加多宝营销策略分析

卫苗

摘要：加多宝集团是近几年来迅速崛起的一个民族企业，作为凉茶行业的龙头，为使其完善自己，迎接挑战和竞争，本文首先分析了加多宝目前的营销现状，在剖析加多宝成功的原因的同时找出加多宝凉茶的营销存在的问题，并针对问题提出建议和对策。

关键词：加多宝；营销策略；分析

一、加多宝营销策略现状分析

（一）产品分析

品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌“加多宝”是做好一切的前提，抛却“王老吉”势在必行。其次，加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确识别加多宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性和纯正性。表明了加多宝集团立足“正宗”，矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。

（二）定价策略

影响产品的定价因素有很多，加多宝在制定价格时应考虑以下几个因素：同类产品价格、运输费、管理费、生产成本、包装成本、税金、合理利润、市场调查的结果等等。因此，加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”。主要目的是为了打开更多的市场，最终定价每罐3.5元的零售价格 。

（三）渠道策略

执著于每个细节，是加多宝现代渠道营销的主要特点。加多宝为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。为了营销畅销的态势，加多宝保证在卖场里的产品一定是最好最新的。加多宝在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“加多宝最有诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场转变为加多宝广告宣传的重要战场。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，加多宝悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。

（四）促销策略

首先，在广告方面，加多宝投入大量资金在《中国好声音》的舞台上。在巨额的广告投入中，加多宝始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机器当做打造品牌的第一平台，同时针对区域市场的营销需要在地方卫视上投放广告弥补央视广告到达率的不足，报纸和终端广告也在产品的销售中直到了有力的支撑作用。其次，加多宝人员促销方案主要集中在商场超市促销，通过这种促销方案来为加多宝带来一定的销量和顾客，让顾客了解加多宝。

二、加多宝营销策略存在的问题

（一） 产品包装组合太少

目前为止，加多宝集团只有红罐加多宝和金罐加多宝，而且只有唯一一种310ML包装规格，这被解释为是一种“聚焦战略”。加多宝聚集所有资源打造加多宝“预防上火”的产品形象，恰恰获得了聚集的市场威力。但是任何东西的单一性，其市场风险是最高的，加多宝的产品包装组合太少，仅有红罐和金罐加多宝，一旦凉茶市场，或者租赁以及品牌的归属有异动，这些都将成为加多宝的潜在威胁，稍有波动，都会给加多宝带来危机

（二）渠道系统尚待改进

1.传统渠道弊端显现

开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。营销渠道系统还不够完善营销渠道系统不完善会影响加多宝对市场的占有率，也会影响加多宝的销售量

2.未建立一个完整的客户管理系统

由于客户系统不够完善，所有就不能够了解到更多的客户的需求，而无法为客户提供个性化的产品和服务，无法提高客户满意度，最终导致企业无法获得最大的利润。

（三）品牌地位有待提升

凉茶让加多宝公司应用王老吉的品牌成功打造了“怕上火就喝”的品牌凉茶，作为一个已经宣传成功的品牌，要打破固有的这一概念必须升级到一个文化品牌。深化定位中的加多宝，一直对配方进行持续改进，再加上即将围绕“宝”相关的文化诉求，加多宝此次的重新定位或将成为 2013年加多宝企业深化定位工作重点。经过一段时间，当加多宝把茶饮料演绎成为“宝”字文化的新概念饮料文化，加多宝的市场领导地位便有就完全确立了。

三、 完善加多宝营销策略问题的对策和建议

（一） 产品多元化发展

可口可乐在口味上对可乐进行改进，获得了销售额上的飞跃，加多宝也可以在口味上大展拳脚，凉茶的口味本身不被一部分人接受，如果能在原有的传统口味上增加无糖类、低糖类；或增加年轻人喜欢的口味，加入蜂蜜，香草等香料，使凉茶也可以跟饮料一样好喝，和增加产品包装多样，产品包装也是吸引消费者的一个因素，加多宝应该增加产品包装形象，不仅限于罐装，瓶装加多宝也可以增加多样化，色彩鲜艳的包装会吸引消费者的眼球，如果加多宝加以改进，定能扩大王老吉的市场。加多宝也需要增加产品多元化。

（二）完善渠道管理

作为一个企业，不能只局限与一个营销渠道，应当有多手准备，突破传统的模式。建立健全营销渠道管理系统，吸取经验，形成一套适合自己的信息收集、反馈、整理和处理的运作系统。做好对市场的细节，加以改善，对经销商，零售商加以管理，逐渐完善对渠道的管理。

（三）品牌再造

首先，要注重产品，保证质量。仲裁结果公布后，第一次举行的新闻发布会上，加多宝凉茶突出的部分就是，加多宝与原红罐王老吉相比，只是一个名称的变化，而味道与配方这两方面没有发生改变。

其次，要进行大手笔的宣传活动。加多宝集团在近几年的市场进行了密集的推广活动，而这正好是它的强势。比如，加多宝策划的历时两个多月的“红动伦敦，畅饮加多宝”活动，这不仅在国内影响较大，同时也在伦敦高调亮相，伴随着中国奥运健儿的争夺金牌热潮，加多宝的宣传更是深入人心。

参考文献：

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