苏州“祯彩堂”缂丝运营活动的考察①

连晓君 成乔明（南京航空航天大学 艺术学院，江苏 南京 211100 ）

苏州“祯彩堂”缂丝运营活动的考察①

连晓君 成乔明（南京航空航天大学 艺术学院，江苏 南京 211100 ）

在田野调查的基础上查阅各种文献资料，从如何有效保护苏州缂丝技艺的角度出发，对苏州“祯彩堂”缂丝生产模式、品牌管理、营销模式、产品开发及企业文化等运营活动进行实地考察，认为他们在当代新的市场环境下，披荆斩棘勇于创新，为苏州缂丝技艺的传承与发展带来了新的希望。

苏州缂丝；“祯彩堂”缂丝；运营；考察

缂丝，盛产于苏州，是一种“通经断纬”的传统织造工艺，历经了唐、宋、元、明、清五朝兴衰洗礼，直至今日。它以精湛的织造技艺、浑朴高雅的艺术表现力，将丝绸缂织成了高雅艺术品。苏州缂丝技艺难而精、高耗时的织造特点决定了它无法跟随机器时代大批量生产的浪潮，建国后，经历了短暂复苏，随着市场的萎靡，从业人员的转行，专业的缂丝师傅不断减少，如今在苏州从事缂丝织造的手艺师傅仅不到三百人，苏州缂丝面临着严峻的传承问题，2006年苏州缂丝织造技艺被列入我国非物质文化遗产名录。

现存于苏州的缂丝作坊大多规模小、经营模式守旧单一，在新的市场环境下举步维艰，但仍有众多坚持者在披荆斩棘不断创新，寻求着自己独特的发展之路，而苏州“祯彩堂”缂丝就是其中的佼佼者。

一、苏州“祯彩堂”的历史变迁

20世纪80年代，“祯彩堂”的创办者陈文女士，成为苏州工艺美术技术学校漆艺专业的学生。1989年初，陈文进入某日单加工厂从事图案设计。那时日本市场对和服面料需求量大、苏州缂丝业也非常发达，从事缂丝织造的师傅总计有一两万人。在日单加工厂里的十年，不仅使陈文女士成为了一名经验丰富的缂丝图案设计师，也成就了她与一名日本工艺师的国际姻缘。之后，缘于一个日本从事袈裟、佛画等寺庙用品的朋友，陈文开始独自创业，直到2001年创办了独立的缂丝品牌“祯彩堂”。

在日单时代，由于日本缂丝市场需求旺盛，“祯彩堂”承担的是一种订制代加工角色，即承接日本缂丝订单，配好用于织造的原材料后再将订单分发到苏州乡下织工，在约定的时间内交付。虽然在产品的设计上并无自主权，但日本媳妇的身份，让陈文女士收获了更多织造佛教类缂丝织品的机会，使“祯彩堂”比苏州大多生产缂丝和服腰带的小型作坊更具优势。

直至2007年，随着日本缂丝市场的萎靡，陈文开始寻求国内市场。2008年，“祯彩堂”在苏州嘉兴会馆美术馆举办了第一个缂丝作品个展，标志着苏州“祯彩堂”正式打入国内市场，进入自销时代，没有国家资助的“祯彩堂”缂丝，为了生存必须依靠自身实力开拓市场，一方面对传统缂丝艺术品的缂织精益求精，打造本土缂丝奢侈品；另一方面陆续在国内参展参赛，并获奖无数，如2009年首次参加业内评选，作品《悲母观音》获江苏省艺博杯工艺美术精品奖——金奖；2010年底复制完成大幅明代缂丝精品《群仙祝寿图》；自2010年起受邀分别在马来西亚、新加坡、台湾的佛光美术馆举办主题缂丝展，后相继赴新西兰、法国、香港等地进行展览。

随着“祯彩堂”实力的增强，其缂丝作品得到了业内认可及海内外广泛赞誉，目前在苏州已开设两家店面，拥有五十位缂丝手艺师傅，并设计了“祯彩堂”网站。面对新的市场环境，陈文并没有安于现状，而是着眼于缂丝新产品的研发，基于缂丝自古以来都属于王公贵族的奢侈织品，收藏价值高且价格昂贵，为了将缂丝打入人们的日常生活，陈文创造性的研发了一系列生活缂丝日用品，如钱包、扇套、卡包、香囊等等，价格适中，吸引了许多来往游客，开拓了缂丝的平民消费市场。苏州“祯彩堂”缂丝逐步从简单的商业运营向文化产业发展。

二、苏州“祯彩堂”缂丝的生产及营销模式

经过实地考察访问，苏州“祯彩堂”在缂丝行业拥有相当规模的生产队伍，较强的生产能力及多元化营销模式。

（一）苏州“祯彩堂”缂丝的生产

1．生产模式的形成。苏州“祯彩堂”缂丝经历了最初日单时代的代加工，到自销时代，将订单转包给规模较大的缂丝厂，现如今已经进入自主创新、自产自销的生产模式，拥有自己的缂丝织造团队与设计研发队伍，独立的缂丝工作室与两家“祯彩堂”缂丝专卖店。对于苏州缂丝二三百人的从业人员来说，五十位缂丝手艺师傅已经属于相当大的生产规模了。

2．缂丝的生产流程。缂丝的生产是一个不同工种之间协作的过程，需要经过设计构思、设计初稿、配色线、缂织模板、缂织成品和装裱等一系列生产流程。其中，缂织成品是整个生产流程中的核心部分，其他环节都要为其服务。苏州缂丝作为本土丝织奢侈品，用于装裱的材质必须质地高档。例如，苏州“祯彩堂”出品的团扇，经过设计师的创意图案设计，与缂丝手艺师傅沟通交流，确定设计图稿、配色线、缂丝手艺师傅织造完成，最后选用触手生凉的上等竹骨与象牙进行装裱，方能显现出缂丝团扇的精致与高雅。

3．缂丝质量的监控。苏州“祯彩堂”缂丝之所以能够从最初众多的小作坊中脱颖而出，创立自主品牌，产品远销海外，得到业内认可，其关键在于陈文女士对于工匠精神的执着，始终坚持对“祯彩堂”缂丝质量的监控，在质量参差不齐的缂丝市场中，坚持做到最精致。使每个进入“祯彩堂”的顾客无不对店内的缂丝艺术品赞叹不已。

（二）苏州“祯彩堂”缂丝的营销模式

1．“祯彩堂”缂丝产品的推广，参展参赛，打开知名度。苏州“祯彩堂”自2008年打入国内市场起，十几年间不断参加手工艺展览会、业内比赛及公益活动。如2010年成功复制宋代缂丝精品《牡丹图》选入世博会中国馆；2016年四月参加汉品美术馆“寻常的精致”当代工艺美术展等等。专业的奖项与精湛的缂丝产品的频繁展现，使苏州“祯彩堂”缂丝产品得到业界的广泛认可，大大提高了“祯彩堂”的知名度。同时，苏州“祯彩堂”充分运用网络资源，创办苏州“祯彩堂”网站和微信平台。

图1《大自在观音像》 图片来自”祯彩堂“网站

图2《远山茶席》图片来自微信公众号：苏州艺术志

2．产品与市场定位精准。首先，陈文女士表示“祯彩堂”缂丝的市场定位为小众精品路线，这主要源于缂丝技艺难而精、高耗时、单件织造的特点，让缂丝成为丝织品中的奢侈品与艺术品。缂丝观赏品如屏风、字画及宗教类用品的佛像作为苏州“祯彩堂”的主要业务，每一件都是限量出售，这也是导致了苏州缂丝的高价格、受众少的原因。但是，为了在市场竞争中谋生存，求发展，让更多的人接触到缂丝技艺，打破缂丝高冷的状态，苏州“祯彩堂”对缂丝日用品进行了功能性拓展，创造性地设计了一系列缂丝生活日用品，在产品质量上坚持精致耐用，且价格适中，打开了苏州缂丝新的消费市场。

3．销售方式多元化。首先，位于苏州市平江路与苏州大道456号新光天地五楼的两家缂丝专卖店是其主要的销售单位；其次，“祯彩堂”参与展销会；第三，随着互联网与微信平台的宣传推广，他们还会接到网上或电话订单。鉴于苏州缂丝艺术品工艺精湛、价格较高的产品特点，客户一般都会多次前往专卖店观看真品，才能决心下单。在第一次走访苏州“祯彩堂”时，便巧遇一位来自成都从事旗袍生意的年轻女士，她说，她已经是第三次来了，来之前也微信联系过陈文女士，此次来是下定决心“请回”早先看中的一幅缂丝《大自在观音像》（图1）。当天她们从中午一点一直谈到下午四点，最终成交。

除了以上销售方式，2015年苏州“祯彩堂”缂丝与水墨艺术家姚永强合作，创造了微信平台《远山茶席》的众筹销售模式，总计100件缂丝《远山茶席》（图2），七天内售空，通过快递的方式寄到客户手中，这一次的众筹开创了新的销售模式，也是苏州“祯彩堂”团队史上最为迅速的一次缂丝织造。

4．建立了有效的绩效管理机制。针对两个缂丝专卖店的销售人员，每人每月都要完成一定量的销售额，每卖出一件缂丝产品，销售人员可拿提成，多劳多得，如此直接刺激了销售人员的工作动力，有助于提高“祯彩堂”缂丝产品的销量。另外，陈文在两个专卖店分别安排了一位缂丝手艺师傅进行现场缂织，目的是让顾客可以更直观的感受缂丝的织造过程，缂丝手艺师傅也能够更加详细地讲解缂丝技艺。

三、苏州“祯彩堂”缂丝的品牌管理

苏州“祯彩堂”，堂即堂号，本意是厅堂、居室，在古代是家族门户的代称，家族血缘文化重要的组成部分，多用在祠堂。今天的堂号，已经没有了宗族主义的负面意义，多用在店铺、书斋及厅堂等处。陈文女士创办的“祯彩堂”，意为它代表的是一个从事缂丝技艺织造的团体，一个现代缂丝艺术品牌。品牌正是这种多元生产力、群体生产资源最终端、最有力、最易于识别的标志。①成乔明.设计事业管理——服务型设计战略[M]北京：中国文联出版社，2015年，第169页.

“祯彩堂”的牌匾作为品牌商标悬挂于苏州市平江路专卖店，店内的每一件缂丝艺术品的落款均为“祯彩堂”。在走访了苏州缂丝市场时，发现大部分缂丝专卖店都以家族姓氏或缂丝手艺师傅的名字命名，如位于苏州枫桥铁岭风景区的“缂丝世家”，门店前飘着“王氏缂丝”锦旗；位于苏州市史家巷32号盛泰大厦B楼的“苏州翔宇缂丝艺术馆”。这种以家族姓氏或本人姓名命名的手工艺作坊，一般经营模式守旧、易遭同行排斥、代表家族利益，直接限制了其未来的发展方向，不易作为品牌推广。

而苏州“祯彩堂”缂丝，从堂号的命名、商标的制作到品牌的创立与管理，多年来产品与市场的推广，早已将“祯彩堂”高端精致的品牌形象植根于客户与缂丝业内人士的心中。设计品牌具有吸引社会资源关注力的功能，这种功能是通过设计能力和设计成就而实现的，社会资源对品牌提供资助，从而促进设计品牌创造出更多的设计成就，越来越丰厚的设计成就将不断给设计品牌集聚能量，从而会引来更多设计资源的关注和资助，设计品牌力由此也得到持续的巩固和升温。②成乔明.设计事业管理——服务型设计战略[M]北京：中国文联出版社，2015年，第171页.

图3《观无量寿经图》图片来自微信公众号：苏州艺术志

四、苏州“祯彩堂”缂丝产品开发

（一）产品研发投入。苏州“祯彩堂”多年来投入了大量的资金、人才、技术用于缂丝产品的研发与创新。分别进行了图案的创新设计、缂丝产品的功能性拓展、产品的升级服务等重大举措。苏州“祯彩堂”缂丝产品的类别包括书画类、宗教类和现代生活用品类，其中书画类与宗教类作为祯彩堂的主要业务重点开发。2015年由陈文主创的《观无量寿经图》（图3），宗教类缂丝艺术品在苏州博物馆惊艳亮相，由非物质文化遗产传承人王金山大师亲自为其揭幕。该作品宽4．6米、长4．8米，采用1600多种色线织就，祯彩堂画师用三年时间完成画稿绘制，随后开始造机，由五位缂丝师傅前后耗时七年缂织完成，是古往今来最大的独幅缂丝作品。

（二）产品升级服务。2015年9月，苏州“祯彩堂”经过三个多月自测，完成了缂丝产品纳米防护加工处理。这种纳米防护技术可以防水、防霉、防污渍，对缂丝产品起到了意想不到的防护作用，已经购买还未使用的缂丝生活用品类产品可以在2015年底前到专卖店进行免费升级服务。2016年1月完善了“祯彩堂”缂丝收藏证书，仅限于缂丝艺术品，曾经的收藏者可以免费升级收藏证书。

（三）跨界合作。苏州“祯彩堂”多次与水墨画家、建筑师、高校跨界等合作，给缂丝产品的设计带来了许多新的亮点。如2011年“祯彩堂”与苏州大学教师范炜焱合作开发了命名为“轮回”全新的品牌，这个系列产品主要定义为生活艺术品，包括服装、披肩、配饰、首饰和儿童玩具等；2015年，与前来“祯彩堂”学习缂丝技艺的美国建筑设计师合作设计了苏州新光天地“祯彩堂”专卖店，精美的展示柜设计与摆放、简单的白色与柔和的灯光打造新店时尚典雅的灵动空间，更能够体现缂丝的高端奢侈品地位；“祯彩堂”曾与苏州博物馆合作开发缂丝产品，2015年11月，苏州博物馆的艺术品商店将“祯彩堂”的缂丝生活艺术品带进了苏州诚品书店，将缂丝之美融入诚品书店的书香之中。

五、苏州“祯彩堂”的企业文化

苏州“祯彩堂”缂丝作为一个从事传统手工艺的小型企业，它的企业文化核心首先是工匠精神，其次是佛教的影响，陈文是一名虔诚的佛教信徒，佛教对她的影响直接渗透到“祯彩堂”的缂丝作品之中。这两个现实存在的“文化精神”，对“祯彩堂”整体员工的行为调整直接发挥作用。

“匠”，不仅是工匠熟练的技艺，更代表的是“匠人”心中对手艺的虔诚，代表的是一种精致文化。在现代国际商业交流中，“中国制造”似乎与廉价、质量差画等号。却不知在中国苏州有这样一群“匠人”在用熟练的技艺、虔诚的工匠之心默默耕耘，打造中国本土的奢侈品。面对市场中粗制滥造的缂丝复制品，陈文曾说：“不管被复制多少遍，我只做最精致的那一件，有细节才是手艺人最该坚守的本分。”她坚持这一生只做这一件事，此生为缂丝尘缘而来，这是陈文心中的工匠精神。

佛教对于“祯彩堂”缂丝的影响。最初，陈文因佛结缘，创办了“祯彩堂”缂丝，为日本寺庙织造佛像及佛教用品。佛教既是“祯彩堂”缂丝艺术品的主要业务，同时也是陈文的个人信仰。陈文会定期去寺庙做义工，听星云大师讲经。她本人自2010年起也受邀分别在马来西亚、新加坡、巴黎的佛光美术馆举办主题缂丝展，佛教文化直接注入了“祯彩堂”缂丝的企业文化之中。“用心造物、以物见性”是陈文的造物心得。

工匠精神与佛教文化共同影响着苏州“祯彩堂”缂丝，潜移默化地形成了他们的企业文化。但是若要真正将“祯彩堂”做大做强，关键并不是做一些与众不同的事情，而是系统地去做一些众所周知、行业企业不断宣传的事情。工匠精神是传统手工艺人都知道并信奉的，但是，只有少数人真正做到了，苏州“祯彩堂”的陈文便是其中之一。

六、总结

苏州缂丝作为一种古老、复杂的手工织造技艺，它将丝绸变成了艺术品，是中华民族先人们遗留给我们的珍贵的非物质文化遗产，也是独属于中国的奢侈艺术品，具有相当高的艺术价值与收藏价值。在机器大批量、高效生产的冲击下，苏州缂丝技艺艰难的存活着。苏州“祯彩堂”缂丝运营的成功，为我国未来非物质文化遗产保护与管理点亮了一盏明灯。它的成功提醒了人们非物质文化遗产的保护不仅仅只是停留在记录和维持层面，成功的运营管理可以将精湛的传统技艺发扬光大。

[1]成乔明.设计事业管理——服务型设计战略[M]北京：中国文联出版社，2015.

[2]成乔明.设计管理学[M].北京：中国人民大学出版社，2013.

[3]潘鲁生.匠心独运[M].重庆：重庆大学出版社，2009.

[4]（美）彼得·德鲁克.管理未来[M].齐若兰.译.北京：机械工业出版社，2006.

[5]杨秀.田野考法方法与非物质文化遗产保护[J].民族艺术.2007，（4）.

[6]张掖.裕固族的民俗文化遗产保护开发状况考察报告[J].社科纵横.2008，（7）.

[7]Maya.经纬之间的当代质感[N].周末画报.2014（787期C70）.

（责任编辑：梁 田）

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1008-9675（2017）01-0207-04

2016-10-20

连晓君（1990-），女，南京航空航天大学硕士研究生，研究方向：设计管理。

成乔明（1976-），男，江苏泰兴人，南京航空航天大学艺术学院副教授，硕士生导师，研究方向：文化产业、设计管理学。

2015年南京航空航天大学研究生创新基金（开放基金）立项项目“非物质文化遗产的发扬性保护与管理之研究——以苏州“祯彩堂”缂丝艺术的运营为例”（kfjj20151102）。