地产融资：资本不是活雷锋

陈方勇

那天，朋友介绍了一位准备在县级城市拿项目的开发商过来谈融资，因为是很熟的朋友，又看到来的人是位长者，感觉还算朴实，于是本来可以一眼就毙掉的项目，还是耐心跟他做了两个多小时的沟通，虽然合作的可能性不大，但还是希望有些话他能听的进去，也算是能帮到他。回想做地产基金的这些年，遇到类似的情况还真不少，大量所谓的“好项目”最终还是坚决的放弃，里面很多还是挺遗憾的，其实可能真的好，但放在了不合适的人手里，就不好说了。

以这位大哥的项目做个例子吧。他准备拿的这个项目位于城市最核心的地段，当地人绝对认可，只要有房肯定抢光。我就问他：这个城市核心商圈在哪里？最好的商业一年有多少流水？最好卖的商铺能卖多少价格？平均一个月能卖掉多少套？都是多大面积的好卖？买的人是自用的多还是投资的多？自用又是做什么买卖的？他告诉我，那个城市很小，你自己去问就知道了。好吧，看来您压根没做过市场调查，我就问，那您这个项目计划何时启动销售，住宅和商铺是怎样的销售节奏，每个月计划怎么样的回款，工程投入在开盘前如何，开盘后又如何，融资的额度如何考虑，计划何时能还款？他说，我们计划两年完工，利润大概是两个亿，融资金额越多越好，最好能用满两年，至于其中的资金安排没有考虑过。我说，私募的资金虽然不是高利贷，但也不便宜哦，一般是能少借就少借，能早点还就早点还，这个您可得慎重。

一般说到这里，基本上已经可以判断这是个完全没有开发经验的生手开发商在拍脑袋拿地，可以不用谈下去了。即使真的是绝好的地段，放在一个毫无开发经验的人手里也可能是烂尾工程，就算是在北京，这样的案例也比比皆是。我有意打住，朋友却还有些不甘，说这些开发经验我们找个好的操盘团队就能解决，我们还是重点看看项目是不是真的好，通过融资结构的安排是否能把你们的担心解决掉，比如让你们资金方控股？我说好吧，那您来告诉我这块地好在哪里，您有什么样的特殊优势能保证您能拿到，又怎么证明您拿到的价格确实便宜，而且别人想抢还抢不走？他给我出示了当地政府招商的一系列文件，还是和政府签订的招商协议，里面约定了一些出让的程序，还有一些隐晦的排他条款（比如方案需要政府审定，要有回迁安置面积等）。我说这些还无法确定就是您的，即使写了那也是违反程序，仍然无效，如果这块地的价值确实大，要确保这块地的权利，还是要尽快启动招拍挂，完成摘牌才是您的，才有条件拿这块地来当抵押条件谈融资。当然了，谈可以先谈，调研也可以先做，但合作基础不确定是没法实质跟进的。

没想到这位先生还是看过一些融资案例的，他将了我一军：你们不是股权投资基金吗？我可以把控股权给你们，假设出现问题，我的出资也可以作为你们的垫底赔偿啊。我说，好，那我们就来谈股权投资。股权投资有两种选择，一种是投团队，我们相信一个优秀的团队有好的商业模式可以做好一件事或一个项目，但是缺钱，基金作为财务投资人出现，可以做阶段性的支持；另外一种是直接投项目，看好项目，本身也有操作团队，基金就会接手项目，自己来操盘，获利退出。我说，您肯定不符合第一种，第二种情况即使您舍得撒手，我们也还得详细论证一下项目价值，而且还需要权衡为这样一个小项目组建团队去操作的利弊。他说，那不是有信托都愿意和开发商一起配资去拿地的吗？那也不能说一定能拿到啊？我说，您不看看那些都是些什么样的开发商，一般的中小开发商有可能吗？人家那看重的是公司的整体调度能力，咱不要求达到万科那样的高度，您能给我们提供一个第二还款来源，就是说假设这个项目出现意外，还有其他的备手可以化解或者缓冲风险的吗？他说：没有。

这个时候，老先生已经清楚是不可能从我们这里融到资了，不甘心的嘟囔了一声：要是我拿到了地，我还用来北京找你们融资吗？当地就一堆资金找过来了！我很平静的告诉他：您说的真对！确实可能您那个地块的价值是远在北京的我们以及我们身后的投资人看不到的，所以出于朋友的建议，如果地块的价值确实存在，而自己的资金又不足以做最基本的启动，那么不如让渡一点股权给当地有投资需要的朋友，害怕自己的控制力削弱，那就尽量分散一些，这样虽然可能牺牲一点利益，但实际风险就小很多，等土地权利确实拿到了，再去找机构融资可能会更好，甚至可能当地的银行这样的低成本资金都会介入，整体资金成本压力就小很多，熬过了开始的苦日子，后面就会顺畅很多。而至于我们，地产基金还是有自己的底线，我们可以不计较城市，不计较开发商的资质，不计较是否一定“四三二”，但一定需要一个资金进出的逻辑，资金用在了哪里，是否合法合理，后期通过什么方式来归还资金，重点是项目本身是否盈利，利润是否足以支撑这样的融资成本，融资期限内项目本身是否有足够的现金流既能保证项目正常运作又能产生富余现金来还本付息。看不到这些，那么投资就变成了赌博，这种事不该是地产基金去干。

老先生悻悻地拉着行李箱离开了我的办公室，看的出来风尘仆仆，让他如此扫兴的离开我也有些于心不忍。不过我还是希望我说的一些话会对他有所触动，如今的房地产市场早就不是拍个脑袋就能赚钱的时代了，拎着自己半辈子积累的血汗钱，凭着直觉就想扎进这个已经非常凶险的市场里捞钱，恐怕现实会比想象残酷得多。如果运气好，遇到一个职业操守好又愿意帮他好好梳理的职业团队，这个项目或许还真就碰对了。否则，如他跟我表述的一样，只能希望他后面遇到的人都还能如我们一样善良了。

地产行业早已不是当年那个遍地黄金的年代了，赌博模式只会带来惨重代价。对于很多急于需求融资的中小开发商来说，他们大概是看到了“借鸡生蛋”的妙处，但可能忽略了杠杆也是双刃剑，它既能助你以小博大，也能放大你的风险，一着不慎满盘皆输，甚至可能是把老本都赔了进去！云南有个做的不错的开发商借助信托的力量在天津拿了一个地王，没想到等待他的不是金山而是沉重的债务负担，结果不仅赔掉了天津项目，连在云南的基业也只好拱手让人。这还是前两年的事，现在恐怕类似的案例会更多。真是：杠杆有风险，融资需谨慎！

一位做地产基金的前辈有一个选择项目投资的“四好标准”：好区域（有发展潜力，聚人气的地方），好项目（租售比例合理，产品适销对路），好公司（良好的信用基础，家底够厚），好团队（充分的操盘经验，沟通顺畅）。话很朴实，却基本概括了资本在选择项目合作上重点需要看的内容，非常实用。说白了，资本只能干“锦上添花”的事，而不可能是“济危扶困”的雷锋，需要借助资本的帮助，只能是自己够强。不够强怎么办？首先，检讨自己，这样的投资是否真的有价值？自己是否真的能驾驭？想好了，就赶紧补强自己的弱项，否则，就不如早点放弃。千万不要被自己的想象误导，实践是检验真理的唯一标准，要想说服别人就要拿现实的数据来说话，真实的投资容不得没有根据的假设。

后地产时代，无论是做地产开发，还是地产金融，都请拿出点专业的诚意吧，这样才对得起投资人，对得起你自己。一个通過努力才会有回报的事业，才会是值得长久投入的事业。你，做好准备了吗？

作者系佰仕信（上海）股权投资基金管理有限公司董事长