试论保险销售队伍建设的路径

【摘 要】本文在全面分析保险业销售队伍存在问题的基础上，提出全面贯彻落实保险新国十条的重点在于强化保险销售队伍建设。保险机构领导和管理人员要在扩大销售人员数量和提升销售人员素质两个方面下大功夫，从而达到促进保险业发展显著的效果。

【關键词】保险业；销售队伍；存在问题；建设路径

近年来，国务院先后下发4个关于保险业改革与发展的文件，尤其是保险新国十条的出台给保险业带来很大的促进和鼓舞，各省市也先后下发贯彻落实保险新国十条的实施意见，保险业面临空前的发展机遇和良好的政策环境。保险业发展取决于外因和内因的共同作用，内因是指事物发展变化的内在原因，即内部根据，外因是指事物发展变化的外部原因，即外部条件。当前保险业发展的外部条件已经具备，关键在于保险业内部如何全面贯彻落实保险国十条，重点在于强化保险销售队伍建设。保险机构领导和管理人员要在扩大销售人员数量和提升销售人员素质两个方面下大功夫，从而达到促进保险业发展的显著效果。

一、保险销售队伍建设存在的主要问题

1.保险销售队伍数量不足和素质不高

我国保险业起步较晚和社会对保险业存在偏见，保险人才的积累相当有限，而且呈现出地域和内部岗位分布不平衡。由于保险业特别是保险销售竞争激烈，部分大学生就是进入保险机构也只愿意做理赔和承保管理以及出单等工作，部分年龄大一点的销售人员想方设法转到内勤岗位，因此从目前保险销售队伍的现状和保险业对销售人员的需求来看，保险销售队伍存在数量不足和素质不高两大主要问题。

2.保险销售人员编制类型复杂

目前保险机构销售人员编制一般分为总公司版员工（保险总公司认可的员工）、地方版员工（地市级保险机构认可的员工）、派遣制员工（挂靠在外部劳务公司的员工）和保险营销员。各类员工的薪酬、社保和福利待遇相差较多，给销售人员的心理和积极性带来负面影响，同工不同酬的问题比较严重，导致保险卖单现象时有发生，给保险销售队伍管理带来很大的难度。

3.销售人员不规范流动问题严重

一是在整个地区保险销售人员没有明显增加的情况下，部分新成立的保险机构就采取给予职务和高薪的方法到处“挖人”，销售人员是争抢的焦点，造成保险市场秩序混乱，销售人员不规范流动带来了业务的恶性竞争而引发价格战，保险公司经营成本上升，造成保险市场混乱和保险监管机构的监管难度加大。二是销售人员的不规范流动和恶性竞争影响保险业社会形象和服务水平。一方面会引起保险业内部的不和谐，造成保险业的服务水平下降，也可能引起客户的不信任，客户没有安全感，最终受害的还是保险公司自己；另一方面部分保险新机构给予不规范流动销售人员的职务和高薪往往不能兑现，理由是没有完成所谓相应的高额保费和利润指标，最终受害的仍然是保险销售人员自身。

二、强化保险销售队伍建设的路径

1.“人才强司”是保险业发展的重要前提

一是人力资源管理和人才队伍建设是现代企业管理的重中之重，也是企业领导日常工作的重要职责，企业领导在人才建设中的重要作用是别人无法替代的。二是保险机构领导必须树立现代人才资源开发观念，从战略高度把人才作为第一资源，强化人才经营意识，重视纳才、用才、育才、流才，充分发挥每个人才的作用和价值。三是保险公司领导要组织制定保险公司的人才发展战略规划，并且要贯彻落实到位。保险公司要实施“人才强司”战略，大力推动人才队伍素质与能力的跨越式发展，加快人才队伍的建设，用实际行动体现出保险公司领导对人才引进、培养和开发的重视，向员工传达保险公司强力推进“人才强司”战略的决心。

2.加大销售人员引进力度是保险业发展的关键所在

一是要按照保险业发展对销售人员的需求，加快打造公开、平等、竞争、择优的用人环境，全方位的筛选和引进销售人员，构建优胜劣汰和充满活力的销售人员引进和选拔机制。二是要健全引才引智渠道，通过校园招聘和人才市场等多渠道，有计划和有针对性地接收高等院校毕业生，以不断改善销售队伍知识结构，并为保险公司长远发展储备人才力量。三是通过所在地人才市场，招聘年龄、学历和经历符合条件的人员充实到保险销售队伍，避免在保险业内部争抢销售人员。四是招聘销售人员的数量要大于实际需要，首先是因为要留有后备力量，其次是有的人员不适合做保险销售工作。

3.现有保险销售人员培训和提升是保险业发展的根本所在

一是通过改革开放后三十多年的保险业巨大发展，保险业现有销售人员发挥了决定性的作用，因此对现有保险销售人员的培训和提升至关重要。二是建设有效的内部教育培训体系是培养和提高现有销售人员综合素质的重要手段。学习是现代企业保持旺盛生命力的根本保证，当代管理学把学习当作培育企业团队精神和提升企业竞争能力的重要手段，认为能坚持终身学习、善于学习的企业是最有发展前途的企业，这对保险企业尤为重要。三是进入知识经济时代，知识更新的周期越来越短，因此除了岗位培训之外，保险企业也必须注重保险销售人员的继续教育力度。保险机构应设置专门的教育培训工作管理部门，建立完善的教育培训体系，制定符合保险机构实际的培训计划，实现教育培训工作制度化、教育培训内容国际化、教育培训手段现代化、教育培训管理专业化。

4.采取关键举措是保险业发展的有效途径

一是建立新进销售人员培养模式。实行“一对一”导师制，培养和保护期为1-2年，发放保底工资，保护期内超计划完成任务给予额外奖励。二是新进销售人员应重点在直销团队、公司业务和渠道业务中培养，避免直接下达保费任务。三是推广新进销售人员到出单、理赔等相关岗位的轮岗锻炼制度，以尽快熟悉保险公司的产品和流程。四是探索建立针对高产能和高潜质员工的多元化激励体系，持续加强销售人员荣誉体系建设，形成交流分享机制，畅通职业发展通道。建立针对产能低下人员的再培训和退出管理办法，确保销售人员职业生涯的关键环节都有保险公司相关政策配套衔接。五是要通过引进新进大学生和符合条件的同业有产能的销售人员、鼓励内部非销售人员转岗、实施营销员纳编等方式实现增员。六是对于营销员队伍，应因地制宜配套增员政策，多渠道引进高素质销售人才，并加强专职营销队伍的建设与管理，将营销队伍打造为补充城市市场销售队伍的有生力量和构建县域市场竞争优势的主要载体，将优秀营销员转入保险公司销售人员编制。

5.营造销售人员良好环境是保险业发展的动力源泉

一是要让销售人员付出得到回报。责权利相等、有付出就有回报，这是社会主义公平原则和按劳分配制度所决定的。没有回报的付出既不公平也不会长久。这种回报主要包括薪酬、福利和荣誉等，是员工赖以生存、提高和发展所必须的条件。二是要让销售人员知识得到增长。知识就是力量，技能就是本钱，销售人员的知识增加和技能提高，就能在竞争中就占据优势。三是价值观中最核心的就是注重结果和良好的工作环境，而塑造良好的工作环境最重要的是要对员工信任和尊重。环境包括“硬件”和“软件”，“软件”重于“硬件”。所谓软件，最重要的就是对员工的信任和尊重，这是销售人员得以全面发展的一个基本的重要的条件。工作环境公平和优化，销售人员的尊严和价值才能实现，销售人员才有全面发展的心理条件，才会心情舒畅的为实现保险公司的价值而努力工作。

6.实施“三率联动”是保险业健康发展的制度保障

一是面对保险市场条款费率全面放开的经营环境，保险公司的销售人员只有全面参与管控保险费率、赔付率和手續（佣金）率（以下简称：“三率”）并全面推动实施“三率”联动机制，通过计算机技术将“三率”联动机制落实到每一笔保险业务和跟踪到每一张保单，这样才能发挥价值规律的导向作用，才能确保保险业务综合成本率控制在95%以内，才能达到保险公司稳健经营和满足“偿二代”的监管要求。二是对于保险公司直销员工一定要建立公开透明的以保险费率为主，赔付率为辅的与工资收入、福利待遇和展业费用之间联动机制和量化关系，并运用计算机技术将每笔保单业务与工资收入、福利待遇和展业费用自动计算和跟单，把员工的利益与保险公司的利益紧密的挂钩，确保保险公司员工每做一笔保险业务都可以通过计算机系统查阅自己可以得到的工资收入、福利待遇和展业费用的具体金额，从而激励保险公司员工尽最大可能避免费率恶性竞争和想方设法获得较为合理的保险费率以及改善承保条件，同时也可以使保险公司跟单管理落到实处，减少中间环节的克扣和人为因素的不合理调节。对于保险公司营销员的佣金也一定要与保险费率和赔付率挂钩，在除工资收入和福利待遇外，按照保险公司员工一样全面跟单，科学和合理将佣金计算到每一笔保险业务，让营销员真真分享到保险公司的经营成果。

参考文献：

[1]吴焰.中国非寿险市场发展研究报告【M】.北京.中国经济出版社.2007年11月.

[2]王银成.中国保险市场研究【M】.北京.中国经济出版社.2006年3月.

作者简介

刘亚萍（1972—），女，江苏省连云港市人，大学本科，会计师中国人保财险苏州分公司，经理助理，主要研究方向：保险公司人力资源管理。