企业营销工作策略分析

王航

摘 要：随着内外部经济环境的变化，工程总承包和国际业务成为当前电力勘测设计企业转型期最为重要的两个方向。本文从这两大业务中容易被企业忽视的几个节点入手进行分析，从而建立一整套完整的转型策略方案。

关键词：电力勘测设计企业 工程总承包 国际业务 转型

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）11（b）-056-02

随着国内外经济形势的变化，以及国内经济步入“新常态”，电力体制改革逐步深化，作为能源建设领域重要的排头兵，电力勘测设计企业也必须适应这样的环境转变，实现自身业务的转型。在电力勘测设计企业这一轮“转型、升级”中，被强调最多的两个词便是“工程总承包”和“国际业務”。由于传统的勘测设计业务逐渐萎缩，大批的电力勘测设计企业将业务转向总承包业务并走向海外，但在转型过程中，往往配套手段并没有跟上，自身的能力也没有实质提高，转型效果并不明显。本文从工程总承包和海外工程的一些细节着手，尝试分析能够适用于电力勘测设计企业的通用手段。

1 工程总承包业务分析

传统的电力勘测设计企业在开展工程总承包业务时，项目管理人才的短缺、项目管理经验的缺乏、相应激励制度的不完善、现有员工观念的陈旧，这些因素往往是阻碍企业开展总承包业务的重要因素，需要企业去着力解决。经过前期实践经验，电力勘测设计企业逐渐在这些重要方面探索到了适合企业自身的解决方案，纷纷开展了项目管理能力提升、组织机构变革、考核制度完善等一系列措施，企业的工程总承包管理水平得到了很大的提高。但与此同时，还有一些总承包项目的中的细节并不被关注，但却往往能够影响整个项目的开展情况，电力勘测设计企业在解决了一系列主要问题后，需要对这些问题予以更多的关注。

1.1 关于分包商

如果同电力勘测设计企业的项目管理人员接触，经常能听到对分包商的抱怨，可能是关于工程进度、可能是关于质量检查等，这也和电力勘测设计企业当前承接总承包项目的客观情况有关。电力勘测设计企业目前的总承包项目，在选择分包商时，往往不是自主决定，而是由业主直接指定分包商，这样的情况，使得总包商和分包商之间的关系往往不完全是互利互惠的，从而影响后期的合作。

作为总承包项目中最核心的能力，即项目管理能力，其核心内容便是对分包商的管理和协调能力。因此，电力勘测设计企业若要在总承包市场奠定良好的口碑，必须培养出一批能够长期合作、互相信任、互惠互利的分包商队伍，除了做好自身能力建设工作以外，电力勘测设计企业在今后开展工程总承包过程中，应更加关注对分包商的筛选和培养，使其能够成为企业的左膀右臂；在与业主方开展合同谈判的过程中，也应更加注重向业主争取自定分包商的条件，并主动开展分包商的推介工作。

1.2 关于科技创新

电力勘测设计企业作为科技型企业，科技创新往往是内生动力型，其科技创新点，往往都是企业内部的设计人员在设计中发现并完成的。但传统工程公司最核心的能力是“项目管理”，其最重要的任务是在全面履行合同的基础上尽量降低成本，所以其承接工程中的科技创新往往是业主提出来的。正是因为存在这样的矛盾，在科技创新方面，电力勘测设计企业需要开展引导性工作，将创新成果与业主需要更加贴近，包括以下一些手段：一是电力勘测设计企业需要跳出纯粹的设计环节，对工程总承包项目的全流程进行梳理，在整个产业链上面寻找技术创新、专利申请的机会，包括设计与采购、设计与施工、设计与后期运行等各个方面都可以成为科技创新的目标；二是在总包项目的投标文件中，应该花一定精力来思考企业现有的科技创新成果能否运用于该项工程，使企业科技创新方面的优势能够在承揽总包项目时便发挥出来，并争取使这种优势成为投标文件中的亮点，树立企业的口碑，突出科技优势；三是改革现有事业部、分公司自己申报科技创新课题的模式，改为对于勘测设计项目，沿用老模式；对于工程总承包项目，则由项目管理部门提出改进方向，各事业部、分公司在其中选择当年的课题，年底考核兑现奖励。这样的方式能够有效地解决科技创新与客户需求相结合的问题。但在实际工作中，由于项目管理部门更多的精力是用于项目现场的协调和管理，对科技创新的方向把握的不一定准确，因此一定要关注“业主想要什么”，可以每年就“科技创新”问题，与业主进行一到两次专题沟通，征求业主的意见，倾听业主在科技方面有什么需求。这样的做法，一方面是可能发现更加符合业主需求的科技创新课题，另一方面是向各个业主传达了一个信息：即电力勘测设计企业作为总承包商，在科技创新方面是有优势的，从而在也业主中形成良好的口碑，突出企业差异化的、核心的优势。

2 国际业务分析

随着国内经济进入“新常态”，包含能源建设在内的整个建筑业都进入了产能相对过剩的状态，电力勘测设计企业在国家“一带一路”战略的机遇期，应当全力提升相应能力来进入国际能源建设市场。但目前为止，电力勘测设计企业国际业务开发的总体情况并不尽如人意，都存在一些共性的问题，比如员工观念难以转变、商务人才缺乏、国际标准及合同不熟悉、融资手段单一等。本文对于这些共性问题的解决方案不再赘述，主要从其他角度来进行分析，为电力勘测设计企业完善国际业务的开发手段提供支持。

2.1 关于目标市场

国内电力勘测设计企业的国际业务开发大都还处在“借船出海”的前期阶段，大部分信息来源于有合作关系的设备贸易商、政府部门、窗口单位等，但正是由于这样的信息来源，使得企业的国际业务开发缺少计划性和系统性。企业最终目标还是要实现“造船出海”的，但由于资源有限，“造船”的数量不会多，因此企业必须对国际业务发开制定相应的目标和计划，尽早确定应该深耕的重点目标区域，将有限的资源更多的投向这些区域。

首先，电力勘测设计企业应当对接触过的国际市场进行仔细整理，主要分析各个国家市场的需求状况、政治环境 、企业开展业务的优劣势分析等，从而对各个国家能够进行分级，确定对于企业最重要、重要、暂缓开展的市场开发级别。当确定了重点开发的国外市场后，便可以将相应的资源进行投入，将各项配套政策跟上。对于那些应当重点开发的国别，必须克服人力资源紧张的困难，在当地长期派驻人员，了解当地的市场状况，获取信息，同时了解当地的风俗习惯，与当地业主开展长期的交流和沟通。对于电力勘测设计企业来说，这其实是一个比较艰难的环节，因为企业经济效益此前一直不错，职工收入水平相较于市场平均水平也比较好，而企业的目标国外市场往往是亚非拉一些比较落后的国家，生活条件相对艰苦。这就要求各项配套的激励措施必须跟上，包括经济方面的、荣誉方面的、发展空间方面的，这样才能使海外市场开发的政策落到实处。

2.2 关于融资方式

国际能源建设项目与国内相比，一个非常重要的区别便是国际项目的业主往往没有独立完成融资建设的能力，甚至完全不融资，只是提供建设资源，这就需要总包方必须自身具有比较强的融资能力，来帮助业主进行融资建设。就融资方式来说，由于业务特性，电力勘测设计企业长期以来没有融资需求，金融机构中基本就同商业银行有合作，在目前需要融资开拓业务的环境下，融资渠道基本就是向长期合作的商业银行申请项目贷款。但随着融资需求量的加大，融资需求周期的缩短，仅仅依靠部分商业银行的贷款已经很难支撑国际业务的开拓，这就需要电力勘测设计企业拓宽融资渠道，寻找更多的合作伙伴。国家在制定“一带一路”倡议的同时，作为配套措施，成立了丝路基金等一系列配套的融资机构，国家开发银行等政策性银行也退出了“一带一路”项目的配套政策性贷款；一些地方政府机构、民间的大型资本机构也都成立了不少相关的投资基金。这些金融机构，电力勘测设计企业此前接触的并不多，但在当前国际项目开发的环境下，必须主动去拜访、主动去沟通，需求合作。

3 结语

综上所述，电力勘测设计企业近年来在工程总承包和国际项目的实践中，取得了很多经验，自身能力也得到了提高，但除了各企业共性问题以及一些较为明显和突出的问题以外，还有一些业务中的细节问题，还没有得到广泛重视和解决。经过这些年的开拓，电力勘测设计的工程总承包和国际业务已相对稳定，应该利用更多的精力去完善这些问题，进一步提高开展这两类业务的水平。

参考文献

[1] 吴志力.试论电力设计企业多项目管理组织结构变革[J].企业经营管理，2009（136）.

[2] 范秉琰，陈向东，朱明.改革重组后电力设计企业国际业务发展战略分析及选择[J].电力勘测设计，2012（6）.