浅析《商务谈判》课程课堂教学方式创新与实践

□陶剑平

（丽水职业技术学院 浙江 丽水 323000）

浅析《商务谈判》课程课堂教学方式创新与实践

□陶剑平

（丽水职业技术学院 浙江 丽水 323000）

《商务谈判》是市场营销专业的核心课程，在现实教学中存在着一些问题，文章从教育形式的变化来阐述课程改革的必要性，并对此提出了建设意见，实验后得到一些新的启发。

商务谈判；教学改革；创新；实践

《商务谈判》是市场营销专业开设的一门核心专业课，要通过教与学，使得学生正确理解商务谈判的概念和基础知识，掌握一定的商务谈判的原理、谈判模式、以及在商务活动中的具体谈判技巧和方法，并且还需了解一些与其相关的知识，如公共关系学、市场营销学、管理学、商务礼仪等，因此该课程是一门综合性较强的课。通过教学在提高学生理论能力的基础上，培养学生在实际谈判能力的工作能力，为以走上社会从事各种营销管理打下基础。

1 《商务谈判》课程现状分析

1.1 当前高职教育方式改革的迫切性，以及教育改革的趋势

当前高校特别是高职学校在课堂教育中有很多的无奈，经常会陷入传统的大学本科教育或中职职高教育的模式，没有独特的形成自己有特色的高职教育体系。因而高职教育方式就显得相当的迫切性。随着社会的日新月异，改革与“创新”成为当前的主旋律的时候，高职教育方式的改变成为不可逆转的趋势，课堂创新自然就会层出不穷。

1.2 当前高职学生的学习习惯不好，学习兴趣不高

由于整个社会的教育体系的原因，我们的教育方式从小学中学到高中一直都是以灌输为主的方式进行，学生慢慢的形成了以接受为主的学习习惯，一直到了大学这种强加式的知识学习，就会在学生中产生对课堂讲授有一种拒抗的情绪。另外，由于大学的发展，为了多招生而设置多种招生专业，学生入学时并没有真正为了自己的兴趣与未来的梦想而进入大学的，所以，在大学里学习的主动性不高，兴趣有不大，这样，就容易出现混子日的现象。那么课堂创新就显得更加重要。

1.3 社会对高职学生的能力、技能要求与学生的实际拥有的差距很大

针对高职学生的就业要求，高职的学生应该具有一些适应职业岗位的技能与能力，而这些技能与能力是具体的、显现的，能与社会和企业直接融合，产生直接的效果与效率。但是，由于种种的原因我们高职学生毕业适应社会与企业的能力极差，这当然有许多的原因，其中在大学学习中，老师课堂授课的方式很有关系。每一个专业的授课学习课程都很多，如果每一门课程都能让学生掌握一种或几种技能与能力，那学生所呈现的效果就会不一样。但是，大学的传统教育使得学生在社会上后继发展的能力也较为欠缺。

1.4 从教师的角度出发，课堂教学方式的改变也是刻不容缓

首先，在创新的大形势，教师作为教学的第一线，应该及时专递这样的一种信息，连教师自己本身教学都没有创新的理念，何来教出有创新精神的学生。其次，在学院发展的高职教育中，面向社会走工学结合发展道路，每一位教师都参与了下企业历程，社会企业要求有什么样技巧与能力的学生较为清楚，那自己课堂中教学，就应该围绕这样的技能与能力要求来进行。还有，从教师的自身教学出发，以前满堂灌的教学方式真的不再是好的方式，特别在互联网高度发展的今天，学生摄取知识的途径，掌握专业知识的技巧能力，不是满堂灌的授课方式能满足的。再说，随着社会的发展高龄的大学教师慢慢就出现，对于传统的教学方式，教师的身体情况都不会适应，那么如何解决第一线教师上课工作量，而又能使学生学到更多、更好的知识、技巧、能力就显得刻不容缓了。

2 《商务谈判》课堂教学改革主要内容

2.1 以掌握技能，培养能力为主的课堂学习方式改革

首先，针对《商务谈判》课程的学习，要求学生对本课程的掌握的能力与技能进进行筛选排列。其次，找出要求学生掌握的最主要能力要求和技能要求。最后，确定在一个学期里要求学生应该掌握的能力与技能。在《商务谈判》的课程中，通过以上的途径最终确定要求学生应掌握的能力与技能有：一是提高口头语言的表达能力；二是对事物正确判断的反应能力。

2.2 利用“翻转课堂”授课的方式改革

以前上课主要是根据学生应掌握的知识，能力的要求，以教师讲解为主，课后完成作业结束。现在主要采用“翻转课堂”的教育方法为主。那就是“先学后教，以学定教”的方式进行。先学是对一些基础的东西要求学生先带着老师布置的问题，事先去学习完成，在课堂中根据学生的实际情况再来确定教学的教学方法。

2.3 采用“讲-评-授”的上课程序改革

采用的程序是：讲，主要是由学生来进行的，每一堂课先由学生与大家分享一段，要求是3～5min的故事、感悟等内容。评，主要是由老师针对刚才学生所分享的故事、感悟等进行点评。授，是在一堂课中抽出四分之一的时间进行授课。

2.4 学生成绩考核体系采用面试改革

学生在学习了《商务谈判》课程，对其学习成果的考核一般都是通过期末笔试考试来进行的。从2014年开始物流专业的《商务谈判》课程的期末考试就不再采用笔试形式，而是采用当场面试的方式。在面试过程中根据制定面试的规则标准进行打分。

2.5 学生的成绩评定内容改革

原先《商务谈判》课程最终评定学生的成绩主要由两个部分形成，一是平时的成绩，二是期末的考试成绩。平时的成绩有上课的到课率，上课的表现情况，及平时的作业，而期末成绩则是笔试卷面成绩。现在的成绩评定体系仍然是两个内容，但主要的内涵有了很大的变化。平时成绩有到课率+上课能力技巧展示+作业。而期末成绩是面试的成绩，主要由“能力+技巧”的表现情况，由面试老师（面试小组）评定给出。“能力+技巧”的考核内容是，一是由学生自主选定一个三分钟的分享内容，考核方面从（1）核心主题是否明确？（2）内容是否从充实？（3）分享的技巧是否表现恰当？二是随机抽选一个话题（老师事先准备的）当场回答。考核学生的随机的反应能力，已及对所选择的方案是否最佳方案等

3 《商务谈判》课堂教学改革实施的路径

3.1 采用“翻转课堂”的实施方案

即是在整个学期中明确学生要掌握的技能与能力，并明确掌握的途径。通过课前要完成的事先安排的任务，在课堂中展示，在课后修复，并再次为下一阶段准备。

3.2 采用“讲-评-授”的实施方案

讲，主要是有学生来进行的，每一堂课先有学生与大家分享一段，要求是3～5min的故事、感悟等内容。评，主要是有老师针对刚才学生所分享的故事、感悟等进行点评。授，是在一堂课中抽出1/4的时间进行授课。

3.3 采用判断反应的实施方案

通过案例的分析，让学生在面对纷繁复杂问题时懂得使用解决问题的方案，能做出即及时的反应，并反应所采用的方案为最佳方案。

3.4 采用“能力+技巧”的期末面试实施方案

在学生期末的考核中主要采用“能力+技巧”的表现方式进行。“能力+技巧”的考核内容是，一是由学生自主选定一个3min的分享内容，考核方面从（1）核心主题是否明确？（2）内容是否从实？（3）分享的技巧是否表现恰当？二是随机抽选一个话题（老师事先准备的）当场回答。考核学生的随机的反应能力，已及所选择的方案是否最佳方案。

4 《商务谈判》课堂教学改革取得的收获

4.1 改革收获之一

解决老师上课的一言堂的习惯，减轻老师上课的辛劳。同时又提高学生上课的兴趣。对每一个学生所分享的内容都不一样，新鲜度较高，同时老师对每一个学生都进行点评，由于学生的情况都不一样，老师的点评东西也就不一样，学生听到的东西就不一样，不存在重复或无聊的现象。

4.2 改革收获之二

让学生都能提高“能说话-会说话-说好话”的技巧。“能说话”是指那些平时说话表达存在一定问题，说话自信心不足的学生，不愿开口的学生。通过课程教育达到能开口说话；“会说话”是指那些说话表达是不成问题，但是说话不着边际，表达意思翻来覆去表达不清楚的，通过课程教育达到能清晰、简洁、明了表达说话；“说好话”是指在表达中不存在问题，而表达说话的内容不够正确，通过课程教育达到能说对话，说好话。

4.3 改革收获之三

在处理纷繁复杂问题时懂得使用解决问题方案，并在所采用的方案应该是最佳方案的抉择反应能力。每当学生遇到问题需要处理是，处理的方案往往都不是应该采用的最佳方案，特别是在较为应急的情况下，处理事务的正确率就更低，反应能力很差。

4.4 改革收获之四

增加期末考核的方式，改变学生考核的单一状况。传统的考试方式一般都采用笔试的方式为多，这样针对《商务谈判》课程中，要求学生应掌握的技能与应拥有的能力考核，就不能真正的得到体现，所以，在这次课程改革中，期末考核就采用面试的方式进行，增加多种考核方法。

结束语

课堂创新是符合当前社会教育的改革要求，改变学生在学校期间的学习习惯与学习理念，提高学生的学习兴趣，能为学生走向社会掌握一项基本的技能及谋生手段的方法，并能在社会中不断学习和提高具有现实意义。

[1]钟智.中美价值观差异对商务谈判的影响及文化策略[J].山西大同大学学报(社会科学版),2017.01:89-92.

[2]汪飞燕.提升“职业迁移力”视角下高职院校连锁经营与管理专业课程设计研究——以《商务谈判》课程为例[J].洛阳师范学院学报,2017.02:82-87.

1004-7026（2017）09-0123-02

G642.41

A

DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2017.09.076

《商务谈判》课程课堂教学方式创新实践（课题号LZYKG201512）。