我国微商从业人员队伍现状调查及激励政策研究

晏达聪

摘要：当今微信营销是继淘宝之后影响力最大的电商营销衍生品，微商从业者利用微信，通过自己的朋友圈来进行商品销售与公司宣传。人脉作为微商营销的重要一环，是决定这一新型销售体系的关键因素。因此，微商公司为了产品销售与推广，创造人脉带来更高价值，对员工采取激励措施十分必要。通过分析微商从业人员的性别、年龄和职业特点，结合激励理论和需求理论，提出应针对不同特点的微商从业人员采取不同的激励方法，微商企业在确保满足员工需求的同时，具体还可采取建立正确的薪资结构、确定支付方式、发放灵活福利和采用员工认可制度四种激励方式。

关键词：电商营销；微信销售；激励；人脉；微商

中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：2095-3283（2016）07-0099-02

一、微商营销模式解读

微商是由微盟CEO孙涛勇提出的一种社会化移动社交电商模式，它是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商。微商和淘宝一样，有天猫平台（B2C微商）也有淘宝集市（C2C微商）。但是两者所不同的是：微商基于微信，利用微信“连接一切”的能力，实现商品的社交分享、熟人推荐与朋友圈展示，将各渠道的客户汇聚后便能实现畅通无阻的通道模式，直接消除了一切中间障碍，商家在公众号上就能和消费者建立直接接触。当消费者认可产品后可以申请成为微客，分享商品链接到朋友圈、微博、QQ空间等社会化媒体上，实现基于熟人推荐方式的裂变式分销。因此基于微信销售的特点，如何利用人脉营造良好的朋友圈来更好地进行产品销售推广十分重要。

微商营销同公司实体销售一样，微商从业者之所以愿意利用自己的朋友圈对产品或服务进行有针对性的推广和销售，是因为他们能够从中得到报酬与福利。公司管理中，员工可以通过自己所作贡献获得相对稳定的劳务报酬，通过额外或者更出色的工作，还能获得额外的奖金与福利。自身利益最大化是微商从业者的追求。微商管理中如何采取正确的员工激励措施对公司发展十分重要。

二、微商从业人员特点

与实体企业不同，微商营销更多是一种自发行为，大多是体验过产品的消费者转为销售推广者，而推广者在自己的朋友圈里利用其人脉进行销售，销售计划是其特有的并且不可复制，因此作为微商企业，了解员工并制定有针对性的激励措施，才是把握员工、赢得顾客、寻求公司长远发展的正确路径。

本文数据来源于微信平台聊天记录，调查对象是销售消耗性产品的微商，调查内容是年龄、性别和职业，共收到数据504组，其中有效数据500组，数据样本涵盖浙江、北京、湖南、湖北、山东、上海、福建等多个省市。

1.性别。问卷调查显示，从事不同品牌销售的微商从业人员中，男性占15%，女性占85%。产生这种状况的主要原因是男性在传统意义上背负了更大的家庭责任，从事的多是闲暇时间较少和工作压力较重的职业，而由于个人追求和时间上的充裕程度决定了从事微商的女性人数较多。

2.年龄。通过问卷调查发现，微商从业人员年龄分布如下：18—24岁占55%，25—30岁占30%，31—36岁占10%，36岁以上占5%。出现这种情况的原因有以下几点：首先，年轻人对新事物的尝试兴趣度比较高，接受新鲜事物的能力较强，因此愿意去尝试微商产品并为之代言；其次，年轻人相对中青年人来说，收入较低，一般没有固定工作，并且开销较大，因此更需要微商经营所带来的额外收入；第三，成家生育之后的全职宝妈也是微商大军的重要组成部分，主要原因是充实自己的日常生活，在处理生活琐事之外，追求传统意义工作所不具备的优点。

3.职业。与猜想的自由职业者较多情况相反，实际结果显示，微商从业人员64%是有固定收入的各行业工作人员，24%为在校学生，剩余部分为自由职业者。出现这种情况的原因是：随着收入水平的增加和社会竞争的日趋激烈，大部分工薪族在完成分内工作获取相应报酬的同时，也希望通过微商提高自身竞争力，提升生活质量。而学生加入微商行业则是由于空闲时间较多，同时也是就业竞争意识强化的表现。

三、微商公司激励政策

面对不同的微商从业人员，微商公司需要采取不同的手段提升员工的竞争力，从而提升公司业绩，实现公司利润最大化。但是与传统公司不同的是，微商从业人员本身存在很大的差异性，并且公司在激励过程中采取的沟通管理方式也主要通过网络来完成。基于马斯洛需求层次理论、赫兹伯格双因素理论、公平理论、期望理论和麦克兰需要理论的相应需求因素，本文提出了以下几种激励方式：

（一）完善薪资结构

薪酬是工作的灵魂，公平理论指出员工的受激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入比例的主观比较感觉。员工的努力程度最佳的衡量方式便是薪酬。调查结果表明，大部分微商从业人员抱着获得稳定的生活来源，或者为了额外的收入来提高自身的生活质量的目的而加入微商行业的，所以他们最关心的是薪酬高低。

现行微商多采用无底薪代理制度，这种制度不付给微商从业者任何形式的底薪，从业者单纯通过自己销售商品而获得收入。这种薪酬制度有利于微商从业者通过主观驱动来获取自身预期的收入，对微商自身和微商公司有推动作用。但这种经营方式也可以通过无限发展下线的方式达成，这样微商公司也就变相地成为传销公司，一旦某一环出现问题，那么整个链条就会崩塌。根据马斯洛需求层次理论和赫兹伯格双因素理论，针对员工的保健和激励需求，最佳的薪酬体系就是既按工作的价值付酬（内部公平），又保持在劳动力市场上的相对竞争力。因此微商公司应从自身实际出发，确定一个薪酬基数，限定代理层级数量，建立自身收入与发展下线无关联的薪酬制度。

（二）平衡员工期望与绩效

根据期望理论所指员工的需求和目标之间的关系，欲求是和绩效联系在一起的，员工只要好好努力工作就能获得相应的报酬。在成功的薪酬机制引导下，正确的支付方式也为微商从业者更好地经营微商事业增强了信心，如果微商公司采取绩效支付方式，那么微商从业者的重点就放在了提高自身绩效的方式上，而不同种类微商公司的绩效发放空间是不一样的，因此这种薪酬支付方式是不可取的。但是，如果微商公司采用计件的方式发放薪酬，那么微商从业者便会把重心放在如何经营自身品牌上，这与公司的目的一致，而且计件薪酬的形式简单容易，省去了绩效考核的麻烦。因此在微商公司采用计件工资这种薪酬支付方式优于绩效工资薪酬支付方式。

（三）发放针对性福利

根据赫兹伯格的双因素理论，员工对工作和自身的需求是有保健范围和激励范围的，如果公司对于员工的激励仅仅停留在保健范围，那么员工的潜力将难以得到最大程度激发。问卷调查结果发现，对于大部分微商从业者来说，从事微商活动是一门副业，但是按照保健——激励因素这一激励理论来看，这两个层次还属于保健因素，微商公司应该针对微商从业人员的特点进行福利发放以达到激励的目的。例如，对学生来说，他们时间充裕，组织活动更能吸引学生的兴趣。公司可以每月组织一次聚会，既能增进感情，又能当作福利发放。对上班族来说，他们空闲时间较少，但对生活品质要求比学生要高，因此公司可以通过每月评估，奖励销售冠军一些优质香水、护肤品等奖品。而针对宝妈可以定期发放婴儿用品、产后恢复课程类等奖励。总之，在保证保健因素的前提下，可采取针对性地发放灵活福利的激励措施。

（四）实施员工认可制度

根据马斯洛的需求层次理论，员工的需求被划分为五个等级，列于金字塔的五个层级，分别是生理、安全、社交、尊重和自我超越。员工最高层次的需求是实现自身社会价值，进行自我超越，并得到他人的认可。另外，结合麦克莱兰三种需要理论可以看出，人作为社会人，拥有成就需要，即渴望获得某种较高成功、掌握复杂的工作技能的需要；权力需要，即渴望影响或控制他人、拥有高于他人职权的需要；依附需要，即渴望与人交往、回避冲突以及建立友谊的需要。这些都是建立员工认可制度的基础。因此微商公司可以通过员工认可制度来增加微商从业人员的集体存在感和自我肯定度，提升员工在群体中的成就感和满足感。员工认可方案又分为正式和非正式。正式的员工认可方案是指微商公司开设评价平台。在一定时期内采取员工互评的方式选出最优员工，并予以奖励。而非正式方案则是，员工自发地对自己满意的同事进行表扬或者鼓励。这种员工认可制度既不需要过多的投入，又不会给员工造成恶性竞争的压力，但是却能给微商从业者带来较大的心理满足感与成就感。

[参考文献]

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[2] 王超文.在国外，社交网络对电商的价值微乎其微[N].爱范儿，2013-07-08.

[3] 张国成.微信的现状和问题研究[D].四川省社会科学院，2014.

（责任编辑：郭丽春 梁宏伟）