中国联通开发高校市场的实践举措之探索

赵景凯

摘要：随着通信行业的改革，各电信运营商之间的竞争越发激烈。由于校园市场的特殊性，中国联通高校市场的探索对中国联通在电信行业的发展具有重要意义。目前，高校学生手机使用率急速上升，高校通信市场不断扩大，做好高校市场开发工作是中国联通发展的重要任务。本文通过对中国联通校园渠道市场现状的深度分析，并根据中国联通现阶段在高校市场营销策略的不足提出了营销建议。

关键词：中国联通；高校市场；市场开发；联通市场

中图分类号：F274

文献识别码：A

文章编号：1001-828X（2016）036-000355-01

一、中国联通校园渠道市场现状及存在的问题

（一）我国高校校园市场的特点

由于我国对高等教育越来越重视，高校学生数量增长迅速，且作为适应时代特点的新群体，高校学生对通信行业接受能力更强，更愿意接触新兴事物，消费行为和消费心理有所转变，高校市场成为通信行业的新兴市场。并且由于校园环境相对集中，大学生的联系与相互影响更强，也更有利于品牌的传播。

（二）中国联通校园市场现状

校园市场由于受众独特，大学生也就成为中国联通重要的用户组成群体，各运营商对该市场的争夺也十分激烈，都为了吸引大学生，而出台了种类繁多的套餐业务，并针对该市场的特殊性提供相应的个性化服务。中国联通非常重视校园市场的开发，在校园营业厅建设和学生渠道发展方面都有实质性进展，用户数目和市场占有率也有明显提高，校园营销模式初具规模。

（三）中国联通校园营销中存在的问题

虽然中国联通校园营销初步成熟，但仍然还需要发展，还存在许多问题。首先是各电信运营商在校园市场中竞争激烈，市场趋于饱和，想要发展和挖掘新用户还需要更多的努力。其次，中国联通在高校市场中没有占据明显优势，无论是高校用户群体对中国联通的品牌认知感和产品定价的评价都低于中国移动，而且中国联通在校园市场的营销策略组合不够优化，导致丧失部分学生用户。

二、中国联通校园业务营销环境分析

（一）校园市场环境分析

高校作为大学生的聚集地，大学生人数众多，校园既是大学生学习的地方，也是大学生生活娱乐的地方。大学生的世界观、人生观、价值观正在逐渐成熟，这个阶段形成的消费观对大学生的整个人生都起着决定性的作用，中国联通如果能在该阶段吸引学生用户，对品牌未来的发展也极为有利。并且高校校园市场开发成本较低，校园消费集中，企业可以通过各种促销活动进行宣传，增加品牌知名度。

（二）校园市场的竞争形势

目前，中国联通在校园市场的网络覆盖率很高，基本涵盖国内所有高校，经过多年的品牌经营，在校园市场也有了固定的一批用户。在个性化服务方面也做出了许多努力，投入了大量的人力物力资源，对服务人员进行培训，提高服务技术水平。但是对代理商的依赖程度过高，并且管理不成熟，出现了部分代理商为了完成上级下发任务而弄虚作假的情况，对品牌声誉和未来发展不利。因为中国移动更早的抢占校园市场，无论是营销模式还是企业服务都比中国联通成熟，中国联通在校园市场上仍然没有竞争优势。

（三）营销策略的执行

营销策略的制定是企业营销的首要任务，制定好营销策略之后，就要用具体的措施保证营销策略的实施。中国联通在各高校的营业厅和品牌店都会根据具体高校学生特点出台相应的营销策略，但执行力度不够，且营销策略执行模式不科学，对高校学生用户定位不准确。

三、开发高校市场的对策和建议

通过以上对中国联通在高校市场现状及存在问题的分析，有助于中国联通准确定位企业品牌，对市场进行细分从而提高中国联通的市场占有率，尤其是在高校市场的占有率。下面分别从产品、价格、渠道和促销四个方面阐述对开发高校市场的对策和建议。

（一）产品策略

随着电信业的改革，现有的几大运营商竞争日趋激烈，它们也都意识到单纯靠价格竞争占领市场已经是不可能的了，消费者服务需求已经逐渐成为了重点。现今，以用户需求为导向的产品供给才是真正行之有效的产品策略。

1.产品设计原则

产品设计要结合用户需求和企业自身所能提供的实际能力，同时可以根据的户的消费情况和习惯推出多种组合套餐，进一步提高用户满意度。产品必须紧跟消费者的行为和需求变化而做出相应的变化，满足消费者需求。

2.目前的产品组合

中国联通目前的产品主要有手机终端、校园宽带和校园市场战略型。中国联通推出新品手机并且为手机增添各种新功能，使用户使用更方便。校园宽带方面，即为在校大学生提供光纤宽带也推荐高速无线宽带，校园WLAN也几乎是全面覆盖，为大学生在校使用网络提供了很好的便利服务。还提供了多媒体教学、移动办公、移动通信三合一的现代化教育网络系统，促进高校信息化建设。

（二）价格策略

在目前阶段，各家运营商的核心产品仍然是资费套餐，中国联通通常会根据在校学生的需求制定针对高校市场的资费套餐，根据学生的消费特点采取渗透定价策略为套餐定价。同时也采用產品组合定价，通过短期让利获得的长期收益。

（三）渠道策略

现阶段消费者需求发生了显著变化，消费者更关注企业的口碑和用户的体验效果。在此基础上，校园实体营业厅渠道升级已经成为中国联通渠道策略的关键因素。校园实体营业厅承担了发展校园用户的主要任务，并且向在校学生提供网络服务，所以营业厅环境设定和用户服务方面应该更加完善。网络渠道更是发展迅速，成为推动校园市场发展的一大助力。

（四）促销策略

中国联通在高校市场上的促销策略主要有广告宣传、工作人员推广、举办各种校园活动等。要做好促销工作，必须以在校学生的需求特点为出发点，把握好关键时间，有计划有组织的进行促销工作，同时与校方合作，推出有质量的促销活动。

四、结语

本文从中国联通校园市场现状出发，科学的分析了中国联通在现今校园市场中的状况及存在的问题，对中国联通校园业务营销环境做了校园市场环境、竞争形势和营销策略执行三方面的阐述，并提出了适合联通的校园市场开放策略和推广方式。在当前电信行业竞争如此激烈的情况下，中国联通必须认真做好高校市场开发，在高校市场中占领优势，才能为未来的发展奠定坚实的基础。