吳彥 逆境尋出路 服務贏市場

黃聰

初見可達興國際股份有限公司（簡稱「可達興」）總經理吳彥，是在他的辦公室。總經理辦公室與員工辦公室並未隔開，辦公桌上的資料冊頁整整齊齊、雜而不亂。記者的來訪，吳彥特意在百忙之中抽出時間，雖然採訪過程僅僅持續一個小時，內容卻十分豐富，面對記者的問題，吳彥思維清晰、有條不紊，侃侃而談。

1978年吳彥在台北成立國際物流公司，1993年轉戰大陸，近40年來一直從事物流貨代服務。如今，可達興在台灣地區設立台北、基隆、台中、高雄4家公司；在香港設立公司及倉庫，中轉到世界各地；大陸華南地區在深圳、東莞、惠州、贛州分別設立15家公司，在世界各地有70多個代理，已然是一家全球性的物流公司。

如今，面對持續下行的經濟形勢，製造業大量外流到柬埔寨、越南等地，處於產業鏈下游的物流貨代出貨量降低，貨運費被剝削的艱難狀況，他卻自信地說：「現在才算真正在競爭。」

跟隨台商 轉戰大陸

回憶起來大陸發展的契機，吳彥說道，物流行業處於產業鏈下游，尤其依賴於製造企業；而當時台商大舉遷移來大陸設廠，自己在台灣了解到這個情況後，1993年便也跟著製造業台商大流來到大陸，「為了加強服務我們的客人，加上兩岸業務越來越多，越來越頻繁，所以我們也在這邊註冊了公司。」

而之所以選擇深圳，是因為當時的主要服務對象就在深圳，吳彥解釋道，深圳地理位置臨近香港，海陸空通關口岸齊全，如皇崗口岸、鹽田港、蛇口港、深圳機場等，「所以我們就主要把公司設立在深圳，由深圳對客戶的貨物進行吞吐進出操作，逐漸發展到東莞、惠州和贛州。」

1993年進入大陸後，短短20餘年，吳彥創下了多個第一：1993年經海關批准在深圳布吉設立保稅倉，第一個成立物流平台服務台資企業物流直入大陸；1995年，承租多條「駁船」來往香港與東莞太平港二地串連三通，大大降低珠三角台企進出口成本，更縮短全程運輸時間，為台企第一人；2006年，出任大陸第一家也是唯一一家台資報關企業——深台報關（深圳）有限公司總經理；為解決兩岸剛簽訂的「海峽兩岸經濟合作架構協議（ECFA）」，進出口貨物能順利直航進大陸，獨家首開台灣基隆港到東莞沙田虎門港的單點拼櫃。

吳彥回憶道，現在的業務包括海運、空運、卡車、拖車、報關等服務都是不斷慢慢擴展和確立的，一開始只做中介，根據需求幫客戶找各種有相關配套的公司，後來發展到有自備的倉庫、卡車、中港車等，其中的艱辛不言而喻。那麼，是什麼樣的精神信念使可達興蛻變至今呢？

明確客群「專做散貨」

船運從台灣經香港運到大陸，一個櫃子20尺或40尺都是基本固定的，如果客人是小零件，且只有5箱那怎麼辦？

「我是目前台灣人把散貨直接進中國大陸第一人。」吳彥自豪道，5箱如果派一個大貨車成本太高，所以吳彥想到，首先把櫃子在台灣裝好了之後，從香港運到深圳布吉的保稅倉庫，再進行分拆通知客人領貨。「我也是第一家把這裡的散貨並起來直接送到台灣之後拆櫃交給收貨方的，所以我們在價格上的優勢就很大，別人200美元一方的報價，我們76美元就好了，雖然我價格低，但是說不定我賺的更多。」

當記者問道當時為什麼只有您看到了這個商機了呢？吳彥笑言他也不知道，台灣人來大陸投資那麼多，食衣住行等，大的小的東西什麼都有，「大的東西固定有國際運輸沒有問題，那小的東西呢，你怎麼去解決他的問題，這就關係到他的運輸成本。」正是由於吳彥設身處地為客人著想，思考怎麼服務和解決客戶的問題，才想到了散貨裝櫃運輸，這反而成了他打開大陸物流市場的契機。

即使現在，可達興已經是全球性的物流公司，吳彥還是堅持專門做散貨。一來總有人需要散貨運輸，二來可達興的定位就是精緻與服務。

對此，吳彥有自己的想法，「我做生意是這個樣子，雖然目前我這邊的系統配套很完備，但是還有很多東西因為本身資質的問題沒有辦法做，所以就要挑有能力的來做。我們的定位就是不要做最大，但是要做精緻，服務要做好，你推出來的產品要讓客戶覺得物超所值。」

私人定制 服務至上

「什麼叫最好的服務？合法、簡便、又能夠替客人節約成本，這就是你該做的事。如果只是站在個人的私利上考慮，那你的企業就不會細水長流。」這是吳彥堅持的理念，也是可達興的立足之本。

對此，吳彥舉了一個例子：有一次從台灣運來一個大機器，因為機器太大，超高超寬超重，深圳的蛇口港、鹽田港沒有辦法承接，只能先到香港。但到香港之後怎麼過關？貨櫃裝不進去，板架超寬，只能用特殊的凹面的低板架裝好，靠前導車引導，以車速每小時20～30公里的速度，慢慢地像抬轎式地運送。除此之外，沿途有隧道和收費站的，要事先量好尺寸，和途徑地的交警報備打好招呼。「就這樣把這個龐然大物從香港運送到五華，運了一個晚上。」這是沒有任何經驗可以借鑒的，只能夠自己想辦法。

無論什麼情況都能解決，才叫做服務，才是實力。吳彥自豪道，「所以一般對於這樣的事情我也比較喜歡做。客戶比較信賴你，再加上我算是老牌，1978年到現在已經做了30幾年，大家都比較相信我，只要客戶提出來我就必須有一套解決的方案。」

當今的市場競爭，已經不再單單是產品的競爭，能不能提供差異化的服務才是企業在競爭中能否勝出的關鍵。所以可達興在私人定制化服務上深耕不輟，服務的客戶時間最長達20餘年，「雖然我的年紀也不小了，但是我有一個感覺就是企業要順應時代而變，我們的能力不一定很強，但是我們一定要想辦法去改變和適應，更好地服務我的客人。」吳彥說道。

與時俱進 物流+互聯網

談及要跟著時代改變，吳彥感觸很深：「以前賣個玻璃杯都能發財，現在還可行麼？我記得以前的手機、大哥大，拿著搖啊晃啊是代表身份，有沒有想到今天手機是不要錢的？充話費就能送手機，以前你能想象得到麼？」

所謂「逆水行舟，不進則退」，物流貨代行業也是一樣，需要與時俱進，才能更好地服務客人，不至於被瞬息萬變的市場淘汰。「學習是很辛苦的。」吳彥感慨道，剛學會了用電腦，大家就變成用手機了；剛學會了用QQ，大家又轉戰微信了。但即便如此，吳彥還在堅持到處看、到處學、到處拜訪客人。「最笨的方法也是最聰明的方法。兩條腿勤快一點，眼睛張大一點，耳朵靈一點。」

對於可達興的未來發展，吳彥表示，「互聯網+」將成為一種經濟新常態，可達興也在著手設立一個互聯網平台。在這個平台上，出貨人可以尋找有合適服務專案的收貨人，收貨人反之亦然。而可達興作為這個平台的所有者和管理者，則通過國際化的資源整合，提供出貨人、收貨人、時間控制、進出口通關、包裝等資訊，供兩端客戶自由選擇。

不僅如此，吳彥還透露，前段時間自己參觀了阿里巴巴一個下屬公司，該公司是一家從「外貿資訊」到「外貿交易」的一站式服務鏈條，為廣大中小企業和個人從事對外貿易提供全面外貿服務的公共平台，並了解到他們要招攬40家貨代公司作為主力戰將，吳彥覺得這是個非常好的想法和機會，也許可達興可以嘗試加入其中。這也讓公司搭上「互聯網+」的順風車，謀求更為廣闊的發展空間。