做一名客户和伙伴的良好倾听者

刘芳

从事保险行业十多年来，我目前已经累计为近1500个家庭提供了完善的家庭理财规划。这十多年里，我在保险这条道路上越走越宽，从刚开始时的艰辛——被客户拒绝、让家人替我担忧，到现在的从容——积累了丰富的客户资源，得到越来越多客户的信任与支持，他们经常会主动向我咨询保险方面的专业知识；从开始的单打独斗——专注于个人业务，一心发展个人事业，到现在的团队作战——凝聚一群志同道合的伙伴，分享我的个人经验，与团队一起成长。这一切，与当初选择挑战自我，选择中意人寿这个平台，有着密不可分的联系。

机缘巧合结缘保险

我进入保险行业源于一次偶然。那是2005年的上半年，大学毕业不久的我，在一家事业单位从事会计工作，拿着当时颇为可观的薪水。前途一片光明的我，却在一次无心插柳之中接触到保险，了解到中意人寿，让不安于现状的我毅然决定挑战自己，放弃了当时那份稳定的工作，并在2005年6月加入了中意人寿北京分公司。

刚开始时，事情的进展并没有那么顺利。当时，虽然已有一些工作经历，但毕竟刚大学毕业不久，身边的资源十分匮乏。因此，我同当时的许多从业者一样，从陌拜开始了我的保险职业生涯。那时的我，承受着来自方方面面的压力，最具挑战性的来自两个方面：一是来自客户的拒绝，一次次敲开客户的门，一次次被拒之门外；二是来自家人的担忧，从稳定的事业单位进入当时还不被多数人接受的保险行业，家人一度难以接受。但很快，我就用实际行动，赢得了客户的信任，赢得了家人的理解——6个月晋升经理，1年半晋升资深业务经理，3年将总监桂冠收入囊中，成为中意人寿北京分公司当时最年輕的总监。

过去12年的职业生涯中，我获奖无数。2014年、2015年、2016年连续3年以个人业绩、直辖组业绩全年北分排名第一，荣获中意人寿北京分公司全年荣誉会会长。

选择平台很重要

从事保险行业能取得突出成绩，与个人的不懈努力有着巨大关系，而平台的选择同样至关重要。选择一个好的平台，不但能提供一个全面展示自我的机会，能让努力与收获呈最大正相关，更重要的是，好的平台还能激发你的潜力，让你找到最适合自己的舞台，达成自己以前可能都想象不到的成就。

中意人寿就是这样一个能激发你潜力的平台，拿时下流行的话来说：“在中意人寿，你可能会被激发出未知属性，让你一路‘开挂。”

熟悉中意人寿的人可能知道，中意人寿的人员流动率一直处在较低水平。尤其是像我这样的老员工，对中意的感情尤为深厚。

在我看来，这一切，都要归功于中意人寿以人带动公司，从员工出发，为员工服务的企业文化。中意人寿在人才培养上不遗余力，会给员工充分的成长空间，并提供系统、全面的培训，哪怕是完全不懂保险的人，只要自己肯努力，都能取得不俗的成绩。

真心换真心

在中意人寿这个优秀的平台上，我找到了保险这一让我可以为之奋斗终身的事业。回顾这十几年的从业经历，我对保险这份事业的最大体会，可以归结为一句话：“真心换真心。”

真心倾听客户，让客户信任，从而充分表达需求

现在，我所服务的客户，全部都是客户转介绍而来，我总在思考为什么客户愿意给我转介绍，为什么最终都会选择在我这里签单。

仔细分析后发现，这在很大程度上与我擅于倾听和对保险的热爱、专业有关。

我并不是一个能言善辩的人，但是如果让我谈保险、说产品，骨子里对保险的这种喜欢，让我可以讲三天三夜。性格上的内向并没有给我的展业带来阻碍，相反，这种性格反倒让我更能坐下来听客户说话，能够通过客户各方面的反馈，细致入微地观察到客户的需求，并能从客户的角度出发，为他们提供更适合的建议。这种真心倾听客户、替客户着想的思想，无形中让客户加强了对我的信任，从而能与我无所不谈，充分表达出他们的需求，使我的每一项建议，都能切合客户的需求。

真心倾听伙伴需求，为团队成员提供一对一的辅导，帮助其成长

在个人业务上，虽然我已驾轻就熟，但个人的力量始终有限，客户对我再信任，我所能服务的客户数量也很有限，如何能将我的这种个人能力传授给其他人，让更多的人与我一起努力，是我近年来一直思考的问题。于是，发展团队取代个人业务，成为我工作的重中之重。

目前，我的团队成员有40多人。在我眼里，他们并不是我的下属，而是我的合作伙伴。我时常跟大家说：“我是你们的引路人，你们是我的合作伙伴，我把你们引到这个行业来，未来的路，我们一起携手前行。”我希望加入我的团队的每一位成员，来到这里，并不只是简单地挣钱，而是能得到更全面的锻炼。因此，每一位团队成员都是规则的制订者，而非单纯的参与者。这一方面使成员之间建立起了牢固的感情；另一方面也锻炼了他们的个人能力，使他们得到了提升。

在业务上，每一位进入团队的成员，我都会进行一对一的辅导，手把手帮助他们开展业务。虽然这样比较累，但从心底讲，能看到他们的成长，比我自己签单都要来的开心。

很多业务经理在组建团队之后，就放轻个人业绩，在我看来，只要时间安排得当，个人业绩恰恰是带团队所必须的，否则，没有市场经验，不能准确把握市场，是无法有效辅导团队成员的。如果我的市场经验很丰富，我就能给团队成员很多有价值的指导。所以在带团队的同时，我的个人业务同样在稳定开展。

今年，已经是我进入保险行业的第12个年头，也是我在中意的第12年。过去，我在中意成就了个人的辉煌，未来，我希望与更多伙伴一起，在中意创造更辉煌的团队成绩！