云茶电商的N次方

白马非马

普洱茶草根电商依托大厂货品支持与淘宝平台做成“淘品牌”之后，就进入了快速扩张阶段，这时有两条路摆在面前，一条是做延伸，从电商延伸到传统领域，在继续谋取大厂支持与做好淘宝销售的前提下，开启自主品牌之路；另一条是坚守电商阵地，以强大的电商资源整合能力，并提供一站式整体的电商专业服务，以整体打包形式帮助传统品牌茶企做电商，这就是普洱茶电商的平台之路。自主品牌与平台，代表了普洱茶电商在未来的两种主流玩法。

电商的狂欢盛宴“双十一”即将来临，云茶的电商大鳄们已经开始摩拳擦掌了，回想去年的“双十一”，思普茶叶凭借销售突破1000万而稳居普洱茶电商第一。思普强大的销售能力，让大家对电商重新刮目相看，电商已然成为云茶市场上的一股强劲势力。

云茶电商的三次浪潮

而电商经历了数十年的发展，已经呈现出不同的态势来，可以说，各家有各家的玩法了。回顾电商的发展历程，可以用三次浪潮来概括：

第一次浪潮：草根创业者的掘金天堂（2006～2011年）

电商经历了从粗放到专业化运作的发展过程，在草根时代，电商作为一个新兴事物，是不受主流市场待见的。当初的“淘宝网”，为了发展自己的客户，吸引电商的创业者，不惜重金，提供完善的扶持，以“低成本，创业，梦想”等作为造梦空间的一砖一瓦来吸引草根的入驻。

作为草根，只要不太懒惰，作为吃螃蟹的第一拨人，走进淘宝都是可以赚钱的。基于下班后的网购风潮，以及半夜失眠人群的购物习惯，电商是一个需要挑灯夜战、长时间坐守电脑的行业，加上零售的劳心劳力，电商很长时间不受普洱茶行业主流的待见，认为是非常苦逼而赚不了多少钱的事业，反而会把茶企正常的产品价格与渠道体系打乱。

06年、07年，茶城里的一些人抱着“玩玩”的心态，开始注册了账号，开了店，但那只是作为“副业、赚外快、打发时光”而存在的。

业内第一次空前重视电商还是2007年普洱茶崩盘以后。那一年，当传统渠道玩废之时，一家叫“书呆子”的普洱茶电商一年做了1000万元的销售，于是包括大品牌在内的传统茶企纷纷将电商作为救命稻草，许多草根淘宝店主凭借一间出租房、一部相机、一台电脑、一辆自行车之超低创业成本，在厂家与淘宝的大力扶持下淘到了金，也开创了电商的第一个黄金时代。

第二次浪潮：传统品牌纷纷触电，“淘品牌”笑傲电商江湖（2011～2014年）

从2009年开始回暖的普洱茶市场，到2011年有了较好的复苏，而以淘宝网为代表的中国电子商务，粗放生长了几年后，因为鱼龙混杂、恶性竞争、不诚信经营等问题累积过多，显然需要转型，时代推动电商进入了规范化、品牌化发展的阶段，那些乱价、小而弱的草根电商因为市场规范化的需要，渐渐受到排斥，被边缘化了。

2011年，是传统的、有实力的厂家，也即传统品牌企业纷纷“触电”的年份。相较于草根电商，品牌商家有三个明显优势：强大的供应链、品牌影响力、线下线上的互动能力。

除了“传统品牌”，以思普、新购、书呆子为代表的普洱茶电商，通过数年的快速扩张，从草根淘宝店主的汪洋大海之中杀出，成为人见人爱的“淘品牌”。这些背靠淘宝这棵大树而成长起来的“淘品牌”，迅速告别游击战，成为可以打阵地战的电商大鳄。

普洱茶草根电商依托大厂货品支持与淘宝平台做成“淘品牌”之后，就进入了快速扩张阶段，这时有两条路摆在面前，一条是做延伸，从电商延伸到传统领域，在继续谋取大厂支持与做好淘宝销售的前提下，开启自主品牌之路；另一条是坚守电商阵地，以强大的电商资源整合能力，并提供一站式整体的电商专业服务，以整体打包形式帮助传统品牌茶企做电商，这就是普洱茶电商的平台之路。自主品牌与平台，代表了普洱茶电商在未来的两种主流玩法。

第三次浪潮：平台型电商开启普洱茶大消费时代（2014年以后）

2014年，普洱茶价格冲高回落，喧嚣了数年的普洱茶行业顿时变得安静下来，大家都在思考未来路在何方，怎么来消耗积压的库存，在竞争激烈的红海之中怎样开辟蓝海市场，怎样告别炒作，找到真正的消费者。行业进入了大洗牌时期，将告别炒作进入“寻找真正消费者”的时代，品质与平价将得到前所未有的彰显，而直面消费者的普洱茶电商平台将得到传统茶企与资本的空前重视，从而推动着普洱茶电商进入集中爆发期——大电商平台的黄金时代。

自主品牌型电商更多的是依靠自己，而平台型电商是用专业服务能力来整合线上线下各种资源，与众多经过精选的传统品牌茶企结盟而行，这不是一场个人的战斗，而是一场面向未来的“群英会”，普洱江湖的各路英豪汇集在普洱茶电商平台这桿大旗下，利用“电商是个趋势”来撬动最为庞大的普洱茶消费市场。号角已吹响，普洱茶亿元级的电商平台已经箭在弦上，即将射向激动人心，什么奇迹都可能创造的普洱茶大消费时代。

从2012年起，O2O模式的出现，宣告了电商与传统渠道大融合时代的到来。在未来，单纯的电商，或传统企业越来越少，传统品牌茶企可以“触电”，普洱茶电商也可以向线下渠道延伸，双方经过互相渗透，从而都变成混合形态的企业。而移动互联的出现，以微信、微博为代表的新媒体的崛起，给线上线下的融合提供了信息的极大便利，从而微商城大行其道，线上支付、线下消费，或者线下体验、线上消费等O2O模式逐渐引领未来的消费潮流。

云茶电商的转型之路

靠淘宝规则起家，猛打品牌货折扣牌，做成“淘品牌”的茶叶电商，会碰见扩张的天花板。因为他们发现，卖场是淘宝的，产品是大厂的，而攫取的巨量消费人群，都是冲着低价来的，缺乏粉丝粘性，如果把这些外在的东西都剥离，真正属于自己的核心价值太少。在一个竞争高度激烈的时代，一个做电商的企业，没有自己的核心竞争力是非常危险的。首先，只要淘宝游戏规则一改变，或者被大厂打压，在淘宝、天猫上卖茶叶的电商，其市场份额会急剧萎缩；其次，“淘品牌”的盈利模式简单粗暴，不外乎烧钱引流量，做淘宝官方及自己的各种促销活动，靠大厂折扣货来吸引消费者，这种商业模式属于平面式扩张，比较容易被财大气粗者模仿，会陷入严重的同质化竞争；再次，冲着低价来的消费者也在升级，他们会提出更多的关于品质与服务的体验要求，而单纯做电商的企业很难满足，因为其需要一个完整的全产业链系统来支撑深度体验。云茶电商纷纷选择转型与升级之路。

书呆子：首家发力全产业链的普洱茶电商

2007年，书呆子以一年网销上千万元将整个行业吸引进了电商时代，2009年当同行们纷纷采取书呆子曾经用过的低价武器奋起直追时，而其玩起了华丽的转身，不再打价格战，而是率先打起价值战来。当同行不断通过低价创造销售的神话之时，书呆子寂静地躲进深山，一待就是四五年，通过布局云南普洱茶三大主要产区，创建生产基地，研发颠覆性茶品，在继续做大电商平台的同时发力线下渠道，如今的书呆子已从单纯的电商企业转型为全产业链茶企。并推出了线下品牌“无墨记”。

普洱茶是一个需要深度体验产品，线上只能完成初步体验，要满足消费者的深度体验还得到线下来，“无墨记”作为线下渠道品牌就承载着体验价值。书呆子分两个事业集群来运作，一个以电商零售品牌书呆子为主成立专门针对喝茶人的事业部，另一个以线下渠道品牌“无墨记”为核心组建专门开发卖茶人的事业部。无论线上还是线下的流量接口，都实行客户大数据统一管理，对进来的每一位客户作深入沟通，摸清意向后分流，喝茶的分给零售事业部深度培育，卖茶的分给渠道事业部开发。

书呆子拥有成熟的网销平台，客户基数庞大，不但老客户多，每天新客户源源不断的加入，其通过二次体验（网上初步体验，线下深入体验），就可激活庞大的客户价值。

才者：试水普洱茶电商2.0时代

普洱茶电商1.0时代玩的是价格，2.0时代玩的是价值，才者的余燕辉是普洱茶电商的第一代弄潮儿，在那个低价通吃的时代，其高举自有品牌的大旗，以超高性价比的大众化产品攻城略地。这为他奠定了普洱茶知名电商的江湖地位，也让才者在业界留下了低价的印象，当许多人的印象还定格在“9块9包邮”之时，才者早已玩起华丽转身，其发力中高端市场的努力已初见成效。

才者转型升级的意义在于，以“低价走货”起家的普洱茶电商，在赢得一定市场份额和行业地位之后要及时升级转型，通过提供品质更高的茶品与服务，做大自身品牌价值。为改变才者的低价印象，选择用子品牌的方式来做中高端，最近推出的“雅致”“才记”都是中高端品牌。这三个品牌的定位都是网上销售。“才者”沿用現有思路，继续做大销量，高中低端全覆盖，以亲民、走货为主。“雅致”定位为快消，跟常规的快消不一样，针对办公室人群销售。“才记”，以传统普洱茶为主，主打高档老料、古树茶，针对专业的普洱茶客销售。

茶窝网：让网络大卖场与品牌推广同行

茶窝网是中国普洱茶网旗下的普洱茶商城，创始人付颖表示单独搞独立商城是想让权威的资讯服务与销售分开，不让商业影响中国普洱茶网作为行业第一门户网站的客观公正性。同时，普洱茶网购代表未来趋势，日渐成熟的消费者需要更专业的销售平台，而致力于在行业做深做透的普洱茶垂直电商就能满足这一需求。目前，普洱茶行业还缺乏一个专业的垂直品牌商城，为合作的大小品牌提供一站式电商综合服务，茶窝网想在这个空白领域和普洱茶大品牌深度合作，并大力扶助小微品牌，把云南普洱茶正品呈现给消费者。力图打造普洱茶行业最大、最专业的垂直品牌商城，推出上百个品牌、上千个单品，不但给消费者足够多的选择，也让他们能正确地购买普洱茶，并且实现“360°购物”，茶窝网在PC、手机APP构建一套对用户而言最方便的购物系统，让消费者在任何时间、任何地点都能方便购买。相比于淘宝玩的大而全，茶窝网这样的垂直电商玩的是小而美的事业，长期在一个行业里深耕，能提供更有针对性的贴心服务。

普洱1号店：开启云茶电商O2O模式

普洱1号店位于昆明市的雄达茶城，是电商大鳄“思普茶叶”的线下体验空间。这是普洱茶电商笔尝试O2O模式的开始，所谓O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。O2O模式的实质是，强大的线上线下整合能力，思普在业界拥有最多、最优秀的品牌茶企支持，在战略合作大客户的支持下，开办线下的体验店——普洱1号店，自是能在最大程度上实现线上与线下的互动。其O2O模式一经推出，就让普洱江湖为之动容，在2014年普洱茶价冲高回落，市场疲软之时，为行业开启了一片全新的蓝海，也为战略合作客户去“寻找真正的消费者”提供一种落地的路径，从而揭开了普洱茶大消费时代的序幕。

当思普在天猫做到普洱茶销售量第一时，得到天猫官方的大力扶持，而随着传统茶企加大电商的投入力度，以大益、中茶、下关、七彩云南等为代表的行业最优秀的品牌，对思普的合作支持力度越来越大，思普适时提出了“普洱茶电商大平台”战略，面向传统品牌茶企抛出橄榄枝，打造专业的电商一站式服务平台，倾力帮助合作茶企在电商渠道开疆辟土，亿元级普洱茶电商航母即将盛装启航，从而开创普洱茶电商平台的黄金时代。