商务谈判中的语言技巧

覃业城

[提要] 随着社会经济活动日益增多，商务活动变得越来越频繁，商务谈判也变得越来越普遍。同时，商务谈判始终贯穿于商务活动之中，而语言技巧在整个谈判过程中发挥着极为重要的作用，商务活动的目标能否完成依赖于谈判者语言技巧的高低，可以说语言技巧的恰当运用是谈判成功的关键。

关键词：语言技巧；谈判；重要性；商务活动；应用

中图分类号：F715.4 文献标识码：A

收录日期：2017年9月19日

一、谈判的概念与分类

谈判是指社会经济活动中，关于一切交涉、磋商、协商等需要语言交流的形式；一般来说，谈判是指正式场合下商务活动中的谈判。按照《现代汉语大词典》的解释，谈判是指有关方面以相互之间的协商或通报，寻求双方关注的某些重大问题的解决办法，通过讨论对某事以达成一致或实现妥协的过程。大致来讲，按照性质划分，谈判主要分为一般谈判、专门谈判、外交谈判等三种。一般谈判主要分为家庭场合的谈判以及公共场合的谈判。专门谈判是社会生活中具体领域的談判，如教育领域的开展合作办学谈判、金融领域的信贷过程的谈判等。外交谈判是以国家为主体，就国家间的政治、经济、文化、科技等方面的交流与沟通的谈判。另外，按照工商企业营销谈判的层面划分，分为销售谈判、合同谈判和索赔谈判等三种。本文以工商活动中的营销为对象对语言技巧的应用做出探讨。

二、谈判中语言技巧的重要性

谈判是借助于语言实现的，谈判过程需要借助谈判者双方的陈述、提问、回答、说服等方式来实现。谈判者只有随时关注此类信息才能实现良好的沟通，从而完成谈判任务。历史证明：良好的语言技巧能够顺利完成谈判，而失败的语言表达则会让谈判归于失败。谈判中的语言技巧是实现谈判成功的重要保障。

（一）语言技巧是谈判成功的桥梁。高超的语言技巧是一种表达的艺术，可以引发对方谈判人员对谈判主题的兴趣，并且愿意继续倾听。一些墨守成规的程式化表达会令人产生千篇一律、平平常常的感觉，进而逐渐对谈判主题失去兴趣。面对诚心不足或态度冷漠的谈判对手，高超的语言技巧可以引发对手的兴趣，进而顺利开展谈判。

（二）语言技巧是建立谈判过程中人际关系的重点。谈判双方的人际关系建立、维持和发展深入，需要借助于语言的交流。谈判双方的语言都是各自立场、目标和诉求的体现，当双方的语言表达与双方的共同目标一致时，双方在谈判中的人际关系就会得以建立。反之，如果语言技巧和能力水平较低，就会影响双方在谈判中的人际关系，甚至会导致双方关系不协调或破裂。

（三）语言技巧是表达立场的有效方式。任何交往都离不开语言，谈判中的双方要想充分理解对方，准确判断对方的诉求，并果断的将己方立场、诉求表达出来，都需要语言技巧的运用。良好的语言技巧能够实现正面效果，而不当的语言则会影响谈判的效果。

（四）谈判策略的实施主要依赖语言技巧。谈判意味着对立、不协调，而消除对立和不协调需要实施正确的谈判策略。语言技巧的运用可以为谈判策略的实施提供途径。如在实施红白脸策略时，“白脸”的谈判者就要据理力争，毫不退让，有理有节，同时还要保持自己的良好形象。这种策略要求谈判者具有高超的语言技巧，避免语言运用不当导致态度蛮横，给对方以负面的印象。相对于平和的语气、稳重得体的语言，蛮横无理的效果显然不可同日而语。因此，谈判策略的实施需要借助于高超的语言技巧。

三、语言技巧在谈判中的应用

语言技巧在谈判中具有重要作用，因此语言技巧在谈判中的应用就会要求一定的水平。谈判因目标、立场，以及谈判对手的立场、年龄、性别、学历、习惯等影响，要求谈判者具备准确判断谈判细节的能力，而这些都是建立在语言技巧运用基础上的。如果失去语言技巧的应用，那么谈判就会导致不良后果，甚至引发失败。谈判不仅要注重场合的正式程度，准确掌握谈判的阶段、关键问题和对方诉求，确保语言技巧的准确规范；还要坚持一定的灵活性。大致来说，语言技巧的应用要注意以下几个方面：

（一）提问技巧。谈判中，只有掌握对方的意图和需要才能有针对性地应对谈判。而提问则是获得对方意图、疑惑、底线等信息的主要方式。巧妙的提问能够准确地掌握对方的需要，对于对方的抵触、反感等情绪做出积极应对。如果谈判陷入僵持，运用提问的语言技巧，可以推动谈判的持续和发展，寻找话题，回答解惑，为推动谈判顺利进行提供条件。在运用提问技巧时，要注重运用疑问、反问、设问等方式，充分沟通双方的意见和见解，促进谈判双方达成一致。另外，提问在运用上还要注重技巧。首先，要注意提问时机的选择。尤其要注意不能打断对方的陈述，进行提问。这样可以充分理解对方的意图，进一步增进对对手的了解。提问还要提前准备提问的问题，在想获得确定的回答时，要运用封闭式的提问方式，以获得对方确定的答复。在需要获取更多信息时，要运用开放式的提问方式，这样可以让对方进行更多的阐述。其次，提问的方式要与提问的时机相结合，灵活运用，寻找契机，快速、敏捷地提出问题，以获得更为真实的回答。

（二）回答技巧。谈判者的回答技巧要建立在真实性基础上，要准确表达己方的观点，为对方的问题要审慎、谨慎。不能不经过自己的思考，脱口而出，言而无信，造成谈判不能进行。谈判者要首先周全考虑对方的问题，对于关键问题要深思熟虑，在回答问题时要留有充分的考虑时间，必要时采取模糊战术、转移话题等方式，避实就虚的回复，为进一步阐述己方观点提供空间，以免回答不当造成谈判的负面影响。

（三）陈述技巧。陈述是谈判中的必要环节，没有陈述就没有谈判。陈述可以分为开场陈述、谈判中的陈述和总结性陈述等几种。开场陈述要把握双方的主题，客观真实地表达己方立场和目的，并且要注重自己的态度、语气、仪表等。做到语言规范准确，逻辑清晰，观点鲜明，条理清晰，并且要简明扼要。谈判过程中的陈述，要对谈判中的僵局和对方的不满，进行转折、缓解，让对方感受到己方的诚意与态度，使得谈判向着顺利的方向发展。总结性陈述要注重对己方立场的阐述，还要注重吸取对方意见，采取一定的妥协，在不违背谈判目的的前提下，完成谈判。endprint

（四）拒绝的技巧。谈判双方是围绕实现自身利益最大化进行的，因此谈判并非是一帆风顺的，而是充满矛盾和对立的。谈判过程是一个相互交流的过程，同时是一个双方相互拒绝的过程。在双方的分歧下，谈判者要学会对对方拒绝。在面对对方不合理的要求时，要运用委婉的方式拒绝对方，既能够让对方接受，又能保护己方利益。这时，可以采取两种方式，一种是诱导对方对自己的否定；另外一种是先肯定对方，然后再予以否定。这种方式能够易于让对方接受，减少因拒绝带给对方的失落感。虽然是拒绝，但是良好的语言技巧能够让谈判在友好的氛围中进行。

四、结语

近年来，我国的社会经济得到了飞速发展，商务谈判活动越来越频繁，面对着商务合作机会的到来，语言技巧的成功运用是商务谈判获得成功的关键所在。语言技巧可以成为促进沟通，达成合作意向的重要手段，语言技巧的内涵是非常丰富的，也没有固定的模式来进行模仿，谈判者不仅要掌握提问技巧、回答技巧、陈述技巧和拒绝的技巧，还要修炼辩论和说服的技巧。一个优秀的谈判者应当不断学习这些技巧，積极通过工作、学习和生活不断吸收和掌握这些技巧，以便在谈判中鲜明表达自己的观点，增进沟通能力，最终达成谈判成功的效果。同时，优秀的谈判者还要学会通过坦诚的语言，让对方感受到己方的诚意，这样才能促城谈判的成功。语言技巧是个人综合素质的反映，谈判者必须通过不断学习和总结，来提高自身的语言技巧。语言技巧的应用必须坚持主次分明，表达公正客观，用词准确严谨，有理有据。在运用语言技巧的同时，谈判必须坚持正确的原则，只有如此才能有的放矢，促进谈判顺利完成。语言技巧在谈判中的应用效果的取得，需要灵活运用各种语言技巧来实现谈判成功的目的，通过本文的研究，希望可以起到抛砖引玉的作用，促进语言技巧在谈判中运用的相关研究的推进。

主要参考文献：

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