高速铁路动卧列车市场化定价体系策略研究

安仲文

AN Zhong-wen

（中国铁道科学研究院 研究生部，北京 100081）

(Postgraduate Department， China Academy of Railway Sciences， Beijing 100081， China)

高速铁路动卧列车市场化定价体系策略研究

安仲文

AN Zhong-wen

（中国铁道科学研究院 研究生部，北京 100081）

(Postgraduate Department， China Academy of Railway Sciences， Beijing 100081， China)

在分析高速铁路夕发朝至动卧列车运营实践，以及高速铁路动卧列车市场化定价执行情况及存在问题的基础上，根据高速铁路动卧列车市场化定价的原则和方法，设计制定动态票价调整模型，并提出高速铁路动卧列车市场化定价相关措施建议，即完善客票退改签规则、构建多元化的票价体系、提高客运服务质量、强化客运市场营销，为进一步增强高速铁路夕发朝至动卧列车市场竞争力提供参考。

高速铁路；动卧列车；票价；市场化

近年来，国家持续加大高速铁路 (以下简称“高铁”) 建设步伐，截至 2015年末，全国铁路营业里程达到 12 万 km，其中高铁运营里程超过1.9 万 km，占世界高铁总里程的 60% 以上。同时，随着高铁网络逐步完善、通达性日益提高，高铁客流也大幅增加。2015年铁路旅客运输日均发送694 万人次，同比增长 10%；其中高铁日均发送旅客 263 万人次，占全部运量的 37.9%，同比增长36.6%。受高铁综合维修、动车组检修及客运组织方案的影响，高铁动车组列车基本实行白天运行、晚间维护的模式。为充分利用高铁晚间运能，更好地满足市场需求，从 2015年 1月 1日起，铁路运输企业开始在北京、上海至广州、深圳间增开高铁动卧夕发朝至列车[1]。高铁动卧列车运行速度快、晚间开行的特点符合大部分出差、旅游、探亲旅客的需求[2]，是铁路立足市场需求、完善高铁运营方式的一次尝试和实践。为促使高铁动卧列车更加贴近市场，研究构建完善的多级票价浮动机制十分重要。

1　高铁动卧列车开行情况

高铁动卧列车自 2015年 1月开行以来，客流量迅速增长，使得铁路具有在 2 000 km 左右与民航竞争的能力，市场份额不断扩大，取得较好的市场效果。

1.1 运输方案逐步完善

在列车开行方面，根据客流需求，高铁动卧列车的开行天数及对数不断完善，由最初的 4 对/d 逐步增开至 2015年底的 11.5 对/d，同时采取卧铺代二等座等措施，白天套跑增开到厦门北、南宁东、桂林北、泉州等方向的短途列车，提高了动卧车底运用效率。

根据周客流分布不同的特点，自 2015年 3月下旬起，由初期的“6+1”开行模式改为“4+3”开行模式，即每周一、周五至周日 4 d 开行，周二至周四 3 d 停运，安排 4 d“小天窗”和 3 d“大天窗”的形式进行设备设施检修维护。在确保绝对安全的前提下，通过大小“天窗”综合运用，极大释放了高铁晚间运力资源[3]。

1.2 客流增长明显

据统计，2015年高铁动卧列车共开行 225 d，发送旅客 239 万人次，占全路动车组旅客发送量的0.2%，主要呈现以下特点。

（1）显著激发新的市场需求。2015年高铁动卧列车日均开行 20 列，日均发送旅客 1.06 万人次。2015年前 5 个月高铁动卧列车旅客发送量呈逐月上升趋势，占全路动车组旅客发送量的比重也从0.1% 增长到 0.27%。虽然自 2015年 3月下旬起高铁动卧列车由每周开行 6 d 改为 4 d，发送量环比增幅仍然非常明显。

（2）总体客座率稳步增长。平均每列高铁动卧列车发送旅客由 2015年 1月的 364 人次增加至 7月的 717 人次，全年平均达到 563 人次。列均客座率由 1月的 42.8% 提高至 7月的 92.2%，全年平均客座率达到 76%，比全路动车组平均客座率高出 1.8 个百分点。

（3）分流民航客流效果显现。根据相关统计，2015年国内航线客流累计同比增长 9.2%[4]，而京沪至广深间民航客流基本持平，表明高铁动卧列车对民航客流产生较大的影响。特别是 2016年 2月春运，高铁动卧列车发到客流日均 4 508 人次，占民航完成量的 10.3%，较 2015年 4季度客流量再度提高2个百分点。

2　高铁动卧列车市场化定价实践及存在的问题

高铁动卧列车自开行以来，通过紧贴民航票价变动规律，先后进行多次票价调整尝试，取得一定效果。

2.1 票价执行情况

2015年1月高铁动卧列车开行初期，高铁动卧列车票价紧贴民航票价水平，执行较低的票价策略，如北京—广州高铁动卧列车上铺票价为 990元、下铺票价为 1 120 元，低于同期民航经济舱的平均票价水平。由于高铁动卧列车刚开始运营，受春运前相对淡季影响，1月的平均客座率仅为42.8%。进入春运后，客流大幅增长，但为培育市场，高铁动卧列车没有实施涨价策略，2月列车客座率大幅提升。

4月运输淡季后，由于市场需求降低，跟随民航降价趋势，高铁动卧列车票价进行相应调整，推出淡季折扣票价，动卧列车票价仍低于同期民航平均票价。

7月暑期开始后，适应市场需求增大、民航票价上涨的形势，高铁动卧列车票价再次进行调整，实施暑期折扣票价，但仍然低于最初执行的平日最低票价。由于暑期旅游客流大幅增加，加之民航因雨季晚点增多等因素影响，高铁动卧列车受到市场追捧，列车开行数量及总体客座率大幅提升。

暑期过后，经过近9个月的尝试和市场培育，高铁动卧列车票价自 9月下旬开始恢复至开行初期的平日档票价执行，并参照民航票价变化，结合铁路客流特点，对国庆节前后的客流高峰日实行较为灵活的票价策略，取得良好的市场效果。

2.2 存在的主要问题

从上述高铁动卧列车票价的实践过程可以看出，多级票价浮动机制对高铁动卧列车的成功运营发挥了重要的推动作用，是高铁动卧列车市场化实践的关键一环。但是，由于高铁动卧列车属于客运新产品，加之民航降价竞争、可借鉴理论和经验少等因素影响，高铁动卧列车的票价制定仍然存在一些不足，主要体现在以下方面。

（1）票价调整频次低。由于铁路客运票价长期受到政府的严格管制，铁路运输企业缺乏动态调整票价的操作经验和有效的管理机制，2015年全年高铁动卧列车累计仅调整5次票价，远低于民航的票价调整频次。

（2）票价调整幅度较低。从北京—广州的民航经济舱数据看，其票价调整幅度非常大，从全价的 1 910 元到平常折扣低价 560 元，调幅高达 1 350元。而高铁动卧列车 2015年票价调整范围仅为 700元到 1 450元，调幅仅 750 元。

（3）票价策略不与预售期挂钩。民航票价根据预售期的不同，实行灵活多变的折扣幅度，总体上呈现出先高后低再高的倒“U”型。高铁动卧列车开行以来，初期根据旅客购票习惯和预售期的不同，对外公布了相应的 3 档票价，但由于处于市场培育期，到目前为止尚未执行。

（4）高峰低谷票价划分较为宽泛。高铁动卧列车票价仅按照运输淡旺季制定不同的票价策略，高峰和低谷的时间区段划分不够细致。实际上，周五、周日高铁动卧列车的客流明显高于周六、周一的客流，可以制定相应的一周高峰价和低谷价。

3　高铁动卧列车市场化定价体系研究

根据经济学中的价格理论，定价是一种资源配置的方法，不存在所谓正确的价格，只有可以实现预期目标的优化定价策略[5]。基于铁路现有的价格制定思路，考虑不同的铁路运输服务产品、市场竞争情况和旅客接受度，铁路客运票价策略可以区分为静态票价管理和动态票价管理。其中，静态票价管理可以根据客流分布制定每列车阶段性的优惠票价，而所有的票价在一定时间内是静态的、公开的、透明的，主要应用于受国家管制的普通旅客列车票价；动态票价管理即差别定价，对同一区间不同列车提供相同服务的席位，设置在不同购票条件下以不同票价销售的方式[6]。显而易见，高铁动卧列车属于动态票价管理的服务产品范畴，为提高市场竞争力、达到收益最大化，完善的高铁动卧列车市场化定价机制应具有一定的时效性、内部调节性、灵活性和差异性。

3.1 市场化定价基本原则

（1）紧贴民航价格。与同距离的航空及日间开行的高铁列车相比，高速铁路夕发朝至列车在旅行时间等方面并无绝对优势[7]。因此，初期可以参照略低于民航票价的方法确定高铁动卧列车票价，后期在对累积历史数据进行分析的基础上，通过构建多级票价决策数学模型，实现主动应对市场变化。

（2）保持内部合理比价。为保证同方向铁路旅客运输产品之间的合理分工，应根据不同产品的旅客细分群体定位的不同，保持相对合理、有效的票价划分。同时，高铁动卧列车两端还有二等座车，因而动卧列车的实际执行票价应高于同车二等座票价，以体现优质优价的原则。

（3）依据周客流情况定价。应根据不同开车日期的客流变化规律制定不同的票价策略。例如，周五、周日客流相对较高，应制定较高的票价策略；周一至周四、周六的客流相对平稳，可以制定适中的票价策略。

（4）区分预售时间定价。根据预售时间的不同，实行分阶段多层次的折扣方案。例如，对于提前 3 d 以内购票的旅客减少优惠；提前 10 d 或20 d 以上购票的，增加票价优惠幅度。

3.2 市场化定价方案设计

3.2.1 动态票价模型设计

以上述定价原则为指导，针对高铁动卧列车运营情况、铁路客流分布及票价管理现状，初期高铁动卧列车动态票价按以下模型确定。

式中：Pijk为高铁动卧列车的动态票价，i 代表发车日期，j 代表预售日期，k 代表已售车票客座率；D为发车日期 (包括周、节假日特定日期等)；Y 为旅客提前购票的天数，即预售时间；Z 为列车车票剩余量，这里用车票预售的客座率代替。

3.2.2 各档票价内部层级设计

根据上述票价模型，高铁动卧动态票价主要包括 3 个维度。

（1）发车日期 D。根据目前高铁动卧列车周五至周一开行的特点，结合铁路在小长假运输期间的客流分布，参考民航票价变化规律，划分为周平 (周一) P1jk、周高 (周五、周日) P2jk、周低 (周六) P3jk及假平(假期客流平峰) P4jk、假高 (假期客流高峰，如放假前一日和放假最后一日) P5jk、假低 (假期客流低谷，如节假日当天，特别是春节初一) P5jk共 6 个层级票价方案。

（2）预售时间 Y。根据铁路旅客购票习惯，借鉴民航预售期内票价规律，初期可将高铁动卧列车预售期内票价层级划分为 3 级，即：提前 1～3 d购票，票价设为 Pi1k；提前 4～10 d 购票，票价设为 Pi2k；提前 11 d 以上购票，票价设为 Pi3k。

（3）已售车票客座率 Z。根据列车剩余席位 (车票) 数量的不同，初期将票价层级划分为 4 级，即：客座率低于 30% 的，票价设为 Pij1；客座率低于 50% 的，票价设为 Pij2；客座率低于 70% 的，票价设为 Pij3；客座率低于 80% 的，票价设为 Pij4。

3.2.3 票价的确定

由于高铁动卧列车仅运营 1年多，目前仍然处于市场培育初期，相关历史数据资料积累尚不充分，具体票价的确定可以先行选定平均折扣价 P123(周一发车、提前 4～10 d 购票、客座率在 50%～70% 之间) 为基础，参考现行动卧列车票价水平和同等条件下的民航票价水平确定 P123，再通过加权或减权浮动的方式确定其他各档各级票价。

4　高铁动卧列车市场化发展的对策

高铁动卧列车是铁路客运服务新产品，是铁路开拓新增客流市场的重要举措。面对日趋激烈的市场竞争，铁路在进一步完善市场化定价体系的基础上，还应做好相关的综合配套措施，以提高市场竞争力。

4.1 完善客票退改签规则

高铁动卧列车运营初期，延续铁路现行的车票退改签规定，但随着高铁动卧列车市场份额的扩大，这种相对保守、不灵活的做法也暴露出不足。为进一步推动动卧列车票价市场化步伐，适应票价大幅上升或降低的需要，应建立相应的车票退改签制度。为此，可以参照民航机票的退改签规定，针对不同的退改签时段，完善高铁动卧列车车票的退改签制度。

（1）对全价票，在开车前办理改签的，免收改签手续费；在开车前 3 d 以上办理退票的，免退票手续费；在开车前 3 d 及以内办理退票的，收取票面金额 5% 的手续费。

（2）对折扣票，在开车前 3 d 以上办理改签的，收取原车票票面金额 5% 的手续费；在开车前3 d 及以内办理改签的，收取原车票票面金额 10%的手续费；在开车前 15 d 以上办理退票的，收取票面金额 5% 的手续费；在开车前 15 d 及以内、3 d 以上办理退票的，收取票面金额 10% 的手续费；在开车前 3 d 及以内办理退票的，收票面金额 20% 的手续费。

（3）对特价票，在开车前办理改签的，收取原车票票面金额 50% 的手续费；原则上不予办理退票业务。

4.2 构建多元化的票价体系

根据旅客支付意愿、服务需求、选择偏好等特征进行市场细分，通过附加购票条款、对应服务等限制条件，完善多元化的票价策略[8]：一是对往返购票的旅客，应区别淡旺季的不同，加大票价优惠的范围和幅度，在巩固既有客流的同时，提高列车客座率；二是对团体购票的企事业单位，应建立合作互信制度，在保证票额供给的情况下，给予适当的票价优惠；三是对经常乘坐动卧列车出行的旅客，可以借鉴民航常旅客计划的思路，建立相应的积分换车票制度，培养旅客的品牌忠诚度。

4.3 提高客运服务质量

（1）优化调整铺位布局。在对高铁旅客卧铺与坐席的选择调查中，超过 80% 的旅客由于个人隐私、生活习惯、睡眠质量等因素而选择坐席白天出行[1]。因此，打破目前动卧列车封闭的包房式 (4 人1 包房) 空间布局，优化调整为相对独立的单个铺位式布局，以便适应旅客夜间出行的需求。

（2）优化列车餐食供应。分析民航餐食供应的经验和不足，进一步优化动卧列车供餐品种，丰富旅客的选择空间。在现有免费餐点供应的基础上，可以根据季节和客流的变化，尝试增加部分付费的优质餐食供应，以满足不同层次的旅客需求。

（3）完善候车和进出站服务。考虑高铁动卧列车发车时间较为集中，可以考虑设置专用的候车室和进出站通道，优先引导动卧列车旅客上下车和进出站，提高旅客出行的满意度，打造高铁动卧列车的品牌效应。

4.4 强化客运市场营销

（1）健全营销机制。根据运输市场竞争情况，铁路运输企业应建立营销盯控机构，实时推出有针对性的措施，完善考核激励机制，提高客运服务人员的营销竞争意识。

（2）优化长短途票额分配。通过实时分析市场需求，及时调整动卧列车长短途票额的分配比例，在客流高峰日可以多发售长途车票，并适时增开动卧列车。

（3）加大营销宣传力度。应鼓励各级动卧列车营销部门走进旅客群体，通过 12306 网站、手机购票客户端等互联网手段，以及车站、列车等进行推介和宣传，扩大高铁动卧列车的市场知名度。

5　结束语

自 2016年1月1日起，在中央管理企业全资及控股铁路上开行的设计速度 200 km/h 以上的高铁动车组列车票价将由铁路运输企业依法自主制定。高铁动卧列车的多级票价浮动是铁路探索市场化运营的一次重要的前瞻性尝试和实践，高铁动卧列车的快速发展也体现了高铁市场化定价的必要性和可行性。为进一步提高高铁动卧列车的市场竞争力，扩大市场份额，应以提高列车客座率和收益为核心，通过差异化的定价方法，构建完善合理的市场化定价机制和票价体系。

[1] 宋 超. 基于高速铁路动卧列车的客运产品营销研究[J].铁道运输与经济，2015，37 (4)：13-17. SONG Chao. Study on Passenger Product Marketing based on High-speed Railway EMU with Sleepers[J]. Railway Transport and Economy，2015，37(4)：13-17.

[2] 杨 欣. 铁路增开 8 对高铁动卧夕发朝至列车[N]. 人民铁道报，2014-12-13(A1).

[3] 张 依，孟凡峰. 高铁动卧客流稳步增加 五月份以来发送 20.2 万人[EB/OL]. (2015-05-29)[2016-03-10]. http:// www.peoplerail.com/rail/show-456-226072-1.html.

[4] 中国民用航空局. 中国民航 2015年 12月份主要运输生产指标统计[R]. 北京：中国民用航空局，2016.

[5] 吴 昊，王 晶. 我国高速铁路运价水平的研究[J]. 价格理论与实践，2015(6)：37-38. WU Hao，WANG Jing. An Analysis of China’s High Speed Railway Freight Rate[J]. Price：Theory＆Practice，2015 (6)：37-38.

[6] 单杏花. 铁路客运收益管理模型及应用研究[D]. 北京：中国铁道科学研究院，2012.

[7] 张天伟. 高速铁路夕发朝至列车开行模式优化理论与方法[D]. 北京：北京交通大学，2015.

[8] 周 茵，宋小满，杨 瑜，等. 基于收益管理的高速铁路票价管理策略[C]//中国铁道学会. 第十七届中国科协年会：综合轨道交通体系学术沙龙论文集. 北京：中国铁道出版社，2015：345-349.

责任编辑：金 颖

Study on Strategy of Market-oriented Pricing System of High-speed Railway EMU with Sleepers

Based on analyzing the operation practice of high-speed railway overnight EMU with sleepers, the implementation status of market-oriented pricing of the EMU and its existing problems, according to the principle and method of the market-oriented pricing, the adjustment model of dynamic ticket price was designed and established, and relative suggestions on the market-oriented pricing of high-speed railway EMU with sleepers were put forward, such as improving the rules of ticket refund and changing, establishing diversified price system, increasing service quality of passenger transportation and strengthening passenger transport marketing, so as to provide reference for further strengthening market competitiveness of high-speed railway overnight EMU with sleepers.

High-speed Railway; EMU with Sleepers; Ticket Price; Market-oriented

1003-1421(2016)05-0005-05

F532.5

A

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.05.02

2016-04-05

中国铁路总公司科研开发计划重点课题(2016Z004-D)