一把剃须刀上的10亿财富

王新芳

对于男士来说，剃须刀是必备的化妆工具。如果你还以为吉列就是剃须刀老大的代名词，那你真的out了。

美国有一家互联网剃须刀公司，名叫DSC，从成立到现在，不靠明星，不靠线下渠道，上线第一天就获取了5000个包月会员，成立5年，就拥有320万用户。最近，被联合利华以10亿美元收购。

一把互联网剃须刀如何5年卖了10亿美元，从而成为吉列最担心的对手？这件奇葩的事，完全颠覆了我们的想象。

说来好笑，DSC公司的创始人竟然是一个喜剧演员，他叫杜宾。虽然在舞台上经常逗得观众哈哈大笑，但杜宾也有自己的烦恼。胡子长得太快了，繁忙的工作又让他几乎找不到买刀片的时间。

一天早晨，杜宾想简单刮一下胡子，却发现刀片没有了，只好吩咐妻子代劳。晚上，他一直在听妻子的抱怨，吉列的刀片又涨价了，锋隐刀头每个5美元左右，这一个月下来，就要20美元呢。这是一笔不小的开支，杜宾深有同感，瞬间，他做出一个大胆的决定，自己开一家剃须刀公司，价格便宜，还要送货上门，这不就免除了很多男士的苦恼吗？他相信，人们有不满情绪的地方，一定有市场。

2011年，杜宾成立了一家互联网剃须刀公司，正式进军剃须刀行业。该公司的商业模式并不复杂，用户每月只需支付订购费用，即可享受定制剃须刀的“送货上门”服务。不仅如此，在剃须刀的基础上，DSC还推出了男士美容产品套餐，销售男用护肤水、保养品以及造型类产品。价格便宜，送货上门，按照杜宾的预想，生意红火应该没有问题。

但现实是残酷的，没有强大的资本做后盾，没有明星代言，媒体推广，谁会买你的账？所以，杜宾只能看着剃须刀安静地躺在仓房里，伤透脑筋。有一天，他在舞台上表演喜剧时，突然来了灵感。他可以借助互联网的优势，把搞笑作为突破口，从而取悦观众。

为了推广，杜宾自己策划、制作并出演了一段搞笑的视频，视频幽默风趣地告诉大家，他不是老总，而是一个段子手。当这段视频上传到YouTube网站上后，一夜爆红，马上变成了病毒式传播，收获了2200多万次点击观看，48小时获得1.2万个订单，直接带来了200多万包月用户。

从此，杜宾找到了营销的秘诀——有趣，为了取悦一位客户愿意做任何事情。所以，除了自制诙谐搞笑的商业宣传片外，DSC在社交媒体上与用户之间的互动也是相当了得。

一个潜在的客户在脸书上向DSC公司发起了一项不寻常的挑战——拧魔方，赌注不贵，一个月的DSC最高档套餐，要求在两分钟以内完成挑战。第二天，DSC在脸书上发布了一条1分25秒的视频，是一位狂热的DSC客服员工站在公司标语“俺们家的剃须刀老好用了”旁自制的应战视频，迎来一片喝彩。

5年来，DSC公司取得了不俗的成绩。2015年第三季度，吉列剃须俱乐部在剃须刀O2O市场的份额是21%，而DSC的份额则高达54%。这个数字震惊了整个剃须刀行业，也成了联合利华收购它的理由。

一把互联网剃须刀5年卖了10亿美元，这并非神话。只要你善于发现生活中隐藏的商机，并找到一条不同常人的营销之路，一定会创造奇迹。

（潘光贤摘自《莫愁》

2016年第11期 图/陈明贵）