用专业培养团队，以真诚服务客户

张璐

自2003年通过一次购买产品的契机接触到保险，进而爱上了这一职业，2003年进入行业成为保险代理人，到今天带领团队走上保险经纪人道路，我在保险行业已经走过13个年头。这13年里，我国保险行业从不被人普遍接受，到现在的普遍具备保险意识；我的职业生涯，也从最初围绕产品做销售的保险代理人，转变为现在为客户提供风险管理、围绕客户需求配置性价比更优保障方案的保险经纪人。

除工作内容外，个人职业角色的转变，更大程度上，我从思想观念、心理状态有了更大的转变。目前，我的团队成员人数虽然只有30多人，在明亚众多团队中算是中小团队，但是，也正是这30多人，创下了明亚2016年团队业绩保费收入1218万元、排名第9的佳绩。更可喜的是，团队中11个晋升经纪人正式职级的伙伴中，有5人在2016年达成了MDRT，其中6人达成了合伙人以上职级。很多人惊异为何我们这么少的人能做出这么好的成绩，我想，走专业化道路是我和伙伴们一起达成的共识，保险经纪人要学的不只是保险知识这么简单，投资、国家税收政策、婚姻、继承相关法律等和客户有关的方方面面都要学习，除了服务客户，大家在公司还会一起研讨学习，用自己充足的专业知识给客户提供全面的建议和方案。在明亚这个良好的企业平台上，我们一群志同道合的伙伴，各自发挥着自身的优势，相互帮助，一起进步，真正从客户角度出发，替客户着想，为客户服务。

把握时代潮流，顺风起飞

2015年，保险“新国十条”的出台成为保险业改革发展的最大政策红利，拉开了保险业新一轮发展黄金期的序幕。而随着保险业的不断创新，保险经纪更是呈现出蓬勃发展的势头。“新国十条”、《“十三五”规划》、《保险法》的修订和执行，互联网环境的改善、保险行业人员对互联网的理解等一系列变化，极大地推动了保险经纪的发展。

而随着政策的推动和保险费率的放开，保险主体机构越来越多，产品的差异化也越来越明显，产销分离成为保险行业未来发展的必然趋势，经纪人则成为保险从业者的必然选择。

作为保险经纪的领头羊，明亚自2004年就开始探索我国保险经纪的发展道路，10多年来积累了丰富的经验。而在今天，这些经验和明亚先进的管理制度一起，吸引着越来越多人才的加入，为越来越多的客户提供专业服务的同时，也不断实现着自己的人生梦想。

从“我找客户”到“客户找我”

虽然在保险行业已经有十几年的从业经历，但是真正走上保险经纪人道路，却是在2014年我全职加入明亚之后。现在，这3年多时间带给我的改变，让我更加确信了当初的选择是正确的。

事实上，从代理人转向经纪人的过程并不轻松，尤其是在此之前我已经在保险代理人道路上积累了10年时间，在原公司取得了许多客户认可的成绩。要放弃这10年的积累，走向新的职业转型之路，这个抉择对我来说需要极大的勇气。随着自己在业务的开展上越来越深入，就越发现代理单一保险公司的产品确实无法满足客户的实际需求。矛盾之际，当我与客户谈及此事，出乎意料的是，他们非常支持我转型。事实证明，这一选择带给我的不仅是事业上了一台阶，更让我看到了未来长久发展的前景。这么多年来我的内心一直感谢那些信任我、鼓励我成长的客户朋友们。

我加入明亚后，2014年达到明亚个人业绩排名第一名。这从侧面证明了市场的认可，过去，我是围绕保险公司产品找客户，主动向客户推荐单一产品，客户被动接受；现在，我是围绕客户从需求出发，用自身的专业知识，为客户做分析，提供最佳解决方案。这一服务模式的轉变，让我赢得了客户的高度信任，带来的是与客户关系的根本改变，从“我找客户”，变为“客户找我”，客户因对我服务的认可主动介绍朋友。展业更轻松，做事也更专注了。

全心全意帮伙伴成为行业精英

2015年，很多朋友在了解了我的转型经历后，主动加入保险经纪人的行列，在这过程中，我的团队自然而然地组建了起来。

团队责任大于个人利益

我亲身经历过从代理人向经纪人的转变过程，深知这其中的不易，因此，在我看来，伙伴们既然信任我，选择加入我的团队，我就有责任帮助他们顺利完成每一步转型过程，让他们成长为优秀的保险经纪人，并在这一道路上越走越宽。而在我心里，这一份责任甚至远大于个人业务的发展。因此，2016年上半年，我在个人业务上基本处于停滞状态，多数时间用在了团队培训上。而这一努力最终起到了良好效果：2016年，我们这一支小而精的队伍，在明亚76个团队中名列前茅。

专业辅导培养行业精英

在我的团队中，伙伴们可以没有保险从业经历，但是必须对个人发展、职业道路及未来可能面临的挑战有充分认知。更重要的是，在考虑清楚这些问题之后，要从心底下定决心走这条道路，而不是单纯地赶热潮。在伙伴正式加入之前，我会帮助他们梳理以上问题，直至对方清楚自己的真正需求。我将这些工作做在前面，是不希望伙伴进入我的团队之后，花了很长时间，才发现自己并不适合这个方向，这对他们个人的发展并无益处。

今年，随着国家政策的颁布，保险市场发展前景良好，我们这只与时俱进的团队将进一步梳理业务流程，丰富培训内容，从保险专业知识、产品学习、金融知识、国家政策、沟通能力等方面，为客户提供全面服务，提升专业能力。这一系列工作，也是为了确保伙伴在加入我们这个行业后之后能顺利完成职业转变，尽快提升自身专业水平，真正成为行业精英，从而为客户提供更好的服务，与客户一同创造美好未来。