先谙需求 再解痛点

杨东

在我国家电市场，洗碗机属于彻彻底底的舶来品，虽然其被划归至厨电品类范畴，但并没有达到烟灶产品和技术上的成熟度，在产品功能设计以及市场运营推广中需要结合国内实际情况，充分了解用户的需求。

方便是唯一的消费需求

从国内消费需求角度来看，通常我们对需求的理解集中在产品使用是否足够方便？从这个衡量标准出发，洗碗机要想在国内市场普及，首先要解决使用的便捷性问题。一般来讲，国外的生活习惯与国内有着非常大的差异，包括饮食、烹饪与生活习惯，这就造成产品属性上的根本差异，相对更加复杂多元的生活习惯，国内消费者对产品的要求各异。

当然，今年各种数据出来的结果显示，整个上半年洗碗机市场呈现前所未有的增长。一方面源于品牌拉动力，另一方面与各品牌的定位相关。例如目前市场上洗碗机主要受众群集中在以80后为主的小家庭消费群体。最主要的原因在于年轻人对于新事物的接受程度较高，快节奏的生活让其愿意尝试从家务中解放出来的各种方式。而针对大家庭，尤其是以老人承揽家务为主的家庭，对新品的接受程度要弱很多。

首先，消费观的不认同。对于老年人来讲，动辄几千元的洗碗机让其捂紧了“钱包”。第二，认知上的差异，老人往往对新生事物持怀疑态度，或许认为洗碗机并不靠谱；第三，生活观的苟同，在老人家眼中，做饭洗碗是家常便事，习惯的改变并非朝夕之间。而实际上，洗碗机对于碗碟摆放的要求、对于食物残渣的处理以及将近两个小时的洗刷时间等，都让老人家一时间难以接受。第四，根据雇有阿姨的家庭反映，很多阿姨也并不熟悉产品的操作流程。

这些是洗碗机受众群集中的主要原因。而从另外一个角度也应该意识到，洗碗机市场今年之所以呈现快速增长，一个客观情况是由于过去市场基数小，给产品预留出了足够的空间。同时，也应该意识到洗碗机产品真正的受众群，并根据目标受众群制定更合理的营销方案以及更有针对性的产品，例如更适合年轻家庭，以及小户型使用的产品。

使用环境成为产品普及的天花板

从使用环境来看，洗碗机可根据国内使用家庭的实际情况做出相应的改进改善。实际上，洗碗机对使用环境要求较高，那些已经装修完毕入住的房屋，在安装上存在不可回避的壁垒，由于洗碗机的嵌入式性质，对那些业已装修好的厨房，洗碗机的安置成了一大痛点。

通常，洗碗机需要一个进水口，一个排水口。而一般厨房并没有预留出这两个接口，如果用户有需求，需要再次进行管线的重置，这对于目前隐藏式安装的管线路来讲，是一个大工程。而对于成熟的烟灶热以及洗衣机等家庭必备产品，在装修之前所有家庭都会为这些产品预留好相应的位置，成熟度更高的产品有一个显著的标志是普及率，而从便捷性上来讲，不仅是产品使用上的便捷，还包括安装上的便利。

鉴于洗碗机的产品特性，销售端口一定要前移，甚至在做水电布局环节就需要将有关产品安装的各种因素考虑其中，从这个角度出发，洗碗机的销售战线无疑要拉长很多，而也由此衍生出该产品销售的最佳渠道，即与家装公司展开广泛的合作。

根据实际情况做出产品改良

从产品角度出发，用户的使用痛点一方面在于国内成品房没有提供更有利的安装条件，另一方面在于根深蒂固的生活习惯一时间难以改变。这是消费和市场层面集中的两大问题，而从制造企业本身出发，目前解决这些痛点的方法除了将销售端口前移，进行市场推广以及尝试异业合作之外，更有效的办法是进行产品的改良，使之更适合国内的实际情况。

目前，市场中洗碗机改良方案较好的是将水槽和洗碗机集成起来的产品，这样就能够解决进水口和排水口的水路问题，极大的改善了产品安装使用的便捷性。另外，将碗架进行优化改造是另外一个痛点的解决办法，使摆放顺序和使用更符合国人的习惯。

相比传统的洗碗方式，洗碗机的使用过程中还有很多需要改善的细节，例如前文提到的食物残渣的提前处理、更优化的水路解决方法、缩短两个小时的工作时间以及消毒功能的开发，等等，从根本上解决洗碗机安装和使用的便捷性这一最大的痛点。

另外，从受众群的精准度上来看，在洗碗机还没有上升到家庭必备厨电、普及率尚需时日之前，绝大多数的目标消费群集中在一线中心城市，而且是一线城市的年轻中产家庭。这就决定了目前产品的改善出发点可以重点集中在这部分年轻用户身上，根据目标消费群的使用和生活习惯作为研发产品的参考和借鉴。

洗碗机在我国市场上依然有着可操作的空间，但如果仅以一个单品切入市场并且想要有所作为，难度非常大。不仅是产品的成熟度和完善度尚需时间，消费者的认知和接受也需要一个相对较长的时间，从实际情况看，目前市场销售比较理想的产品集中在那些具有影响力和知名度的品牌，有了市场和品牌基础，切入相对容易。

好太太上马洗碗机项目有一段时间，是作为在厨电产品有了一定的受众群以及品牌影响力之下，加上引入橱柜之后对产品线的进一步补充。在操作一段时间之后，我们确实发现了一些实际的问题。实际上，洗碗机和洗衣机有相类似之处，尤其在产品的安装上都有对水路的要求，但洗衣机从推出到推广、从自动到滚筒，销售一直没有阻碍。根本原因在于产品的便捷性。洗衣机彻底将人们的双手从繁重的劳动中解放出来，这是洗碗机和洗衣机在本质上的区别，也是洗碗机在商用市场起步且更受欢迎的原因之一。很多电器最初都从商用市场开始逐渐过渡到家用，而且毫无疑问的，洗碗机在以家庭为单位的消费市场上有需求、也有痛点，我们也针对这些问题开始思考市场的下一步布局。在数据显示的增长背后，从产品和营销两个维度来看，目前洗碗机市场实际上正处于发展的攻坚阶段，与此同时，伴随这阶段而来的是一段时间的市场培育期，品牌需要培育、市场需要培育、产品需要培育、消费者更需要培育。