数字化转型决胜秘诀

Meade+Monger

市场变革日新月异，而数字化转型依然是企业求变的重要根源。数字化转型成功，将增加企业收入并且提高盈利能力。销售、利润、现金及风险是影响企业财务状况的主要因素，以下五大类构成的框架是企业数字化转型的最佳诠释。它们分别是：商业模式与实时架构；了解顾客、预测顾客、与顾客互动；信息化决策；数字自动化以及技术财务与治理。

第1类：商业模式与实时架构

数字化转型的第一步是设计一个可用于共享信息、标准化工作流程并采用集中化共享服务功能的商业模式。要在数字化转型的成功之路上取得切实进展，企业必须选择并优化商业模式，通过强大的企业架构实现该商业模式的效率性。这些是构建基础模块，将销售及利润达到最大值的基本步骤。

麻省理工信息系统研究中心（MlT Center for lnformation svstems Research）调查了四种企业运营模式，即统一、协调、复制和多元化运营模式。由于企业在集中程度和标准化方面的选择差异，这些模式各具特点（见表1）。

采用统一经营模式的企业向同一类型客户销售同类产品或服务，通过信息共享及各组织的标准化流程获利。多元化经营模式恰恰相反，主要应用于具有多种不同经营理念的企业集团。这类企业从信息共享及各组织的标准流程中获利不多。向同类客户销售不同产品的企业采用协调经营模式，这类企业的获利方式是用信息共享满足特定目标，例如交叉销售，但不同产品并不一定需要标准化流程。向不同顾客销售类似产品的企业采用复制运营模式，这类企业的获利方式是流程标准化，但并不过分依赖与信息共享，因为其业务部门只注重自己经营的当地顾客。

最近开发的颠覆性技术已然超越了过往既定做法的范畴。实时信息、即时全球通信传输、自动化和内置分析功能赋予企业运营模式新的定义。不受人为干预地从电子设备中获取信息的能力、即时信息传输能力、大量信息处理能力和基于商业流程执行规则的算法运行能力已经颠覆了企业的性质。具备典型信息共享和标准化流程基本面且利用更新技术进行升级的企业将不断实现更出色的财务表现。

第2类：了解顾客、预测顾客、与顾客互动

数字化变革的冲击作用于消费者决策过程中每一个阶段。商业世界正在从传统营销模式过渡到运用数字化模式优化其顾客群体，其中的方法之一就是决策学与顾客选择和定位的结合。通过提供多种渠道，方便顾客获取商品和服务，可进一步加强这一方法。随着顾客要求的提高，他们对实用、简单而直观的电子产品和服务需求的产生，企业转型的速度也将加快。

人们不再愿意到实体店购物或者亲自到银行里填单存款。当今消费者获取信息的渠道更加简易——且信息更丰富。他们正在改变市场规则，将传统的B2C模式置于一个截然不同的市场环境中。

优化顾客性能的有效框架就是了解顾客、预测顾客并与顾客互动（见表2）。数字化对该框架的实现大有帮助，该框架要求企业按照合理顺序回答与顾客相关的问题。企业必须找准每名顾客在消费过程中的定位，确定特定顾客的价值，并考虑顾客升值的可能性。同样重要的是，要了解在营销活动与销售渠道中怎样才是与顾客互动的最佳方式，及如何最大程度地满足最有价值客户的需求。

第3类：信息化决策

根据证据进行决策的公司显示更出色的绩效。与缺乏这种文化的公司相比，他们的盈利更高。

一个综合运营管理系统（OMS）可提供涵盖所有重要领域的实时信息。公司可以构建这样一个指标推动的业务管理方法，覆盖整个组织的盈利和改良资本支出的主要来源。图1展示了各主要领域的常见示例，主要专注于已投入资本回报和可构成OMS框架的信息化决策类别。

通过在收益表的所有主要条目进行组织：销售、销售成本、劳动力、以及一般经营支出，盈利和现金主要推动因素的分类相对简单。调动现金的杠杆可以在经营资本现金的所有主要条目中进行分类，例如旨在降低应收账款、降低库存和提高应付账款的一般性现金改良方法。通过精细的数据分析正确抓取和系统分析这些影响因素，将实现更好的绩效。

曾进行综合数字化转型的一家制造商现在在自动化过程的协助下进行这些数字推动的信息化决策，已经取得了更出色的财务业绩。该公司将销售和经营规划捆绑在一起，并且实时与研发相连接，从而使详细的销售预测和详细的生产能力与产能得到匹配，提高生产效率。管理层知道怎样生产各产品项目才能实现最大的盈利，并且在销售需求获得的预测超过生产能力时进行优先排序，实现最大化的财务业绩。当预测显示生产能力将超过需求时，公司还可以下调产量，从而降低成本。

第4类：数字自动化

崇尚数字化的一些公司也在通过数字自动化提高盈利能力。与人相比，电脑在很多工作职能方面执行任务的速度更快、更准确、并且成本更低。数字自动化目前包括机器学习和人工智能，利用算法根据数据观察评估行为。现在这些程序和流程可以在工作中自我强化，从而完善和持续改进它们的职能。

如今客户在使用像VvavBlazer这样的公司，而不是人工操作的旅行社。WavBIazer旅行平台可以听取度假者期望的旅行标准，并就旅行地点提出建议。而WineStein则作为电子侍酒师进行自我推广，能够在获知消费者的正餐后提出最好的餐酒搭配建议。还有其它许多公司也发现，很多工作最适合由电脑完成。

在这些生产率快速提升过程中，数字自动化是非常重要的影响因素，但是它并没有增加就业岗位（图2）。一个世纪以前，劳动力市场根据新的电气化局势进行调整后，就业增长终于重回正轨。在目前正在进行的数字革命中，这种调整还未发生，但从历史来看，劳动力市场有能力针对这个突变进行调整。在采用蒸汽机之后，出现过类似趋势。

利用机器代替人工制表过程的另外一个主要好处就是准确。财务咨询公司F1F9估计，所有电子表格中88%存在错误，同时大型公司使用的电子表格有50%存在重大缺陷。更流畅的输入产生更流畅的输出。

第5类：技术财务与治理

企业对于信息技术（IT）支出的看法已经发生改变，尤其是行业领导者。这是因为大型公司是从整个技术投资产生回报，而不仅仅是将IT视为经营成本。盈利能力更好的公司在IT方面的支出大于不太成功的同业公司——并且对支出的利用更出色。从IT衍生出可测量价值的公司，驱动了技术投资和业务增长的良性循环。

在管理技术投资的同时，将技术成功整合至经营策略和基本经营过程，包括在业务运作和IT运作之间创建深度联系——然后通过联合决策和职责增强这种联系。多数表现出色的公司都有着高度一体化的经营职责和IT职责，并且他们在两个领域之间做出联合IT决策。业务一IT关系经理、联合委员会、以及对项目成功、投资管理和lT服务水平的密切追踪都有助于增强这种联系。

数字治理为整合IT资产、资源与企业目标和战略提供了框架和结构。通过IT治理，可以做出以下决策：

·谁有权力进行IT投资

·资金应花在IT服务的哪些地方

·投资与控制的优先次序和合理性

·IT预算及其相关的授权等级

·项目组合的构成

·如何对项目进行管理和控制

了解IT的管理层明白（1）公司的IT投资过程如何工作，（2）可以从技术投资中得到什么，以及（3）如何获得。如果希望提高竞争力，公司必须战略性地利用IT。通过对实现目标所需的经营要求的详细描述，以及对公司人员在必要的策略步骤方面的清晰指示，使战略目标明确化。

数字化转型的决胜秘诀

由五个类别的数字化转型构成的决胜秘诀如表3概括。

企业必须确定其数字化战略以及了解这些战略如何适应数字化的商业环境。技术革新不可避免且日新月异企业的战略还必须持续革新。灵活适应性在数字化商业环境中至关重要，缺乏数字化战略或对现状沾沾自喜的企业将裹足不前。

[作者为艾睿铂（AlixPartners）信息管理服务全球负责人]