杭州神汽在线平台服务推广策略探究

余杰威　毛可进

摘 要：本文着眼于互联网时代下汽车后市场行业的再次发展。一批依托于互联网的潮流，对传统汽车后市场化的B2B平台应运而生。在汽车后市场B2B平台蜂拥而出的同时，各家平台性服务遭遇推广困境。本文旨在通过杭州神汽在线平台为例，研究平台推广困境以及解决方案。希望通过对汽车后市场上的服务性平台的市场研究，分析杭州神汽在线平台推广中的制约因素，并提出相关的推广建议。

关键词：互联网 汽车后市场 B2B

汽车后市场日渐庞大，对汽车修配行业来说是个机遇。近年以来互联网发展迅速，原来的经验和思路显然已经难以适应这个市场，要想牢牢抓住这个机遇，改变是必不可少的。针对汽配的行业B2B平台应运而生。汽车后市场B2B平台蜂拥而出的同时，各家平台性服务遭遇推广困境，杭州神汽在线平台也不例外。每个服务性平台都把平台流量，客户数作为核心资源，平台推广就显得尤其重要。要解决移动的服务平台的推广的困难，客户体验以及推广技巧是关键。

一、神汽在线平台推广现状调查及问题分析

1.调查对象及样本情况。此次调查采样于杭州市、宁波市、绍兴市每个区域发放80份，共发放问卷240份，回收有效问卷238份，有效率99.1%。调查样本情况如下：调查对象男性负责人198人，占样本容量83.2%，女性负责人40人，占样本容量的16.8%。该性别比例与行业男女比例较为接近；汽车美容店62家，占样本容量的26.1%，汽车修理店128家，占53.8%，钣金喷漆店21人，占8.9%，综合性修理中心27家，占11.3%，店铺类型多样，问卷店铺调查比例与調查行业店铺类型比例较为接近。

2.客户消费情况分析.

2.1客户总体消费情况。根据调查数据，汽车后市场上的汽修店类型主要是以机修为主，汽车类型以汽车修理主，规模大小一般以两个机位为主。总体来说，是以中小型修理店成为市场的重要部分。由于主要以中小型汽车修理为主，所以，每月相关进货金额63.4%均为5000——10000元，超过10000元的仅为7.1%，1000——5000的占比为24.3%，小于1000元的为5%。初步分析其原因，汽修行业现在主要以规模小，数量多的汽修店为主要特征。此种类型的汽修店，一般以家庭为单位进行经营，每月进货量受规模影响，不会较大，而且进货量受相关经营情况影响较大。究其原因，是因为汽修行业利润较高，现阶段遍地开花，但是没有形成规模化。整体运营中资金负担较大，部分客户并没有相关稳定现金流。这就倒是客户风险意识较强，不易于接受新型模式，对网络平台保持抗拒心态，不利于网络平台推广。

2.2购货渠道选择。根据性别和购货方式的数据进行交叉分析。发现男性客户在占比近83%的情况下竟然愿意尝试平台购买的比例仅为23%，而占比不到17%的女性客户网络平台购买率超过50%。而62%的客户会选择在当地批发商处进行采购，仅有8%的客户会选择当地经销商进行采购。根据每月购货金额和购货渠道选择的交叉分析中，每月金额超过5000元的客户，近80%是在当地拿货。初步分析认为，这些汽修店在进货渠道的选择上更偏向于传统渠道，尤其是具有一定规模且每月进货量具有稳定性的汽修店。对于这些店而言，产品的质量和稳定快速的送货渠道是更为重要的因素。而且从数据可以看出，女性消费者更容易接受网上订货的新模式，男性消费者接受的比例较低。男性市场还有较大的开发潜力。

2.3杭州神汽在线平台服务推广的推广问题。

2.3.1平台推销的接受程度。如今面临最多的推销方式，电话销售占比为45.7%，上门推销占22.4%，社交媒体推销的21.6%，而平台信息推送仅占10.3%。而客户愿意接受的推销方式当中，电话销售仅占13.4%，上门推销25.2%，社会媒体推销占比39.4%，平台信息21.9%。而43%的客户表示没有接触过网上汽配平台。初步分析，原有的推销方式越来越不能被客户所接受，虽然像电话销售以及上门推销等方式仍是现有汽配行业的主要推销方法。但是，这种销售结构与客户所能接受的销售结构仍有较大的不同，所以现有的推销方式相信会被新型的例如社交媒体网络以及信息推送所慢慢替代。

2.3.2平台推广存在的隐性问题

现在市场上的网络汽配平台层出不穷，但是购买过网上汽配商产品的客户仅为问卷数的27.4%，客户在考虑平台商品的购买的因素时，价格因素仅为5.3%，物流因素18%，销售人员28.3%，后勤服务水平为13.6%，质量因素34.8%。而在支付方式方面，87.5%的客户均选择了铺货方式，仅有2.9%的客户选择线上支付，约有9%的客户选择货到付款。从数据上可以看出，客户在更趋向于降低成本和风险的选择。平台购买针对客户而言，最大的影响因素在于质量。汽修店客户较为注重信誉，加上汽配市场的假货现象严重，所以如何确保产品质量受到客户关注。而支付方式上的选择，绝大部分客户选择铺货销售是显而易见的。铺货销售对于客户来说是成本最低的选择，将风险全部转移给上游，由此可见价格因素则是客户放弃传统渠道转为平台采购的基础条件之一，虽然客户注重比例不高，但是仍需要重点关注。但是仍有客户选择线上支付，证明受网上购物的兴起，网上采购汽配产品成为可能。

二、杭州神汽在线平台服务推广的影响因素

通过对问卷的深度分析和进一步访谈，可知杭州神汽在线平台服务推广主要受以下因素影响：

1.性别对汽配平台服务推广的影响。性别差异会影响消费观念和决策行为。依据调查可知，性别差异带来的消费观念的不同会影响客户在平台的初次消费率和后期持续性的购买。从调查可知，女性客户初次购买率较低，但是具有稳定性。男性客户容易产生情绪性购买，但是稳定性不够。

2.消费水平对汽配平台服务推广的影响。对于大部分客户来说，由于自身空间有限，每日客户承载量较低，本身很少采用囤货方式，相对消费水平较低。客户由于本身拿货量不大，拿货频次高，对物流速度要求高，这种客户往往会选择当地经销商，而不会选择网络平台。而消费水平较高的的客户，价格因素随进货量变大所产生的效益变大，物流速度的要求会随之降低。从短期看，消费水平越高则越有利于汽配平台服务推广。

3.配套物流对平台服务推广的影响。根据数据，客户对物流的时间具有稳定性的要求。部分客户对物流时间具有速度要求。平台服务推广过程中，物流速度会影响到客户的服务体验。这时候平台服务采用的物流体系越稳定越容易进行平台服务推广。越完备的物流体系对平台服务的推广越有利。

4.市场氛围以及政策导向对平台服务推广的影响。在中共十八届五中全会上提出的“实施网络强国战略，实施“互联网+”行动计划，发展分享经济，实施国家大数据战略。”使得李克强总理提出的“互联网+”的概念更加的深入人心。而汽车后市场作为一个市场巨大的传统行业如何进行互联网+也在进行各方面的尝试，汽配网络平台性服务本身就是在这种条件下应运而生。相关的汽车后市场的互联网项目也是越来越多，汽车后市场的互联网氛围越来越重，有利于客户适应消费方式的转型。政府的政策性倾斜也有利于资本向汽车后市场的流动，也有利于平台性服务的推广。

5.科技发展对平台服务推广的影响。互联网技术的发展更容易平台服务的服务方式多样化，由PC端，到APPs到形成自身的獨特移动设备都需要相关的技术进步。科技发展本身对平台自身的使用体验还有客户的使用率具有较大影响。而大数据方面的技术更能提升对客户的数据采集，对客户的平台使用习惯具有更好的采集，从而提高更好的服务质量。

三、促进杭州神汽在线平台服务推广的策略建议

汽车后市场本身越来越庞大加上互联网的影响，相关汽配平台注重汽车后市场的平台性服务推广有着重大意义。而平台推广不单单是服务性平台的自身努力提升服务质量就足够的。

1.企业的平台服务的扩展以及传统服务的完善。目前，汽车后市场的相关服务性平台主要提供相关汽配产品给相关的汽修店。其中服务主要为产品的提供以及物流服务，相关服务较为单一，主要以提供产品为主，相关服务开发不足。而且物流服务，由于没有自己的物流体系，所以通过货运与区域性金额的送货方式的服务质量难以提高，需要进行改变。平台性服务的开发应该有单单是从成本出发，通过减少物流和产品的成本获得收益。扩大平台性服务范围，才是盈利的方向。可以提供汽修方面的技术指导、相关保险服务的提供、行业政策资讯的提供等等。甚至可以提供相关金融服务，帮助客户或者未来客户进行资金、技术、产品的支持。企业可以从中活动客户的忠诚度以及更多的相关收益。相关服务的全面话，是平台推广的根本。

2.政府部门对市场的监管。由于受中国汽车后市场的形成的速度过于迅速的影响，汽车后市场在很多方面的相关监管还没有完全到位。汽车后市场的大牌产品一直有厂方控制出货量和价格，一直处于卖方市场。由于市场上的产品供不应求，所以导致大量假货滋生，严重影响了正常的市场秩序，以及汽车后市场的服务质量。政府的监管不严，导致下游消费者利益受到影响。客户也因此需求一个正常的市场环境来从事相关生产活动。政府应该加快汽车后市场的法律监管，增加相关造假行为的造假成本。另外汽车后市场的大品牌的市场占有率过高，厂方通过限制供给来控制价格的行为政府应予以限制，物价部门应加强监管。一个具有良好经济的秩序的市场，有利于行业的发展，也有利于平台性服务的推广。

3.客户自身的提升。个人车主的消费是汽修客户的主要盈利来源，个人车主的消费增加会直接增加汽修客户的收入。个人车主是汽修客户最直接的影响因素。个人车主的理性消费，可以是汽修客户可以通过劳动获取收益，从而获得更多的机会去扩大生产。所以客户自身一定要注重服务品质，用好多产品，更多的附加服务增加自己的客户量，从而提升自己的消费水平。

参考文献：

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[2]李石清. 基于Hadoop的汽车后市场商品数据平台设计[D].华南理工大学，2013.

[3]薛韬. 汽车服务行业的O2O商业模式研究[D].首都经济贸易大学，2015.

[4]张茹. 多平台模式下服装品牌的推广策略研究[D].江南大学，2014.