对比原理

◎ [美] 罗伯特·B·西奥迪尼

对比原理

◎ [美] 罗伯特·B·西奥迪尼

一位先生走进一家时尚男装店，说自己想买一套西服和一件毛衣。如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？服装店的销售人员完全是依照对比原理来设计销售策略的：先卖西服，因为顾客接下来要买的毛衣哪怕再贵，跟西服一比也显得不那么贵了。要是顾客还想给自己的新西装配衬衣、鞋子、皮带，对比原理同样适用。

对比原理的巧妙应用绝不仅限于服装商。汽车经销商们往往等跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选配件。数万元的生意马上就要成交了，再多花几百块升级CD播放器这样的小玩意似乎太微不足道了。经销商随后会建议给车窗贴膜、换更好的轮胎等，道理也是一样的。买过车的人都可以作证，把这些看起来没什么大不了的配件价格加起来一算，整车价格就像注水猪肉一般涨了上去。顾客目瞪口呆，可这些都是自己的选择啊，只好乖乖地付账，经销商则在一边微笑。（摘自《影响力》中国人民大学出版社）