河狸家：“老大”的节奏感

李薇

河狸家自诞生起就博取了业界的眼球，很大一部分因素是它的创始人雕爷。

2014年3月创立河狸家之前，他创立的阿芙精油、雕爷牛腩等已家喻户晓；他的那本《MBA教不了的创富课》成为当年畅销书；因为在互联网上语言犀利，他饱受争议。

“我创立河狸家是为了使命感——解放100万天下手艺人。”雕爷说出了自己创立河狸家的初衷，“阿芙精油、雕爷牛腩已经让我挣了不少钱，我也早就实现了个人财务自由，如果是为了挣钱我完全没有必要创立河狸家。”

作为美业O2O的开拓者，河狸家创立两年来—直保持着行业老大的地位，落地10个城市，拥有近300万用户，平台聚集了超过8000名手艺人，客单价超过200元，2015年“双11”当天订单量更是超过了10万，并将业务拓展到美容、健身、口语教学、绘画摄影等领域。

在经历了2015年O2O行业疯狂烧钱引发的市场淘汰后，雕爷预判，O2O不会再现2014到2015上半年的狂热，能活下来的企业必须明确自己的“边界”在哪里。

“整个市场将停止烧钱，O2O企业从‘跑马圈地争当细分领域第一名转向‘苦练内功争当‘口碑第一。”雕爷强调，“在接下来O2O相对沉寂的2年里，想有未来的创业企业该下沉到一线，好好学习传统企业的‘服务之道。”

任性老大

雕爷言辞犀利，却是性情中人：因为喜欢小剧团，成立了三拓旗剧团：因为对空气质量不满，成立三体空气净化公司；因为爱吃，创立了雕爷牛腩等餐饮品牌；因为爱猫，公司的一间会议室叫“猫屋会议室”，里面还养了几只猫。

这种性格自小就伴随着雕爷，创立河狸家就与自己一段独特的经历有关。

初中三年级，雕爷辍学回家不肯再去学校，在亲戚开的店里写书法篆刻挣钱。“我小时候书法非常棒，最高拿过日本高野书法奖，当年就是靠着书法篆刻这门手艺我养活了自己。”雕爷坦言，“虽然我现在是个创业者，但其实我就是半个手艺人。事实上罗辑思维创始人罗振宇也是手艺人，他的手艺是把书读给人听。”

在雕爷看来，手艺人对技能有着精益求精的追求，不是培训两三天就能学会的。“我尊重手艺人。”一向骄傲的雕爷表示，“‘寿司之神小野二郎91岁了还在捏寿司，追求更好更高的技艺，这就叫手艺人。”

在O2O市场风头正旺的2014年，对创业颇有激情的雕爷开始琢磨如何将手艺人与O2O完美结合。

雕爷对河狸家的定位是做成一个平台，从美甲切入，目前正逐渐扩充到整个美业，包括美容、美睫、手足护理等，让雕爷及河狸家团队最开心的是，经过两年的印证，“解放天下手艺人”这一创业初衷得到印证，并印证了河狸家的这条路是走得通的。

雕爷点开自己手机中的河狸家APP边演示边介绍：“这位美甲师的均价过千，这位美容师的月收入都10万了。经过两年，我们解放了一小部分手艺人，可能还有99%的手艺人在等待，但起码有1%的人已经过上了与以前完全不一样的生活。”

不过，互联网市场从来不缺乏后来者。在河狸家成立后，一批美甲美容O2O企业如雨后春笋般出现。不过，在雕爷看来，这些企业都是河狸家的山寨模仿者，注定会被市场淘汰。

雕爷经常这样调侃自己：“对传统行业我肯定不是资深，到了移动互联网我也不是真正懂。

不过雕爷的这种调侃掩饰不了这位连续创业者的努力，也掩饰不了他在传统行业20年的磨砺，以及对互联网世界玩法的熟练。

1998年，24岁的雕爷开始创业卖数码产品，但没有挣到钱。随后他机缘巧合卖的美容仪器让他获得了第一桶金，这次创业后他便和女性市场产生了化学作用。随后创立的美容连锁店纳兰生活馆最高峰时曾做到全国500家连锁店的规模。2006年他又创立了阿芙精油。

在互联网上，雕爷也早已是位名人。10年前，他是混迹天涯的营销大牛，曾在管理前线板块发表了很多热帖，也收获了不少粉丝，“雕爷”这个花名就源自于其在天涯的名号。在阿芙精油拥有100多家店、数千万年销售额、对供应链运作成熟时，雕爷于2011年将阿芙精油搬上淘宝，成为当年淘宝最亮眼的一个品牌。

河狸家可以看成是雕爷创业的延续，也是他对女性消费市场的专注：服务女性，服务有闲钱爱美的女士。河狸家经营的理念和原则同样也是“收窄客群”、“颠覆行业”。

“我们既懂互联网，又懂线下服务业。”雕爷表示，“阿芙精油线下400多家店，线上线下收入各占一半；雕爷牛腩网络名声很大，但其实是最传统的餐饮业。我一直都是结合线上线下做生意，让线下产业加上了互联网这对翅膀。”

互联网在中国20多年的发展中存在一条“721法则”：经过3-5年的市场暴增和淘汰，最终形成行业老大占据七成左右的市场，老二因为差异化维持两成左右市场份额，其他品牌共享余下10%份额的格局。

雕爷坚信这条法则也会在美业O2O市场起效，而河狸家应该就会是那个老大。

独宠O2O

“薛蟠烤串”、“阿芙精油”、“雕爷牛腩”、“河狸家”、“皮娜·鲍什下午茶”、“切客闹小丑煎饼”等，雕爷这几年做了多个品牌，但他豪不犹豫地表示，最宠爱的就是河狸家。

“因为投入的最大，没有退路。”雕爷解释，“这是自己有史以来投入最大布局最大的的一次创业，而且还牵扯到那么多手艺人的饭碗问题，我必须专注投入。”如今，他的主要精力都花在河狸家上。

在腥风血雨的2015年O2O市场，河狸家已稳住了行业第一的位置，“不过河狸家也不敢笑得太早。”雕爷笑道，“第一名又怎样？美团早就是团购第一了，还不是得去和大众点评网合并？新浪早就是门户第一名了，又怎样？我刚查了查，市值还不如汽车之家高。”

雕爷认为，O2O的各个细分领域，第一名和第二名大部分都确立了，分组赛打完，开始了一场淘汰赛。问题是，谁能靠什么拿到总决赛的门票？肯定不是烧钱力度。答案是——内功。

由于2015年市场打得最凶狠的，各种移动互联网流量跑马圈地，导致线下部分企业来得及好好做。都是短时间内各种依靠烧钱弄来的人马，临时拼凑，“哪有‘完美的顾客体验可言？”雕爷反问。

河狸家烧钱最多的时候，每个月亏损2000万元左右。对于烧钱模式，雕爷也表示了无奈：“不过现在补贴已经大幅度缩减了，也亏，只不过亏损也随着补贴缩减大幅收窄了。我们毕竟有些小收入了，并且收入还在增长。”

“小收入”来自于河狸家收取的手艺人的佣金、广告以及批零差价。由于采购量大，河狸家与多家国际知名供应商签订直采合约，在保证手艺人的采购价格是市场最低价的基础上，提供给河狸家平台上的手艺人使用，获得了一定的收入。

雕爷解释：“O2O企业想存活，首先要对原有成本结构进行颠覆。比如传统美甲行业，1/3的收入给了房租装修、1/3是成本和利润、1，3属于美甲师，而事实上2/3是可以通过O2O来解决的，这样美甲师的收入就大大提高；其次就是溢价空间，河狸家的美甲师美容师的收入及客单价远远高于以往；最后就是羊毛出在猪身上，今天做互联网平台生意，其实是‘跨界打劫，跨行业颠覆。”

“没人做生意是为了赔钱，但首先得让平台上的人挣钱，只有当美甲师获益时才可能从他们那儿收到佣金。现在的O2O还处于高速换胎的过程。”雕爷感慨，“我们现在就是在跟规模赛跑。规模还没有到就挣不了钱。”

不过，好在烧钱的动作要停止。“小企业不该为市场的疯狂付学费，小企业难以为继时，大企业就没有烧的必要了。何况现在融资艰难，别说没钱烧了，就算有钱，也得精打细算过冬。”雕爷道出了O2O市场现状。

在雕爷看来，融资的节奏是否把握好决定了一家创业公司的生死存亡：“我们的美甲部分，好像最近都没啥对手了，友商们都在大肆裁员以及砍城市，惨不忍睹。也难怪，美甲领域，除了河狸家早早融到C轮，还没谁拿到B轮，分组赛已经变为淘汰赛。”

提到河狸家的投资人就不得不说IDG中国合伙人李丰。

2014年初，雕爷拿着自己的2000万元准备启动河狸家时，李丰得知后马上表示要投资。但不缺钱的雕爷在没有计划书和产品的情况下随便开了1.5亿元的天价估值想吓跑李丰，没想到李丰却欣然接受了这个估值。2014年3月，李丰提出想提高融资股比至15%，雕爷进而将估值增至3亿元，在没有一单生意及营业额的情况下，河狸家就这样于2015年6月获得了A轮3000万元融资。

2014年8月，在花完自己的2000万元、A轮资金一分没花的情况下，河狸家又获得3000万美元B轮融资。“B轮的资金还没启用时我们又融到了C轮资金。C轮5000万美元进来，我们开始减少补贴也有收入了。总的来说，河狸家很好地控制了发展节奏。”雕爷表示。C轮过后，河狸家的估值已破3亿美元。

对于河狸家的地位，雕爷非常自信：“在早期没分出胜负时，谁跑得快谁融资多，早期大家都很小，一旦谁露出来了——比如融到C轮而且确定了真正第一地位的时候，结束战局的把握则非常大。

“创始人肩负的使命就是找人、找钱、定战略。我一直在做这几件事。不久前我就挖未了京东副总裁江川出任河狸家CTO。河狸家是一家互联网公司，互联网公司是由技术驱动的，最终导致我们成功或失败的因素肯定包括技术。”四十不惑，雕爷创业激情依旧在。