2019年度上海地区寿险公司营销员收入、福利情况调研报告（摘编）

上海市保险同业公会、市保险学会专项课题组

上海是全国保险业的“排头兵”，肩负着建成国际保险中心的重任。2019 年上海已经进入建成国际保险中心的冲刺期，“回归保险保障本源，服务实体经济发展”仍是上海保险行业提质增效的方向。营销员队伍发展为保险业的发展贡献了稳固的基础。个险营销模式作为推动行业进入高速发展最重要的驱动力，对行业发展功不可没，今后一段时间内也仍将是行业的中流砥柱。

本报告将对上海寿险公司寿险营销员的整体发展状况、收入和福利情况进行研究，从行业和管理角度，通过分析调研数据，从提高寿险营销员整体素质和服务水平、进一步完善营销员管理制度、提高营销员的收入和福利待遇等方面对寿险营销员队伍的未来发展提出了建议。

一、上海寿险营销员总体情况

截至2019年末，上海地区的寿险营销员人数继续增长，超过6.4 万，较2018 年增长5%。平安、国寿、友邦、中宏的营销员人数排名前四位（见图1）。

▶图1 2010—2019年上海寿险营销员人数

（一）年龄分布

从各年龄段人数来看，30—40岁（含）年龄段的营销员占比最高，达到39.9%，较2018年提升了1.7个百分点；其次为25—30岁（含）年龄段的营销员，占比为21.3%。30 岁以下营销员比上一年下降1.8个百分点（见表1）。

▶表1 2010—2019年上海寿险营销员各年龄段人力占比

（二）性别分布

截至2019 年末，女性营销员人数超过3.8 万人，与男性营销员的比例继续保持在6 4的水平（见图2）。

从年龄构成上看，2019年女性营销员40岁以下占比为64.3%，与2018 年64.7%的比例略微下降，其中30—40岁（含）年龄段女性营销员比例最高，达41.7%。2019 年男性营销员40 岁以下年龄段占比达到76.6%，与2018年占比基本持平，其中比例最高的仍为30—40 岁（含）年龄段，占比37.2%。从不同性别营销员年龄构成中可以发现，18—30岁（含）年龄段的男性营销员占全部男性营销员的比例远高于同年龄段女性营销员在全部女性营销员中的占比，而与之相反，在30岁以上年龄段，则呈现出女性营销员占比相对高于同年龄段男性营销员占比的特点（见表2）。

▶图2 2010—2019年上海寿险营销员性别分布

▶表2 2019年上海寿险营销员各年龄段性别分布

（三）学历分布

1.整体学历分布

2019 年大专以下学历寿险营销员占比45%，同比下降8%，已经连续7 年呈现下降趋势（见图3）。

2019 年高学历寿险营销员（含本科、研究生及以上）合计占比25.3%，高于2018 年5.3%，是2010年以来高学历营销员占比最高的一年，再次说明保险营销队伍质态呈现好转。营销员整体学历层次正在提升，各家保险公司越来越重视对高素质人才的引进和培养，同时保险营销行业对高学历人才的吸引力也在逐步增强（见图4）。

▶图3 2010—2019年上海寿险营销员学历分布

2.年龄—学历分布

从年龄和学历两个维度来看，本科学历营销员在30—40岁（含）年龄段占比最高，其次为25—30岁（含）年龄段；研究生以上学历营销员同样在30—40 岁（含）年龄段占比最高，达56.9%，其次为40—50 岁（含）年龄段（见表3）。

（四）户籍分布

1.整体户籍代表性

2019年外地户籍营销员占比为61%，较2018年下降1个百分点（见图5）。

外地户籍营销员占比在连续提升9年之后，在2019 年出现下降；而上海整体外来人口占比和增速也在同步下降（见表4）。由此可见，外地户籍营销员不再继续扩张与外部环境变化有一定关联。

上海市政府于2018 年1 月4 日公布《上海市城市总体规划（2017—2035 年）》，其中与寿险业发展关联最为密切的是“人口规模”“发展空间”两个方面。尤其是人口规模，将以2500 万人作为2035 年常住人口调控目标。近几年上海常住人口年增幅约为0.2%，按此增速计算，至2035 年人口基本可控制在2500万人左右。而且，上海近年来加快产业布局调整，同时伴随违章建筑清理、群租房管制等举措，外来人口增速下降；再加上高房价等因素叠加，上海人口以往的高速增长难以为继。综合上述情况，2500万的人口红线既是城市可承载能力的要求，也是经济社会发展的必然趋势。

▶表4 2019年上海市外来人口占比及同比变化情况（单位：万人）

▶图4 2019年上海寿险营销员学历分布

▶表3 2019年上海寿险营销员各年龄段学历分布情况

▶图5 2010—2019年上海寿险营销员户籍分布

人口增速放缓的趋势会给整体营销队伍增员带来一定压力；但同时由于人口规模趋于稳定，能够常住上海的高素质人群比例将会上升，这将给发展和培育精英队伍带来机遇。

2.分年龄段户籍代表性

外地户籍营销员集中分布在25—50 岁（含）年龄段，占比达到84.4%。而上海户籍营销员集中分布在30—60岁（含）年龄段，占比80.2%（见表5）。

根据2019 年各年龄段户籍分布数据可见，年龄和外地户籍占比呈现明显的反比关系，即：随着年龄的增加，外地户籍占比不断递减。尤其是50岁以上年龄段营销员，外地户籍占比锐减。而在18—25 岁（不含）和25—30岁（含）年龄段，外地户籍营销员则占比高达81%和80%，可见，上海保险营销行业集聚了大量外地户籍青年人口，但30岁后外地户籍营销员比例则迅速下降，所以要进一步提高青年外地户籍营销员的留存率，使其在行业内实现可持续发展（见图6）。

（五）年资分布

1.年资占比统计

调研数据显示，上海寿险营销员年资在1年以内的新人占比依然最高，为55%（见图7）。

从占比变化来看，1 年以下年资营销员占比同比降幅相对较高，下降了6个百分点，1—5年各年资段占比均有小幅上升（见图8）。

2.分段年资同比变化情况

从增速来看，年资为3—5年的营销员人数同比增速最高，其次是2—3 年和1—2 年的群体；1年以下新人则为负增长（见图9）。

1年内新人增速放缓、高学历占比提升，由此可见，当前保险营销队伍已不再是粗放式地扩张，而是进入到一个量、质并举的阶段。近几年，在“新国十条”、保险业“十三五”规划的指引下，各家保险公司纷纷转型，加大保障型产品推动力度。据不完全统计，上海地区重疾险保费在主力险种保费中占比达到34%。而保障型产品在产品形态、条款责任上更复杂，客观上加大了销售难度。这就对营销员的销售技能、职业素养提出更高要求。同时，随着保险专业中介、互联网平台的发展，对传统保险市场代理人素质提出更高要求，保险行业将更加关注代理人质量的提升，以应对日益激烈的渠道竞争。

▶表5 2019年上海寿险营销员户籍年龄段人力分布情况

▶图6 2019年上海寿险营销员各年龄段户籍分布情况

▶图7 2019年上海寿险营销员年资分布情况

▶图8 2018—2019年上海寿险营销员各段年资占比变化

▶图9 2018—2019年上海寿险营销员各段年资人数增速情况

▶图10 2019年上海各区域寿险营销员占比情况

▶图11 2019年上海各区域寿险营销员年资同比情况

▶表6 2019年上海市区、浦东、郊区寿险营销员年资分布情况

（六）地域分布

1.各区域寿险营销员分布情况

统计结果显示，上海地区寿险营销员主要集中在市中心，占比58.3%（见图10），较2018年上升5.4%；郊区营销员人数占比较上年下降3.7%；浦东新区人力下降了1.8%。

2.上海市区、浦东新区和郊区的营销员各年资段增速及分布情况

从各区域年资段的占比情况来看，上海市区1 年内新人占比最高，达到59.4%（见表6）。从各年资段的同比增速来看，郊区和浦东1年内新人降幅明显高于市区（见图11）。

虽然郊区整体人力占比下降，但是，高年资人群占比却超过了市区，说明郊区营销员的稳定性高于市区。

二、上海寿险营销员收入情况分析

（一）寿险营销员收入整体情况

1.寿险营销员收入整体走势分析

2019 年上海寿险营销员收入较2018 年上升较为明显，人均月均收入为8340 元，同比上升6.3%（见图12）。

2.寿险营销员收入和社平工资对比情况

自2016 年营销员人均月均收入站上7000元平台之后，每年的收入变化较为平稳，近两年均保持6%以上的正增长（见表7）。

（二）按人员类型分析收入情况

1.1年内新人收入情况分析

上海寿险营销员的新人人均月均收入为4112元，虽然和营销员整体收入均值仍相差近一半，但同比提升了9.6%，且首次达到4000元平台。

从增速来看，1 年内新人收入的同比增幅高于整体收入增幅3.3%，可见2019 年新人收入为整体行业收入提供了正向贡献（见图13）。

收入高低与产能直接挂钩，据统计，2019年新人人均月均保费为1.31万元，同比增长12.9%；行业人均月均保费为2.08 万元，同比略有下降。可见新人产能提升不仅直接促进了自身的收入增长，还成为行业整体业绩和收入提升的驱动力（见图14）。从活动率来看，2019 年新人活动率约为50.38%，而行业整体的活动率（含新人）约为51.58%，仅低于行业整体水平1.2 个百分点，与行业整体差距较2018 年缩小0.5 个百分点，同样印证了新人产能在2019年有所提升（见图15）。

▶图12 2008—2019年上海寿险营销员人均月均收入情况

▶表7 2008—2019年上海寿险营销员收入和社平工资对比情况

▶图13 2019年保险营销新人人均月均收入与行业整体情况对比

▶图14 2019年保险营销新人人均月均保费与行业整体水平对比

▶图15 2019年保险营销新人活动率与行业整体活动率对比

▶表8 2018—2019各层级营销员月均人力对比

▶表9 2019年营销员人力结构变化对收入的影响

▶图16 2019年向营销员提供商业保险的险企数量占比情况

▶图17 2019年向营销员提供各类福利奖金的险企数量占比情况

2.人力结构变化对收入的影响分析

寿险营销员收入提升，一方面来源于产能提高，另一方面来源于队伍内部结构变化。若高收入人群在队伍中占比扩大，即使人均产能不变，也会带来收入提升。

从各层级人力占比变化来看，2019年试用营销员、主管及以上营销员占比与2018年基本持平；2 年内正式营销员占比下降，2 年以上占比明显提升，整体人力结构趋于优化（见表8）。

假设2018 年和2019 年各层级营销员人均月均收入相同（即产能不变），仅根据各层级人力占比计算整体人均收入，经比较可见：2019年因人力结构变化所带来的人均收入增幅为1.3%，即2019 年营销员收入同比增长6.3%，其中有1.3%的增幅来源于队伍各层级结构优化（见表9）。

三、上海寿险营销员福利待遇情况分析

（一）寿险营销员享有的福利待遇种类

目前各险企为寿险营销员提供的福利项目主要分为三类：一是公司代扣代缴社会保险；二是公司为其购买商业保险；三是公司提供的各类福利奖金，如长期服务奖等。

参与调研的37家险企中，有3家为营销员代扣代缴社会保险，有30家为营销员购买商业保险，其中提供意外伤害保险、住院医疗保险、意外医疗保险和疾病身故保险的险企占比相对较高，分别为81.08%、72.97%、54.05%和64.86%（见图16）。37 家险企中有18 家提供相关的福利奖金（见图17）。各险企更倾向于向年资长的营销员提供福利奖金，以公积金为例，年资越长的营销员，公司提取的公积金比例也越高（见表10）。

（二）近5 年寿险营销员福利待遇变化情况

从近五年情况来看，寿险营销员的福利待遇相对稳定，但毫无疑问，各险企对此已越来越重视，为营销员提供的福利项目丰富多样（见表11）。如上海地区有险企2019 年提供福利奖金种类达到4 项，分别是结婚奖励金、生育奖励金、子女大学慰问金、个人养老补贴，通过该激励来提高寿险营销员的留存率，此做法可供借鉴。

（三）不同职级营销员的福利待遇情况

鉴于各家险企提供的福利待遇种类不同，现以覆盖面最高的意外伤害保险、住院医疗保险和疾病身故保险为例，明显可见职级越高，保额越高（见表12）。

（四）上海寿险营销员福利待遇现状分析

从调研情况来看，寿险营销员的福利待遇近两年保持稳定，仍以意外、医疗、身故等保障为主。

根据调研数据，各险企普遍根据营销员的司龄或是职级给予不同的福利待遇，部分福利待遇仅针对经理等高级别营销员，试用业务员的福利待遇则相对较少甚至没有。建议险企针对新人，特别是新人队伍中的优秀人才给予额外的福利奖励，不仅能够提升新人的留存意愿，也能为培育高素质新人奠定坚实的基础。

▶表10 某险企营销员年资与公积金缴纳比例

▶表11 2015—2019年上海寿险营销员福利待遇项目占比情况

▶表12 2019年不同职级营销员商业保险保额区间（单位：万元）

▶表13 2008—2019年上海寿险营销员税负比例

四、上海寿险营销员税负情况分析

（一）寿险营销员税负比例变化情况

据不完全统计，2019年上海纳税寿险营销员税负比例为5.81%，较2018 年下降3.63个百分点（见表13）。

2018 年起，党中央、国务院部署了一系列减税降费政策，并针对个人所得税、增值税两项税收制度进行改革。2018年12月27日，财政部及国家税务总局发布《关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知》（财税〔2018〕164号），明确规定了寿险营销员佣金收入的税收政策。2019 年是新税政策施行的第一年，当年12 月，上海市保险同业公会邀请了35 家有营销员渠道的人身险会员公司进行调研。数据显示，2019年度，约77141位营销员个税税收减少，少纳税金额约3.78 亿元，约10255 位营销员不再缴纳增值税，受益金额约5935.32 万元。上海寿险营销员的税负比例普遍下降，切实享受到了新税政策的红利。

（二）近五年寿险营销员所交税金在上海整体税收中占比情况

从近五年上海寿险营销员所交税金的数据可见，上海寿险营销员税收对上海整体税收的贡献度逐年提升，继2016年较大幅度提升后，2017 年和2018 年维持稳定增长，2019年又有小幅提升（见表14）。

（三）寿险营销员纳税和上海整体税收的增速走势对比情况

从税收总额的增速来看，2019年上海整体税收增速较2018年大幅下滑，降至-2.5%。而上海寿险营销员展业受经济波动影响有限，对上海整体税收贡献度仍稳步提升。据不完全统计，2019年寿险营销员的总税收增速为25%，较2018 年度上升6 个百分点（见表15）。

五、新税政对寿险营销员收入的影响分析

（一）寿险营销员个人所得税显著下降

新税政的实施实现了寿险营销员个人收入增长和保险企业发展的双赢。新税政实施后，上海寿险营销员税收降幅明显，收入提高，使得其从业积极性大大提高，流失率也相应减少，从而也给保险业的发展提供了新的活力和动力。

新税法之前超额累进税率分成20%、30%和40%三档，而新税政实施之后，累进税率根据应纳税所得额的大小分成了3%～45%区间的7档（见表16）。对于年收入10万元以内的寿险营销员，其税负为0；若每月能有2500元专项扣除，年收入15万元以内的寿险营销员，其税负也为0。由此可见，新税政给收入较低的寿险营销员一个大大的“税收红包”。

▶表14 2015—2019年上海寿险营销员纳税在上海整体税收中占比情况

▶表15 2014—2019年上海寿险营销员税收增速与上海整体税收增速对比情况

▶表16 2019年起施行的寿险营销员超额累进税率（%）

六、寿险营销员队伍发展的建议

通过前述的调研数据分析，目前上海寿险营销员队伍面临着诸多挑战。一是寿险营销员福利待遇体系仍不健全，新人留存率不高，人才流失量大，制约了上海寿险营销员队伍的迭代升级。二是同其他金融业相比，上海寿险营销员队伍整体学历不高，专业素养和人文素质有待进一步提升，以更好地满足上海保险业转型升级的时代要求。对此，本报告提出以下几点建议，供政府部门及市场主体决策参考。

（一）提高营销员收入，健全营销员福利待遇体系

1.持续优化寿险营销员佣金制度

上海寿险营销员整体留存率仍不理想，近两年13 月留存率均在25%左右，没有突破。营销员收入的高低直接影响其从业积极性，对行业的可持续发展具有至关重要的作用。

为保证营销员的收入持续稳定增长，建议考虑类似优质续保鼓励政策，在激励营销员开拓新业务的同时，加强对保单质量和继续率的关注，在满足客户长期保障需求的同时，促进营销员总体收入稳步提升。

2.持续健全寿险营销员的福利待遇体系

营销员的福利待遇是保持队伍稳定性，提升营销员业务素质和人文素质的关键因素。首先，保险企业应该不断缩小优秀寿险营销员与其他劳动合同职工福利待遇的差距，除了现有的购买商业保险、代扣代缴社会保险和长期服务奖之外，可以再增加其他一些福利类别，比如教育培训、旅游奖励、体检等，无差别福利待遇可以增加优秀营销员对公司的归属感。其次，针对试用业务员基本没有福利待遇的情况，保险企业应该对新人业务员进行进一步细化和考量，对有潜力的新人给予一定的福利待遇，从而提高新人业务员的留存意愿。再次，女性营销员在上海营销员队伍的占比较高，各险企宜给予女性营销员特殊福利待遇，以增加她们的留存意愿。最后，持续关注非沪籍营销员待遇问题。在18—25 岁（不含）和25—30 岁（含）年龄段，外地户籍营销员占比分别为81%和80%，可见上海寿险营销行业集聚了大量外地户籍青年人口，但30岁以上外地户籍营销员比例则迅速下降，可能原因在于新人收入较低、福利待遇不佳、上海户籍门槛高等诸多因素。外地户籍青年营销员是上海营销员队伍中不可或缺的部分，各险企应着力提高外地户籍青年营销员待遇水平，同时呼吁在社会政策上对他们适当倾斜，以增加其留存率，促进营销员队伍的竞争和发展。

（二）进一步完善营销员管理制度

提升上海寿险营销员收入和福利待遇水平的同时，必须进一步完善上海寿险营销员的管理制度，更好助力上海国际保险中心建设。

1.运用保险科技创新营销员管理制度

目前上海寿险营销员人群趋于年轻化，40 岁以下的营销员占比最高，达到69.3%。中青年寿险营销员对互联网科技接受度和利用度更高，保险科技给营销员获客、培训和管理带来了巨大的便利。2020 年1 月8日，上海市印发《加快推进上海金融科技中心建设实施方案》，指出要坚持科技创新，为上海国际保险中心建设注入新动能。以保险科技创新上海营销员管理制度乃是大势所趋。例如，在保险服务上，深度利用保险科技分析客户需求，实现精准营销，快速积累优质客户；在业务管理上，对工作流程和展业场景进行全记录，更好助力“双录”政策执行，防范销售误导，提升客户服务水平。

2.积极探索寿险营销员分级管理制度

寿险营销员是与客户接触最为密切的群体，其素质的好坏及服务水平的高低不仅关系到所属保险公司业务的发展，更直接影响到上海保险行业的整体形象。目前上海寿险营销员队伍规模庞大、人员流动过快、留存率较低，如何吸引优秀人才，并给予同等的收入及福利待遇是亟需解决的问题。美国和我国香港特区都建立了寿险营销员执业等级制度，根据营销员能力的差异而分等级执业。上海保险行业或可先行先试，以客户满意度、业绩情况、诚信记录等因素构建营销员执业等级制度，建立上海保险业优胜劣汰的市场竞争机制。

（三）提升营销员整体素质和服务水平

1.提高保险行业准入门槛，培养精英营销员队伍

寿险营销员的专业素质和服务水平是上海寿险行业的窗口。根据调研数据来看，2019 年高学历寿险营销员（含本科、研究生及以上）比例较2018年提升了5.3个百分点，但仍有提升空间。从现实客户服务需求和长远的发展眼光看，低门槛人海战术已不能适应现实需要，保险企业应该提高营销员的准入门槛，培养一支精英销售队伍，不但可以更好地为客户服务，也有助于进一步提高营销员的整体形象和素质。

2.加强保险科技在营销员培训中的应用

近年来，在新兴保险科技的冲击下，传统保险服务模式亟待改变，未来营销人员的职业能力面临巨大变革。在人员培训上，保险公司可以依托互联网及人工智能技术，变革培训模式，定期开展模块化训练。搭建数字化训练平台，开发定制化线上培训课程，将线下培训搬到线上，实现优秀讲师资源共享，线上为营销员实时答疑、提供销售指引，结合线下实战演练，提高培训效率，提升营销员整体素质。