国际谈判中商务文化意识的培养

张宇纯

【摘 要】随着世界经济一体化的出现，国际贸易日益频繁，中国经济发展也呈现出又好又快的态势，国际地位不断提升，各地区、各领域通过国际谈判来促进合作与交流，同样经济全球化的时代也是机遇与挑战并存的时代，这就要求商务人员要抓住机遇，促成谈判，为企业和国家争取更大利益。在当今对外贸易及其他经济事务中，国际谈判是不可或缺的环节，商务文化在国际谈判中起着重要作用。本文简要叙述商务文化意识对国际谈判作用、影响、必要性及培养方法，使商务人员在国际交流过程中更加重视商务文化的应用与实践，对商务文化意识的培养有重要的理论和现实意义。

【关键词】商务活动；国际谈判；商务文化意识

一、引言

在对外贸易大繁荣和经济领域新兴事物不断出现的社会经济浪潮中，国际谈判在世界经济舞台扮演越来越重要的角色，谈判能否达成共识对企业和国家的经济利益有举足轻重的影响。确保国际谈判的顺利进行是抓住商机的关键，是谈判双方合作、获利、共赢的前提。本论文在前人研究的基础上，从商务文化对国际谈判的作用及商务文化在商务活动中的重要影响的角度出发，探讨商务文化意识的培养。

二、商务文化差异在国际谈判中的体现

国际谈判的主体是来自不同传统文化、社会背景、经济基础的条件下的谈判代表，其个性、思维、语言和行为等方面自然也就有所不同，凭借自身固有的思维方式、说话习惯、行为方式同对方谈判，往往会造成不必要的文化冲突，对谈判造成不利的影响，使双方利益受损。

例如，欧美人的思维很直接，时间观念明显，与人交谈时保持一定距离，就事论事，称谓语比较简单，言辞富有幽默感，使人感到轻松愉快。而中国人思维是间接、迂回的，重视礼仪，喜欢接近人说话，称呼更复杂。通过比较得出，两者间有着明显的文化差异，若不能引起足够重视，极可能使对方不悦，引起文化冲突。又如，在中国，敬烟代表对客人友好，但递烟给外国投资者则是不礼貌的行为，欧美人大都厌恶吸烟。注重谈判中的文化差异，不仅不会给对方带来不开心，还可谈论业务，促进良好。正是如此，谈判人员应熟悉他国的经济环境、传统风俗等要素，才能在谈判中占据有利地位。

三、商务文化意识对国际谈判的影响

（一）商务文化意识对思维方式的影响

在任何谈判中，谈判的主体是各代表，人的思维一直在变动，相当于是谈判的驱动力。各国文化差异作用下导致商务人员的思维方式不尽相同，东方文化同英美文化相比较而言，美国文化是更抽象的思维分析，美国学者斯图亚特曾谈到美国人抽象阐述和实用的思维方式，从事实出发，继而概述总结，最后获得定论。欧洲人则注重思想和理论的价值，专注于自己的思维方式来解读世界，借助逻辑手段推导另一个概念，他们依靠思想的力量。而东方倾向于形象思维和综合思维，善于将性质、内容、关联等综合起来，进行分析。

（二）商务文化意识对谈判风格的影响

国际谈判中各国文化层面的摩擦是必然的，国际谈判也成为沟通国家间文化的媒介，谈判风格通过谈判代表的主要气度和作风体现在谈判中，还体现在谈判人员的言行举止等方面上。各国的谈判风格有其特有的文化印记，也就出现各国谈判代表的谈判风格各有差异的现象。中西方谈判风格比较而言，中国商人习惯先就一般条款达成一致再解决细枝末节，即“先谈原则，后谈细节”。美国商人则不然，通常是“先谈细节，后谈原则”，他们认为细节是核心问题，细节处理完问题方能解决，原则仅仅是形式。于是，美国人更喜欢多做工作在细节方面，不是很注重原则性的事情。中西方谈判原则不同，先处理原则问题肯定会制约后续的细节问题，对中西方商务沟通造成阻碍。

（三）商务文化意识对谈判方式的影响

谈判有横向谈判和纵向谈判之分。横向谈判是水平铺开，将涉及到的议项一一列出，再进行讨论，推进谈判进程。纵向谈判是确定好要谈的议题后，循序探讨各议题。澳大利亚学者罗伯特？M？马奇曾对日本和美国研究生进行模拟试验，在筹备期间，日本小组不去想怎样说服对方，而是注重研究如何按兵不动并且极少发言，保持固守状态。美国人却明显的表现出强烈的求胜心理，急切地主动交谈，形成鲜明的两种民族性格的对比。

四、商务文化意识的培养

（一）培养商务文化意识的意义与必要性

经济领域的沟通与交流实质是文化层面的较量和碰撞，商务文化在商务活动中随处可见，渗透在国际谈判的方方面面，若在谈判过程中忽视这个问题，将会使分歧产生，阻碍谈判进程。文化差异作为一种客观的存在对谈判意义和影响是多层面的，各国企业间合作日益增多，加强文化层面的沟通有利于促成合作，使利益扩大化，而文化冲突则是合作的阻碍。谈判人员在商务活动中必须明晰文化差异，尊重对方文化习俗，加强文化间融合，通过文化交流促成谈判，使双方获利。

（二）培养商务文化意识的方法及措施

商务文化意识的形成是一个积累的过程。参与谈判者要具备一定的文化意识，才能应对和规避谈判失误和冲突，提高商务文化意识，主要应先了解他国的政治经济制度，掌握他国传统文化、风俗习惯有利于商务文化意识的形成，才会避免各种文化矛盾的发生，提高商务文化意识，要对谈判人员进行相关的培训， 注重业务技能和职业道德，提高谈判人员的综合能力素养，从而加强商务文化意识的体现。

1.加强商务文化意识的学习

在谈判中尽管是很细微的矛盾也有可能使谈判双方利益受损，作为国际谈判重要组成部分，培养良好的商务文化意识应该从熟识别国的政治经济、人文历史、风俗习惯、宗教信仰等着手。谈判代表要对商务文化意识有客观正确的认识，清楚其重要性和必要性，强化自身各方面能力，提升谈判实力与素养。

2.通过多渠道来加强商务文化意识的培养

精读各类相关书籍、资料、期刊或者听高质量讲座，是切实可行的，以此培养商务文化意识，因为：第一，通过相关的报纸和杂志，网站，CD可以了解最新和最新的商业文化知识的企业文化的发展方向，掌握商务礼仪知识。第二，在网络电视多媒体资源的使用，大大丰富了商务英语的语言业务人员的知识，扩大视野的业务领域，提升运用商务文化的能力与信心，时其对商务文化的敏感性，树立商务文化意识观念，利用多媒体，体验异国文化氛围等等。

3.用案例分析来提高商务文化意识

案例分析能充分够激发参与者的热情，树立自信心，能够有效的提高学习效率，并检验学习成果。选取几个相对经典的能够体现谈判中商务文化冲突的案例，进行情景模仿，比较、分析、探讨等等，进一步培养商务文化意识，以此来提升处理文化矛盾的能力，并且可以模拟性的在谈判中体现商务文化的意识，强深化商务文化知识的理解与运用。

五、结论

国际谈判的实质是一种文化层面的交流和沟通，是各谈判方为各自利益在不同的文化背景下进行的商业性质的活动。如今经济全球化日新月异，各地区贸易往来越来越频繁，各地区、各民族文化之间的矛盾使商务活动中出现很多不可避免的文化差异的问题，而备受重视。如今我国经济发张态势良好，各国争相选择将投资目光转向中国。我们要恰到好处的应对不同的地域、民族、文化的谈判代表，所以，要熟识不同地域文化背景下的价值观和思维方式，以便化解因差异带来的文化矛盾，才会处理好谈判议题，获得更多经济效益，双方共赢。

【参考文献】

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