国际货物销售合同付款条款设计浅析

黄杰敏

摘要：作为国际货物销售合同中关键的条款之一，付款条款直接关系到货款是否能顺利回收。通过界定国际货物销售合同付款条款的主要内容，结合交易实际阐述影响付款条款设计的因素，包括买方的资信情况、卖方市场战略和现金流压力。提出树立全局和双赢观念，根据实际情况选择收款币种，合理选择付款节点和付款凭证等完善国际货物销售合同付款条款的对策建议。

关键词：国际贸易；销售合同；付款条款

中图分类号：F74 文献标识码：A文章编号：2095-3283（2016）04-0034-02

在国际货物销售合同中，卖方最主要的义务是按照合同约定交付货物，而买方最主要的义务是支付价款。但只有收取货款才意味着交易的最终成功，这给卖方的现金流带来沉重的压力，付款风险尤为突出。因此，双方应高度重视国际货物销售合同中的付款条款设计。

一、付款条款内容

在国际货物销售合同中付款条款的内容主要包括：付款金额、付款币种、付款时间、付款凭证以及付款方式等。付款金额是指合同规定的总金额，也包括预付款比例等；付款币种则为买方支付货款时采用的货币；付款时间指买方何时将款项支付给卖方；付款凭证则指向买方收取货款的单据，如提单、到货证明等；付款方式主要指汇付、托收、信用证等。

二、影响付款条款设计的因素

1买方的资信情况

付款条款的设计一方面是为了卖方尽快收回货款，从而改善公司的现金流；另一方面是为了规避可能出现的风险。对于前者，卖方可以通过提高预付款比例、设置较多的付款节点和简化付款单据等方式来控制，如果涉及到延期付款，还可以通过确认债权后在银行操作卖断等方式提前收回货款。

对于规避风险方面，卖方需要在收款风险和利润之间进行权衡。可以通过评估买方的资质来控制收款风险。买方资质的评估渠道主要包括内部渠道和外部渠道。内部渠道是指卖方通过分析买方提供的包括财务资料在内的各种信息以及在历史交易中买方的付款记录；外部渠道包括两种方式，一是卖方与外部机构合作，通过其在当地的信息网络，包括当地的税务机构、法院和会计师事务所等获取相关资料；另一种是卖方与中国出口信用保险公司（中信保）、COFACE等官方出口信用保险机构（ECA）合作，了解买方的资信并授予一定的承保额度，通过这种方式卖方不仅可以了解买方的资质情况，还可以在ECA的授信额度内投保，由ECA签发保单，从而规避商业风险和政治风险。

2卖方市场战略

卖方针对不同的买方，在不同的时期会采取不同的市场战略。在卖方初创时期或者进入战略市场时，卖方可以通过降低预付款比例甚至不要预付款等方式占领市场。如华为和中兴通讯在进入一些战略市场时，不仅不要预付款，甚至大部分货款在设备安装完成后才开始支付，通过这种方式，华为和中兴顺利进入了南非以及欧洲等市场。

3现金流压力

在付款条款的设计中，需要考虑的一个重要影响因素是买卖双方的现金流压力。买方越快付款和卖方越晚收款，他们面临的现金流压力越大，一旦现金流断裂随时面临破产风险。如果买方可以获取融资，在未来一定时期内偿还银行贷款即可，买方可以实现对卖方的付款与对银行还款现金流的搭配，将短期内需要偿还的款项分摊到未来较长时间内，从而使短期内较高的现金流支出变成较长时期内较低的稳定现金流支出，在这种情况下，买方可以接受较为苛刻的付款条款。

融资可以帮助买方实现现金流平滑化，极大地减小买方的付款压力。在此情况下，卖方可以要求一个较为有利的付款条款但并不会增加买方的偿付压力，实现卖方与买方的双赢。

三、完善付款条款的对策建议

1树立全局和双赢观念

从本质上来说，付款条款的确定是销售合同双方实力博弈的真实体现。卖方需综合分析付款条款内容，可以与合同的其他条款，如价格条款、质保条款、工期条款和融资条款等相结合，明确哪些是自己最优先关注且不能让步的条款，哪些是可以让步作为交换条件的条款，形成优先顺序表，与买方的关注点相结合，在谈判过程中灵活掌握，最终达成一致，实现双赢。

2根据实际情况选择收款币种

在收款币种的选择上需要考虑汇率风险。一方面卖方可以采用收款货币与支付货币背靠背的形式降低汇率风险。如卖方在国内以人民币支付工人工资和购买原材料，则卖方在设计付款条款时可以采用人民币作为收款货币，从而规避风险。相反，如果卖方主要支出为美元，则卖方在签订货物销售合同时可以美元作为收款货币；另一方面，如果卖方企业规模较大，内部设有外汇管理部门可在国际金融市场上采用外汇掉期等业务操作，与这些业务相结合确定收款货币。此外，卖方还可以选择较强势的货币以获取汇兑收益。

3合理选择付款节点和付款凭证

为了平衡销售合同双方的利益，对付款节点的设计一般会贯穿交易全过程，包括发货、到货、验货、质保等节点，如果卖方负责安装货物还可能包括安装、调试和签发完工证明等节点。在这些环节中均会产生各种单据，如发货后卖方会开立商业发票；如果卖方负责运输会由承运人签发提单、空运单或其他运输单据；卖方负责保险还要由保险公司签发保单；到货后买方清点货物验货后一般会签发到货证明；完工后买方会签发完工证明。这些单据可以分为三类，一类是买方可以独立签署的凭证，如商业发票等；另一类是独立的第三方签署的凭证，如提单、保险单等；第三类是买方可以独立签署的凭证，如到货证明、完工证明等。

在设计付款条款时，从付款节点来看，可以根据销售合同双方的力量对比在上述交易节点中进行选择组合；从付款凭证来看，买方需要尽可能地采用其可以独立签署的凭证把控付款进度和保证货物质量，而作为卖方则需要尽量采用自己可以独立签署的凭证。

与采用的付款凭证相对应，销售合同双方需要界定相关凭证的签发流程，尤其是要明确一旦责任方不按约定签发相关凭证时的处理以防止在实际执行过程中发生争议。

4利用担保规避风险

在国际货物销售中卖方处于不利地位。一旦交付货物，如果买方不付余款，即便退货卖方也承受很大损失，很难在国际市场上进行转卖，同时还有可能产生大量的仓储费用和运输费用等。因此，卖方需对买方资质进行确认，必要时可以要求买方提供充分的担保，如银行保函等，一旦买方不能及时付款，卖方可以要求保函开立行予以偿付，从而规避风险。

综上所述，国际货物销售合同中的付款条款具有重要作用，应通过合理的设计，实现双赢并规避卖方的收款风险，同时改善现金流，为企业的运营提供良好的保障。

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Abstract： As one of the most important clauses in the contracts for international trade of goods， the clause of payment terms is direetly related to the sucessful recovery of the purchase price. By defining the main content of payment terms， combined with the international trade practice，we analyse the effecting factors including creditworthiness of the buyer， the sellers market strategy and cash flow pressures. Also this paper put forword suggesting that we should establish global and win-win concept， select the payment currency according to the actual situation， and make a reasonable choice of payment milestones and documents.

Key words： international trade；sale contract；payment terms

（责任编辑：张彤彤）