难掩颓势火热的020浪潮过后，互联网+汽车后市场或全军覆没

｜文·图_陆正旭　设计_戴胜男｜

难掩颓势火热的020浪潮过后，互联网+汽车后市场或全军覆没

｜文·图_陆正旭设计_戴胜男｜

上门保养现在似乎没有了之前的火热，当资本的潮水退去，消费者也趋于理性，也许这只是资本寒冬的一个开始。本文也以三个例子入手，探讨一下O2O上门保养究竟难在哪里。而这三个例子，更可以看作是极速发展、被迫转型和以失败告终的三种发展阶段。

233%增长的“诸葛速度”

2015年12月9日，D轮估值达60亿元的诸葛修车网正式登陆新三板，成为最大一单O2O挂牌企业。自2014年2月正式上线以来，9天从0到100万；39天从1亿到2亿；15天从3亿到4亿。诸葛以月增长233%的速度持续攀升，创造了比淘宝快3倍、比凡客快6倍、比麦包包快13倍和比聚美优品快20倍的“诸葛速度”，上线18个月营收即超50亿。

诸葛修车网自成立以来，16个月内共完成了4轮融资。其中于2014年6月份便获得了中金裕丰的A轮投资，彼时网站仅成立了4个月。而在2014年6月至2015年3月，诸葛修车网已成功引入中金裕丰、智慧谷和鼎锋子龙三家股权投资机构的投资；其随后的D轮投资，引入的投资人据悉包括招商银行、德同资本等。

为何诸葛能发展如此迅速，因为诸葛解决修理厂几个关键问题：一站式采购，及时配送；质量保证和更透明、更低的价格。

被风投所看中的主要是诸葛修车网良好的线下能力— “极速物流”“2小时配送”可以说是诸葛极快物流最大的亮点。斥重金打造2小时黄金效率线，在全国包括直辖市、省会城市和地级市在内的300余座城市，建立了超过249个地面服务站，2小时配送圈在很大程度上帮助经销商、修理厂节约了大量的人力、物力、财力及时间成本。

诸葛卖出的所有零配件都是由厂家认证的，出厂时就有二维码。通过ERP系统，厂家、经销商、修理厂、用户都能全程跟踪这个配件。

诸葛的低价销售模式，通过规模化的集中采购，让诸葛修车网的议价能力特别高，目前一天的交易金额大约为4000万元人民币。低客单价同时意味着高复购率，这样一来企业用于吸引消费者的营销成本将大大降低，据其内部资料显示，他们的复购率达到了80%以上，用于吸引回头客的营销支出几乎为零。

“女婿”来保养

2015年7月22日，观致汽车宣布与汽车上门保养O2O企业“车女婿”正式达成战略合作协议，推出了上门汽车保养业务。自2015年8月18日起，以北京为试点，用户可以通过观致经销商，随时随地预约上门保养服务，服务包含小保养、大保养、发动机舱清洗、雨刷片更换、空调清洗以及全车36项常规检查等。

上门汽车保养已经不是新鲜话题，不过观致与车女婿此次推出的上门保养服务，与市面上第三方上门保养企业相比，优势在于保养项目全部使用观致原厂配套零件，并且纳入观致的整车三包政策之内，在享受上门服务的方便同时，也能享受厂家的质保政策。此业务首先将在北京正式运行，未来还将在更多城市逐步铺开，弥补部分经销商网点的空位。

主机厂联手上门保养O2O企业的模式，这无疑非常适合销售和服务网点少得可怜的观致，也可以看作是业内首创。对于这一点，观致副总裁孙晓东表示希望利用车女婿的资源和服务来弥补目前没有经销商城市的消费者保养需求，扩宽观致的售后能力。话虽这样讲，但是观致自身前期销售工作如此不堪，而且销售网络基本没有，不去做好这方面的工作，反而先要尝试上门保养，恐怕打错了算盘。而且又是以北京为试水，全国又有几个城市的市场前景与潜力可以像北京这样，恐怕孙晓东自己也没有答案。而让记者更加费解的是有现成的奇瑞作为后盾不用，而是去找一家O2O企业，况且这个车女婿本身的前景已经渺茫，或许这个联手从一开始，就是个凄美的故事。

倒下的“博湃养车”

说完前两个案例，就不能不说10月28日的“博湃养车”投资人撤资、南京站停止服务。此前号称要用互联网思维进行颠覆汽车后市场的博湃，现在突然全面停止了业务，资金链断裂是业务全面停止的原因，已得到博湃养车相关负责的人确认。

截止发稿时 “博湃养车”在天猫和京东的服务商品已经被撤架。记者根据2015年12月9日到2015年12月15日天猫和淘宝的数据粗算了一下，博湃的客单价只有43.25元，转化率只有0.32%，如此难看的数据可能也是“博湃养车”突然倒掉的信号。

博湃CEO吉伟表示：博湃的终极目标是要把保养做成免费。博湃养车想要践行“滴滴”通过免费烧钱铺路的方式，用低价甚至是补贴来迅速改变消费者的保养习惯，再用第一的市场份额去融下一轮投资，周而复始累计大量用户后，再尝试造血。

在这种战略思路的驱动之下，博湃对外高调宣布：2015年下半年开启决战，将吃下整个汽车后服务市场，并计划2016年年底覆盖100个城市，招聘1万名技师，CEO吉伟豪情满怀宣称，“上门洗车在‘十一’后会倒下一大片，整个汽车后市场已进入决战时刻”。

可惜，决战将至，“弹药库”告急。博湃养车CMO胡鹏透露，“投资人说之前约定的融资金额无法满足，只能给1/10”。从9月起，博湃养车未如愿拿到C轮融资，与投资人的约定成为一纸空谈。面临生死存亡考验，博湃养车曾节衣缩食寻求变局，取消补贴、减少推广、转型平台探寻盈利等。

O2O模式虽可以快速积累起客户数量，但客户粘度恐怕无法和4S店、实体汽修店相比

上门保养仍有希望

在记者采访中，很多上门保养的企业负责人认为上门保养是大势所趋，并认为在未来，上门保养能占到线下保养份额的7成左右。但形成对比的是目前百分六七十的车主依然选择在4S店做保养，百分之二三十的车主选择连锁店或路边店进行保养。

卡拉丁的创始人季成认为，尽管卡拉丁在北京已经有一定影响力，但今天，北京才有2%-3%的车主体验过上门保养。而正是因为上门保养的市场渗透率非常低的，对于很多城市来讲可能是完全的空白，上门保养相对于4S店和线下维修厂的竞争来讲，才是一片蓝海。支撑这种理论的是相比全国25000家4S店，44万家社会维修厂，上门保养企业屈指可数，这个市场的竞争还非常不饱和。

从另一个角度来看，上门保养仍有一线希望。有人说传统企业+互联网已经是必由之路。因为互联网的效率显然更高、获取用户的成本更低廉。正如某家北京4S店集团用20年时间才积累了20万名客户，卡拉丁则只用9个月的时间就完成了20万名客户的积累。这就是互联网的速度，但换来的客户牢固程度却还无法研判。所以上门保养想要发展下去，线上活动和线下服务的无缝对接，才是至关重要的。

此前意气风发的博湃养车CEO吉伟

“烧钱”的模式不可行

观察来看，这些上门保养O2O企业的问题，除了扩张太快导致技师服务品质良莠不齐也和成本控制不力有一定关系。1元保养的噱头导致做一单赔100多元，成本比4S店还高。与一般上门服务的车辆为租赁车不同，博湃养车还先期就购置了60多辆自用服务车，甚至还有宝马MINI，这可以说是为了追求新闻效应，但也可以说是对成本管控审核失效。

京东近30天线下服务行业热词搜索排行，可以看到“博湃养车”排名在前4。但从热卖产品的数据来看，除了疯狂补贴的一个月冲破10万单之后，养护产品销售转化率一直下滑，由此可见，博湃养车问题更多出现在线下。

2015年的北京，第一场雪下得格外地早。上门O2O汽车保养的命运，似乎已经注定。在汽车配件互联网企业中，有些企业选择的是小步慢跑，花了很多年的时间在做前期的数据积累工作，并没有忙于去扩展，对汽车配件行业了解的越深，越需要一颗敬畏的心。