情境式教学法在汽车销售实务课程中的实践研究

【摘 要】对于汽车销售实务课程来说，情境式教学法的采用实现了更好的教学效果，在教学过程中发挥了巨大的优势。不过，通过实际教学发现，在汽车销售实务课程中应用情境式教学法仍存在一些不足之处，这些不足之处在一定程度上影响着教学效果，值得对其加以分析、思考，使得情境式教学法在汽车销售实务课程中的应用得以更加完善。

【关键词】情境式教学；汽车销售实务；过程控制

汽车销售实务课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程之一。浙江科贸职业技术学院（筹）虽然是一所正在筹建中的高职院校，但是，他由金华市的汽车销售龙头企业——浙江大昌投资集团股份有限公司投资创办，因此对于汽车销售实务这门课程来说，具备了一个丰富的资源背景。正是有了这样的背景依托，在汽车销售实务课程的教学方式选择上，我们采取了情景式教学法。从最后的结果来看，效果还是比较显著的。我们通过对已经加入汽车销售队伍的12级毕业生进行回访后发现，他们认为自己能够较快地融入职业角色，更容易掌握相应的销售技巧，做出一定的销售业绩，感觉学到的东西还是很有用的。用人单位也反映这些学生在工作中对汽车销售的流程把握地比较到位。基于这样的结果我们可以肯定，对于汽车销售实务这门课程来说，情境式教学法是应当继续并坚持采用的一种教学方法。然而，在教学过程中我们也发现了一些问题，如课堂时间管理失控，课堂纪律难以控制，学生过于注重特定情境，对理论的掌握相对较弱等。这就要求教师在课堂组织中应有一定的创新。

一、情境式教学法在汽车销售实务课程中的实践模式

根据情境式教学理论，在汽车销售实务课程中，我们首先对课程内容进行了梳理，把整个教材分为概述、汽车销售流程总体认识、汽车销售流程各环节学习这样三大部分。

其次，根据不同的教学内容设置不同的情境，采用不同的课堂教学流程。概述部分的目的是让学生认识到汽车销售模式的发展趋势，汽车销售顾问应具备的知识和能力，这里的情境设置比较简单，由教师扮演顾客，不断地向学生提出各类专业问题，使学生认识到自己接下来要学习的重点以及需要培养的能力。汽车销售流程总体认识部分侧重于理论的讲述，告诉学生为什么要设立这样一个销售流程，另一方面，让学生对各主流汽车品牌的销售流程有一定的认识。在这里，设置的情境是播放一段视频，让学生分析、讨论、总结视频中体现出来的销售流程、特征。第三部分，汽车销售流程各环节的学习是本门课程的核心内容，在每一个环节上，基本采用了“理论授课——情境创设——话术讲解——学生演绎——教师提问、分析和总结”这样一种模式。

这样的安排实现了广覆盖，使每一位学生在每一个环节都能参与进来，因此，课堂节奏比较快，学生兴趣也比较浓厚，学习积极性显得比较高。

二、实际教学中存在的问题与反思

应用情境式教学法进行汽车销售课程的授课方式是值得肯定的，仍然在实施过程中，我们也发现了一些不足之处。

1.课堂时间管理常常失控

我們在教学中发现，学生对于一些自己比较感兴趣的情境，如为4S店设计3个吸引潜在客户的办法，试乘试驾模拟等，学生往往表现出极大的兴趣，侃侃而谈，在每组3～5分钟的模拟之后，其他各组发表看法的时间往往会比教师预定的时间长很多，导致当堂课的教学任务无法完成。学生愿意侃侃而谈，发表自己的看法，说明了学生上课的主动性、积极性高，是学生良好学习态度的体现，所以，教师不能因为课堂时间不足而打断学生的积极参与。那么，作为教师，就不得不思考这样的问题，如何引导学生的学习积极性？如何让学生的热情以合理、有效地方式发挥出来？

2.学生的角色代入感不够，存在为表演而表演的现象

采用情境式教学法的一个重要目的是要让学生提前感受相应的工作情境，在该情境中做出合理的应对。在实际教学中，我们发现这一目的的实现存在一定的困难。当教师把情境、话术仔细讲解后，学生在进行演绎时，往往表现得比较生硬。比如在价格异议这一教学环节上，我们设置了这样几个情境：①客户说：“车不错，就是太贵了。”②客户说：“我不要赠品，抵折扣吧！”③客户说：“你再便宜点，我就买。”这三个情境可以相互独立演绎，也可以一起演绎，在相互独立演绎时，学生的表现还可以，而一起演绎时，我们发现，扮演销售顾问的学生仅仅背话术台词的现象比较明显，在表演的过程中，以面无表情，语气生硬，断断续续的情况居多。与学生交流后发现，他们主要是觉得比较别扭，角色代入感不够。

为什么会出现这样的情况呢？经过与学生的进一步交流和仔细思考、讨论、研究后发现，学生之所以会死记硬背话术，不能与肢体语言、表情语言相联系起来，是因为缺乏相应的感性体验。学生一直在校园，去4S店参观也是走马观花式地转一下，缺乏实际的职业体验和职业认知。

另外，学生难以走入情境还受到环境因素的影响。在实际教学中，情境的创设以教师口头描述为主，具体环境是教室，顾客是自己熟悉的老师、同学。因此，学生一下子难以想到相关的情境，导致表演时的心态与设置的情境难以密切契合。

3.课堂纪律的掌控存在困难

在实际教学中，同一个情境至少要让3组同学加以演绎，才能实现相应的教学效果。当一组同学在讲台上演示时，教师要求其余的同学认真观看、分析、总结并给予相应的评分。这时候，教师一方面要关注不参与表演的学生是否认真观看，另一方面也要关注表演学生的状态，导致教师注意力有一定的分散，部分自觉性不高的学生会趁机放松学习，将注意力转移到课堂之外。

课堂纪律有教师促成的纪律、集体促成的纪律、任务促成的纪律、自我促成的纪律这样几种类型。对于应用情境式教学法进行教学的课程来说，以任务促成课堂纪律的维持是比较科学的。所以，在课堂纪律的掌控上，应当抓住根源，让每一个学生都融入到情境中来。

4.学生理论掌握比较薄弱

采用情境式教学法的目的是通过特定情境的展示，便于学生掌握知识的重点、难点。在汽车销售实务课程的教学中，我们发现，学生往往把学习的重点放在特定情境下特定话术的掌握上，而轻视了相关理论的学习。如FAB介绍法，在期末试题中，我们设置了一道填空题和一道情境题，填空题是要求学生分别填写F、A、B各是什么，有约30%的学生未答正确；情境题是要求学生根据所列车型的参数，选择该车型的三个特征，用FAB介绍法加以介绍，有约10%的学生未回答正确。类似的情况还有很多。这反映了学生在基本汽车销售话术的掌握上比较到位，套用话术模板的能力比较强，而相应的理论基础比较薄弱。

经过分析，出现这一状况的原因主要来自两个方面。第一，教师的问题。由于采用情境式教学法，教师在备课中亦重视情境的设计和相关教学环节的展开，对于流年的讲授，采取了点到即止的方式。有时候，一个情境中会涉及到较多的理论，而相关课程的安排上却是以某一个理论为重點，导致学生对情境的掌握一知半解，进而将对情境的记忆作为了学习重点。第二，学生的学习认知存在偏颇。这与高职院校学生的学习目的有关，他们在学习时，目的非常明确，要掌握相应的技能，所以，他们的学习目的是以用、做为主，导致在学习过程中，对于知识会根据他们自己的理解有选择性地加以过滤。反映在汽车销售实务这门课程上，就是对于一些理论性知识，兴趣不强，掌握不够到位。

三、汽车销售实务课程中情境式教学法的应用与改进

情境式教学法在汽车销售实务课程应用中的不足之处，需要教师做出更合理的教学设计，采用更先进的教学方法来加以改进。

针对学生角色代入感不强的情况，拟在教学环节中增加见习一环，要求学生穿上工作服，到4S店以汽车销售顾问的身份见习一天，增强对职业的感性认知。在课堂上亦要求学生穿衬衫、西服上课，增强对情境的理解与感受。课堂时间与课堂纪律的管理，需要教师花更多的精力加以思考和设计。在课堂时间管理上，教师需要在备课时充分考虑到相应的因素，预留一定时间灵活机动地加以应用。在课堂上，把握好各个教学环节，不能出现时间的浪费。在课堂纪律的管理上，需要进行更合理的设计，使每一个学生都能够投入到学习任务当中，以任务的实施促成课堂纪律的形成和改进，而不是仅仅依靠教师的监督。对于理论知识的学习与掌握，应当根据高职学生的特点，把握住以够用为主的度，在情境的展示和演绎中，反复强调重要理论，坚持理实一体的教学方法。对于理论的阐述，需尽可能地清晰，同时，根据学生知识掌握的情况，对情境中应用到是额外理论进行必要的补充和讲解。

情境式教学法的应用，对于教师的教学过程控制提出了更高的要求，教师需要在教学中用更多的精力进行教学过程的设计，管理好课堂，根据教学目的、教学内容设置情境，与其他教学方法相结合，引导学生形成独立思考、自主学习的能力。

参考文献：

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[4]李峰.高职《汽车销售实务》实训教学问题探析.中小企业管理与科技，2015年（第02期）：249-250

作者简介：

武瑾（1984～），女，硕士研究生，讲师，浙江金华人，现任职于浙江科贸职业技术学院（筹），主要从事经济贸易类课程的教学与研究。