对旅行社发展包机旅游业务的策略分析

隋丽娟

【摘要】论文通过对包机旅游的整体研究，运用了包机旅游的内涵、性质以及地位的基本概况为理论，采用结合山东嘉华旅行社包机旅游发展现状的方法，对包机旅游的发展进行了研究，研究表明其存在四大问题：淡旺季客流量差异问题、不可抗力因素、旅行社竞争严重，低价产品恶性循环以及上座率问题，从而提出包机旅游的发展策略作为解决问题的对策，论文的研究结论对旅游行业未来的发展进步具有推动促进的意义。

【关键词】包机旅游； 发展策略； 山东嘉华旅行社

doi：10.3969/j.issn.1007-0087.2016.03.006

一、概述

（一）包机旅游的内涵

包机旅游是指旅行社与航空公司签订协议，指定的飞机航班、特定的飞机机型，协议机票价格，专为旅行社自主产品使用，独属于某一家旅行社的旅游形式。

（二）包机旅游的性质

1.独特性。包机旅游的独特性，主要指在普遍的旅游方式中，包机旅游以独特的方式出现，为旅行社节约了时间和费用，带来了非同往常旅游形式的收益。对于游客来说，也是一种新颖独特的出游方式，受到广大旅游者的喜欢。

2.两面性。包机旅游的两面性，无非就是其利弊两面。当我们看到有利之处给我们带来利益及发展时，也要看到其弊端会产生什么问题，阻碍其发展的速度以及方向。所以，包机旅游利弊两方面，都是不能忽略的。

3.便捷性。包机旅游的便捷性，就是相比其他旅游形式而言的，众所周知的散客旅游，客人按照当地旅游交通时间，自由到达旅游目的地，再有当地导游聚集所有游客。既浪费时间又耽误旅游行程。现在的包机旅游，客人统一做专属一家旅行社的飞机，减去了转机的麻烦，以最便捷的方式到达。

4.安全性。包机旅游的安全性，专属旅行社的飞机，安全问题位列首位，给出行增添一份安全保障。大家普遍会认为飞机出行的交通方式危险系数高。尤其在经历马航失联、台湾飞机坠机等事件的发生后，大家更加担心旅游中的安全问题。包机旅游也能很好的诠释安全旅游，有专人去选派飞机、维修飞机，更有私人航空管理员为游客保证安全，所以，其安全性也是一大优势。

二、山东嘉华旅行社包机旅游的发展现状及问题

（一）山东嘉华旅行社包机旅游发展现状

1.山东嘉华旅行社概况 。山东嘉华旅行社始建于1997年，目前是山东前十名旅行社，是全国500强企业。山东嘉华旅行社有四个“唯一”，其中的一个“唯一”是：省内唯一 一家常年既包专机又包专列的旅行社。山东嘉华旅行社成功的组织了济南至沈阳、大连、哈尔滨、贵阳、海口、桂林、南宁、呼和浩特、香港、台湾、韩国、新加坡、柬埔寨等地的包机。业务范围涉及出境旅游、国内旅游、台湾旅游、入境接待、商务考察、会议会展、文化交流、旅游运输、航空票务、包机、专列旅游及组织主题冬、夏令营等。2010年12月18日开始，和台湾长荣航空联手推出台湾包机每周一架。旗下不仅拥有旅游公司，还有山东嘉华航空服务公司，为包机旅游奠定基础，提供更便利的机会。

2.山东嘉华旅行社包机旅游的现状。之所以选择山东嘉华旅行社作为包机旅游的典范，第一，目前在山东省内，山东嘉华旅行社是首家做包机旅游线路，也就是所谓的“唯一”，这家旅行社，包机旅游首先从国内做起，例如，海南包机、贵州包机、赤峰包机等等。这些国内的线路，受到广大旅游者喜欢并且接受。随着包机旅游的发展，山东嘉华旅行社开始着手做出境包机旅游。也就是所谓的包机旅游开始涉足出境旅游线路。反之，其效果比国内线路还要好，从而带动了出境线路的发展。主要的出境包机线路有：台湾包机、港澳包机、韩国包机、新加坡包机、柬埔寨包机等等，以此为主营业项目，吸引了广大旅游者的眼球。山东嘉华旅行社曾被国家特批做台湾组团，最初还未有包机旅游之时，山东嘉华旅行社选择的是专列，用火车的方式送客人去台湾旅游，渐渐发现这种交通方式实属浪费时间。2010年，第一架去台湾包机，实现了大陆人民去台湾探亲、游玩的愿望。众所周知，韩国游是目前很火爆的旅游胜地。中国游客为了各种各样的旅游需要，想去韩国旅游。此时，山东嘉华旅行社抓住机会，研发出韩国包机旅游，将其价值发挥到了极致，每天一班次飞往韩国的包机旅游，影响了整个山东的旅行社。山东嘉华旅行社利用这一包机优势，打出了自己的品牌，成为山东省内众旅行社的领导者。

（二）山东嘉华旅行社包机旅游发展中存在的问题

对于山东嘉华旅行社包机旅游的发展，自然而然也存在一系列问题。

1.淡旺季客流量差异问题。旅游淡旺季客流量存在差异是其不可避免的一个问题，旅游旺季，大量游客选择出行，保级旅游也充分利用其自身价值，给广大游客带来便利，满足游客的旅游需要。旅游淡季较少游客选择出行旅游，造成旅游业空白期，严重影响了包机旅游的发展，直接冲击了包机旅游上座率问题。对于山东嘉华旅行社，在旅游旺季，无需考虑飞机坐不满，客流量等问题。但是在旅游淡季之时，依旧每天保证一班航班，上座率就出现问题了。但是，山东嘉华旅行社的确没有空机飞行，寻找了内部解决方式，鼓励旅行社的员工或者家人给予支持，坐满飞机，完成这一天航班任务，成功起飞出游[1]。

据调查发现，一定会有坐不满飞机的时候，但是包机旅游正是如此，飞机协议承包给了旅行社，不管飞机坐满或者空座起飞，这些费用都是由旅行社支付的。航空公司不会因为旅游方面的问题将机票等费用退换给旅行社。依照这样的说法，我们不难发现，淡旺季客流量差异对于包机旅游的影响甚大，严重造成客流量不平衡状况。如果在淡季，旅行社部分包机空座飞走，班次的航班带来的损失不可小觑。所以常年的包机旅游做下去，并且维持一个不错的收益，就需要全员上下去收客，让更多的旅游者知道自己旅行社的包机项目产品，从而减少淡季客流量差异给旅行社带来的损失。

2.不可抗力因素。众所周知，不可抗力因素对旅游的影响不容小觑。不可抗力因素对航空的影响，一旦出现异常天气，飞机是无法正常飞行的。甚至更为严重的自然灾害，也是影响到飞机飞行和旅游出行的。所以不可抗力因素是阻碍包机旅游发展的又一弊端。

在山东嘉华旅行社，也遇到过因为不可抗力因素造成的包机项目无法正常进行下去。给旅行社造成的不仅是金钱的损失，还有是对旅行社名声的影响。在旅游旺季，韩国包机因天气原因游客滞留，与旅行社产生分歧。天气原因无法改变，作为旅行社的工作人员（领队）能做的就是安慰游客，尽力将大家的损失减少到最小，但难免还是会发生投诉等问题。即便是包机旅游，再遇到各种无法改变的现实，也会显得苍白无力。由此可见，不可抗力因素在一定程度阻碍了包机旅游的发展。

3.旅行社竞争严重，低价旅游产品的恶性循环。目前，大多数山东旅行社已涉足包机旅游。旅行社为了吸引更多的游客，将包机旅游产品的价格定在相对较低。游客自然会选择价格低的产品，但旅游产品的质量也会受到很大影响。旅行社做包机旅游虽然在机票上是比普通机票优惠一些，但是压低价格导致不挣钱甚至赔钱的时候，旅游线路旅游内容自然就会存在很多问题，我们旅游行程也就会受到影响，因此低价旅游产品出现了，低价旅游产品是普遍所说的购物团，游客依旧需要拿出很多钱放到购物上，得不偿失[2]。看似是游客受益，其实最终的结果，游客玩不好，旅行社挣不到钱，旅游业受到冲击。没有任何一方面是有益处的。所以，当多家旅行社只是注重包机游竞争时，这种低价旅游产品只会恶性循环下去，给旅游业带来不利影响。

4.上座率是致命问题。上座率就是包机旅游中飞机所有座位能够坐满的概率。以上三个问题，都是该问题的子问题，它们最终导致的不仅是结果，还有这个致命问题的出现。山东嘉华旅行社在做包机旅游时，首先注重是上座率。任何旅行社都应考虑如何提高上座率问题。山东嘉华旅行社也存在上座率低，导致亏损严重的现象。仅一个班次的飞机没有坐满就会对一个旅行社产生严重后果，倘若包机旅游没有把上座率这个问题解决，以后旅行社发展必将受到阻碍。

所以，上座率的多少对于一家旅行社的发展甚至存活都是至关重要的。有些旅行社也是随波逐流，明知道包机旅游风险如此之大，但是为了旅行社的发展，坚持做包机旅游也是一种勇气。

三、山东嘉华旅行社包机旅游的发展策略

针对淡旺季问题，展开其应对策略。旅游的淡旺季客流量差异问题，这是不可避免的，但是我们是可以采取措施去减少它的影响。

（一）淡旺季互补，推出特色线路

1.淡季减少航班班次。旅行社与航空公司合作时，应事先分析好包机旅游的淡旺季问题，协商合作时，将淡季班次减少。若旺季每天一班次的线路，在淡季时可以改为一周一班次或者一周两班次等。既能减少航空资源的浪费，又可以减少旅行社的亏损。

2.针对不同人群，推出淡季特色线路。淡季的出现，往往是因为大多数旅游者因工作、学习等各种原因时间不允许去旅游。造成我们旅游出现淡季现象。但是不得不关注一个问题，当部分退休的老年人退休时，可以做一系列老年红色线路，选择适合老年人线路，让他们充斥淡季的旅游市场。这样也可以避免淡季造成包机旅游飞机闲置，增加旅游淡季的客流量。

3.加大宣传力度，积极收客。对于旅行社，在面对旅游淡季客流量不平衡时，收客部门的工作人员就要加大宣传力度，将包机旅游产品推广给游客，使得我们优势的包机产品被更多旅游者所熟知，从而刺激淡季旅游客流量，也会减少旅游淡季带来的负面影响。可以发放宣传彩页，举办旅行社特有活动，特价线路推广等等，都会给包机旅游带来一线生机。

4.淡旺季互补线路。淡旺季互补线路，旅游旺季是暑假及春节期间，淡季大多在秋冬季节。很多旅游者认为天气寒冷，不适合出游。这个时候我们可以考虑做季节与其相反的地区旅游，海南包机旅游，巴厘岛包机旅游，马尔代夫包机旅游等等。国内气温与之反差的就是海南，可以在寒冷的冬季带来温暖，山东嘉华旅行社就利用这一优势制作旅游线路，做了几条国外特色旅游线路，各大海岛的气温都是常年为夏季，无论中国多么寒冷，都可以做海岛包机旅游，使得中国游客体验一下温暖的旅游胜地。其次，对于不可抗力因素，虽然人为无法控制，但还是可以进行避免发生，因此会减少不必要的损失。

（二）掌握各领域知识，对抗不可抗力

1.培训法律知识，减少纠纷。各家旅行社再遇到不可抗力因素时，会因为这样的原因，和客人之间造成一些不必要的麻烦。此时，为了避免给旅行社信誉造成损失和影响，就需要多学习一些法律知识，从而更好的为客人服务。可以在旅游团出发前，将这种不可抗力因素会产生的后果告知客人，尽可能的减少旅行社的纠纷问题。

2.掌握天气、地质知识，避免影响。部分不可抗力因素都是由于天气或者地质灾害引起的，若旅行社多多学习这方面的知识，能够在每次出团前，了解目的地当地的天气地质情况，可将各种保护措施提前做好，当发生不可抗力事故时，可以有效的保护游客，避免了很多灾害带来的损失和影响。

3.学会沟通交流，妥善处理善后工作。当发生事故后，旅游人员要善于和旅游者沟通交流，妥善处理善后工作，及时安抚游客心情，让他们感受到旅行社的态度和关心，尽最大可能解决问题。只有将善后工作做好，才会给旅行社减少一定损失。因此，在旅行社竞争激烈的情况下，低价旅游产品恶性循环，最终受害的还是广大旅游者，此时只有旅行社做出有价值的旅游产品线路，才能改变这一恶性循环。

（三）旅行社双赢合作，做专业包机旅游

1.摆正态度，做专业的包机旅游。由于旅行社的恶性竞争，导致恶性循环旅游现象，甚至部分没有业界良心的旅行社依靠低价旅游产品取得客人的选择。这样看似取得眼前利益，长远来看只能损害旅行社及旅游业的发展，更会阻碍包机旅游在旅游业的发展[3]。所以，旅行社和旅游行业应摆正好态度，真正把包机旅游作为一项事业，长远发展下去，才会吸引更多旅游者，取得更大的受益。

2.旅行社合作发展，取得双赢。各家旅行社要长远发展包机旅游，只有各家旅行社进行合作分工，将包机旅游的产品做一个专门整合合作。山东嘉华旅行社在韩国包机问题上，遇到收客困难时与别家旅行社合作，利润按照一定比例相互取得。这样两全其美各取一定收益，达到一种双赢的结果。

3.推广有水平有价值的包机旅游产品。低价旅游产品只能在竞争激烈的旅游市场站住一时的地位，要想使得旅行社长远发展包机旅游，就需要研发出有水平有价值的包机旅游产品[4]。将每个旅游线路做的有意义有价值，让游客感受到旅游的真正意义所在，这样定会将包机旅游长远做下去，也将自己的品牌打出去，旅游者也会了解并且选择这家有真正实力的旅行社。因此，有效解决和控制上座率问题，才能使包机旅游在旅游业中如鱼得水。

（四）了解旅游市场，增加上座率

1.合理选择飞机机位数量。在旅行社和航空公司协商包机旅游的时候，在商讨包机机位问题上，旅行社要考虑周全，根据旅游市场的需要及旅游淡旺季的影响，选择一个合理的机位数量，循环渐进，才是包机旅游的长远之计。因此，选择合适的飞机机位数量，对旅行社发展包机旅游是很重要的。

2.了解旅游市场，妥善处理机位问题。旅行社和旅游相关行业，需要深入了解目前的旅游市场变化与需求。真正根据游客的想法和意见去做包机旅游。了解旅游市场需要后，自然会将机位控制得当，不会让其出现空位的现象。当旅游市场需要变弱时，将机位控制在少量刻度，避免空位，保证上座率[5]。当旅游市场需要加强时，我们就将机位扩充，处于饱和状态，让我们每班飞机都能达到百分百的上座率。

3.推广吸引性旅游线路，增加上座率。旅游线路没有吸引力，旅游者看不清旅游价值，自然而然不会被旅游者所选择。因此，旅行社就要考虑做一些吸引游客的旅游线路，最起码在标题就能吸引眼球，丰富线路内容，这样旅游者会更加青睐，包机旅游上座率自然而然提升了。山东嘉华旅行社推出的韩国包机产品会用一些吸引顾客的方式做宣传，使得客人能够在淡季选择包机旅游出行，无形之中上座率就得到了保证。

4.多条线路结合，丰富包机旅游。若只是单一包机旅游用于旅游线路，淡季时是无法保证上座率的。做一条连线的线路设计和研发，将线路上不同旅游目的地结合在一起，中间只需停留小段时间，这样一班次的飞机，就可以用在两条甚至多条旅游线路了。一条线路上，可能无法保证整个飞机的满座，但两条线路结合或者多条线路结合后，加以丰富，上座率问题将很容易解决。山东嘉华旅行社对于这个问题，将贵州包机完美的与桂林相结合，既解决上座率问题又吸引了旅游者，上座率问题也迎刃而解了。

5.建立奖励机制，带动员工积极性，保证上座率。在包机旅游上座率的问题方面，不仅可以在旅游线路和航空协商上，还可以从自己员工内部进行，设置一些奖励机制，充分鼓励员工积极收客，保证上座率，有甚者还可以鼓励员工亲自带薪去旅游或者亲友优惠去旅游。这样既能让员工感受到工作之外的乐趣，还能为旅行社踏实工作。这正是山东嘉华旅行社的奖励机制。全公司上下无论正式员工还是实习见习生，积极收客，都会有相应的奖励[6]。淡季时给员工亲友价格，让其及家属去包机旅游。员工们也会因为这些奖励工作，保证每一班次的上座率。

终上所述，从各角度去研究旅游市场需要，以旅游者需求为根本出发点，将包机旅游弊端找到突破口，解决问题寻找发展方式，将新型的旅游方式包机旅游更好的融入旅游行业中。

四、结束语

本文在对包机旅游发展策略的研究中，通过包机旅游独特性、实践性特征的展现，使其更好的将发展策略运用到旅游行业中，更好的促进旅游业发展的目的。研究表明如下，首先，包机旅游发展尚不成熟，需要通过包机旅游的发展策略解决其弊端问题，针对四大问题，结合山东嘉华旅行社发展现状，得出相应的发展对策。其次，目前旅游行业发展现状，尽管已然成为三大产业不可缺少的部分，但是，究其根本还是要发展旅游新形式，不断丰富旅游方式，才能促进旅游行业进一步发展。包机旅游作为一种旅游新形式，极大的填充了旅游业旅行方式的空白。

日趋发展的旅游行业，能够屹立在旅游者心中不变的地位，也正因为其衍生的旅游新形式，带动了旅游业的活跃。在不久将来，包机旅游会以一种更加成熟的姿态、更加稳定的形式服务广大旅游者，为旅行社带来经济效益，并且能够一直促进旅游产业的发展。

参考文献

[1]党亚茹，陈韦宏.基于中国优秀旅游城市的航空客运网络分析[J].旅游学刊，2011，26（2）：113-119.

[2]赵剑凌.中国家庭航空旅游市场发展策略[J].空运商务，2009，7（242）：30-32.

[3]谢雄辉. 我国旅游可持续发展理论研究的一般论域[J].桂林航天工业高等专科学校学报，2012（06）：65-78.

[4]郭文.一种新型旅游方式的兴起及影响研究[J].旅游论坛，2010（05）：78-79.

[5]邹宏霞.我国旅行社品牌经营战略探讨[J].经济地理，2014（06）：65-70.

[6]林捷.互助旅游者交往特征和模式研究，基于社会基本论的视角[D].广州：中山大学， 2009.