“从零到一”后华为企业业务怎么做？

赵艳秋

2016华为中国合作伙伴大会恰好在“龙抬头、祈雨盼丰收”的农历二月初二举办，这也正好与大会主题“启新梦想铸新辉煌”遥相呼应。

自2011年进军企业业务市场后，华为企业业务中国区在“第一个五年”中取得令行业瞩目的成绩：它已构建起强大的ICT分销体系，合作伙伴数量从最初不到400家增长到2015年的5000多家，来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%；同时，华为企业业务中国区的年复合增长率超过35%。

根据IDC、Gartner等分析机构的报告，华为主要产品线——数据中心交换机、以太网交换机、企业路由器和防火墙均已获得中国市场销售额第一的位置。华为企业BG总裁阎力大在大会的发言中自豪地表示，华为企业BG已经成为中国政企ICT行业市场上的领先者。

是什么原因让华为在短短5年中实现蜕变？在“第二个五年”它又要建立哪些战略性目标？

从零到一怎么突啵

“有太多的艰辛和感动。”华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦感概地说。在过去5年，马悦带领华为企业业务中国区实现了从零到一的突破。

他把业务的成功要素归于华为集团打下的坚实基础。其中，首当其冲的是华为“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的企业文化和核心价值观。他称这是别人模仿不来的“灵魂”。

“对于华为和合作伙伴而言，我们只需要遵循最基本的诚信原则——不说谎、不欺骗、不以次充好。同时，华为对违纪零容忍、对业务违规和造假绝不姑息的理念和实践，是对正常商业文明的一种捍卫。”马悦语气坚定地说。

马悦认为，“聚焦”和“被集成”战略是另一个关键要素。这是华为从传统电信直销市场进入ICT行业后，制定的重大转型战略。这个战略让华为“从独行到众行”，真正叩开了ICT市场的大门。

而华为多年来对技术创新的持续投入，它在中国建立的大服务组织、人才及合作伙伴能力，以及一套既能结合自身优势又能适用于企业业务市场特点的管理体系和业务模式，都是获得成功的关键要素。

立体的渠道新政

从去年起，华为渠道激励政策有了进一步调整——从单纯与业绩挂钩的后返点模式，向业绩挂钩与能力提升相结合的综合激励模式转变。

“具体可以概括为‘4+1，就是深入发展、培育、激励、支持合作伙伴的快速成长，再加上一个秩序。”蔡英华说，“这种立体激励方式，将是我们的最终目标。”蔡英华是新晋的华为企业BG中国区总裁，曾在多个国家和区域任职，具有丰富的海内外市场体系运营和管理经验。

华为企业BG中国区将在今年着力打造解决方案、智慧城市、企业云和分销这四大生态圈，从中可看出华为的战略重点方向，更体现了华为对合作伙伴的态度。“渠道概念更像是单向的链式系统，而华为更希望与合作伙伴建立起一种肩并肩、手挽手，互助互利的新型合作生态。”蔡英华说，“我也更愿意用生态圈来形容华为与合作伙伴之间的关系。”

在本次大会上成立华为中国合作伙伴大学就是华为渠道新政的具体体现之一。这个大学建立的初衷是给合作伙伴提供一个系统性、综合性的平台。大学将分别针对合作伙伴不同层次的人员展开不同内容的培训，其中尤为注目的是针对合作伙伴高层人员开设的商学院，培训课程涵盖企业管理、公司战略管理、财经管理以及企业核心价值观培训等。

另一方面，伴随业务的高速发展，融资和授信也逐步成为合作伙伴特别关注的问题。“合作伙伴最需的是短期周转资金。”蔡英华分析说，“2016年，华为为合作伙伴提供的融资受信额度将提升35%。”更为重要的是，该政策将惠及二级经销商这支市场上的销售主力军。

ICT新生态圈

立体渠道新政是顺应市场变化诞生的。华为在这次合作伙伴大会上提出了“新ICT”概念。“什么是新ICT？我们定义它具有业务驱动、新生态圈和敏捷创新三个典型特征。”蔡英华说。

他进一步解释说，未来创新将不仅来源于实验室，更来源于客户的需求。而“开发者定义”的新生态圈，重新定义了对更开放的生态系统的期望。与此同时，ICT架构更强调对变化的快速适应。

去年，华为举办的开发者大会和在苏州举办的ISV（独立软件开发商）合作伙伴峰会，可以说是尝试和构建“新ICT”生态圈的重要举措。

“ISV合作伙伴峰会是我加入华为企业BG中国区后参加的第一个大会，它给我的感触非常深。”蔡英华对《IT经理世界》说。

华为今年要构建的解决方案生态圈，目的就是要携手ISV、SI（系统集成商）等形成基于行业的解决方案。蔡英华进一步介绍说，2016年，华为会投入上亿元用于ISV的人才培育、联合营销和联合创新解决方案开发上。从中长期看，华为在去年开发者大会上提出，5年投资10亿美元打造“沃土计划”，为合作伙伴提供必要的支持和帮助。目前，华为已经为合作伙伴提供了统一的开放平台eSDK，实现数据中心、云计算、大数据、统一通讯、BYOD等主要产品领域的全面开放，帮助ISV和开发者构建差异化、创新的解决方案。

“以前的华为只是卖盒子，我们在上面也很难进行开发。”中国智能交通总裁姜海林说，“但现在，我们已经在华为设备上开发应用，一起推向客户。我们的合作已从单纯的买卖关系转向了对价值的认同。”

“我们必须保证ICT整体基础设施的开放性、实用性以及能进行二次开发的能力，这才能吸引更多的ISV在我们的平台上进行一站式、差异化的开发与合作。”蔡英华对《IT经理世界》说。构建智慧城市“巨系统”

智慧城市是华为的一个战略投入方向。这次合作伙伴大会智慧城市分论坛听众爆满，专家每播放一张政策解读PPT，与会者都会争相拍照。华为企业BG中国区副总裁杨萍感受到了那里的热烈气氛，这让他对华为致力于智慧城市生态圈良性发展的定位更有信心。

“智慧城市是个复杂的‘巨系统，它涉及投融资、顶层设计、集成、运营、上层应用以及底层基础实施。只有各企业在各自领域做好自己擅长的事，大家相互合作，才能促进整个生态圈的健康发展。”杨萍在合作伙伴大会的各个场合中反复强调说。

中国智慧城市是个高达万亿级的市场，ICT涉及的部分保守估算也有上千亿元。华为对智慧城市的定位是，华为将坚持“被集成”战略，聚焦在ICT基础设施层面，为客户和合作伙伴提供具有全球领先的技术水平和开放的架构，并且通过开放的能力来大力推动智慧城市生态圈的发展。

杨萍也反复阐述华为在智慧城市生态中贡献的独特价值。如华为在该领域积聚的广泛合作伙伴资源，将向智慧城市生态圈开放。再如，华为有最完整的基础架构产品线和领先的开放架构，尤其在云计算和大数据领域，华为在云的开源组织OpenStack里，是唯一获得基金会黄金董事席位的中国企业。在大数据开源社区Hadoop中，华为的贡献是全球第三、亚洲第一。此外，华为的ICT基础架构自主可靠，可以保障智慧城市建设中的信息安全。

“华为正在真正开放我们的能力。”华为智慧城市解决方案总经理周小红说。在去年召开的HDT开发者大会上，华为提出的“沃土计划”，其中关键一项是把华为基础设施产品能力，通过API这种简单易用的方式提供给上层平台厂家去调用。

“这种开放的API，我们非常欢迎。”江苏国泰新点软件有限公司副总经理李强说。江苏国泰新点是一家智慧城市软件提供商。

“作为一家ISV，我们希望客户不需要面对复杂的ICT管控，最好点击一个按钮，所有的虚拟机、存储、网络以及我们的软件、工作流就能全部配置到位。这种自动化技术需要底层ICT提供比较好的接口，打通应用与基础架构。”

除了针对技术和解决方案的探讨外，在这个正在搭建的智慧城市生态圈中，大家也在反思过去智慧城市建设中的问题。“智慧城市的建设应该以人为本，关键是建设实效，本质是改革创新。”中国智慧城市发展研究中心秘书长单志广在智慧城市分论坛上的发言引发了共鸣。杨萍表示，华为在未来智慧城市建设上，也要更加关注他们服务的主体，即老百姓和城市管理者，从实效出发，让老百姓享受的民生服务的便捷，城市的绿色高效。