土流网：让荒地不再闲置

夏自钊

伍勇在实现个人抱负的同时，激活了土地流转这一市场，还在农地金融领域取得突破，再次证明了市场必须在资源配置中起决定性作用。

茫茫荒漠中，一个年轻人孤独前行，留下勇毅的背影……

这不是一幅画，而是创业初期伍勇在新疆拍的一张照片。伍勇自称是一个“拓荒者”，希望将农村荒地一一盘活，伍勇的底气来自于他是国内最大的土地流转综合服务平台——“土流网”的创始人兼CEO。

7年前，大学应届毕业生伍勇刚创办土流网时备受质疑，有人说他在“抢政府的生意”，有人说他在“买卖土地”，是“违法的”。7年过去，土流网的土地挂牌面积达3.4亿亩，累计促成9000多万亩土地交易量，同时线下拥有157个地方土地流转服务中心，分布于157个地市县。此外，还有近万名土地流转“经纪人”为土流网整合广袤农村的零散土地资源。

伍勇的创业领域是敏感的“农地经营”，可谓游走于政策灰色地带。那么，当年大学应届生伍勇为何选择投身这个领域呢？土流网的商业实践给土地流转制度、乃至整个“三农”带来了什么影响呢？

“拓荒者”伍勇

2009年初，西南民族大学大四学生伍勇到一家农业公司实习。在实习过程中，伍勇发现大部分种植户信息匮乏，找不到最合适的土地，而许多农村家庭因为主要劳力外出打工，土地闲置了下来，流转信息无法发布，问者寥寥，有的甚至要上门恳求别人“帮忙”租种自己的地，所以价格极低。部分农民既没有任何话语权，也不能分享土地增值收益，而对于另外一小部分人，则存在巨大利益寻租空间。

从湖南大山深处走出来的伍勇，身上烙着不能磨灭的“农民”印记。他认为，解决问题的方法之一，在于消灭信息不对称。“假如农民熟知地价，并参与土地流转的每一个环节，矛盾是否就化解了一些，而农民的利益是否就多了一分保障？”伍勇告诉《决策》，“土地流传信息不对称还有一个后果就是流转被限制在当地，鲜有跨区域流转，土地价值体现不出来，先进的农业生产方式和好的项目、资金也进不来。”

实习那段时间，伍勇还帮同学找房子，他发现发布房产信息的网站特别多，找房子非常方便。他由此受到启发，土地流转是不是也可以像房屋出租一样，建立网络流转平台呢？

就在他发现土地流转信息的不对称后不久，中央发布“一号文件”呼吁“建立健全土地承包经营权流转市场”。这让伍勇嗅到了土地流转市场化变革的方向，以及民间力量参与其中的可能。

于是，当别人都在忙着找工作的时候，他已经酝酿了一个激动人心的创业计划——建立土地流转网络平台。在向政府部门咨询了相关法律问题后，伍勇正式注册了“土流网”域名。

2009年6月25日，全国土地日，土流网在成都上线。伍勇大学期间创业所得的50万元资金，成为最初一批进入中国农村土地流转中介领域的民间资本。没几个月，用户自发在网站上发布的土地出租及寻租信息就多达3000余条，多笔跨区域流转在土流网平台得以实现，土流网在圈内名气日盛。

多年以后，当我们回顾土地流转的市场化实践时发现，2009年无疑是个重要的年份。这一年，除了土流网，一家名为“土地资源网”的网站同时上线，目前已成为仅次于土流网的第二大民资土地流转综合服务平台。而官方平台——成都农村产权交易所，也在这一年确定了组建方案和交易范围，并正式运转。

不同于政府背景的土流流转平台，伍勇为土流网招募了一支线下团队，专门负责为土流网寻找可流转的土地。后来，这批人被称为“土流经纪人”。土流网是连接地源与客源的中介平台，而土流经纪人就成了连接农民与中介平台的中介。

“这是很有必要的，因为农民本身并没有那么高的文化素质、自觉性和意识，主动将自己的土地放到网上流转。土流网上线之前，对于待流转的土地，他们要么等待‘被流转，要么干脆抛荒。”伍勇告诉《决策》。

2013年11月，十八届三中全会《决定》中有这样一句表述，“赋予农民更多财产权利，让承包经营权在公开市场上流转”。此后，中央明确提出土地所有权、承包权和经营权“三权分置”。

作为受政策影响极大的土地流转市场，高层明确的信号对于土流网无疑是重大利好，各路资本和风投纷纷前来。继2014年获得盛大5000万元投资后，土流网3月份又获得了复星和经纬创投领投的1.5亿元投资。但伍勇异常冷静，他反复告诫自己：“要专注！”

“土地红娘”的生意经

伍勇在土流网内部成立了土流学院，专门研究农业政策，并对员工和近万名土流经纪人进行培训。“毫不夸张地说，土流网每个员工都是农业政策专家。如果没有这个底气，我们也不敢涉足这个领域。”伍勇告诉《决策》。

如果说土流学院研究的是政策文本，那么伍勇每年奔波于线下的土地流转服务中心（以下简称“土流中心”），汲取的则是来自实践一线的智慧。

2012年4月，土流网第一家土流中心在郑州成立。截至目前，土流网在线下共有157个土流中心，土流中心的负责人都是当地的核心土流经纪人。

土流网南昌流转中心负责人解红玲就是这样一位核心经纪人，在九江和南昌，有流转需求的人几乎第一时间都会想到他这个专门从事流转服务的“土地红娘”，农民有闲置的土地资源也会来找他。

南昌土流中心位于市中心的国贸大厦，在这里，记者见到了这位连伍勇也十分倚重的“核心经纪人”。在商言商，解红玲从土地流转中介服务中挖到了第一桶金，但从他讲述的案例中，不难看出土流中介服务给农民和农业经营者带来的红利。

“网上的客源毕竟多，各自的需求也不一样，如果一块地这个人没看中，别人会看中，这样就不会浪费闲置资源了。”解红玲告诉《决策》。

有一次，解洪玲经手一块沙地。在林地和水田为主的江西，这块沙地原主人根本没想过能将它卖一个好价钱。但解洪玲深知其中的奥秘，他很快在土流网上为沙地找到一位西瓜种植大户，而这位种植大户更是喜出望外，他怎么也没想到，自己竟然能在林地和水田为主的家乡，破天荒得到一大块完整而优质的沙地。如此，双方皆大欢喜。

“土地流转对老百姓还是有好处的，山荒在那里，地撂在那里，乱草丛生，流转给别人搞生态农业、观光旅游，不仅能提供一部分就业岗位，还可以转变老百姓思维，带动他们一起致富。”解红玲坦言。

江西多山，整合林地资源是谢红玲的一项主要业务。为了收集林权证，谢红玲和员工在山里一呆就是一个月。因为白天农民都不在家，在外面干活或务工，只有晚上有时间，谢红玲只能一家一户的去谈。

“有时候要反复和他们讲，因为不少农民不懂政策，以为把证给我们就等于是把林地卖给我们了，只有慢慢解释，但以合理的价格流转出去以后，我们再去的时候，他们非常欢迎，农民就是这么朴素。”解红玲谈及流转经历，颇为感慨。

3月初，当记者在长沙土流网总部见到伍勇之前，他刚从北京参加农业部农村经济体制司的座谈归来，此次是农业部针对土地流转市场规范征求民资流转平台的意见。

“其实这个规范我们2012年左右就已经有了，因为当时我们就转到线下，花大力气做了很多服务流程，我们比政策要提前2到3年。”伍勇告诉《决策》。

而解红玲则从地方视角解释了为何政府开始关注土流网：“政府对土流网很欢迎，因为此前土地流转经常引发上访，如果流转是由政府出面，或者强制性流转的话，老百姓会认为你在其中牟利。我们作为第三方，农民不会有抵触情绪，而且我们是市场化定价，农民吃不了亏。”

农地金融探路者

在伍勇看来，当前国家在农业领域力推两件事情，一个是购买社会化服务，一个是建立土地流转的县乡村三级服务网络，这些都是民资土地流转服务平台可以大力作为的。

“尽管很多地方都有政府主导的土地流转中心，但存在两个问题，一是限制在区域内，客户来源少，二是体制上导致交易不活跃。”伍勇分析说。

《决策》记者登录几家知名的政府背景农村产权交易所发现，无论是挂牌的标的数量还是更新频率，都明显落后于民资的土流网和国土资源网，一定程度上佐证了伍勇的观点。

地方政府也意识到自身推动流转所带来的弊病。目前，已有新疆昌吉州、湖南常德、湖南永州、安徽阜阳等地与土流网开始合作，除了为土地流转提供社会化服务之外，土流网还与地方一道探索土地经营权抵押贷款。

农地金融无疑是根难啃的骨头。当下，虽然国家鼓励土地承包经营权流转，但土地经营权抵押贷款一直是个难题，极大桎梏了土地流转的效率。

伍勇每天都和农业经营者打交道，非常清楚他们的苦衷，找银行，地不能抵押，好不容易放开土地经营权抵押贷款，银行依然兴趣不大。打通这个关隘，是疏通土地流转市场的关键一环。

“银行之所以不愿放贷，在于它根本就对‘土地经营权这个抵押物束手无策。一宗流转土地经营权背后，是无数个碎块土地、错综复杂的所有权关系以及获得接盘侠的巨大成本。”伍勇发现，银行的不积极在于市场上几项服务的缺失，一是土地调查的缺失，二是农地的价值评估，这个必须要有常年的交易数据积累，三是土地经营权的快速变现。

为此，伍勇一直在找寻办法。在他看来，关键是突破农地价值评估。由于农地流转一直没有一个公开的市场，因此评估很难，而土流网很早就做了一件事情，将网站上的交易数据碎片化、标准化。从2009年开始，土流网的每条交易信息都会核实跟进，哪个区域、什么土地、多大面积、什么时候成交、成交额多少，都会登记出来，这样就积累了全国大部分地区土地流转价格基数。

因为有七年交易数据的积累，土流网的农地价值评估各方都很认可。在此基础上，土流网与太平洋保险合作推出了一种新金融服务，通过估值担保的方式为农业经营者提供担保，从而获取银行贷款。

具体操作路径是，农民向金融机构提出贷款申请，之后由土流网土地估价专家评估其土地价值以及放款金额，由保险公司出具保函，最后由银行放款。如果未能及时还款，保险公司先行赔付给银行，之后将该农户抵押的土地经营权委托给土流网转让变现，赔付保险公司，待新的转包期满后，土地承包经营权自动退还给原农民。

去年7月，伍勇把第一个试点放在湖南常德，常德土地流转模式较新，但金融环境恶劣。一般种粮大户缺钱的额度为几十万，农信社、银行的贷款额度却只有5万。无奈，他们只能多家联保贷款，但10万也就到顶。

第二个试点为新疆昌吉。这里的种棉大户也有类似贷款需求。伍勇的记忆中，曾有这样一幕印证了他的想法。昌吉一家大型棉花存储场内，伍勇讲起了土地抵押贷款，来卖棉花的农户们纷纷围了上来，对他大吐苦水。听伍勇讲完，农户们纷纷留下姓名和联系方式。

经过几次几十万元的小额贷款试验，土流网初步证实了这一模式的可行性。截至3月初，土流网促成的土地经营权抵押贷款额已达6000万元。目前，伍勇正在全国范围内寻找更多的保险、担保公司及银行，参与探索农村金融的新模式。

亚当·斯密说：“追逐个人私利有助于实现公共福祉。”伍勇在实现个人抱负、土流网在追逐商业利益的同时，激活了土地流转这一市场，还在农地金融领域取得突破，再次证明了市场在资源配置中的决定性作用。