从《战国策》比较苏秦、张仪的说服策略——分析说服秦、楚、齐、赵的角度和方法

⊙路丽莉［北京第二外国语学院，北京　100024］



从《战国策》比较苏秦、张仪的说服策略
——分析说服秦、楚、齐、赵的角度和方法

⊙路丽莉［北京第二外国语学院，北京100024］

摘要：战国时代，谋士奔走劝说君王采纳自己的谋略以实现自身价值。在《战国策》中表现尤为突出的便是苏秦和张仪，他们各自的主张也成为战国时期最具代表性的对立策略——苏秦合纵，张仪连横，就更值得拿来仔细研究和分析，便于学习其中思维、立场和角度分析。本文重点从劝说秦王、楚王、齐王、赵王来对比分析苏秦和张仪的说服方式。

关键词：苏秦张仪秦楚齐赵

战国策士奔走游说，劝服君王采纳自己的策略，不仅能为该国君主提供最有效的强国发展策略，更能实现自身的价值。战国时期各国之间的斗争和联合正为这些能才谋士提供了机遇和挑战，也使各国合纵与连横的策略成为我们研究和学习的智慧。

《中国通史简编》中说道：“七国间此战彼和，变化无常，归根也只是纵与横两种活动。”①南北合纵，东西连横。从地理版图看也就是各国实力对比的结果。“横”就是强国以一强攻众弱，秦国横扫六国；“纵”就是以众弱攻一强，齐、楚、燕、韩、赵、魏联合制衡攻打秦国。从地理版图到各国实力，再到政治联盟，政治策略关系到各国的胜败存亡。在这样紧要关头，君王采取什么样的策略尤为关键，这便为谋士提供了施展才能和展现雄辩口才的舞台。《战国策》中表现尤为突出的便是苏秦和张仪，他们各自的主张也成为战国时期最具代表性的对立策略——苏秦合纵，张仪连横，也就更值得拿来仔细研究和分析，便于学习其中思维、立场、角度的精髓。

战乱时期，苏秦、张仪仅凭三寸不烂之舌掌控整个局面，原因不仅在于他们能看清各国的客观条件，包括地理位置、军队、人口、人民意志、君王贤德等因素，更重要的是他们基于客观条件，揣摩人心、分析局势、找准切入点，在关键时刻看透君王的内心。

苏秦和张仪，为了使诸侯采纳他们的主张，每到一处，总要对该国君主分析形势。但由于他们立场不同，在分析过程中，若要站稳立场，首先要让君主感受到他们自身对于立场的坚定性以及他们所持立场的有利因素，再展开论证，才更容易劝服君王。

一、秦王

苏秦最初到秦国劝秦王用武力征服六国，一开始就给秦王吃了一颗定心丸。他说：

大王之国，西有巴蜀汉中之利，北有胡貉代马之用，南有巫山黔中之很，东有肴函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击（精兵）百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，一此所谓天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。②

首先，苏秦从客观条件出发，分析秦国固有的优势：地理位置优越、物产丰富、土地肥沃、军队战斗性强，以及君王的贤德。通过介绍秦国现有优势，增强秦王的自信。但由于秦王当时才诛杀商鞅，对辩士心有排斥，所以苏秦遭到秦王婉言谢绝。于是他转为“合纵”，意图联合六国共同抗秦。可见，苏秦本身没有坚定不移的立场，只是为自己的地位和价值探寻更大的可能性，所以之后为了劝服君王的目的，更重要的是凭借巧辩。

二、楚王

《战国策·楚一》中《张仪为秦破纵连横》一篇，张仪与苏秦的劝服方式在开端都是分析客观形势，重点不同主要体现在分析客观形势之后的论证方法。张仪的目的很明确，劝诫各国与秦国交好，切勿以卵击石。

张仪劝诫楚王服事秦国，首先分析秦国的地理位置、人口、军队、人力物力、制度等方面之后，自然使得楚王内心有一定的畏惧，之后用了一个类比：

夫虎之与羊，不格明矣。今大王不与猛虎而与群羊，窃以为大王之计过矣。③

类比清晰明了，楚王更容易接受。虎与羊斗，将秦国比作虎，其他各国比作羊。众所周知，虎比羊强势很多倍，所以类比本身就注定了胜败结局，楚王听上去也自然紧张担心。张仪指出，秦王（虎）的目的不是楚国一只小羊而已，而是整个小羊群。张仪使用威吓的说法分析利害：“且夫约从者，聚群弱而攻至强也。夫以弱攻强，不料敌而轻战，国贫而骤举兵，此危亡之术也。”④此时楚王已经开始担忧秦国若是攻击他，则危矣。张仪紧接着说，秦王一直不进攻函谷关是有吞并天下的心。这里直接向楚王挑明情况，让他看清问题的轻重。张仪表示，如果秦与楚两虎相斗，韩魏两国听从秦国安排，控制楚国后方，胜算大增，必胜。楚王便同意献上夜光璧与秦国交好。

张仪的劝服之所以成功，在于他占据谈话的主导地位，直接给楚王威慑力，用实际形势和类比说法，一开始就给下马威，让楚王知道自身的危机，之后便顺理成章的拿出小国（韩魏）来增加砝码，自然成功。

《苏秦为赵合纵说楚》一篇中，同样是说服楚王，苏秦采取的完全相反的策略。

人的内心更容易接受褒奖之词，所以一开始要打破楚王内心的防范，就需要以柔克刚，顺着毛摸才能使楚王放松内心的警戒。首先苏秦恭维楚国实力，分析秦国与楚国之间势均力敌，不相上下，增强楚国与六国联合的自信。随后提出具体“孤立秦国”建议，并且采用对比论证，分析如果不孤立秦国，秦国变会从陆路和海陆两面对楚进行攻击，那时楚国便水深火热，所以应该防患于未然，与六国联合。

同样，苏秦也进行比喻，将秦国喻为虎，不过更加贬义说为“虎狼之国”，从听觉上让楚王内心有所反感和不服。如果楚国和其他国家合纵，就不必害怕。

其实楚王自己心里也清楚整个局势，“寡人自料，以楚当秦，未见胜焉。内与群臣谋，不足恃也。寡人卧不安席，食不甘味，心摇摇然如悬旌，而无所终薄。今主君欲一天下，安诸侯，存危国，寡人谨奉社稷以从。”⑤

从这段话看出，苏秦劝服的话只是明确论证他自己的论点，但没有替楚王解决楚国的担忧，所以实际上没有从根源解决楚王的担忧，毕竟很难依靠其他国家，所以最终没能说服楚王。张仪之所以成功，在于他为楚王构想了一个既不用担忧国家安危，也还能实现楚王的野心。姑且不想秦国在制服其他国家之后对楚王的态度，在说服的过程中，能够站在楚王的立场上分析楚国所获利益，便打通楚王的内心，从而说服成功。

三、齐王

《苏秦说齐闵王》一篇中，苏秦在劝诫齐闵王时采用的是举例论证，主要落脚点在说服齐王不要进攻燕国。首先从权籍（根据具体变化而行动）和时势（顺应时机）两方面的重要性谈起，以战争的“义”为切入点说明利害关系。举出例子：卫国弱于赵国，但魏国借助时机协助卫国，才能实现“卫非强于赵也，譬之卫矢而魏弦机也，藉力于魏而有河东之地”⑥的效果；同时楚国救赵伐魏，魏国和赵国共同注重权籍和时势，在魏国和楚国协助下注重见机行事，才得以“残刚平、烧棘沟”。苏秦举例论证出要有自知之明，不要妄自尊大。其次，提出“顺民意”的重要性。国强而好争为大，则为人所怨；国弱却总想占别国利益则易招致祸患。所以，苏秦提出方法：大国之计在于让不义之国充分暴露。“祖仁者王，立义者伯，用兵穷者亡。”⑦说明明君不以战争为先，形势相同的国家结约，就能实现长远利益，以此，从交友观念来告诫齐王不要攻打燕国，而应该与其他五国结盟。

可以看出，苏秦在说服齐王时更多从主观意识出发，分析战争的利弊，不义之战带来的后果，弱国交友结盟才能有长远的发展。正因为苏秦站在齐国切身利益的角度，所以才能说服齐王。

《张仪为秦连横说齐王》一篇中，在劝诫齐宣王时，苏秦就采用惯用策略，从客观优势、小国关系、国家之间地理远近关系等来分析。直接用客观条件说服成功。苏秦在劝诫齐宣王时，重点分析地理位置远近。韩魏两国距离秦国近，兵败则亡，所以亲秦。齐国地理位置本身很好，远离秦国，但如果秦攻打齐国，韩魏从后面进攻则危险。所以齐也是应该谨防秦国。之后苏秦给齐宣王一颗定心丸，强调齐国不再孤单，赵国的加入就能为齐国增加砝码，不要再卑躬屈膝。这就成功联合赵国和齐国。

张仪在说服齐宣王时，采用对比论证。张仪重点缩小秦国势力，使齐王放松警惕。将赵视为大国，秦视为小国。通过类比“齐三战鲁而鲁先胜”，齐（弱）=赵国；鲁（强）=秦国。赵国“虽有胜秦之名，而国破矣！”⑧说明秦强而赵弱，即使成功也损耗极大。张仪紧接着补充，秦楚为兄弟之国，韩魏也将土地分献秦国，若赵国也服事秦国，则能自保。

张仪这段劝说，通过呈现大国的强势姿态，使小国畏惧。

可见，同样是说服齐王，通过苏秦张仪代表的利益集团实力之对比，齐国本身很弱小，主要是为自保。所以张仪采取大国强压的事态，说明只要乖乖归顺就能保平安。苏秦则尝试拉拢，站在效果切身安全角度分析，不仅自保还确保有梦游相助，增强小国信心。

四、赵国

赵王对于苏秦来说是一个人生重大转折点。《苏秦从燕之赵》一篇中，苏秦主要采用正反面举例论证劝说。

“大王与秦，则秦必弱韩、魏；与齐，则齐必弱楚、魏。魏弱则割河外，韩弱则效宜阳。宜阳效则上郡绝，河外割则道不通。楚弱则无援。”⑨从地理上使韩魏割地，使楚孤立无援。之后反面论证：“韩、魏不能支秦，必入臣。韩、魏臣于秦，秦无韩、魏之隔，祸中于赵矣。”⑩若不先下手为强，秦劫韩围魏，赵国自然缺帮手而自弱，齐国乘虚而入，秦为夺取山东会攻打赵国。赵国危矣！具体给赵王敲警钟。再通过举出史上尧舜禹皆以少胜多的案例，增强赵王自信，“尧无三夫之分，舜无咫尺之地，以有天下”⑪。在于贤能君主能够知己知彼，表明对赵王的信任。

正面例子还得有反面例子衬托，如果与秦交好，即使有亭台楼阁美味佳肴，终有秦之大患。再离间关系，秦国以赵国为大患，秦之所以迟迟不攻打赵国，在于韩赵魏三家联盟，所以切勿让韩魏两国从于秦。

最后首尾呼应，赞许赵王的贤德和谋略，所以表明自己死心塌地地想跟随赵王。再论六国合力共同摈秦。

赵王封苏秦为武安君，同意他的策略。

苏秦之所以得到赵王赏识，首先懂得投其所好，增强君王自信，赞许得当。其次从大国（秦楚）之间的关系，小国（韩赵魏）之间的关系、赵国本身的实力、客观地域、主观人民军队等方面，通过举例子，正反论证，晓之以利害关系，强调说明，增强辩言的说服力度，才得以劝说成功。

《张仪为秦连横说赵王》一篇中，张仪开门见山表明秦国畏惧赵国，以此引出赵国客观主观优势，增强赵王自信。示弱能使赵王放松警惕，再表明苏秦的计谋是颠倒黑白。张仪举例说明楚、韩、魏、齐、赵与秦的关系：“楚与秦为昆弟之国，韩、魏称为东藩之臣，齐献鱼盐之地也，此断赵之右臂也。”⑫秦女嫁给楚王，秦楚是兄弟之国；韩、魏臣服并于东面；齐国向秦国献地；唯赵孤掌难鸣。苏秦表示，说服其他国家的合纵计谋是失败的，各国合纵之心并不果断坚决。紧接着强势出击，如果秦国派兵分三路攻击赵国，攻下就四分其地。张仪在此先提醒赵王，若愿意与秦相结约，秦就不会攻打赵国。最终赵国愿意割地于秦。

形势所迫是很重要的一步棋。纵使赵国想听从苏秦的，但是自保始终是底线。所以无论苏秦怎么劝说，张仪拿出的是对于客观实际的状况分析，直接将利害关系呈现于赵王面前，不得不服。虽然说苏秦和张仪最后结局不一样，但是确实能看出他们的巧言善辩，只是二人所处立场的不同和各国实力的悬殊较量。

当然，二人也有对韩王和魏王进行劝说，基本结构的方式也都是以上四国的思维方式，在此不再赘述。

对于战国策的学习和研究，是不应该停止的。苏秦和张仪的论辩说服技巧在《战国策》中是典型的，对于我们的学习是有积极的帮助的，不仅能从思维、立场、结构、逻辑等方面进行锻炼，同时也有利于我们学习采用对比论证，举例论证，类比论证，典故，正反论证等技巧，最主要的还是要分清局势、了解对方的立场和态度、面临的问题，以及对手的情况等因素。思维的训练不是一蹴而就的，量化的过程非常重要，应该在不断的对比当中理清头绪，将问题系统化、条理化、不断增强逻辑性，才能使自己的语言更具说服力。

①范文澜：《中国通史简编》（第一编），商务印书馆2012年版，第257页。

②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫何建章注释：《战国策注释》，中华书局2010年版，第74页，第514页，第514页，第509页，第419页，第420页，第331页，第655页，第656页，第656页，第673页。

作者：路丽莉，北京第二外国语学院中国古代文学专业研究生。

编辑：赵红玉E-mail：zhaohongyu69@126.com