企业销售成本控制的对策研究

黄竖评

【摘 要】随着市场经济的日益发展和成熟，国内企业的生存竞争环境也变得越发激烈。因此，企业越来越重视和思考如何提高自身的经济和经营效益，如何为产业技术升级提供更多动力和保障。销售成本也因此得到关注和重视，因为销售成本控制能加强企业的财务管理水平，优化和降低在营销中企业所负的成本，使企业资金的利用率大大提高。

【关键词】销售成本；成本控制；质量成本；费用支出

【中图分类号】F275.3 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2016）01-0141-04

随着我国市场经济体制不断地完善，我国的企业已经渐渐全面地深入到竞争市场中，而且企业运行的成本也因为企业的发展和市场激烈的竞争不断地增加。销售成本控制是企业管理工作中最为重要的内容，对企业的发展有着不可忽视的影响力。目前，经济市场的竞争空前激烈，企业要想在市场中占有一席之地，必须不断加强销售成本控制工作，学习先进的销售成本控制理念，要以企业销售成本控制中存在的问题为切入点，从而促使企业销售成本控制工作不断地提升。

1 销售成本的含义

关于成本的概念，传统的观念认为成本是企业资产的一种流出方式，是企业经营者为了达成某一生产经营目标以提高经济效益而采取的各种行为过程中所产生的所有费用的总和。而所谓的销售成本则是从产品的最初持有者流入到最终持有者这整个过程中所耗费的经济代价，它是获得企业利润、促进经济效益提高的必要投入的部分。

就企业销售成本控制的组成要素来看，主要包括了信息成本的控制、设计成本的控制、谈判成本的控制、契约成本的控制、运营成本的控制、税收成本的控制以及协作和诉讼成本的控制等。企业营销过程中经常涉及的销售成本预算则是对企业总体营销收入和其余必要的一些营销费用支出的一种统称。这一预算的对象不仅包括了企业在一定时期内的营销额度和营销收入，还包括了对企业未来走向发展基础上的一种利润预测，从而来确定企业最终的营销目标。

作为企业销售成本控制的一个重要内容，成本的预算环节对成本的控制是极其重要的，预算环节实施的优劣与企业营销系统的有序运转有着直接的联系。从销售成本的构成来看，它既包含了企业固定的一些成本费用的支出，还包括了一些特殊的可变成本费用的支出。

所谓固定成本费用的支出就是指类似于企业的办公费、员工的工资发放等一类的费用支出，相对于其他费用来说，这部分费用是比较稳定的，也是比较容易把控的，理应被纳入日常的财务管理工作当中。而另外一些特殊的可变成本费用的支出就相对比较复杂，比如企业中用于营销工作的某些调研成本或是产品的推广所产生的一些成本支出，维护客户的一些支出，拓展企业环境的一些支出，甚至是企业广告投人和仓储运输的一些费用支出等，都是属于可变动的成本支出范围。

2 企业加强销售成本控制的重要意义

销售成本控制是现代企业管理的重要内容，更是企业提升效益，强化可持续性发展的关键因素之一。随着我国市场经济的迅猛发展，企业面临激烈的市场竞争，要想在市场中保持竞争力，销售成本控制是企业必须加以应用的重要手段，也是企业管理者需要关注的重要问题。

首先，销售成本控制有助于提高企业效益。对于企业来说，无论市场环境是否有利于企业发展，节约和降低成本费用都是增加企业效益的手段，一旦企业仅关注产品和服务质量，忽视销售成本控制，虽然一定程度上能够增加客户的忠诚度，但仍可能为企业带来成本过高企业流失或者利润降低甚至亏损的处境。加强销售成本控制，提高产品和服务性价比，能够提高客户的信任度，获取更多市场占有率，更有助于为企业获取更多利润空间，提升企业效益。

其次，销售成本控制有助于防范经营风险。如前所述，随着市场经济深入发展，我国企业特别是中小企业面临着内外部各方面的风险和压力，如员工需要更高薪酬待遇、大型企业生产同类产品占有大部分市场份额等。实施成本控制，有助于提升企业抗压能力，缓解资金压力和经营压力，提升企业实力，帮助企业在市场竞争中保持不败之地。

最后，销售成本控制有助于促进企业可持续发展。通过销售成本控制，降低产品和服务成本，有助于消减产品和服务价格，从而不断扩大销售规模，提升市场份额，强化企业生产经营基础，并进一步扩大生产，帮助企业发展壮大。同时，加强销售成本控制，能够帮助企业衡量自身生产经营效果，强化经营指标分析，提高企业管理水平，促进企业健康可持续发展。

3 企业销售成本存在的不足

3.1 企业销售成本控制工作与经济市场相脱节

企业销售成本控制作为企业管理工作中的重要内容，与经济市场的联系是十分紧密的。以往我国根据成本的性质对企业成本进行划分，核算企业生产产品的成本，企业通过增加产量减少单位产品成本，使得企业能够获得更大的经济收益，因为同样的资金花费生产的产品越多，企业单个产品生产的成本也就越小，企业的销售量达到一定的标准，企业所收得的经济收入也就越多。但是也正因为如此导致很多企业只是盲目地生产产品，没有考虑市场的需求，最终导致企业生产的产品过多而在短时间内很难销售出去，产品积压就会阻碍企业资金的流动性，导致企业的经济效益受到严重的影响。有的企业甚至因为产品积压过多，资金链断裂，导致企业无法正常运转，不得不退出竞争市场。

3.2 企业销售成本控制理念過于落后，没有创新意识

因为目前的市场经济环境，企业不能再像以往一样降低产品的生产成本为企业获得更多的经济效益，而应该注重于对企业资源的优化配置，对企业资源的产出进行有效的制约。所以企业不能将眼光只是局限于生产产品的成本，而是要注重企业产品在市场上可以获得的经济收益。因为科技不断地发展，企业单独依靠降低生产产品的成本，减少单位产品的花费来增加企业的市场竞争力是不合理的。现在激烈的市场竞争需要依靠先进的科学技术才能够保证企业能够获得更多的经济收益。

3.3 企业员工对销售成本控制工作不够重视

以往我国企业对于企业销售成本控制一直存在思想上的误区，很多企业都认为销售成本控制工作仅仅是企业财务管理部门需要做好的工作，对企业的销售成本控制和经济效益提升缺乏重视，而企业的员工只需要做好自己的本职工作就可以，即负责企业产品的生产和加工。现代的企业销售成本控制理论要求，企业的销售成本控制工作需要与企业生产人员密切联系，只有将企业生产员工的积极性充分地发挥出来，使得员工的成本意识有所提高，从而避免在产品生产过程中资源的不必要浪费，为企业节约一定的生产资源，将企业生产资源的利用率提升到最大化，使得企业销售成本控制水平不断地提升。

4 优化企业销售成本控制的对策

4.1 加强质量成本控制

所谓质量成本控制是指企业为确保或提高产品质量而发生的费用支出，以及由于未能达到质量标准而造成的损失，即质量成本不仅包括为提高质量而实际支出的费用，而且还包括虽未实际支出但已造成的损失。质量成本控制要从质量与成本的关系出发，既要保证产品的质量符合相关检测，又要尽量降低成本。企业在生产过程中经常会出现扩大生产规模，缩短生产周期来生产更多产品，抢占市场份额的情况，其实企业的利润并不总是与生产规模和销售额成正比例的。企业应该运用最佳期量控制理论，对产品生产和货物存储、销售周期进行控制，合理安排生产数量和运输周期，提高供销利润。

针对一些客户对产品配送要求高，并且要求按周计划送货的客户，我们就根据客户的订单将产品提前前移到客户所在区域的码头存放，保证在客户所在区域存放有一定的安全库存，基于这样的考虑，我们根据客户存放周期短的特点，结合码头可免存放5天考虑，使用集装箱发运到达码头后货物暂存在码头要比租仓库存放要好并较有优势，这些优势主要是配送更便捷（今天下计划明天就可以配送，免找车的工作环节）、风险更小（避免卸车、装车造成的二次搬运带来的外包装脏及破包，与物流公司签定的运价里已含有保险，货物未送达客户之前如出现货损、受潮等问题都由物流承担），费用也相对减少。例如上海雀巢此次购买的白糖如果在上海租仓库装卸费是41元/吨，仓储费是0.4元/吨，从上海吴泾仓（闵行通海路255号）至上海雀巢公司（上海松江区俞塘路318）的短途运输费大约40元/吨，即仓库装卸费及短途费约81元/吨。如果存放在上海码头可免堆五天，从第六天开始计费，按客户的周计划来看，有些柜子是在免堆时间内就送货的，因此不产生码头费用，即可比存放在仓库节省81元/吨。而根据客户的用糖量看，存放最长的时间大概也只有15～18天，即按存放18天则每吨糖在码头产生的费用是在39元/吨，相对于存放在仓库的费用减少了42元/吨。所以存放在码头的时间越短，吨糖费用越少。

4.2 加强网点布局控制

物流运输是企业生产成本中占有较大比重的，如何合理地安排网点，减少运输费用是企业销售成本控制的一个重要方面。企业要合理安排产品从生产地到销售地的运输，包括最短路线选择、防止出现对流和迂回路线等，最终要确保商品的运输总费用最低，还要考虑到产品生产地、存储地和销售地的费用情况。合理的网点布局，可以大大地减少生产到销售环节中的成本支出，从而提高企业的收益。

目前客户在厂内自提与在防城港仓库自提的吨糖价格是一样的，不会因路程较近而相应提高吨糖价格。因此这些自提的客户我们就安排在厂内中转仓内出库，减少产品转库。而由我们安排集装箱装柜送到客户指定仓库的运费是由客户支付，含在客户的吨糖价格里，在防城港装集装箱的运价比在防城仓库装集装箱的运价少15元左右，报给客户的运价都是按在防城仓库装箱的价格报出，因此安排集装箱在防城港装箱即可节省15元左右的运费。

4.3 加强客户维护与拓展费用的成本控制

稳定而广泛的客户源是企业生产经营目标实现的重要保证，所以客户维护与拓展是企业销售成本的重要组成部分。企业要建立成本控制制度，建立对销售人员在与客户交往中费用支出的监督机制，防止出现企业资金的浪费和流失，并且要把销售成本控制与销售人员的业绩提成挂钩，作为激励和监督机制并存。

提高服务质量，细心核对销售提单及提货资料，准确、迅速办理提货手续，委托代办发货业务要做好车辆跟踪及到货情况，通过采用网络及电话通讯，及时与顾客沟通，听取顾客反馈，维护顾客关系。构建快速反应的顾客咨询、投诉渠道，及时解决顾客需求。根据顾客的反馈、投诉，与各职能部门、人员直接沟通解决，提高处理速度，提高顾客的满意度。

5 结语

对于企业销售成本的有效控制和管理，不仅能够大大减少企业在运营过程中的成本投入，一定程度上还促进了企业资金利用率的显著提高，是夯实企业内部财务管理制度和成本控制的必要手段。此外，在不断优化企业销售成本控制制度的前提下，加大关于企业销售成本控制的力度，积极建立相关的成本预算体制，培养企业员工自身的成本节约意识，从而促进企业实际经济效益的提升。有了这样强大的市场竞争力，必能指引企业走上一条积极向上的可持续发展道路。

参 考 文 献

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[责任编辑：高海明]