一场会议营销，如何做到800万元业绩，现场顾客73.3%都掏钱？

关健明

邀约一定要有门槛。如果你的目标卖的是5万块钱的套餐，那么你邀约的顾客之前的客单价至少也要在1万元以上，证明他的经济实力是比较强的。

会议营销大家都懂，就是邀约你的目标顾客集中到会场，前面铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程，之后给出一个仅限当天的特惠活动，爆发式地收割业绩。

这类活动我认为最会搞的就是直销行业和整形医院，整形医院营销大咖@马列分享的这场会是海南一家整形医院做的，实收金额500万元，不包含交欠款，后续跟单做了300万元，总共800万元。

注意，800万元是即交即耗的，也就是说，顾客必须在交钱当天或是几天内把手术做掉，这钱也就稳稳当当地落在医院口袋里，而不是充5000送3000这种远期还欠着顾客钱的。

这个业绩额相当惊人。

现场邀约到场120人，成交88人，73.3%的现场成交率创造业内新纪录。我相信一般医院做到40%的成交率已经要拍着桌子笑了。

定位：只做单产品或单品类

会销既然是营销，那么一定要有定位，核心原则：只做单产品或单品类。

很多医院心很贪，觉得自己各个项目都不能丢，推双眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果这么干，会有什么后果？

结果是时间碎片化。

我们按2小时的会议，做4个项目算，每个项目平均半小时，每个项目有那么多专家，那么多案例展示和促销政策，那么只能都蜻蜓点水地说，结果是哪一个顾客都没听明白，都没下定决心做。

都想要，结果就是都没有。

所以这场会定义为“微创抗衰”，只推激光仪器和微创注射抗衰老。

主题：表达定位忌空泛

大标是定格青春·V时代抗衰，副标是庆祝某医院荣获国家A级微整形认证单位。

开门见山，我就是来解决你衰老的问题。A级单位是突出医院的权威性，做的效果比较安全，提升顾客信赖感。

千万不要跟风同行去写什么“风华绝代”“倾国倾城”这种空话，顾客看完不懂你想干吗。

邀约：少即是多

一个很重要的思路：只邀高素质、高收入，对我们高认可的优质客户，明确拒绝其他客户入场。

很多医院办会销，是压数量给咨询师，说小马啊，你要给我邀来15个顾客！一定完成！

逼销售员的结果，是她会多邀低端客人来滥竽充数。

有同学问：多来点人不是更热闹吗？何必如此严苛？

下面列举低端顾客可能在现场干出来的一些事：

穿着打扮差，别人盛装出席，她衬衫垮裤就来了，给高端客户感官极差；

大声问见面礼哪里领，领完急着跑路；

台上尽力煽动和销售时，她无动于衷，如石头人。

拉低档次，影响氛围，你说这种人能不能来？

如果你的目标卖的是5万块钱的套餐，那么你邀约的顾客之前的客单价至少也要在1万元以上，证明她的经济实力是比较强的。并且筛选有累计3、4次消费的顾客，证明她对你的机构是比较认可。

消费时间一年之内的不要邀约，因为刚消费完，马上又要消费的意向不会高。

有纠纷、有客诉、不满意的，绝对不能来，否则来了大闹会场，所有努力化为灰烬。

怎么挡掉低端客人？

目前已经测试出一种非常有效的方法——卖门票。

顾客交680元买一张门票，换到的是多个项目的体验。

一举过滤掉低端顾客，当只有高端顾客在场时，尊贵感和成交气氛就会调动起来。

布置：明星盛宴品质

会场布置必须非常的高端。从客人开车到你酒店停车场起，她就感受到这是一个隆重的盛会。

服务人员穿戴正式齐整，路标展架统一风格设计，VCR请专家去棚拍，质感如同卫视宣传片，通过品质感塑造体现权威、难得、用心。

很多机构失败在咨询师（销售员）的配置上。有的医院来50个人来配3个咨询师，结果很多顾客没咨询到，或是咨询个10分钟就被别的顾客挤走，一气之下走人导致跑单。

那么咨询师要怎么配呢？

4对1。

一张桌坐6～8个顾客，配2咨询师。

从会场哪个环节开始咨询销售？

答案是不要等，从进会场第1分钟到最后1分钟都要聊天销售。

台上走他的流程，桌边你做你的咨询工作。台上只是给你更多的论据去销售。比如台上出现大牌专家，你就说你看这个是全国知名的专家，一年也就来我们三亚2次，你今天就可以让他亲手给你做，比如台上厂商授牌，你说我们的材料都是正品授权的，你做了放心，等等。

产品：推出拳头新产品

当时现场推出的是热玛吉和长效玻尿酸，在当时当地算比较新的概念。如果单纯靠顾客口碑传播销售很慢，搞大型展会能加速产品知名度的普及。

流程：铺排就像办春晚

如何设计流程？安排哪些流程？

流程的本质是达成主题，即成功销售年轻化产品，大块上可以分成2块：

第一块是多方证明，势能积蓄。

第一块包括：专家专业作证、协会权威背书、消费者真人证言，这些大家都很熟悉，但是这些都做到高标准，就不是人人能做到的。

1.专家：一定要请到激光仪器和微创注射的权威专家。什么叫权威？就是一提到这几个人，全中国的顾客都知道，不能只是你那个城市知道而已。

专家为什么要最牛的？

因为他才能让高端顾客下订单，2个顾客就能覆盖专家的酬劳。

2.协会：当时请协会给医院颁发微整形A级证书，以及厂商颁发正品授权证书，这些都很容易操作，为的是给顾客一个信心：我们用的是正品，技术是一流。

3.案例：从最LOW到最好，大家对号入座。

最糟糕的是放一个前后对比照。这是10年前就有的做法，顾客很难相信。他怀疑：PS过了吧？化妆了吧？其他医院copy来的吧？没有说服力，营销负责人可以回家卖地瓜了。

好一点呢，是展示手术后3天、5天、7天逐步恢复的样子，最后的对比照，术前术后都没有化妆，甚至全过程写成了日记，在新氧这样的整容App上展现，这样明显更有说服力。

有些十分谨慎的顾客还是不信，认为电脑上的东西都可以造假。有时，你把真人案例请到现场，她还可能怀疑是托。

那么更好的办法是现场随机找一个顾客。假设做注射隆鼻，然后拉着她全场走一圈，给大家看清楚她的塌鼻子，然后带她去手术室里打针隆鼻，做完抓紧时间找化妆师把她鼻子的阴影化出来加强一下，然后闪亮登场，给大家看真人对比，这样的说服力无疑是最强的。

以上是第一块：多方证明，势能积蓄。

第二块是优惠刺激，临门一脚。

我们的流程设计，与春晚的安排有异曲同工之妙，通过不断的情感积累，推上最高峰，春晚在12点钟声响起前请出赵本山，我们在流程结束前颁布促销政策，临门一脚刺激顾客下单。

销售政策：一定要简单，简单，再简单

有的医院促销政策出来，七八条，咨询师都记不住，还要搞个手册去记，你如何指望顾客现场能想明白，如何决策下单？好的促销应该看一眼就明白，就记住。

简单的第一原则就是项目要少，最怕罗列大而全，脱毛、隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重点。别忘了我们的主题是年轻化，除此之外一律不卖。

促销简单分为3种：大单、中单、小单，对应经济能力高、中、低的客群。

大单，金额在数十万元一份，是指长期享受的项目，比如若干年部分拳头产品包年套餐，年轻化新项目终生免费体验等。

中单，金额在十万元档。是做拳头产品，核心是引导顾客提高预算，比如说热玛吉一个部位是9折，2个部位8折，3个部位7折。比如说打玻尿酸，买2只送1支，买5支送4支。做越多越划算。

还有小单，金额在十万元以下，比如说脱毛年卡、补水年卡等，核心是覆盖面广，是个女人都需要，口袋里钱不多但又不想空手而归，那么就买这类。

现场做项目要交30%的定金，避免回家反悔，让业绩做得更实。

按照马总金额，6成的业绩出自中单，其余是大单、小单。

几个非常重要的Tips

★ 别光羡慕人家一场会赚大钱，重点在该院坚持高端定位，门庭冷落也不降价，绞尽脑汁想着提高服务体验，高处不胜寒换来今日辉煌。

★ 大型会销的极限是一年最多2次，搞太多会破坏价格体系，大家就等着会销消费，平时都不来。

★ 为什么他们医院一喊顾客就来，你们喊不来？因为人家1个月1次沙龙、茶话会、品酒会、亲子会，都安排在医院里做，作为养客活动，产生黏性。顾客习惯到医院参加各种活动，再来参加一个盛会也不奇怪。最怕你平时不关心顾客，一打电话给她就是要她参加销售会，顾客心里想，平时不找我，这会儿你想掏我口袋的钱来了。

如果你没搞过会销，可能看完只是觉得有道理而已；如果你搞过会销，为效果痛苦过，你就知道这些文字都是钱啊……