我国保险营销模式的创新策略研究

张嘉洋

一、我国保险营销模式的完善

（一）个人代理营销模式需要完善及创新

1、走精英制增员路线

相对传统“人海”型的保险营销策略，新型的营销模式应在不改变原保险营销员与公司的法律契约的基础上，层层选拔出学历、工作年限、社会资源等方面更加优秀的精英人士，旨在挑选出可以适应本行业的优秀人才。由于精英人士使得保险营销系统新增活力，保险公司易打造出高绩效高业务能力的团队，由此保险公司的展业效率将会大大提升。

2、由代理制向员工制发展

这是针对现有代理人无职业归属感问题的最根本改造。应强调保险营销人员与保险公司的劳动关系，增加其合法权益，留住高素质的营销员并将其加入公司编制，这样不仅能够为公司创造更多更新的保费收入，更在最大程度上避免孤儿保单的形成。除此之外，保险公司应对这些优秀员工进行定期培训，着力将其打造成专业人才。

3、改革佣金制度

佣金是保险营销员最为关心的问题，若保险公司能在佣金支付的过程中根据营销员的业绩适当地提高佣金比例，或者将每位营销员所得的佣金与其业务的退保率、投诉率相挂钩，便可使佣金安排相对更加公平合理。除此之外，孤儿保单的产生及续保缴纳的保费也应纳入薪酬制度中。

4、改善营销员社会福利

保险营销员工作不稳定，流动性较高的一大重要原因是营销员在其服务的保险公司内没有福利保障，进而没有职业安全感。为了使代理人能够持续有效地行使其职能，能够认真完成工作，国家和保险公司应致力于为保险营销人员创立相应的医疗及养老保险制度来保障生活。舒适的条件及员工福利有利于营销员更加安心地开展工作，将会使得行业迅速发展。

5、降低营销员税负

当前营销员收入平均不高，并且日常展业的成本也比较高，再加上税负严重，所以众多营销员苦不堪言。根据这种情况，我认为应适当免除保险营销员的营业税，扣除展业成本及养老保险后再征收个人所得税。

6、完善保险公司基本法

基本法是直接促进保险营销员的发展。目前营销员出现的很多问题在很大程度上都是基本法不够完善引起的。所以应该对现有的保险公司基本法加以改革和完善，建立一套符合保险公司自身的营销员管理制度。不妨从以下方面进行改进：营销员的主管需要对由于营销员离职而形成的“孤儿保单”全面负责，并为这些保户增加后续的服务及补贴。

（二） 规范发展保险兼业代理模式

为了规范保险的兼业代理模式，首先就一定要保险公司处理好各方面的关系。比如保险市场和政府之间的关系，保险产品创新和监管的关系，竞争及垄断的关系等。其次，保险监管部门应明确监管的对象及内容，更好更充分地发挥其职能，明确兼业代理人旨在保护投保人的利益，从而进行监管。再次，保险公司也应当在其自身制度上加以改进和完善，及时更新现有的营销模式与营销系统，将各种可利用资源整合起来，探究新型销售模式。具体的操作方式有针对不同的险种设置差异化的准入门槛，明确保险兼业代理任的经营范围，提高日常监管要求。

（三）完善直销模式的建议

1、完善网销模式的建议

在互联网金融迅速发展的今天，保险产品的网络销售愈发占据主要位置，但是其中存在的问题仍迫切地需要改善。第一，要确保网络环境的安全，便捷高效的互联网金融无可厚非会产生一些安全隐患，要确保网上交易不会泄露保险公司和客户的信息；第二，要在法律上制定和完善相关规章制度，保障各项网络操作业务有法可依，有规可循；第三，还要防止由于网络环境不同于实体经济而引发的道德风险；第四，要加大对网络保险的宣传力度，使其广为人知，为大众普遍接受。

2、完善电销模式的建议

第一，要明确客户的质量及信息的真实性和完整性。电话营销中客户信息质量的高低直接影响销售结果；第二，要在电话营销队伍中培养专业高效的高素质的电话营销人才；第三，完善专业规范的营销术语。一套完善的营销术语应该面面俱到，包括一些投保人必须知道的信息，如犹豫期、保险责任、免责条款、注意事项等，这样才能更好的让客户知情自己所购买的产品，减少日后的纠纷。

二、创新保险营销的方法

（一）联手打造“保险超市”营销体系

所谓“保险超市”，指的是将市场上各家保险公司的产品放到同一个交易平台上，将相同类型的保险产品进行分门归类，客户有权利根据自己的需要进行比较。在同类型的保险产品中选择自己最需要的单项或组合保险，并可以根据自己的偏好和能力，制定个性化的保险产品。

（二）创新“保险连锁店”服务模式

现阶段我国的保险业仍然依靠各种中介来完成展业，保险公司与风险和客户群体距离甚远，为了减少这种过度依赖中介的情况，保险公司应当建立以社区为中心，主要进行产品销售和客户服务的“保险连锁店”。进而使得客户和保险公司能够点对点当面交易，减少由于过于繁琐的中间过程造成的多于成本及误差。这种方式简单便捷，快捷的专业服务及售后服务具有很大的客户影响力及说服力。

（三）采取“方案营销”的全新策略

保险公司应当从简单地销售保险产品转化为为客户量身定制符合客户及客户家庭的保险方案。这样不仅可以拓宽保险公司的业务范围，也为客户提供了更多可选择的可能。同时，保险公司开展这一项业务必定需要更多具备理财规划及产品设计和营销能力的人才，这也无疑增加了求职者在保险公司的就业可能。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合部门，为客户设计科学合理的保险保障计划。（作者单位：辽宁大学经济学院）

参考文献：

[1] 廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）.

[2] 王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）.

[3] 林克屏.创新保险专业中介发展模式[J].中国金融，2011（02）.