拉面和炒饭

随着经济大环境的转变，今年的豪华车市场已经远不如往年那么红火，不过雷克萨斯却表现出强劲的增长，为了探究这背后的原因，我们采访了雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也

雷克萨斯去年的销售表现突出，今年上半年在市场销量整体放缓之时，雷克萨斯的销量依然保持了强劲增长，这背后的原因是什么？

今年7月，雷克萨斯的销量是10，217台，这是目前为止雷克萨斯（在中国市场）创造的单月销量最高的纪录。此前的最高纪录是去年12月份创造的10，127台，但因为12月份是市场普遍上涨的月份，所以与之相比，这次7月创造的新纪录尤为可贵。雷克萨斯中国2016年1～7月的累计销量已经达到了56，396台，同比上涨30%。

说到销量增长的原因，最主要是我们持续导入强有力的新车型，包括ES、RX、IS和今年4月上市的GS。这些车型的产品力强，对市场来说也是比较有深度的产品。

除了产品，还有经营层面上的原因。以往经销商都是用从银行贷款的钱购入新车，新车销售给客户之后才会转变为现金流，在取得贷款时就已经需要向银行支付利息了，这对经销商的经营来说是非常大的负担。因此雷克萨斯非常重视供需方面的调整，现在豪华车市场中经销店的平均库存系数是2.5个月左右，但雷克萨斯的库存系数只有0.5个月。加快周转，减少经销商贷款压力，这也是雷克萨斯能够取得优异成绩的原动力。

您提到的利用供需管理加快经销商的资金周转，这是雷克萨斯特有的方法吗？

在库存控制方面，需求是供需管理当中非常重要的一个要素。不同地区对于车型和数量有不同的需求，非常精准地掌握这些需求，我们再和九州工厂联系并做出相应的调整。其实厂家就是要提供给客户他所需要的产品。打个比方，比如客人爱吃拉面，但在不了解客户需求的情况下自己先去做了炒饭，客人自然不愿意点也不愿意吃。这样就会本末倒置，第一得不到客人的喜爱，第二需要通过降价等手段来完成炒饭的销售。

雷克萨斯有一个非常基本的经营理念，就是“Just In Time”（精益生产）。我们致力于生产客户喜欢的车型。如果生产出客户不需要的车型，得不到市场的认可还增加了库存，进而采取降价的手段进行销售，这不是一个良性的商业模式。用刚才提到的例子，把炒饭通过半价的形式销售出去了，但是买了这份炒饭的客户最后有可能并不满意。我们现在想做的是，将客户喜欢的拉面汤汁、面条宽细、硬度等等这些细节全部了解透彻以后，再进行生产。

年初的熊本地震是不是给雷克萨斯造成了不少麻烦？

对于购车，大家普遍有一个思维定势：客户到经销店看车，经过短暂的议价之后到库存区域挑选。选定以后，经销商对车辆进行整备，一周后客户再到店提车。经销商通常认为如果不做库存基本上无法卖车，拿不到订单。

熊本地震发生后，雷克萨斯的供给受到一定影响，然而在库存较少的情况下，经过我们与经销商的共同努力，客户满意度反而得到了很大的提升。这是由于经销商为客户提供了充分的商谈、选择的时间，经销商先对客户进行周到和细致的产品说明，然后邀请客户试乘试驾，当客户完全被这台车打动后，经销商再针对客户的需求展开商谈和购车环节。在雷克萨斯看来，这才是一个理想的购买模式，也是更能够体现雷克萨斯品牌（理念）的销售模式。

这次地震反而印证了我们低库存的理念是正确的，一方面提升了客户的满意度，另一方面也提高了经销商经营管理的效率。

刚才说到传统的提车时间是一周，现在采用新的方式，客户等待提车的时间大概是多久？

目前是一个月下一次订单。同时，我们内部也在尝试一个月内下两次订单的供需体制，目标是在今年年内完成这个体制的构筑。一旦体制形成，雷克萨斯将是中国市场上（包括现有的国产车型）唯一一个每月下两次订单的汽车厂商/总经销商。

雷克萨斯的另一个优势是，车辆大部分都是在日本的九州工厂生产。汽车从九州运到天津或上海的港口最多只需要3天的海上运输时间，这和很多中国国内生产的车运到上海所需的运输时间其实相差无几。

现在日本是什么情况？每周下一次订单吗？

在日本是每天向工厂下订单，经销店里不放库存车，只放展车。客户来店看车，有了购买的意愿以后当场下订单，订单反馈到工厂之后开始生产，所以能够实现每日下订单。

在中国市场我们已经着手构筑每月下两次订单的体制，但最终目标是和日本一样每天都能够下订单。这要求在销售环节必须做到没有库存车辆的情况下，客户也可以下订单。我们测算过，年销量在500台的经销店，如果库存系数是1个月的话，一年需要向银行支付利息1，000万左右。这笔资金如果节省下来用在客户身上，就能够给客户提供更好的服务和体验。

最近三年雷克萨斯的产品设计风格发生了很大的变化，这是出于什么样的考虑？

现在雷克萨斯面临着非常多的强有力的竞争对手，但雷克萨斯并不想成为他们，而是想创造“雷克萨斯独特的领域”，这是雷克萨斯在中国和全球范围内的共同目标。中国豪华车主的平均年龄和欧美市场相比更年轻，平均年龄在36岁左右。我们想让以往忠于雷克萨斯的老客户和现在的新客户，只要看到了雷克萨斯的新车型就有想要试乘试驾和购买的欲望。2017年开始，雷克萨斯将以“New Chapter”（新篇章）理念打造雷克萨斯新时代的起点。能够为品牌革新提供强有力支撑的产品，是以LS和LC为代表的“L”系列车型。

相较于奥迪、奔驰、宝马，您觉得雷克萨斯车主有哪些值得自豪的地方？

必须承认，雷克萨斯是一个只有不到三十年历史的品牌，和其他拥有百年历史的品牌相比是不一样的。当年雷克萨斯品牌的诞生是对传统豪华车品牌的一个挑战，所以雷克萨斯也具有这样的品牌特征，购买雷克萨斯的客户群体在追求豪华的同时，更是一个在生活和工作各个方面富有挑战精神的人。

此外，全混动科技车型占雷克萨斯整体销量的25%左右，是品牌构筑中非常重要的一环。因此雷克萨斯的客户不仅是成功的挑战者，还兼具高度的社会责任感，对环境承担了一份社会责任，是非常理智的群体。

85后和90后的雷克萨斯车主需要什么样的服务？

雷克萨斯提供的价值主要体现在品质的层面，不单是产品的品质，也体现在销售和售后的品质。现在年轻的消费者要面对生活和工作等各方面的挑战，这样的客户在我们的经销店应该得到一份安心、免除后顾之忧的体验。 为了让客户享受到极具价值的拥有体验，我们提供高品质的车辆，还提供高水平的售后服务。我们有 4 年 /10 万公里（雷克萨斯全混动车型 6 年 /15 万公里）的免费保修、免费保养服务政策。

中国的汽车市场不断成长，其结构也正在向循环型（换车）市场转变。雷克萨斯想要向客户提供的是汽车全生命周期的价值。比如客户在购车三年后可能会考虑换购，那么在三年的保有期间，如果车辆有按时进行的免费保养，这样在换购时，可以有更高的二手车保值率。雷克萨斯想要向客户提供的是汽车全生命周期的价值。