民营企业市场营销的管理方法分析

陆扬

摘 要：企业要想得到快速的发展，离不开营销管理，然而民营企业规模小、底子薄，很难跟同行的大企业进行竞争。很多企业的营销观念还比较落后，这严重制约了企业的进一步发展。本文从我国民营企业管理的现状入手，分析了民营企业营销管理中存在的一些问题，进而提出促进民营企业市场营销水平的策略。

关键词：民营企业 市场营销 市场调查 管理方法

民营企业在我国市场经济的发展中发挥着越来越重要的作用，目前民营经济占我国GDP比重达75%，民营企业占企业总数75%以上。随着民营企业的迅速发展，其规模也急剧扩大，实力大大增强，这对我国民营企业的营销管理水平也提出了更高的要求，要求加强对市场营销的进一步管理。

一、我国民营企业营销管理现状及存在问题

1.营销目标不切实际。有些企业只列出了战略计划，经常是只是企业对外宣传的目标，但并没有制定具体可行的战略目标，无法真正实施，使营销战略一直被束之高阁，形同虚设，由于战略目标定的太高，许多民营企业在市场竞争过程中，不断调整自己的目标和发展方向，使很多优势资源都白白浪費掉了。

2.企业营销创新手段多流于形式和跟风。我国民营企业管理整体水平低下，缺少对战略管理的价值的认识，许多企业盲目追求市场热点，盲目模仿，一看竞争对手搞促销打广告，自己也毫不示弱跟进，在营销创新方面缺乏创新，只盲目的借鉴同行，对市场发展缺乏长远的规划，容易造成企业投资过度多元化。

3.民营企业的营销观念没有与时俱进。目前，在市场经济条件下，出现商品供过于求的现象，一些企业盲目生产推销产品，造成了大量的货物库存积压，或是应收款帐急剧增加，营销管理的效率比较低，资金周转不开，大部分企业陷入停产或是半停产的状态，民营企业要想在激烈的市场竞争中胜出，就要增强自身的竞争力，提高企业管理能力，建立适合市场导向、以消费者需求为主的营销策略。但是，有一部分民营企业还依然受计划经济的影响，营销方法比较落后，忽视品牌营销，绿色营销，将市场营销观念建立在卖方市场的基础上，从而导致了商品供过于求，致使企业处于半瘫痪状态。

4.长期进行广告战、价格战。不少民营企业追求宣传效应，投资大量资金投放各种广告，有时还出现负面效果。经常是投放大量广告后，买赠促销活动后，产品销量并没有增长多少，同时，当竞争对手降低产品价格时，自己也跟着降价，从而降低了利润，甚至会出现亏损、倒闭的情况。

5.没有建立起系统化营销机制。市场营销是一个系统化的工程，但很多企业缺乏营销战略意识，不知道建立长效机制，更不会建立起系统化的市场营销网络，因此而导致产品营销既没有计划性，也缺少目的性。虽然有些产品在短时间内销量比较好，但在多元化的市场态势下，缺少了清晰市场定位的营销方式很难让企业具有持久性。比如某药业集团，有独家品种，但没有对独家产品进行深层次的挖掘，在市场上缺乏竞争力，没有形成大规模的品牌-全球品牌网-产品。因此一直没有做大规模。

二、我国民营企业营销管理中存在问题的原因

1.企业专业人员比较缺乏。企业领导对战略管理的价值认识不够，没有系统的战略规划，因此，专业管理人员对战略管理的好坏，有着不可替代的作用。有些民营企业内外部协调比较少，只一味的抓生产、抓质量、抓服务，而没有给员工培训和升职的机会，没有将内外部营销管理结合起来，而只是通过有限的营销人员及通过产品的包装设计来确定营销目标，或是利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。

2.不注重市场调查。民营企业的管理层对自己企业的市场缺少足够的认识，看到市场上自己企业正在或是即将生产的产品销量比较好，就盲目的认为其产品市场前景很好，殊不知，市场是供求关系的总和，而不能简单的认为是已经发生的购买量。比如我国的VCD行业，在发展初期，极为畅销，但由于市场竞争激烈，众多商家身不由己打价格战，最后一些民营企业难逃倒闭的命运。

3.民营企业没有充分发挥营销职能。民营企业都有负责市场调研、销售部门来策划具体的营销策略，而营销策略又关系到企业的经济效益，但是在新的经济条件下，管理人员对于市场的营销方向并没有全面的认识，致使企业营销职能没有充分发挥出来，从而无法做到系统化管理和全方位展开。如今企业竞争越来越激烈，适应市场需求的高效率营销策略不但能够及时地解决企业所面临的难题，还能缩短企业营销周转周期，为企业创造更高的经济效益。然而由于企业决策缓慢，使销售工作不能得到及时、有效的解决，营销工作也缺乏方向性，降低了营销人员工作的积极性，而且对于诸多问题都无法及时解决。

4.市场定位与目标市场的分析不明确。营销是管理者围绕消费者的需求来进行的活动，只有把消费者的需求放在首位，才能真正达到营销的目的。但是，不同的企业有不同的公司文化、内部资源和人员素质也不一样，如果只是照葫芦画瓢照搬别人的经验，势必取不到好的成果，因此，在借鉴其它企业成功的营销方法时，要深入了解其中的精髓，然后结合自身条件制订出适合自己的方案，只有这样，才能在千变万化的市场中取得一席之地。

5.企业没有注重网络营销的功能 。网络营销是随着互联网的发展而衍生出来的，有许多传统营销不具备的优势，但民营企业并没有对此进行有效利用，依然用传统单一的营销手法，当今市场竞争日益激烈，如果只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，不注重网站的在线服务，企业网站对销售和售后服务的支持作用未得到合理发挥。企业网站的栏目规划也不够合理，这样，不仅浪费营销资源，还严重影响了产品的正常销售，另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

三、促进民营企业市场营销水平的策略

我国民营企业市场营销管理方法比较粗放，这些问题正阻碍着民营企业的正常发展，因此亟需解决这些问题，主要从以下几个方面进行努力。

1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念。加强企业内外部门之间的合作，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2.制定好企业营销计划。正确的营销计划是企业发展方向的有力保证，同时也是企业战略营销目标实现的根基所在。一个良好的计划可以节约企业的时间和金钱，把有限的资源节约在最需要的地方，就能更好地控制企业的财务、营销和企业目标。在对产品进行营销之前，必须对对各部门、各业务单位、各项产品和目标市场都必须制定进一步的策略计划或业务计划。做好市场调研工作，充分了解市场，认真分析产品的市场占有率和发展趋势，通过对市场进行归纳、总结和分析再制定企业年度销售计划并组织实施。如对市场潜量大的重点区域市场，可以考虑增加人员和资源，或者细化营销方案，加强与消费者的沟通，以便更准确更全面的获得市场信息。

3.提高企业营销人员的素质。定期对员工进行培训，提高其自身素质，使其适应市场的新发展，克服家族企業在用人机制上的亲缘关系，大胆使用素质高、市场开拓能力强的实用性人才，此外，完善企业的营销激励机制，及时兑现物质激励。重视精神激励的积极作用，注重营销人才的培养，为企业营销能力的提高提供人力资源上的保障。企业的营销员和企业的营销工作要不断调整营销理念营销思路和营销策略，努力跟上时代的步伐。

4.建立起以市场为导向的营销观念。要想企业在市场中立于不败之地，就要得到消费者的充分认可，遵循市场规律，以消费者为中心，从企业产品的设计、生产、销售等都要进行充分的市场调查，从客户的需求出发，力求通过营造与消费者良好的关系来获得长期、稳定的利润来源，将企业运营的各个环节都要建立在营销策略的基础上。此外，市场营销还要展开售后服务，即收集消费者对于产品的反馈，以进一步改进市场营销工作，从而增加消费者对企业的信任度和依赖感，培养消费者对产品的忠诚度。

5.建立起民营企业营销的品牌战略。向现有顾客宣传自身及产品，如在电视、媒体开辟咨询专栏，或在网络上建立互动平台，品牌及产品宣传则通过广告和人员推销的方式，宣传自己树立品牌形象，逐步发展成著名品牌，吸引潜在顾客的注意，人员推销则通过一对一的服务，深入挖掘顾客的需求，将其变为自身客户。另外，在民营企业的销售观念中，除了要考虑到企业的经济效益之外，还要建立起创造社会效益的观念。通过参加一些社会公益活动，比如慈善事业、希望工程等等，在对社会有所付出的同时，也达到了其他广告达不到的效果。

6.建立科学、高效的营销网络。网络营销可以根据自身企业产品的特征来确定目标客户群体，可以在网络加强互动，更方便快捷，节约时间成本，形式也多种多样，可以吸引更多的消费者，刺激消费者的购买欲望。首先，企业要明确自己的产品或者服务项目，对消费者的需求进行细分，把握网络消费者的购物心理，一般情况下，网络销售的费用会比其他渠道的费用要低，如果企业对产品选择得当的话，可以加大网络营销，从而取得更大的利润。其次，在网络营销过程中，加强和消费者的互动，通过客户关系管理，把客户资源、销售、市场、客服、决策等整合到一起，了解新老客户的需求，避免了销售隔阂，提升了企业的竞争力。再次，企业可以通过建立自己的网站，并有专人对其进行维护，经常更新网站产品，不但省下了一笔广告费，也会增加企业的搜索率，未来的营销是品牌的战争，拥有市场比工厂更重要，如今，在信息化时代的大背景下，互联网对品牌的传播，具有户外广告、电视广告等媒体不可替代的效果。比如，TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的工厂，而是大力筹建网络进行营销，与此同时，TCL不断地完善企业文化，将品牌因子注入其中，创造出了更多的符合市场需求的产品，并提供了更为周到的服务。硬是靠着网络，把将大批的行业合作者吸引过来，并向电脑产品扩展，从而取得了更大的发展。成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

四、结语

综上所述，民营企业单靠原有的简单粗放的经营方式已经很难再适应时代的发展，广大民营企业应建立起符合市场需求的营销网络，改善经营方式迎接新的市场机遇和挑战，制定与之相适应的独特区域营销战略或方案，走适合自己的营销发展道路，为国民经济的发展作出更大的贡献。

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