类型收入占比情况分析其对每公斤收入及总体毛利率的影响。

四、单一客户层面分析

所有结果数据都是由单个客户的数据组成，同时对客户的开发、维护也是销售过程的体现。因此结果数据分析最终应立足于客户，从客户保有状态变化中深究问题成因，细化到单一客户层面。

客户保有分析的对象为已有客户，以反映销售团队客户维护的效果，衡量指标是客户收入保有和客户数量保有。

客户收入保有：上一分析周期活跃并在本分析周期仍然活跃的客户的收入。

客户数量保有：上一分析周期活跃并在本分析周期仍然活跃的客户的数量。

客户收入保有：240---200

客户数量保有：3---2

采用客户收入保有率和客户数量保有率可以更直观的衡量客户维护效果。计算方法为：上一分析周期活跃并在本分析周期仍然活跃的客户的数量（收入）除以上一分析周期活跃的客户数量（收入）。

（一）客户收入保有

分析方法--客户收入保有分析一般采用不同客户收入段和客户的收入变化情况两者交叉分析的方法，因此在进行收入保有分析时，需先对客户收入段、客户收入状态变化进行划分。

以下是收入段的划分标准：

对于收入段，各地区可按照当地的业务发展水平选择若干核心收入段进行关注。

以下是客户收入状态变化的划分标准：

将客户收入状态变化与客户收入段结合，可将客户划分为40个客户群：对每个客户群可以采用以下维度进行分析：收入贡献率：每部分收入净增长在整体收入净增长的占比；收入增长率：本分析周期收入÷上一分析周期收入-1；收入占比：每部分收入在总收入中的占比；客户数量占比：每部分客户数量在总客户数量中的占比。

A客户收入贡献率=A客户收入增长150÷总体收入增长200*100%=75.0%

A客户收入增长率=（9月收入300÷8月收入150-1）*100%=100.0%

其中收入贡献率是最重要的关注指标，通过收入贡献率数据可以直接锁定对收入影响最大的客户群，可以采用其它指标进行辅助分析。

（二）客户数量保有

分析方法--对于客户数量保有的分析，也是种锁定问题客户群的有效分析方法，更适合于对异常数据的日常监控。通过相邻两个分析周期各收入状态客户数量的变化情况，可以对客户的收入波动有总体了解；通过客户存量在不同客户收入段的波动情况将结果数据细分至具体的客户群，可以锁定对结果影响最大的客户群。客户数量保有分析中的收入段划分与客户收入保有中划分方式一致。