互联网背景下酒店销售渠道的问题与对策研究

梁晨晨

摘 要： 2015年3月25日，李克强总理主持召开国务院常务会议，提出了“互联网+”的概念，这个概念给予传统行业尤为重要的变革讯号，要尽快适应互联网新环境，从而得以继续生存并产生新的价值。酒店是传统的服务行业，它从生产到消费环节都在线下完成，因而酒店行业如何在互联网时代成功的转型是如今学者们热切探讨的重要问题。在互联网背景下传统酒店行业的生存与发展课题里，酒店的销售渠道管理是一项基础性的研究，首先是因为酒店销售渠道是酒店管理环节中最重要的部分，它决定了企业的生存与发展；其次，互联网背景下酒店销售渠道转型是最容易实施与控制的；最后，互联网催生了一批新兴具有极大量用户的第三方平台，这些平台的发展也需要酒店企业销售资源的整合。因此，对于互联网背景之下酒店销售渠道研究具备着较大的价值与意义。

关键词：互联网背景 酒店销售渠道 酒店销售渠道管理

中图分类号：F719 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2016）09-0109-01

一、已有的相关研究

互联网背景下酒店销售渠道的研究已有相关文献。第一，互联网背景下酒店销售渠道的变化研究。例如王兴琼、罗晓彬，对酒店企业的网络直销方式进行了研究，分析了酒店网络直销的形式、内容、问题及策略，并对酒店网络直销的前景作出了预测；第二，互联网背景下酒店销售渠道的开发研究，例如农朝幸根据对低档次的酒店目前面临的销售问题进行分析，进而对未来销售渠道的开发进行了预测研究。以上文献对酒店企业在互联网背景下销售渠道问题有相关理论与实际贡献。当前，酒店在互联网背景下的销售渠道已初步定型，其中也产生了多种问题。以下研究将对目前互联网背景下酒店销售渠道的问题进行分析，并提出相关的解决策略。

二、互联网背景下酒店销售渠道的变化与问题分析

1.互联网背景下酒店销售渠道的变化：传统的酒店销售渠道主要有三种方式，即前台直销渠道、协议单位销售渠道以及旅行社团队销售渠道。信息技术打破传统的酒店销售受限于时间与空间的缺陷，也使价格竞争更有序、支付更便捷。零散的顾客通过网络订购方式代替传统的服务模式，根据酒店的网络评价、酒店服务等等多方因素进而签订协议。互联网背景下还催生了新型的酒店销售渠道。第一，酒店分销模式。酒店分销模式是将酒店房间资源交给第三方平台进行销售。分销模式利于酒店的品牌传播与销售，但也分摊了酒店的利润空间。第二，酒店直销模式。直销模式即酒店在网络上建立官方网站，在酒店自身的官网中进行销售，相对于分销的优势在于减少了利润分成，并有利于酒店与顾客的直接联系，加强顾客忠诚度。第三，会员制销售。酒店会员制销售是通过维护自身的顾客、增加潜在的顾客所进行的销售模式，通过发展会员的形式建立顾客与酒店品牌的良好关系。

2.互联网背景下酒店销售渠道存在的问题：根据以上论述可知，互联网背景下的酒店销售渠道相对于传统形式的销售渠道更为丰富，也更有效。但在这其中也存在着多种问题。尤为明显的在以下三个方面。首先，对网络分销模式的依赖。许多品牌知名度低的酒店，无法通过直销渠道获取更多的酒店订单，必须通过网络分销模式进行产品销售。然而网络分销的佣金极其高昂，很大程度上削减了酒店的利润。对网络分销模式的依赖所带来的弊端还不止于削减酒店销售利润，另一个重要的问题是酒店难以有效地处理顾客的投诉及建议。因此，酒店目前过于依赖网络分销模式对酒店的经营管理及发展都具有较大的阻碍。第二，直销模式的艰难推广。顾客是具有一定的消费习惯与惯性思维的，在对分销平台长期使用之后，顾客依赖使用分销平台，酒店在推广直销平台之时碰到了极大的困难。在酒店自身的直销平台与网络分销平台的竞争中，直销平台客房资源少，给予消费者的选择有限，而分销平台有着多样化的酒店资源，使顾客的选择更多。使得用分销模式与直销并驾齐驱还是舍弃分销，也是酒店企业尤为艰难的选择。第三，各渠道的价格统一问题。在不同的销售渠道，其利润不同，因此价格难得以统一。例如分销模式本身就使得酒店利润更低，但分销平台在其发展中必须依靠价格战获取优势，因此其进一步压低酒店房价，使酒店在各渠道的价格不能达成统一，导致消费者在不同销售渠道上所获取的价格不一致，消费者对酒店的品牌印象大打折扣。

三、互联网背景下酒店销售渠道管理策略

根据文章上一部分对目前互联网背景下酒店销售渠道所碰到的依赖分销系统、直销难以推广、价格难以达成一致三个问题，本研究提出以下几点酒店销售渠道管理的策略。首先，合理利用各种网络销售平台。无论是酒店网络分销、直销还是会员制销售，都有着其独特的优势，因此酒店企业应具体分析企业销售的成本与利润，对每一平台合理使用，不过度依赖某种渠道，也不能够随意舍弃销售渠道。第二，不同的酒店根据自身情况整合不同的销售渠道系统。网络直销是酒店网络营销的发展趋势，由于其有利于酒店的品牌传播与顾客之间的良好关系及酒店盈利，故无论哪种类型的酒店，都要建立自身的直销系统。但不同规模、不同类型的酒店应有不同的销售渠道整合方式。第三，建立合理的价格管理机制。酒店在不同销售渠道价格必须达成一致，要与分销平台进行谈判，如出现价格不能一致的情况，要及时调整其他渠道的价格。另外，需要根据不同的客户建立定制化的价格策略，实施弹性化的房价管理。例如，有大批量订单时，酒店适当提高房价；销售淡季，比较第三方平台竞争对手的价格，适度优惠，促进销售。第四，利用移动互联网平台，适应新时代顾客的消费习惯。建立酒店移动客户端，既有利于酒店直销渠道的发展，还有利于加强品牌与消费者之间的沟通和互动。

综上所述，随着互联网的发展，酒店销售渠道的问题日益凸显，尤其是过度依赖于分销渠道的问题。因此互联网背景下的酒店销售渠道首先要基于顾客消费行为与使用习惯的变化，根据消费者特点和购买方式进行多元化发展。

参考文献

[1]周微，非品牌酒店的互联网营销策略【J】.管理观察，2010，（37）：43-45页。

[2]王兴琼，罗晓彬，试论酒店网络直销前景问题及对策【J】.北京第二外国语学院学报，2008，年第五期：7-13页。

[3]刘妍，张宁，基于网络营销的酒店客房定价策略研究【J】.价格月刊，2014年，第7期：56-59页.