浅谈财务工作对商业企业促销活动的影响

王欣

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摘要：当前市场经济是一个具有数字化和信息化的市场经济，在企业的活动中，需要利用现代化的手段进行竞争，提升企业自身实力，赢得经济效益。特别在商场的促销活动中，往往通过数学研究来协助完成促销策略。本文通过分析商场促销活动中数学运用的必要性和重要性，研究如何更好地利用数学来提高商场的效益，提升商场形象，达到经济效益最大化的最终目的。

关键词：财务工作；商业企业；促销活动；影响

中图分类号：F275 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）019-000-01

众所周知，商场促销是现代市场经济滋生的一种特殊的经济竞争形势，是站在顾客诉求和特征的基础上，采用一种不违背自身经济效益的特殊策略，吸引消费者，提高产品的额销售量的模式。商场促销作为一种经济活动，蕴含着丰富的学科知识和策略手段。下面将逐一罗列一些促销活动的要点：

一、促销活动中的财务知识

（一）促销活动一般程序

促销活动一般经历的程序：活动方案设计、活动方案制定与效益测评、活动方案发布与执行、活动方案效果评估。

（二）准备数据

1.不做活动情况下的日均销售额、周内、周末或节假日销售。2.同类活动情况下的日均销售额、周内、周末或节假日销售。3.历史上同类促销活动费用支出情况，查阅年初规划的本次预算额度，计算本次活动前年度费用指标进度等。4.本月销售计划数。

（三）企划部对活动方案的数据估算

企划部估算本次活动各项费用及可达到的销售额。

（四）财务审核方案内容要点和预测收益

1.不做活动销售预测。2.在做活动情况下销售测算。3.审核促销费用。逐项审核合理性，检查是否在预算费用额度内控制。4.测算收益。分别计算预计销售收入、预计毛利率、预计毛利额、预计费用、预计收益。5.预测盈亏平衡点。盈亏平衡测算=促销费用*1.17÷毛利率+不做活动收入6.得出结论。如果预测的销售额达到或超过盈亏平衡点，且在预算费用进度内控制。得出意见，此方案可行。

（五）计算盈亏平衡点

简化公式：（目标销售收入-不做活动销售收入）/1.17*毛利率-活动直接费用=0

推导出：销售盈亏平衡点（含税）=促销费用*1.17÷毛利率+不做活动收入

其中：A.活动促销费用=广告宣传费+礼品费+宣传材料费等

B.礼品费=目标销售收入*预计参与率÷兑奖门槛*奖品进价

=目标销售收入*级次兑奖占有率÷级次金额*级次奖进价

（六）促销活动结束后的效果评估要点

1.单日分析。本次活动期间按每一天销售与去年同期、不做活动等对比，有无创造历史纪录，检查增减情况，并分析和评价，其中要注意看同口径对比。2.同比分析。本次活动期间按全店、区域和品类分别与去年同期对比，检查增减情况，并分析和评价。其中在分析原因是要注意看区域、品类等方面今年有何特点等。3.延伸分析。由于活动期间的销售与前后期有关联性，存在人为性的押单或虚缴定金的行为，因此将分析的时间从活动期间向前、向后延伸进行销售分析。比如向前向后各延伸3天，与去年同期对比并分析。4.结构分析。A.按各类会员卡消费、占比情况与去年同期对比并分析。B.针对主题活动按品类结构、品牌等进行销售分析。5.费用分析。按照方案预计费用与实际支出情况对比，检查增减情况并分析。6.顾客参与率分析。统计每天兑奖期间的总销售额和兑奖金额，计算顾客参与率，并与历史对比，进行分析变化因素。

7.效益分析

8.总评。A.从各项数据指标完成情况得出结论。B.从整体活动的策划、氛围布置、礼品设置及市场影响等方面观察，本次活动是否达到了预期目的，客流和会员消费的情况。

二、 销售和毛利因素分析

（一）分析毛利增长因素

以上图联营、租赁专柜201X年上半年经营数据对比为依据，租赁专柜的数量、面积、销售额和毛利额已经占有很大的比重，而且租赁专柜的毛利额已经超过联营专柜的贡献，因此应打破以前重视联营而轻视租赁的观念，有必要将租赁专柜的分析更加细化，包括分析租赁的销售、毛利和毛利率情况。

（二）分析毛利率

分析毛利率提升原因有四种：

因素一：合同扣率提升；

因素二：保底签订的范围扩大或保底单产比计划标准提高；

因素三：毛利率高的品类销售增长快于毛利率低的品类；

因素四：打折或礼券损失商场承担情况。

因素一和二属于商品合同管理范围，因素三和四属于经营过程可控制的，下面分别按因素三和四分析.

1.按品类毛利额贡献大小分析：A.选择重点。将毛利额较大的品类作为经营管理和促销活动的选择重点，然后通过提高该品类的销售，达到开源增效之目的。B.寻求突破点。重点培养主攻品类和毛利率高的品类，如果达到一定投入量将有到较高的毛利增长。因此把此品类作为工作突破点，开展特定品类的主题活动，挖掘特定品类消费的客群。

那么毛利重要还是销售重要？本文所持有的观点是：（1）在一定范围内，某一品类和品牌作为重点或突破点时，首先以毛利额贡献大小作为判定标准。（2）当选择了某一品类、某一品牌后，那么只有提高销售额才是唯一途径。所以综合来看毛利是选择重点的目标和方向，销售是实现毛利的手段和来源。

2.按月度分析毛利率变化情况。以联营专柜平均毛利率10.91%为例，毛利率随促销活动逐月呈稳步提升趋势，原因之一就是将活动的用券在商场与供应商之间按比例进行了分摊。

关于打折让利，目前存在打折幅度和让利幅度不均衡，没有形成一定的规则，比如打折幅度小的反而要求让利大，而打折幅度大的反而要求让利小，且没有形成一定的层次，必然造成品类与品类、品牌与品牌的让利竞争，处于无序和混乱状态，如果能够找到一个规则，寻找每个品类按照自身不同的打折级次，逐级让利，如果能做到这一点，将会大大降低审批难度和执行难度。