互联网金融背景下我国证券公司经纪业务的转型研究——以华泰证券为例

钱昱东

（江苏师范大学，江苏徐州 221116）

互联网金融背景下我国证券公司经纪业务的转型研究
——以华泰证券为例

钱昱东

（江苏师范大学，江苏徐州 221116）

文章研究了在互联网金融背景下，中国证券公司经纪业务发展状况及互联网金融对证券公司经纪业务的影响，通过华泰证券转型升级的例子，探讨证券公司经纪业务转型的对策，并提供两种可供选择的转型模式。

互联网金融；证券公司经纪业务；转型

近些年来，随着信息科技的发展，以及“互联网+”概念的提出，互联网金融已经成为了人们生活的一部分，人们对于互联网金融的依赖程度也越来越高，以互联网金融为基本的第三方支付市场发展也越来越迅速，在一定程度上影响了银行和证券公司等传统融资体系的强势地位。在此背景下，监管部门积极出台政策，鼓励证券公司通过互联网创新产品、业务和交易方式，实现差异化、特色化发展，使我国证券行业步入了创新发展的加速期。

互联网金融的影响下，传统证券公司的发展路径受到了极大的挑战，如何在这场变革中转型升级，成了各大证券公司需要实践和探索的问题。本文研究互联网金融背景下，我国证券公司经纪业务转型发展为主题，从我国证券行业大环境入手，结合华泰证券转型升级的实例，分析探讨我国证券公司经纪业务转型的对策。

一、我国证券公司经纪业务发展状况

（一）证券公司经纪业务的现状

1.我国证券行业整体规模发展情况（近五年）。根据中国证券业协会数据，截至2015年末，我国共有证券公司125家。（2011年为109家）。2011年至2013年全行业缓慢发展，直至2014年末，全行业证券公司总资产突破4万亿，而至2015年末，全行业证券公司总资产更是突破了6万亿。可以说近两年是证券行业快速发展的两年。

2.我国证券业整体盈利情况。我国证券公司的收入利润与证券市场行情的波动具有高度的关联性。在2011年至2015年期间，营业收入和净利润的峰值出现在了2015年，营业收入达到5751.55亿元，净利润达到2447.63亿元，这与2014年到2015年中旬股市一波牛势有关。同是也得益于开户政策的放松，越来越多的人涉足证券这个行业。

3.行业收入结构情况（以2015年为例）。我国证券公司主要以经纪业务收入作为主要收入来源。2015年我国证券公司全行业净收入结构为：经纪业务占比49%，自营业务占比25%，利息收入占比11%，承销与保荐业务占比7%，资产管理业务占比5%，财务顾问业务占比2%，投资咨询业务占比1%。

二、互联网对于证券公司经纪业务发展的影响

（一）对佣金率的影响

2013年10月，华泰证券率先推出网上开户基础佣金“万三”的营销活动，引起了市场极高的关注。一方面是国家监管层对进一步降低佣金的默许，另一方面市场给予了热烈迎合，这导致了其他证券公司纷纷效仿，从而产生两个方面的后果：一是证券行业平均佣金率继续下滑，一直触及到证券公司的保本线上。二是万分之三的佣金率，与交易所收取的规费与印花税之和相差无几，进而促使证监会采取降低规费或印花税的措施，让利于市场。

互联网金融对于行业平均佣金率的影响是巨大的。我国证券行业的平均佣金率从2008年以来持续下降，屡创新低。截至到2015年底，行业平均佣金率已经下降到到万分之五的情况。

（二）对经纪业务差异化发展的影响

当前我国证券行业的差异性主要表现在主观方面，证券公司之间的差异性很小。这种情况并不利于中小证券公司的长期发展。但随着互联网金融的发展，为中小证券公司的发展提供了机遇，尤其是差异化发展。

互联网金融的快速发展使证券行业佣金率持续下滑，然而中小证券公司并没有因为佣金率的下滑而走上了消灭之路，反而走上了差异化发展的道路。就我国当前中小证券公司发展的情况来看，以众成证券为例，仅有证券经纪资格，在股指期货、融资融券等方面几乎没有金融创新，依照传统经验模式艰难前行，近年来一直处于亏损状态，各项业务指标均处于行业末端。然而国金证券通过推出“佣金宝”，使其在业内业外的关注度迅速提升，一个月的时间公司股基交易量的市场份额，从第41位上升到第39位，市场占有率同比上升到0.66%。

（三）对证券公司经纪营销渠道的影响

互联网金融通过极低的交易成本、良好的客户体验以及低门槛的市场准入，让传统的证券公司经纪业务和财富管理发生变革。首先表现在证券经纪业务的营销渠道发生的变化。传统的经纪业务营销方式，主要与商业银行进行合作，营销人员驻点，或者营销人员自由发挥。而互联网金融时代的到来，正在改变着营销渠道，例如，可以通过互联网企业大数据的挖掘，通过网络平台营销，包括微博、微信。另外变化还表现在证券交易从开户到交易环节，2013年证监会放开了现场开户的限制，华泰证券、国信证券、中投证券等率先开展7×24的网上开户。最后表现在财富管理的全面实时性。互联网金融可以通过大数据的对比预测出客户的交易偏好，对客户进行全面实时的服务。

三、华泰证券转型升级案例

（一）华泰证券历史及转型背景

华泰证券即华泰证券股份有限公司，成立于1990年12月，是中国证监会首批批准的综合类券商，也是全国最早获得创新试点资格的券商之一。2007年7月，华泰证券在首次券商分类评级中被中国证监会评定为A类A级，2008年7月获得A类AA级资格。面对互联网冲击下的竞争加剧，公司率先启动战略转型，取得了明显成效，各项业务在行业排名均位居前列。

（二）华泰证券互联网经纪业务转型举措

1.主动降佣金，推行服务定价模式。2013年3月，证监会放开对“现场开户”的限制，允许实行见证开户、网上开户等非现场开户形式。非现场开户极大地降低了券商的营销成本和运营成本，加剧了各家券商争夺客户的竞争。该项政策实施半年后，华泰证券率先推出网上开户基础佣金“万三”的营销活动，打响了券商在互联网上抢夺新客户的战役。华泰一改对佣金率“一刀切”的模式，建立了一套服务收费差异化的机制，在客户开户时可以根据自身的需求，按照服务定价的分级收费标准自主选择不同的服务套餐。

2.线上确立互联网优势。华泰证券通过建构全方位的互联网营销服务平台，实现展示、引流、营销、服务功能多合一，使之成为公司经纪业务战略转型的前沿载体。早在1997年华泰证券就率先推出网上交易。2007年又先行一步，打造客户关系管理系统（CRM），构建完整的客户数据库，奠定了华泰证券互联网营销分层分级服务的基础。2009年，华泰证券制定并开始实施以移动互联网为主要发展方向的全面互联网化的战略目标。2014年4月，华泰证券推出了新版的移动理财服务终端“涨乐财富通”，打造客户“口袋里的理财专家”。截至2015年3月，华泰证券移动应用软件的累计下载量达660万次，其中“涨乐财富通”下载量约300万次。截至到2015年底，根据移动互联网综合数据服务公司TakingData的数据显示，“涨乐财富通”用户量覆盖率排行各券商App之首。

3.线下营业部“轻装简行”。基于线上线下平台的功能定位，华泰证券变革了传统的经纪业务运营模式，并大力推动财务、风控、运营和IT等中后台职能向总部、分公司集中，不断降低运营成本。越来越多的营业部通过调整职能、压缩面积、调整信息架构、集中后台运维等措施实现了轻型化，腾出了更多精力向中高端客户提供专业的财富管理服务。目前华泰证券拥有132家轻型营业部，占证券营业部总数的53.9%。

四、我国证券公司经纪业务转型的对策分析

在互联网金融的引领下，为了适应新的发展环境和市场需求，证券公司经纪业务进行变革和转型升级显得尤为重要，从目前来看，有两种模式可供选择和参考。一种是综合化财富管理模式，适用于大中型证券公司，通过依托互联网，开展服务创新，以巩固存量客户，进而向财富管理服务转型；另一种是特色化精品券商模式，适用于中小型证券公司，通过利用互联网降低服务成本，通过价格竞争聚集资产，并建立新的盈利模式。

（一）综合化财富管理模式

大中型券商拥有较多的客户资源，佣金价格战成为其客户流失的主要威胁，为避免存量与增量的价格问题，多数大中型券商不会用低佣金策略去拓展客户。大中型券商应充分利用互联网成本低，覆盖范围广的特点，改善客户的服务体验，并从通道服务逐步实现到财富管理的转型升级。其大致发展模式如下：一是创新服务，巩固资金。大型券商可以利用业务资格齐备、技术实力雄厚等优势，采取建立综合账户体系、开发消费支付功能、构建互联网业务平台等创新手段，满足客户多元化、综合化的服务需求，提高客户的忠诚度。二是升级业务、专业服务。相比中小型券商，大型券商的优势在于专业的投研体系、完备的业务框架，以及对高端客户的资源掌控，应在把握客户资源的基础上，发挥核心优势，逐步向提供财富管理服务方向转型升级。

（二）特色化精品业务模式

与大中型券商相比，中小型券商在资本规模、营业网点数量、专业人才等方面都不如大型券商。因此，中小型券商当务之急是解决客户资源和盈利模式调整的问题，其开展互联网证券业务的主要目标是将低价策略和互联网渠道相结合，吸引客户资产，拓展盈利模式。其大致发展模式如下：一是降低佣金，广泛引流。通过在线理财、线下咨询等合作形式，以低成本带来的价格优势快速导入网站或电商的客户流量。二是发挥优势，突出专业。小型券商应根据自身资源优势确立特色化业务定位，专心致力于一个领域。中小型券商拓展互联网业务的时候行动要迅速，其在战略转型方面的效率往往高于大型券商，有利于其在互联网业务的过程中取得先发优势。在另一个方面也要注意自身细分市场，准确定位，突出专业，持续推出针对性的创新产品。

［1］易亮.我国证券公司经纪业务服务营销应用研究［D］.成都：西南财经大学，2011.

［2］李德.中国金融业发展状况和未来改革总体思路［J］.西部金融，2010，6：15-17.

［3］陈云；潘彦.细分群体佣金价值随机模型的蒙特卡罗模拟求解［J］.统计与决策，2015，1：172-177.

［4］布和.互联网金融对证券行业带来的挑战与机遇［J］.中国金融电脑，2014，4：22-25.

［5］吴熙晨.我国证券公司客户服务模式研究［D］.天津：天津大学，2013.

（责任编辑：高萍萍）