宝骊：差异化发展托起明天——专访凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司总经理王桂海

文/本刊记者　孙昊　贾锦珠



宝骊：差异化发展托起明天
——专访凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司总经理王桂海

文/本刊记者孙昊贾锦珠

面对叉车同质化严重的市场现状，许多有雄心壮志的企业都采取了各种各样的措施来让自己的产品独树一帜。作为凯傲集团旗下重要品牌之一，凯傲宝骊通过走差异化发展的道路，在激烈的市场竞争中占据了重要的一席之地。在宝骊济南物流节上，本刊记者采访了凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司总经理王桂海先生。

让宝骊脱颖而出的差异化

随着用户需求的不断变化和丰富，凯傲宝骊叉车的产品类型也不断丰富。据王桂海总经理介绍，要制造出与众不同的产品，从激烈的市场竞争中脱颖而出，宝骊通过逐渐摸索，走上了差异化发展的道路。“宝骊差异化发展主要体现在三个方面：部件差异化、用途差异化，以及性能差异化。”首先在配件选用方面，宝骊在选择核心部件时可以用“精挑细选“来形容。经过反复的比较，潍柴生产的发动机成为了宝骊产品的“心脏”。宝骊的这一选择大大提升了产品的工作效率，虽然在购置成本上略有提高，但每年可以在油耗方面可节约3000元左右的成本，从长远来看，无疑是极具吸引力的。除发动机外，变速箱、驱动桥也是叉车的核心部件。宝骊依托凯傲集团这一高端平台，积极自主研发，采用了自主品牌的驱动桥产品和凯傲集团出品的国际一流水平变速箱，这在同价位产品中可以说是独一无二的。

除了采用优质部件外，凯傲宝骊注重细分市场，关注用户的不同工况需求，进而推出了适用于不同行业的专业型产品，如仓储物流车、冷库叉车以及适应繁重工况的板材叉车、石材叉车等。另外，宝骊还根据用户的具体情况和需求，在细节上不断进行调整，从而通过精细的改进和服务满足用户的不同要求。王总说，“为解决国内市场上的产品普遍存在的漏油、渗油问题，我们还将产品的整套油料输送系统进行了调整和完善，完美地解决了这一难题。”正是如此，在部件差异化、用途差异化、性能差异化这三驾马车的共同发展，互相促进下，宝骊收获了越来越多的好评。

与经销商共谋发展

对产品本身的严格要求是为了精益求精，而发展营销渠道则是为了使宝骊优质产品早日走进终端用户。宝骊不仅在对供应商的选择上精挑细选，在与经销商的合作上也着实下了一番功夫。王总认为，一个好的品牌必须至少在三个方面做到最好：一是产品本身的质量，二是产品说明和售后服务，第三，也是举足轻重的一点，就是销售网络的铺设。作为一家以代理商为主要销售方式的企业，宝骊这样的主机厂实际上和经销商是一种相互选择的关系。在与经销商合作的过程中，宝骊首先关注的是自身产品的质量，只有质量好，有了回头客，才能吸引更多、更优质的代理商加盟。其次是与经销商交流的渠道，他们不仅是销售叉车，重在培训，让经销商既懂得销售，更懂得叉车的维护和修理，因为用户直接与经销商对接，经销商的实力和能力是宝骊叉车售前、售中和售后的最终体现。以上条件都满足了，最后才是价格。因此，宝骊也与经销商形成了一种共同进步，互相鞭策的关系。王总认为，目前国内不少产品在质量上亟待提高，而经销商对此极为敏感，出于对自己业务量的考虑，代理商希望主机厂能够不断完善产品质量。“这对我们既是一种鼓励，也是一种要求，因此我们对经销商的定期走访是十分必要的。”

为了能够与经销商共同发展进步，宝骊采取了许多措施来提高对代理商的支持水平，其中有一些还走在了行业的前列。“以我们建立‘零部件ETC’系统为例。我们通过这一系统，实现了零部件的网络订货。从而使我们在零件发货速度这一领域的竞争中取得了领先地位。”王总指出，特别是在开拓国外市场的时候，这一优势体现得格外明显。“许多国外代理商在考虑合作的时候，要考量的第一点往往就是零部件供应的效率，实现零部件供应的快速反应，对于国内外市场的开拓都有着极大的促进作用。”

宝骊之所以如此注重与经销商的联系，一方面是为了拓展销售渠道，另一方面则是看到了经销商在售后服务方面所起到的重要作用。王总指出，中国市场只重销售不重服务的时代一去不复返了。随着服务意识的不断提高和叉车产品的不断老化，后市场能力已经成为品牌竞争力的重要组成部分。而无论是简单的产品维修，定期保养，还是更进一步的叉车租赁、旧车回收和翻新，代理商作为主机厂与终端用户之间的桥梁，具有极其重要的战略意义。因此，宝骊在规范经销商管理，提高其服务水平方面投入了大量资源，不仅制定了完善的经销商考评制度，还将在这一基础上继续制定丰富经销商支持管理体系，从门店布局、服务方式、维护水平等各个方面统筹规划，以期为用户提供更好的服务。反过来，经销商对于主机厂的要求和提出的建议也不可忽视，宝骊可以从中感受到用户的需求，分析出行业动态。王总指出，目前宝骊有150家经销商，2020年这个数字将会变为350家。

值得期待的“宝骊2.0”

“现在大家都在谈工业4.0，如果要说宝骊未来的发展方向，我也可以用‘宝骊2.0’来概括。”王总认为，凯傲宝骊之前的努力，可以被称为“宝骊1.0”，是打基础的阶段。之前宝骊一直抓生产，这是一个“build basic”，即打牢基础的过程。“没有基础的产品质量就没有后面的工作。而我们现在有了还不错的产品体系作为基础，我们就可以试试进一步完善渠道。”正因如此，在宝骊的2020规划中，“from basic to good”成为了王桂海提出的目标。“我们有了基础，要在这基础上走向卓越。相比几年前，我们的生产有了新面貌，产能也将进一步提高，下一步我们还要重点关注服务。”王总介绍，几年前，国内叉车还处于野蛮生长的起步阶段。而现在随着经济增速的放缓，服务成为了主机制造商的新竞技场，谁先确立服务意识，谁就能占得先机。另外，随着电动叉车市场份额的提升，经销商对于电动叉车维护保养的知识储备和实际经验不能满足需求。因此，宝骊在每个季度都会组织经销商集体培训，增强他们的业务水平。另一方面，宝骊总部的维修人员也会定期走出去，对经销商进行考核，同时听取他们的反馈，一旦发现经销商存在某个具体问题，就会针对这一问题对其追加培训。通过动态监控，经销商的业务水平可以得到切实提高，今后还将建立经销商动态信息系统，以便通过软件更方便地与经销商进行沟通。

谈到行业未来发展趋势，王桂海表示，中国市场在未来大有可为。目前要得到市场认可，必须走满足用户需求这一道路。随着中国市场的不断完善，低价竞争必将成为历史，中国叉车行业也必将摆脱同质化的怪圈，要成为在这一过程中胜出的企业，必须要不断探索不断创新。国内企业能做到这一点，则企业幸甚，行业幸甚。宝骊作为中国市场的一份子，将继续努力提高自身水平，争取在2020年达到一个新的高度。