销售与消费的折扣角力

销售与消费的折扣角力

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折扣是魔鬼，人们在“捡便宜”的诱惑下，纷纷跳入陷阱，经济越不乐观，财务压力越大，人们对于折扣就越上瘾。但物极必反，当减价风气日益盛行，成为常态，消费市场的购物方式也就有了很大的改变。就算是最便宜的卖家，也不会是绝对的赢家，只顾一味打折扣的商业队伍，距离经营困境的日子反而不远了。

每到年关，商场促销目不暇接，在炫目的数字背后中，人们感叹“一年难过一年”的同时，究竟有多少人能够真正精明消费，战胜物质欲望，摆脱折扣诱惑？

折扣（discount）一词是由英王占士一世时期的“discomputare”延伸而来，但折扣的历史并非源于英国，而是源自于19世纪50年代的法国商人行会重镇——巴黎。当时阿里斯蒂德·布西科（Aristide Bousicaut）在赛纳河岸开了一家“大商店”，即百货公司的前身，将产品挂上标价，成功吸引顾客。

这个精明商家其后首开先河，发明了“白色折扣季”，在每年1月底至2月初，所有白色商品减价出售，开卖第一天营业收入暴涨3倍，整个促销期间，营业收入比其他促销活动进账还多。促销的种子于19世纪70年代萌芽，发展至今。

供应与消费之战

时至今日，折扣促销已成常态，交易市场也不再只是商家之间的竞争，而是供应与供应之间、供应与消费之间的“三角战”。

当周年庆不再“周年”举行，当“会员好康”天天上场，当人们不再非促销日采购，供应与消费市场之间的议价拉锯，让促销不再是商家的绝对优势。

尽管如此，即使是最聪慧理性的消费者，仍然会对减价折扣没有招架之力，而商家们眼看大权旁落，则想尽办法出奇，力求保住仅存的控制权。

马克·艾伍德是时尚与专业零售业资深记者，他从奢华的百货到土耳其仿名品大市集，从宾州郊区的特卖市场，到“折扣券麦加圣地”的佛罗里达小镇，让读者见识“能省一分是一分”的精明买家，也目击时尚编辑如何潜入社群媒体、抢先得知样品特卖会讯息，或为了抢购减价电脑，不惜搭帐篷彻夜排队的顾客；从GAP、优衣库到高档餐厅、名品百货，看商家们如何用“顾客选择权”换掉“捡便宜”，如何用行为经济对付“下杀再折扣”的恶魔通路市场。

价格搏斗没有绝对赢家

再进一步揭发“折扣风潮”的黑暗面，包括组织犯罪分子大量偷窃折价券、精品店将折扣保留给特定贵宾，卖方偷偷举办将一般消费者排除在外的促销活动。面对这场消费史上的最重大转变，买方精打细算，卖方也有一套“防身术”，确保自己在减价狂潮中得以保护自己的利润，包括推出秘密特卖、改成动态定价甚至将好好的高档衣服割烂。

这一场买卖价格的搏斗，未有绝对的赢家。

网络时代冲击消费市场

1880年代，可口可乐首次推出零售折价券，消费市场为之震惊。到了今天，每4个美国消费者当中，就有1人几乎到了“非促销品不买”的行为模式。

随着人口成长减缓、商业品牌爆炸性增长、网络商店崛起、买卖资讯的透明，全球消费市场越来越爱议价。

囤货过多症候群

在这个大折扣的时代，后遗症就是商家“身不由己”地宣传便宜、触动买气，增加销售，但在商家的仓库与消费者的家中，都患上了“囤货过多症候群”。

当这种现象愈演愈烈，马克·艾伍德从品牌到消费者个人的角度分析，大减价背后的世界，除了倒转供应商与消费群的主从关系，还有更多破坏性的游戏出现。折扣狂潮使消费大众着迷，对个人与零售业、商品生产者及至整个生产链和消费市场，都将带来巨大的冲击，正在深刻影响着社会消费文明的趋势，正高速改变经济的本质。

商家不再拥有优势

网络时代的降临，仿佛消费市场的一记“当头棒喝”，不再一味受折扣促销诱惑，也因为商家常年疯狂的减价折扣竞争，让消费者对原价不再有期待，而是要求更多的折扣，从减价到削价，市场出价的权力天秤，反而快速向消费者倾斜。

当前购买资讯大透明，人们比较的不再是原价，而是折扣价的差距，网购更成“杀价狂”的购物天堂，全球买卖市场正进入“手机一扫就能比价”的最优惠消费时代。

（供稿：王小梅）