美国纽约理工学院 周楷
建设马来西亚-中国商品批发市场的项目研究
美国纽约理工学院 周楷
摘 要:随着经济全球化的发展,中国制造的商品风靡全球,但是近年来随着经济形势和市场竞争的变化,中国商品走出国门的方式越来越多样化,其中,在海外兴建中国商品批发市场是一个重要渠道,而马来西亚作为东盟的重要成员国,在马来西亚投资中国商品批发市场的可行性很高。本文全方位地分析了该项目的实施可能性和具体投资计划,以供中国投资者参考借鉴。
关键词:马来西亚 出口 中国商品 批发市场
全球商品,中国制造。中国生产的商品在全球竞争中有很大的优势,可以在马来西亚兴建一个中国商品批发市场(英语:CHINESE PRODUCTS WHOLESALE CITY),立足马来西亚,辐射东南亚(东盟)。该项目可分为三期,其中第一期为招租的形式来吸引中国商家进驻,第二期为出售商铺的模式,第三期为出售商铺之后返租统一经营的模式。
中国制造产品因为具有成本优势畅销全球,虽然最近几年有一些新兴市场(印度、孟加拉、印尼等)的崛起给中国制造带来挑战,但是产业转移不仅仅考虑的是劳动力成本,还涉及到产品配套和工人素质,本文认为若干年内中国制造依然是世界主流。
(1)中国的经商成本逐年增加,竞争大,商家生存和盈利空间逐年压缩,无数商家都寻求突围,前往海外开发市场,但是由于海外开发市场需要考虑的因素很多,牵涉面很广,对于普通商家来说难以全面熟悉当地市场和解决存在的障碍。如今,长三角、珠三角等地的外向型批发市场商家(即以出口为主营业务的商家),经营状况大不如前,甚至很多专业市场已经倒闭。前往海外发展,已经成为无数希望突围的商家的想法。
(2)东南亚(东盟)包括印尼、马来西亚、柬埔寨、东帝汶、老挝、越南、汶莱、缅甸、新加坡、泰国、菲律宾11个国家。市场需求巨大,现阶段该市场的产品采购主要通过广交会、网络、当地商家前往长三角和珠三角批发市场采购等渠道为主。马来西亚是这11个国家中除了新加坡和汶莱之外政局最稳定、经济最发达的国家,新加坡经商成本巨大,汶莱国家非常小,所以马来西亚成为兴建中国商品批发市场的最佳国家。
(3)目前,马来西亚有各类批发市场十多个,但是根据本文作者实地考察,前来采购的人员中外国人很少,基本上都是马来西亚本国人,究其原因,就是价格偏高,比中国的价格高出很多。同时,这些批发市场也缺乏特色,与其说是批发市场,不如说是一个以批发名义来吸引零售客户的商场,比如位于雪兰莪州的巴生批发城。除此以外,在马来西亚和东盟其他国家中,尚无以中国人经营批发中国商品的专业市场。
(4)马来西亚与中国关系良好。在东盟国家中,马来西亚属于与中国关系稳定发展的国家,也是少数没有大规模排华的东南亚国家之一,吸引中国商家前往马来西亚投资,可以最大限度地减少因为国际关系问题而导致的损失,比如项目搁浅导致烂尾,商家进驻之后发生冲突导致无法继续经营等。
(5)外贸4.0发展阶段的必然选择。中国的外贸营销渠道发展到目前大致可以有以下四个阶段:第一,外贸1.0阶段,生产企业通过国营外贸公司获取订单;第二,外贸2.0阶段,通过广交会等展会收取订单;第三,外贸3.0阶段,通过阿里巴巴等外贸网站进行网络营销;第四,外贸4.0阶段,通过海外驻点销售。该项目其实就是属于海外驻点销售,这是一个比广交会和阿里巴巴更有优势的外贸营销渠道,也是未来外贸发展的必然阶段。
图1 外贸发展的四个阶段
中国商品批发市场项目的主要商品为商铺、住宅、仓库的出租和出售。
(1)商铺。对于第一期商铺将全部采用出租的形式来吸引商户进驻;第二期商铺将全部出售给商户;第三期商铺将采用出售给个人或公司,然后返租给开发商,开发商再统一招商出租给商户。
(2)住宅。第一期工程只是兴建商铺,在兴建第二期商铺的同时配套兴建公寓住宅,公寓住宅采用出售的形式,同时成立中介公司,为业主提供出租和管理公寓服务。住宅主要是解决入驻市场的商户的居住,同时市场的兴建必然带来较高的人流量,也可以保持公寓的价格处于高位。
(3)仓库。兴建第一期商铺的同时配套建设仓库,仓库经营全部采用出租的形式。根据现有的市场调查数据,仓库的经营必然是亏损的,但是这个属于商铺的配套设施,是必须配备的。
3.1营销目标
目标为吸引客户前来租用、购买商铺、住宅、仓库。具体说来,就是通过营销宣传,让客户了解项目,进而对项目有兴趣、信心,然后租用、购买物业。
3.2细分市场
该项目的客户群体主要是目前正在中国从事商品批发出口业务的商家,以这个客户群体为目标客户有以下优势:(1)人群集中,方便宣传,通常这些客户都集中于某个批发市场;(2)经商经验丰富,他们所售卖的商品优势大,有利于增加该项目市场的竞争力,吸引更多的采购商;(3)需求大,根据调查,这个群体现在对海外开拓市场的需求很大。
3.3营销组合
(1)产品。该项目的产品就是开发商兴建的中国商品批发市场的商铺,及其周边的公寓住宅,物流园的仓库。(2)包装。由于批发市场的特殊性,商铺将带有简单装修,方便租户根据自己需求进行修改;公寓住宅按照马来西亚标准,将全部进行标准装修;仓库除了简单装修之外,还应配套相应的物流设备。(3)品牌。该项目可命名为:马来西亚—中国商品批发市场。(4)渠道。通过在中国的宣传,吸引目标客户前来了解该项目,进而进驻该市场。(5)推销。通过在中国各大外向型批发市场的宣传,同时通过一系列的促销手法,吸引第一批商户,完成项目第一期的招商。
4.1项目选址
马来西亚分为东马和西马,东马经济较为落后,交通不方便,该项目选址应定于西马。西马的经济中心位于吉隆坡,但是吉隆坡目前地价较高,人口密集,该项目占地面积较大,如果在吉隆坡的话成本较大,可选址于吉隆坡周边的卫星城市,具体实施过程中,还需要实地考察,综合征地成本、外国人居留政策、物流运输等方面考虑之外才能决定。
4.2申报手续
在选址确定之后,开始走政府流程,申报手续,要力争当地政府支持,阐述该项目将为当地政府带来巨额税收、为当地居民带来大量就业机会等优势,力求得到当地政府的支持,为日后商户的签证办理、配套设施、房屋批文等提供方便。
4.3成立专业的营销团队
在完成整个项目规划之后,制作宣传材料,包括平面、网络、视频等宣传材料。在中国大陆设立办事处,开始大规模和具有针对性的营销宣传。具体营销宣传方法包括三方面:(1)在中国的各大外向型批发市场宣传,开设各类展览会和宣讲会,主要面对现在正在国内批发市场经营的商户。(2)在外向型经济发达地区做平面广告。重点包括广东、福建、浙江这三个对外向型经济依赖程度最高的省份。(3)网络宣传,在各大外贸网站做相关宣传,吸引客户浏览该项目的网页和了解该项目。
4.4吸引采购商光顾市场
对于任何一个批发市场来说,招商是第一个任务,其次便是吸引采购商,如果不能吸引到足量的采购商的话,任何项目都将是失败的。由于该项目的主要商户都来自中国,出售的商品也是中国商品,开发商在招商入驻的时候,应当制定相关的入驻条约,约束商户抬高价格,提高市场商品的竞争力。
4.5建立B2C网络营销平台
目前在马来西亚尚无具有较大影响力的B2C网络平台,开发商应帮助入驻市场的商户建立各自的网店,通过项目平台统一对外推广,扩大项目的知名度和影响力,同时提高商户的销量。
在项目一期成功之外,将适时推出第二期。二期包括商铺和住宅公寓。由于第一期项目成功,肯定会增加客户对该项目市场的信心,也将会有更多的客户购买该项目的商铺和住宅。
在开发商要推出第三期之时,证明第二期已经取得成功,那么也证明该项目已经步入正轨,纵观全球成功专业市场的经营模式,多数采用客户购买商铺,返租给运营商,运营商统一规划招商的模式。该项目也应该采用这个成熟的模式进行运作。
项目步入正轨之后,可以适当考虑将模式复制,同时根据时代的变化和发展趋势,对项目进行修改变化。比如若中国产品已经失去优势,开发商可寻找另外的卖点,总之,市场售卖的商品必须保证有优势,才能吸引足够数量的采购商。
该项目虽然具有良好的发展前景,但是风险尚存,要克服的困难也是很多。包括四个方面。
5.1政策风险
马来西亚虽然是一个政局稳定的国家,但是最近几年,政治斗争日趋严重,在2011年的大选中,现任政府也仅是以微弱优势胜选。
5.2当地居民的关系处理
开发如此巨大的地产项目,必然牵动到当地居民的利益,在处理与当地居民的利益关系上将是一道难题。
5.3商户顾虑
由于该项目之前并没有成功案例,对于第一期项目的招商,将需要打消商户的种种顾虑,并且提供具有吸引力的招商方案,甚至牺牲前期利润才能成功招商。
5.4法律限制与风险
按照马来西亚现行法律,外国人在雪兰莪州购买房产需要价值200万马币以上(约合人民币350万元),这个限购政策将会极大提高该项目客户的投资门槛,进而影响到该项目的销售,但是马来西亚各州政府拥有很大的自主权,之前在槟城已经出现有政府专门为某一个楼盘开绿灯,降低外国人购房门槛的案例,所以开发商应在项目实施之前与雪兰莪州政府进行沟通,争取获取特殊准证,降低投资门槛。
自从十八大以来,我国一直鼓励中资企业在海外投资,获取经济利益的同时增强中国的国际影响力,马来西亚—中国商品批发市场项目从市场调查和理论分析上来说,是具有巨大市场和发展潜力的项目,虽然该项目也存在很多不确定因素,但是,在不远的将来,这个项目必然成为中国投资者在海外投资的重要选择之一。
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中图分类号:F752
文献标识码:A
文章编号:2096-0298(2016)06(c)-114-02
作者简介:周楷(1983-),男,广东揭阳人,研究生学历,硕士学位,主要从事国际贸易、创业学方面的研究。